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銀行客戶銷售管理

內(nèi)訓(xùn)講師:李禹成 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
銀行客戶銷售管理內(nèi)訓(xùn)基本信息:
李禹成
李禹成
(擅長:市場營銷 品牌管理 )

內(nèi)訓(xùn)時長:3天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

1. 幫助銀行銷售管理者在認(rèn)知層面得到改進(jìn)
2. 做到讓營銷管理者掌握過程管理的新思路和新方法,學(xué)會使用課堂中具體的工具表格
3. 指導(dǎo)參訓(xùn)者整理出客戶經(jīng)理全流程銷售必備的操作文件(結(jié)構(gòu)及模板),及管理者使用這些文件評價和指導(dǎo)客戶經(jīng)理
4. 針對本支行現(xiàn)狀,將管理工具再次整合和個性化,力求無縫應(yīng)用到實際營銷管理工作中去


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
銀行客戶銷售管理
 
課程解決問題:
1.         參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn),銷售業(yè)績不見提高,面對客戶無計可施,問題到底出在哪里?
2.         個人客戶與組織客戶在銷售模式方面有什么區(qū)別?這些區(qū)別對銷售方法與模式有什么影響?在實際銷售工作如何運用?
3.         銷售理念如何落實到銷售實際中,變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績?培訓(xùn)能不能教會參訓(xùn)者實際的方法,給出實用的工具?
4.         大客戶銷售往往是“十年不開張,開張吃十年”,問題是在沒開張的十年種如何評價銷售人員的業(yè)績?
    《銀行客戶銷售管理》是專門針對銀行客戶銷售研發(fā)的課程,針對組織客戶的特殊性,兼顧個人客戶的銷售要求,結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí),工具熟練使用,是深受企業(yè)喜歡的一門課程。
 
課程介紹:
培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷售經(jīng)驗,參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售,針對銀行業(yè)開發(fā)的專業(yè)銷售管理培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練,又有最新的銷售模型講解,既有傳統(tǒng)的案例、又有創(chuàng)新實踐,課程實用面廣,是銷售管理專業(yè)人士的必選課程。
 
課程收獲:
1.   幫助銀行銷售管理者在認(rèn)知層面得到改進(jìn)
2.   做到讓營銷管理者掌握過程管理的新思路和新方法,學(xué)會使用課堂中具體的工具表格
3.   指導(dǎo)參訓(xùn)者整理出客戶經(jīng)理全流程銷售必備的操作文件(結(jié)構(gòu)及模板),及管理者使用這些文件評價和指導(dǎo)客戶經(jīng)理
4.   針對本支行現(xiàn)狀,將管理工具再次整合和個性化,力求無縫應(yīng)用到實際營銷管理工作中去
 
課程特點:
1.         面對一線銷售人員,結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗,以技能訓(xùn)練為主,確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具,提高工作業(yè)績。
2.         以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開,確保學(xué)員聽著激動,想著沖動,實際會用。
3.         靈活運用多種培訓(xùn)手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等,使參訓(xùn)者在笑聲中成長,在觸動中進(jìn)步,在實際中自由運用,真正提高銷售業(yè)績。
 
培訓(xùn)模式:講授+討論+練習(xí),動手練習(xí)不少于30%時間
  
適應(yīng)人群:支行行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、個貸經(jīng)理
 
課程大綱:
 
第一部  打造銀行顧問式銷售
1     什么是真正的銷售?
2     討論:銀行營銷有什么樣的特征、本質(zhì)和典型困惑?
3     分析:銷售顧問的素質(zhì)要求
3.1          銷售顧問職務(wù)分析模型
3.2    銷售顧問的4種類型
3.3    ASK模型
3.4    討論:銀行顧問式銷售的ASK要求
4     優(yōu)秀的銷售管理者的關(guān)注點應(yīng)該在哪里?
4.1    指標(biāo)/業(yè)績
4.2    客戶來源/客戶開發(fā)/客戶維護(hù)
4.3    人員/能力組合
4.4    產(chǎn)品
4.5    績效管理
4.6    如果市場機(jī)會存在,過程管理和控制如何推動績效?
4.7    討論:如何將這些工作分解到日程管理工作中?
5     銀行銷售管理者的知識力量
5.1    知識管理的五力模型:行業(yè)/客戶/產(chǎn)品/競爭對手/企業(yè)
5.2    充分了解產(chǎn)品的9大特點
5.3    成為行業(yè)專家的鉆石模型
5.4    認(rèn)識客戶的3大模型
5.5    透析競爭對手的6項內(nèi)容
5.6    認(rèn)知企業(yè)自身的十字架
5.7    綜合練習(xí):提煉分行銷售的五力模型!
6     銀行銷售顧問的關(guān)鍵技能
6.1    客戶購買的價值等式
6.2    銷售和購買流程的比較
6.3    銀行面向客戶銷售的3種可能模式
6.4    銀行客戶經(jīng)理必備的4項基本技能
6.5    討論:分行如何提高顧問式銷售的份額
 
第二部  銀行銷售流程分析和管理要點
7           營銷活動的經(jīng)典流程解讀
7.1          突破思維,不要“月初發(fā)數(shù)字,月末看數(shù)字”,所有產(chǎn)出來自于流程管理
7.2          構(gòu)建流程
7.3          關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動作或行為是什么?
7.4          流程過程中的里程碑定義:現(xiàn)象和成果產(chǎn)出
8           流程結(jié)點1:客戶開拓(非本次課程重點)
8.1          從存量客戶歸納出分行的客戶特征?
8.2          分行戰(zhàn)略需要我們開拓哪類客戶?
8.3          客戶定位的3個緯度
8.4          結(jié)點1:分析分行的客戶特征
9           流程結(jié)點2:客戶分析
9.1          指導(dǎo)下屬收集資料的4步驟
9.2          你和下屬都需要了解的“客戶購買魔方”
9.3          你們知道客戶購買決策的5種角色/6類人員嗎?
9.4          你們怎樣借助EHONY模型判斷客戶的關(guān)鍵角色
9.5          管理者如何指導(dǎo)下屬制定銷售作戰(zhàn)地圖
9.6          練習(xí):工具表格練習(xí)
9.7          結(jié)點2:客戶分析階段的里程碑
10       流程結(jié)點3:建立信任
10.1       先來了解客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
10.2       銷售的核心是信任
10.3       怎樣監(jiān)督客戶經(jīng)理會用5種方法建立信任?
10.4       討論:你怎樣監(jiān)督和指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信任?
10.5       結(jié)點3:建立信任階段的里程碑
11       流程結(jié)點4:挖掘需求
11.1       如何繪制客戶需求樹
11.2       如何分析客戶組織與個人的需求
11.3       怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
11.4       練習(xí):給客戶經(jīng)理開發(fā)挖掘需求的工具(話術(shù))
11.5       結(jié)點4:挖掘客戶需求階段的里程碑
12       流程結(jié)點5:呈現(xiàn)價值
12.1       你要求客戶經(jīng)理用FABE法則了嗎?
12.2       教會客戶經(jīng)理解除客戶異議的4方法
12.3       練習(xí):給客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
12.4       結(jié)點5:呈現(xiàn)價值階段的里程碑
13       流程結(jié)點6:贏取承諾
13.1       監(jiān)督你的客戶經(jīng)理使用議價模型
13.2       如何系統(tǒng)性的解決談判問題
13.3       討論:分行有哪些議價籌碼?
13.4       結(jié)點6:性贏取承諾階段的里程碑
14       流程結(jié)點7:跟進(jìn)服務(wù)
14.1       啟動銷售的無窮鏈
14.2       討論:分行的售后服務(wù)流程是什么?
14.3       練習(xí):設(shè)置啟動銷售無窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動作
15       頭腦風(fēng)暴:
15.1       提煉出分行的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
15.2       梳理流程各結(jié)點的關(guān)鍵動作!
15.3       界定流程各階段的里程碑!
 
第三部分  銀行銷售的組織與管理
16       銀行銷售中的客戶關(guān)系管理要點
16.1       客戶分類管理
16.2       客戶優(yōu)先管理矩陣
16.3       客戶關(guān)系管理系統(tǒng)或數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用
16.4       練習(xí):設(shè)計自己的客戶分類方法及資源分配原則
17       銀行銷售的目標(biāo)和績效管理
17.1       銷售管理模塊
17.2       銷售預(yù)測與指標(biāo)分解
17.3       銷售管理者的銷售控制能力建設(shè)
17.4       練習(xí):作本月銷售額預(yù)測
18       銀行銷售團(tuán)隊建設(shè)和組織
18.1       經(jīng)典的領(lǐng)結(jié)與菱形銷售組織結(jié)構(gòu)
18.2       銀行銷售流程與人員能力的有效匹配
18.2.1回到能力:銀行客戶經(jīng)理的能力框架是什么?
18.2.2盤點能力:你的團(tuán)隊的能力組合完善嗎?
18.2.3提升能力:如何提升你的團(tuán)隊能力?
18.2.4分析:自己隊伍人員的分工與協(xié)作
18.3       銷售組織管理的7大要點
18.4       過程化的銷售業(yè)績評估標(biāo)準(zhǔn)

講師 李禹成 介紹
李禹成,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師
國家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開發(fā)小組 組長
國內(nèi)新派品牌營銷專家
國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評價中心  資深顧問
北京華奕天啟管理咨詢公司    高級顧問
北美培訓(xùn)協(xié)會                  理事
中國人力資源研究會認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師
最優(yōu)秀的個人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師

榮譽(yù)及經(jīng)歷   
-----以“文武雙全專家”著稱,為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù),超過1000場的培訓(xùn)與演講經(jīng)歷。
------具有豐富的品牌營銷策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗同時具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景,是全球著名訓(xùn)練項目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師,參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊伍,多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導(dǎo)。曾在《人力資源開發(fā)》、《培訓(xùn)》中國管理咨詢網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----輔導(dǎo)過多家品牌公司,培訓(xùn)現(xiàn)場有效促進(jìn)人們快速成長,獲得極大的凡響與績效。
-----人才領(lǐng)導(dǎo)力,執(zhí)行力訓(xùn)練專家,具有豐富的成人訓(xùn)練經(jīng)歷,幫助企業(yè)員工與管理者實現(xiàn)快速的提升成長。
----李老師擅長營銷和管理課程,教學(xué)和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,功底深厚。實戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主,注重與學(xué)員的高度互動。寓教于樂,風(fēng)趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評。為多家企業(yè)進(jìn)行營銷團(tuán)隊的教練輔導(dǎo),被輔導(dǎo)的團(tuán)隊業(yè)績提升達(dá)70%以上。
----- 多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問,職業(yè)化訓(xùn)練專家。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊伍。
-----其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入,體現(xiàn)出充分的激情,有著強(qiáng)烈的感染力,加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法,獲得了許多著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和客戶的高度評價和信任,國內(nèi)多家著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常年聘請其為客戶做不同內(nèi)容的培訓(xùn)。

專長領(lǐng)域
《品牌定位與商業(yè)模式》《品牌煉金術(shù)》《品牌與營銷》《大客戶銷售》《行銷團(tuán)隊全面激勵》《絕對成交心理學(xué)》《以客戶為中心的銷售循環(huán)》《雙贏談判》《MOT關(guān)鍵時刻—全面客戶服務(wù)》《行銷勁旅訓(xùn)練營》《狼性行銷團(tuán)隊》《巔峰銷售》《店面銷售技巧》《團(tuán)隊執(zhí)行力》《高效人際溝通》《高質(zhì)量人際關(guān)系》《企業(yè)中層技能系列提升》《中層管理者領(lǐng)導(dǎo)力》《打造中層執(zhí)行力》《中層經(jīng)理的人力資源管理》《有效授權(quán)》《目標(biāo)管理》《中層經(jīng)理人塑造》《溝通技巧》《高效團(tuán)隊建設(shè)》《時間管理》《壓力管理》《說服力與影響力》《商務(wù)禮儀》《領(lǐng)導(dǎo)力與影響力》《情緒與壓力管理》《職業(yè)化塑造》 《員工職業(yè)化訓(xùn)練》

授課特點和風(fēng)格  
有良好的知識結(jié)構(gòu),講課富有激情,語言簡練、風(fēng)趣、幽默,有很強(qiáng)的感染力,能夠有效的調(diào)動學(xué)員的積極性,課堂氣氛非?;钴S。講課深入淺出,能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。擁有10年以上的授課經(jīng)驗,研究過NAC心理學(xué)、企業(yè)管理等課題。

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