銀行客戶(hù)銷(xiāo)售管理

銀行客戶(hù)銷(xiāo)售管理
 
課程解決問(wèn)題：
1.         參加了無(wú)數(shù)次銷(xiāo)售培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不見(jiàn)提高，面對(duì)客戶(hù)無(wú)計(jì)可施，問(wèn)題到底出在哪里？
2.         個(gè)人客戶(hù)與組織客戶(hù)在銷(xiāo)售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對(duì)銷(xiāo)售方法與模式有什么影響？在實(shí)際銷(xiāo)售工作如何運(yùn)用？
3.         銷(xiāo)售理念如何落實(shí)到銷(xiāo)售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？
4.         大客戶(hù)銷(xiāo)售往往是“十年不開(kāi)張，開(kāi)張吃十年”，問(wèn)題是在沒(méi)開(kāi)張的十年種如何評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)？
    《銀行客戶(hù)銷(xiāo)售管理》是專(zhuān)門(mén)針對(duì)銀行客戶(hù)銷(xiāo)售研發(fā)的課程，針對(duì)組織客戶(hù)的特殊性，兼顧個(gè)人客戶(hù)的銷(xiāo)售要求，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門(mén)課程。
 
課程介紹：
培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問(wèn)式銷(xiāo)售、SPIN銷(xiāo)售、左右腦銷(xiāo)售，針對(duì)銀行業(yè)開(kāi)發(fā)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)課程。課程既有銷(xiāo)售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷(xiāo)售模型講解，既有傳統(tǒng)的案例、又有創(chuàng)新實(shí)踐，課程實(shí)用面廣，是銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)人士的必選課程。
 
課程收獲：
1.   幫助銀行銷(xiāo)售管理者在認(rèn)知層面得到改進(jìn)
2.   做到讓營(yíng)銷(xiāo)管理者掌握過(guò)程管理的新思路和新方法，學(xué)會(huì)使用課堂中具體的工具表格
3.   指導(dǎo)參訓(xùn)者整理出客戶(hù)經(jīng)理全流程銷(xiāo)售必備的操作文件（結(jié)構(gòu)及模板），及管理者使用這些文件評(píng)價(jià)和指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理
4.   針對(duì)本支行現(xiàn)狀，將管理工具再次整合和個(gè)性化，力求無(wú)縫應(yīng)用到實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)管理工作中去
 
課程特點(diǎn)：
1.         面對(duì)一線銷(xiāo)售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
2.         以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3.         靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
 
培訓(xùn)模式：講授+討論+練習(xí)，動(dòng)手練習(xí)不少于30%時(shí)間
  
適應(yīng)人群：支行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理
 
課程大綱：
 
第一部  打造銀行顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1     什么是真正的銷(xiāo)售？
2     討論：銀行營(yíng)銷(xiāo)有什么樣的特征、本質(zhì)和典型困惑？
3     分析：銷(xiāo)售顧問(wèn)的素質(zhì)要求
3.1          銷(xiāo)售顧問(wèn)職務(wù)分析模型
3.2    銷(xiāo)售顧問(wèn)的4種類(lèi)型
3.3    ASK模型
3.4    討論：銀行顧問(wèn)式銷(xiāo)售的ASK要求
4     優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理者的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該在哪里？
4.1    指標(biāo)/業(yè)績(jī)
4.2    客戶(hù)來(lái)源/客戶(hù)開(kāi)發(fā)/客戶(hù)維護(hù)
4.3    人員/能力組合
4.4    產(chǎn)品
4.5    績(jī)效管理
4.6    如果市場(chǎng)機(jī)會(huì)存在，過(guò)程管理和控制如何推動(dòng)績(jī)效？
4.7    討論：如何將這些工作分解到日程管理工作中？
5     銀行銷(xiāo)售管理者的知識(shí)力量
5.1    知識(shí)管理的五力模型：行業(yè)/客戶(hù)/產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/企業(yè)
5.2    充分了解產(chǎn)品的9大特點(diǎn)
5.3    成為行業(yè)專(zhuān)家的鉆石模型
5.4    認(rèn)識(shí)客戶(hù)的3大模型
5.5    透析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的6項(xiàng)內(nèi)容
5.6    認(rèn)知企業(yè)自身的十字架
5.7    綜合練習(xí)：提煉分行銷(xiāo)售的五力模型！
6     銀行銷(xiāo)售顧問(wèn)的關(guān)鍵技能
6.1    客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值等式
6.2    銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較
6.3    銀行面向客戶(hù)銷(xiāo)售的3種可能模式
6.4    銀行客戶(hù)經(jīng)理必備的4項(xiàng)基本技能
6.5    討論：分行如何提高顧問(wèn)式銷(xiāo)售的份額
 
第二部  銀行銷(xiāo)售流程分析和管理要點(diǎn)
7           營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)典流程解讀
7.1          突破思維，不要“月初發(fā)數(shù)字，月末看數(shù)字”，所有產(chǎn)出來(lái)自于流程管理
7.2          構(gòu)建流程
7.3          關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動(dòng)作或行為是什么？
7.4          流程過(guò)程中的里程碑定義：現(xiàn)象和成果產(chǎn)出
8           流程結(jié)點(diǎn)1：客戶(hù)開(kāi)拓（非本次課程重點(diǎn)）
8.1          從存量客戶(hù)歸納出分行的客戶(hù)特征？
8.2          分行戰(zhàn)略需要我們開(kāi)拓哪類(lèi)客戶(hù)？
8.3          客戶(hù)定位的3個(gè)緯度
8.4          結(jié)點(diǎn)1：分析分行的客戶(hù)特征
9           流程結(jié)點(diǎn)2：客戶(hù)分析
9.1          指導(dǎo)下屬收集資料的4步驟
9.2          你和下屬都需要了解的“客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)魔方”
9.3          你們知道客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的5種角色/6類(lèi)人員嗎？
9.4          你們?cè)鯓咏柚鶨HONY模型判斷客戶(hù)的關(guān)鍵角色
9.5          管理者如何指導(dǎo)下屬制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖
9.6          練習(xí)：工具表格練習(xí)
9.7          結(jié)點(diǎn)2：客戶(hù)分析階段的里程碑
10       流程結(jié)點(diǎn)3：建立信任
10.1       先來(lái)了解客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
10.2       銷(xiāo)售的核心是信任
10.3       怎樣監(jiān)督客戶(hù)經(jīng)理會(huì)用5種方法建立信任？
10.4       討論：你怎樣監(jiān)督和指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理建立信任？
10.5       結(jié)點(diǎn)3：建立信任階段的里程碑
11       流程結(jié)點(diǎn)4：挖掘需求
11.1       如何繪制客戶(hù)需求樹(shù)
11.2       如何分析客戶(hù)組織與個(gè)人的需求
11.3       怎樣用Spin工具挖掘客戶(hù)需求
11.4       練習(xí)：給客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)發(fā)挖掘需求的工具（話術(shù)）
11.5       結(jié)點(diǎn)4：挖掘客戶(hù)需求階段的里程碑
12       流程結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值
12.1       你要求客戶(hù)經(jīng)理用FABE法則了嗎？
12.2       教會(huì)客戶(hù)經(jīng)理解除客戶(hù)異議的4方法
12.3       練習(xí)：給客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
12.4       結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值階段的里程碑
13       流程結(jié)點(diǎn)6：贏取承諾
13.1       監(jiān)督你的客戶(hù)經(jīng)理使用議價(jià)模型
13.2       如何系統(tǒng)性的解決談判問(wèn)題
13.3       討論：分行有哪些議價(jià)籌碼？
13.4       結(jié)點(diǎn)6：性贏取承諾階段的里程碑
14       流程結(jié)點(diǎn)7：跟進(jìn)服務(wù)
14.1       啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈
14.2       討論：分行的售后服務(wù)流程是什么？
14.3       練習(xí)：設(shè)置啟動(dòng)銷(xiāo)售無(wú)窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
15       頭腦風(fēng)暴：
15.1       提煉出分行的標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程
15.2       梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作！
15.3       界定流程各階段的里程碑！
 
第三部分  銀行銷(xiāo)售的組織與管理
16       銀行銷(xiāo)售中的客戶(hù)關(guān)系管理要點(diǎn)
16.1       客戶(hù)分類(lèi)管理
16.2       客戶(hù)優(yōu)先管理矩陣
16.3       客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)或數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用
16.4       練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的客戶(hù)分類(lèi)方法及資源分配原則
17       銀行銷(xiāo)售的目標(biāo)和績(jī)效管理
17.1       銷(xiāo)售管理模塊
17.2       銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與指標(biāo)分解
17.3       銷(xiāo)售管理者的銷(xiāo)售控制能力建設(shè)
17.4       練習(xí)：作本月銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)
18       銀行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和組織
18.1       經(jīng)典的領(lǐng)結(jié)與菱形銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)
18.2       銀行銷(xiāo)售流程與人員能力的有效匹配
18.2.1回到能力：銀行客戶(hù)經(jīng)理的能力框架是什么？
18.2.2盤(pán)點(diǎn)能力：你的團(tuán)隊(duì)的能力組合完善嗎？
18.2.3提升能力：如何提升你的團(tuán)隊(duì)能力？
18.2.4分析：自己隊(duì)伍人員的分工與協(xié)作
18.3       銷(xiāo)售組織管理的7大要點(diǎn)
18.4       過(guò)程化的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

李禹成，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師
國(guó)家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開(kāi)發(fā)小組　組長(zhǎng)
國(guó)內(nèi)新派品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
國(guó)家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評(píng)價(jià)中心　　資深顧問(wèn)
北京華奕天啟管理咨詢(xún)公司　　  高級(jí)顧問(wèn)
北美培訓(xùn)協(xié)會(huì)                  理事
中國(guó)人力資源研究會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師
最優(yōu)秀的個(gè)人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師

榮譽(yù)及經(jīng)歷   
-----以“文武雙全專(zhuān)家”著稱(chēng)，為中外企業(yè)六百余家客戶(hù)提供培訓(xùn)和咨詢(xún)服務(wù)，超過(guò)1000場(chǎng)的培訓(xùn)與演講經(jīng)歷。
------具有豐富的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類(lèi)型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍，多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類(lèi)型的企業(yè)作過(guò)多次教練輔導(dǎo)。曾在《人力資源開(kāi)發(fā)》、《培訓(xùn)》中國(guó)管理咨詢(xún)網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----輔導(dǎo)過(guò)多家品牌公司，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)有效促進(jìn)人們快速成長(zhǎng)，獲得極大的凡響與績(jī)效。
-----人才領(lǐng)導(dǎo)力，執(zhí)行力訓(xùn)練專(zhuān)家，具有豐富的成人訓(xùn)練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實(shí)現(xiàn)快速的提升成長(zhǎng)。
----李老師擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)和管理課程，教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂(lè)，風(fēng)趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂(lè)培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評(píng)。為多家企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的教練輔導(dǎo)，被輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升達(dá)70%以上。
----- 多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問(wèn)，職業(yè)化訓(xùn)練專(zhuān)家。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊(duì)伍。
-----其深厚的市場(chǎng)和管理功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強(qiáng)烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和客戶(hù)的高度評(píng)價(jià)和信任，國(guó)內(nèi)多家著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常年聘請(qǐng)其為客戶(hù)做不同內(nèi)容的培訓(xùn)。

專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域
《品牌定位與商業(yè)模式》《品牌煉金術(shù)》《品牌與營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)銷(xiāo)售》《行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)全面激勵(lì)》《絕對(duì)成交心理學(xué)》《以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售循環(huán)》《雙贏談判》《MOT關(guān)鍵時(shí)刻—全面客戶(hù)服務(wù)》《行銷(xiāo)勁旅訓(xùn)練營(yíng)》《狼性行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》《巔峰銷(xiāo)售》《店面銷(xiāo)售技巧》《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》《高效人際溝通》《高質(zhì)量人際關(guān)系》《企業(yè)中層技能系列提升》《中層管理者領(lǐng)導(dǎo)力》《打造中層執(zhí)行力》《中層經(jīng)理的人力資源管理》《有效授權(quán)》《目標(biāo)管理》《中層經(jīng)理人塑造》《溝通技巧》《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《時(shí)間管理》《壓力管理》《說(shuō)服力與影響力》《商務(wù)禮儀》《領(lǐng)導(dǎo)力與影響力》《情緒與壓力管理》《職業(yè)化塑造》 《員工職業(yè)化訓(xùn)練》

授課特點(diǎn)和風(fēng)格  
有良好的知識(shí)結(jié)構(gòu)，講課富有激情，語(yǔ)言簡(jiǎn)練、風(fēng)趣、幽默，有很強(qiáng)的感染力，能夠有效的調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，課堂氣氛非?；钴S。講課深入淺出，能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。擁有10年以上的授課經(jīng)驗(yàn)，研究過(guò)NAC心理學(xué)、企業(yè)管理等課題。