銀行公客戶經(jīng)理培養(yǎng)課程

【課程背景】：
  中國的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)面臨的競爭壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前，在競爭的環(huán)境下，銀行營銷日顯重要。目前國內(nèi)各家商業(yè)銀行在營銷的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了客戶，轉(zhuǎn)向了市場。這是銀行營銷思維的一場革命。從根本上讓客戶經(jīng)理們迅速找到拓展業(yè)務(wù)的方法，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。

【培訓(xùn)對(duì)象】：銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理
【課程目標(biāo)】：重新認(rèn)識(shí)新形勢下的客戶經(jīng)理理念及業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的要求，系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理的客戶拓展能力、客戶關(guān)系管理能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力，把客戶經(jīng)理培養(yǎng)成為金牌客戶經(jīng)理。
【培訓(xùn)形式】：講授、角色扮演、互動(dòng)游戲、分組討論
【課程時(shí)間】：2天（12課時(shí)）

【課程大綱】：
第一講   客戶經(jīng)理必須要深入思考的幾個(gè)問題
1、銀行保持競爭力的關(guān)鍵是什么？
2、什么是客戶經(jīng)理的核心工作和“立身之本”？
3、什么是客戶經(jīng)理必須苦練的基本內(nèi)功？
 
第二講  對(duì)公客戶經(jīng)理如何提高客戶管理水平
（一）客戶管理的核心理念
  了解你的客戶
  精選你的客戶
  客戶重于交易
  長打算短安排
  知已知彼
  重視信息管理
  顧重全局

（二）客戶管理工作流程
第一步：尋找目標(biāo)客戶
  獲取客戶信息
  選擇目標(biāo)客戶
  建立客戶信息
  爭取建立客戶業(yè)務(wù)關(guān)系
第二步：了解目標(biāo)客戶
1、接觸客戶
  預(yù)約;
  拜訪;
  客戶活動(dòng);
  項(xiàng)目競標(biāo)
2、客戶需求調(diào)查
  客戶愿景VS客戶需求
  客戶需求三階段調(diào)查法(接觸前信息收集/接觸中信息收集/接觸后深度挖掘)

第三步：設(shè)計(jì)客戶方案
1、客戶和服務(wù)方案
  按客戶特點(diǎn)設(shè)計(jì)不同的組合；
客戶策略按客戶價(jià)值分成高端客戶、拓展類客戶、基本客戶、機(jī)會(huì)客戶。
2、定價(jià)策略
  差異化定價(jià)策略；
  客戶需求和銀行需求的平衡。
3、內(nèi)部營銷

第四步：實(shí)施客戶方案和銷售
  業(yè)務(wù)推介：
  價(jià)格和產(chǎn)品組合談判：
  進(jìn)行業(yè)務(wù)申報(bào)審批：
  拒絕客戶申報(bào)審批：注意事項(xiàng)。

第五步：售后服務(wù)和關(guān)系維護(hù)
  服務(wù)后續(xù)追蹤：
  擴(kuò)大業(yè)務(wù)：
  社交性聯(lián)系，建立長期聯(lián)系：
  處理客戶抱怨/投訴。

第六步：客戶策略與客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
1、了解你的客戶
   2、評(píng)估客戶價(jià)值
  客戶盈利能力：
  客戶長期價(jià)值：
  客戶戰(zhàn)略符合度：
   3、擬定客戶策略
   4、管理客戶風(fēng)險(xiǎn)
 
第三講  客戶經(jīng)理的七度修煉
（一）客戶經(jīng)理的成長階段
（二）何為七度客戶經(jīng)理
   從業(yè)務(wù)掌握、風(fēng)險(xiǎn)控制、接觸客戶層面能力、拓展開發(fā)客戶能力、客戶需求能力、資源協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)情商等方面自評(píng)你目前屬于哪一度客戶經(jīng)理。
（三）高超客戶管理需要客戶經(jīng)理具備的素質(zhì)
  積極主動(dòng)的態(tài)度
  嫻熟的人際和溝通能力
  專業(yè)的形象和業(yè)務(wù)能力
  成熟的平衡成長能力
  客戶經(jīng)理日常修煉方向
  “營銷員+分析師”
 
第四講  新形勢下的客戶經(jīng)理理念及業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

（一）銀行經(jīng)營環(huán)境的三大改變及銀行需要應(yīng)對(duì)的三大問題
（二）銀行金融服務(wù)的深刻變革
  傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品與公司經(jīng)營層面的對(duì)接
  新興銀行產(chǎn)品與企業(yè)戰(zhàn)略層面的對(duì)接
  轉(zhuǎn)型同質(zhì)化下的差異化定位
（三）客戶經(jīng)理需要的三大轉(zhuǎn)變
 
第五講   業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的技巧與方法
第六講   客戶經(jīng)理日?？蛻艚煌Y節(jié)注意事項(xiàng)分享
  客戶經(jīng)理日?？蛻艚煌饕袨?br />   拜訪客戶應(yīng)注意的禮節(jié)
  業(yè)務(wù)談判應(yīng)注意的禮節(jié)
  宴請客戶應(yīng)注意的禮節(jié)
  娛樂場所應(yīng)注意的禮節(jié)
  客戶活動(dòng)應(yīng)注意的禮節(jié)
  節(jié)日走訪注意的禮節(jié)

銀行公司業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)營銷管理培訓(xùn)專家、企業(yè)財(cái)富管理顧問式營銷服務(wù)專家、清華大學(xué)總裁班客座教授、PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證、工商管理碩士、18年銀行基層至高管的工作歷煉，曾任中國工商銀行、交通銀行高級(jí)客戶經(jīng)理、中心支行行長、二級(jí)分行行長、省分行公司部總經(jīng)理、某集團(tuán)公司副總裁，具有深厚的銀行專業(yè)功底，擁有豐富的公司業(yè)務(wù)拓展管理與銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在擔(dān)任高級(jí)客戶經(jīng)理期間，她的個(gè)人營銷業(yè)績多次榮獲分行排行榜冠軍；在擔(dān)任分行行長期間，她所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營業(yè)績各項(xiàng)指標(biāo)穩(wěn)居全省前茅。寧老師的課程大量運(yùn)用銀行實(shí)際工作案例，能夠充分滿足和針對(duì)學(xué)員的培訓(xùn)需求，讓學(xué)員從整體高度上受益匪淺，備受業(yè)界推崇。