銷售管理與團(tuán)隊建設(shè)

解析焦點問題
1.如何運用銷售隊伍創(chuàng)造客戶價值和保持競爭優(yōu)勢？
2.如何通過數(shù)據(jù)和結(jié)合實際問題解決銷售管理困境？

3.為什么很多銷售經(jīng)理面對區(qū)域龐大的客戶群感到無從下手？
4.如何面對客戶各式各樣的需求難以分類并進(jìn)行必要的規(guī)劃？
5.如何指導(dǎo)下屬客戶經(jīng)理進(jìn)行有效的客戶服務(wù)與相關(guān)的營銷工作？
6.如果下屬缺乏“因地制宜”的客戶應(yīng)變能力，反復(fù)培訓(xùn)可總覺得“收效甚微”時怎么辦？
7.為什么招聘時所看中的人往往在實際客戶工作中令人“大跌眼鏡”？
8.銷售動作魯莽，“雞肋”成員充斥團(tuán)隊時怎么辦？
9.為什么優(yōu)秀的銷售人員會流失？
10.為什么跳槽的銷售可能會把客戶、渠道同時帶走，另起爐灶或投敵背主
11.如何知道下屬客戶經(jīng)理每天是否在認(rèn)真工作，工作效果如何？
12.客戶經(jīng)理庸懶疲憊，團(tuán)隊整體沖勁不足時怎么辦？
13.銷售業(yè)績下滑時該怎么辦？

適用學(xué)員：

1.銷售總監(jiān)；
2.銷售經(jīng)理；
3.核心銷售人員

獨具特色：

1.應(yīng)用具體的銷售管理工具，處理預(yù)算、銷售預(yù)測以及銷售區(qū)域設(shè)計等問題。
2.前所未有的具體而實際：100%基于銷售管理者日常最具體的實際工作；
3.最具操作性的管理課程：通過量化透視，提升分析能力和管理實務(wù)，應(yīng)用具體的銷售管理工具處理預(yù)算、銷售預(yù)測以及銷售區(qū)域設(shè)計等問題；
4.聚焦難點和當(dāng)下核心問題：采用貫穿全課程的情境案例練習(xí)和真實的銷售管理困境研討。
5.以行業(yè)標(biāo)桿為參照：關(guān)注全球最佳實踐確定銷售管理者所必備的核心能力，鎖定如何通過銷售管理策略建立競爭優(yōu)勢；
6.人民大學(xué)商學(xué)院簽約的高滿意率課程。

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1.找到銷售管理者的自身定位，并與世界500強的最佳實踐進(jìn)行比較
2.掌握銷售管理的要素和步驟
3.明確下屬客戶經(jīng)理的甄選、薪酬和評估標(biāo)準(zhǔn)；
4.明確客戶的群體類別特點及關(guān)系管理的要點；
5.系統(tǒng)理解針對下屬客戶經(jīng)理實施管理的要素和步驟；
6.激勵下屬客戶經(jīng)理和提升內(nèi)部團(tuán)隊凝聚力；
7.將績效不佳者迅速轉(zhuǎn)變?yōu)槌鋈艘饬系母呖冃T工。
8.通過發(fā)展內(nèi)部指導(dǎo)計劃，吸引并保留頂級銷售人才。
9.指導(dǎo)你的員工通過“引導(dǎo)的藝術(shù)”實現(xiàn)自我激勵。
10.應(yīng)對難纏的銷售人員，并決定何時在沒有損失的情況下讓他們離開。
11.授權(quán)你的銷售人員自主去解決自身的問題，負(fù)責(zé)自己的成敗，而非過于依賴于你。

課程增值

現(xiàn)場就可以利用工具理清思路，并用工作坊的方法制定工作計劃

課程時間：

本課程授課時間為2-3天，約12-18課時

課程綱要：

第一天                                
 
8：30——9：00  培訓(xùn)團(tuán)隊的形成
  交流與溝通
  開放心態(tài)、了解培訓(xùn)的目的
  融入培訓(xùn)氛圍
9：00——10：30 《第一章：看格局找定位》
  市場變化對銷售的四大影響
  從交易型銷售到關(guān)系型銷售
  從個人銷售到團(tuán)隊銷售
  銷售的杠桿作用與計算方法
  銷售經(jīng)理的兩個首要任務(wù)
  銷售管理的核心內(nèi)涵
  銷售管理者的能力要求
10:30——12:00  《第二章：定策略搭班子》
  如何進(jìn)行整體銷售規(guī)劃
   銷售隊伍如何決策
   如何利用目的手段鏈進(jìn)行目標(biāo)管理
13：30——16：30 《第二章：定戰(zhàn)略搭班子》
  如何進(jìn)行整體銷售規(guī)劃
   如何推進(jìn)客戶關(guān)系階段
   最高客戶關(guān)系階段對銷售人員的要求
  如何進(jìn)行整體銷售規(guī)劃
   銷售隊伍決策模式
   五種銷售模式的轉(zhuǎn)變
  銷售如何預(yù)測
   銷售成功的秘訣
   四種定性銷售預(yù)測方法
 
16:30——17:00  《研討總結(jié)》
  總結(jié)交流整日的訓(xùn)練要點
  點評整日的訓(xùn)練情況
  書寫訓(xùn)練日記

第二天                          
 
8：30——9：00  《訓(xùn)練早會》
  回顧昨日訓(xùn)練內(nèi)容
  學(xué)員交流訓(xùn)練心得
  簡述今日訓(xùn)練要點
  群體激勵、投入訓(xùn)練氛圍
9：00——12：00 《第二章：定戰(zhàn)略搭班子》
  銷售如何預(yù)測
   七種定量銷售預(yù)測方法
   如何保障銷售計劃貫徹執(zhí)行
  確定銷售隊伍規(guī)模
   如何判定規(guī)模不夠還是過大
   優(yōu)化銷售隊伍的五點建議
   確定銷售隊伍規(guī)模的四種方法
  銷售隊伍的組織模式
   三種市場的組織類型
   如何確定自己的組織模式
   搭班子的新問題
 
13:30——14:30  《第二章：定戰(zhàn)略搭班子》
  銷售人員的招聘與甄選
   也許你招錯人了
   我為什么應(yīng)該錄用你
   如何組織結(jié)構(gòu)化面試
   招聘與甄選的九大誤區(qū)
14：30——16：30 《第三章：抓機(jī)會控過程》
  銷售機(jī)會管理
   如何區(qū)分左右側(cè)市場
   如何確定最小商機(jī)
   不能丟的業(yè)務(wù)和特殊戰(zhàn)略客戶是什么
   劃分客戶等級的四種方法
   如何管理“有效時間”
16:30——17:00  《研討總結(jié)》
   總結(jié)交流整日的訓(xùn)練要點
   點評整日的訓(xùn)練情況
   書寫訓(xùn)練日記

第三天                         
 
8：30——9：00  《訓(xùn)練早會》
   回顧昨日訓(xùn)練內(nèi)容
   學(xué)員交流訓(xùn)練心得
   簡述今日訓(xùn)練要點
   群體激勵、投入訓(xùn)練氛圍
9：00——10：00 《第三章：抓機(jī)會控過程》
  客戶關(guān)系管理
   如何判定客戶內(nèi)部不同角色
   如何建立關(guān)鍵客戶的紐帶
  銷售互動管理
   銷售互動前的目標(biāo)設(shè)定
   銷售互動中如何緩解緊張局面
   方案應(yīng)具備的五種特征
   互動后的六個要點
10：00——12：00 《第四章：強動力愛打仗》
  如何激勵銷售人員
   不愿意付出的三個原因
   性格差異與激勵
   銷售隊伍的激勵模型
   如何管理三種銷售定額
   管理定額要考慮的三個因素
   如何進(jìn)行競賽激勵
  銷售人員的薪酬
   不同市場的薪酬策略
   六種常見的薪酬策略比較
   如何制定團(tuán)隊銷售的薪酬方案
 
13:30——14:30  《第四章：強動力愛打仗》
  銷售人員的業(yè)績評估
   你的評估是有效的嗎？
   銷售人員評估五步法
   兩類評估指標(biāo)
   利用四因素模型評估
   利用績效排名進(jìn)行評估
   利用績效矩陣進(jìn)行評估
14:30——16:30  《第五章：帶隊伍能打仗》
  領(lǐng)導(dǎo)力
   權(quán)威是如何產(chǎn)生的
   四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
   如何應(yīng)用霍曼斯團(tuán)隊系統(tǒng)
   從銷售經(jīng)理到管理型銷售教練
   六大指導(dǎo)原則與指導(dǎo)技巧
   脆弱的領(lǐng)導(dǎo)行為
   里程碑管理的要點
   動員的藝術(shù)與潛能的誘惑
   行動后總結(jié)AAR的操作方式
   如何管理職業(yè)停滯現(xiàn)象
  如何管理銷售會議
  如何培養(yǎng)銷售人員
   銷售團(tuán)隊訓(xùn)練中的常見問題
   銷售培訓(xùn)五進(jìn)程
   如何確定培訓(xùn)主題
   如何進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)
   如何進(jìn)行隨崗輔導(dǎo)
   如何進(jìn)行模擬訓(xùn)練
   如何評估培訓(xùn)
  如何有效決策
16:30——17:00  《全程總結(jié)》
   總結(jié)整體課程要點
   強調(diào)學(xué)以致用
   布置課后作業(yè)及工作檢查和研討內(nèi)容
   書寫整體訓(xùn)練總結(jié)并填寫工作改進(jìn)計劃書

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，中國知名企業(yè)營銷教練。中國人民大學(xué)商學(xué)院EE(原EDP)中心特聘教授、中科院學(xué)部-清華大學(xué)協(xié)同創(chuàng)新中心主任助理、清華大學(xué)科技與社會研究中心學(xué)者、英國倫敦政經(jīng)學(xué)院多媒體實驗室的合伙人，歐盟CADIC（企業(yè)知識資本聯(lián)合體）創(chuàng)新項目（中國）交換伙伴、清華科技園啟迪商學(xué)院特聘專家。

任職經(jīng)歷：
1996-2001年，就職于聯(lián)合利華、施樂等世界500強企業(yè)營銷部門，任區(qū)域經(jīng)理。
2002-2013年，LSE SPRITIVITY多媒體實驗室合伙人，歐盟CADIC（中國）交換伙伴，798北京國際藝術(shù)園區(qū)規(guī)劃顧問。
2003-2008年，德國拜耳板材公司營銷總顧問。
2008-2012年，光翌實業(yè)執(zhí)行董事。寒飛老師有著多年的企業(yè)經(jīng)營和管理的經(jīng)驗，和培訓(xùn)經(jīng)驗。主要致力于平臺創(chuàng)新、營銷管理等方面的研究。

　　授課風(fēng)格：秦老師激情澎湃，視野開闊，授課條理分明，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，富有感染力，使學(xué)員在快樂的案例教學(xué)中輕松掌握知識。