銷售管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

解析焦點(diǎn)問(wèn)題
1.如何運(yùn)用銷售隊(duì)伍創(chuàng)造客戶價(jià)值和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
2.如何通過(guò)數(shù)據(jù)和結(jié)合實(shí)際問(wèn)題解決銷售管理困境？

3.為什么很多銷售經(jīng)理面對(duì)區(qū)域龐大的客戶群感到無(wú)從下手？
4.如何面對(duì)客戶各式各樣的需求難以分類并進(jìn)行必要的規(guī)劃？
5.如何指導(dǎo)下屬客戶經(jīng)理進(jìn)行有效的客戶服務(wù)與相關(guān)的營(yíng)銷工作？
6.如果下屬缺乏“因地制宜”的客戶應(yīng)變能力，反復(fù)培訓(xùn)可總覺(jué)得“收效甚微”時(shí)怎么辦？
7.為什么招聘時(shí)所看中的人往往在實(shí)際客戶工作中令人“大跌眼鏡”？
8.銷售動(dòng)作魯莽，“雞肋”成員充斥團(tuán)隊(duì)時(shí)怎么辦？
9.為什么優(yōu)秀的銷售人員會(huì)流失？
10.為什么跳槽的銷售可能會(huì)把客戶、渠道同時(shí)帶走，另起爐灶或投敵背主
11.如何知道下屬客戶經(jīng)理每天是否在認(rèn)真工作，工作效果如何？
12.客戶經(jīng)理庸懶疲憊，團(tuán)隊(duì)整體沖勁不足時(shí)怎么辦？
13.銷售業(yè)績(jī)下滑時(shí)該怎么辦？

適用學(xué)員：

1.銷售總監(jiān)；
2.銷售經(jīng)理；
3.核心銷售人員

獨(dú)具特色：

1.應(yīng)用具體的銷售管理工具，處理預(yù)算、銷售預(yù)測(cè)以及銷售區(qū)域設(shè)計(jì)等問(wèn)題。
2.前所未有的具體而實(shí)際：100%基于銷售管理者日常最具體的實(shí)際工作；
3.最具操作性的管理課程：通過(guò)量化透視，提升分析能力和管理實(shí)務(wù)，應(yīng)用具體的銷售管理工具處理預(yù)算、銷售預(yù)測(cè)以及銷售區(qū)域設(shè)計(jì)等問(wèn)題；
4.聚焦難點(diǎn)和當(dāng)下核心問(wèn)題：采用貫穿全課程的情境案例練習(xí)和真實(shí)的銷售管理困境研討。
5.以行業(yè)標(biāo)桿為參照：關(guān)注全球最佳實(shí)踐確定銷售管理者所必備的核心能力，鎖定如何通過(guò)銷售管理策略建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
6.人民大學(xué)商學(xué)院簽約的高滿意率課程。

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1.找到銷售管理者的自身定位，并與世界500強(qiáng)的最佳實(shí)踐進(jìn)行比較
2.掌握銷售管理的要素和步驟
3.明確下屬客戶經(jīng)理的甄選、薪酬和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；
4.明確客戶的群體類別特點(diǎn)及關(guān)系管理的要點(diǎn)；
5.系統(tǒng)理解針對(duì)下屬客戶經(jīng)理實(shí)施管理的要素和步驟；
6.激勵(lì)下屬客戶經(jīng)理和提升內(nèi)部團(tuán)隊(duì)凝聚力；
7.將績(jī)效不佳者迅速轉(zhuǎn)變?yōu)槌鋈艘饬系母呖?jī)效員工。
8.通過(guò)發(fā)展內(nèi)部指導(dǎo)計(jì)劃，吸引并保留頂級(jí)銷售人才。
9.指導(dǎo)你的員工通過(guò)“引導(dǎo)的藝術(shù)”實(shí)現(xiàn)自我激勵(lì)。
10.應(yīng)對(duì)難纏的銷售人員，并決定何時(shí)在沒(méi)有損失的情況下讓他們離開(kāi)。
11.授權(quán)你的銷售人員自主去解決自身的問(wèn)題，負(fù)責(zé)自己的成敗，而非過(guò)于依賴于你。

課程增值

現(xiàn)場(chǎng)就可以利用工具理清思路，并用工作坊的方法制定工作計(jì)劃

課程時(shí)間：

本課程授課時(shí)間為2-3天，約12-18課時(shí)

課程綱要：

第一天                                
 
8：30——9：00  培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的形成
  交流與溝通
  開(kāi)放心態(tài)、了解培訓(xùn)的目的
  融入培訓(xùn)氛圍
9：00——10：30 《第一章：看格局找定位》
  市場(chǎng)變化對(duì)銷售的四大影響
  從交易型銷售到關(guān)系型銷售
  從個(gè)人銷售到團(tuán)隊(duì)銷售
  銷售的杠桿作用與計(jì)算方法
  銷售經(jīng)理的兩個(gè)首要任務(wù)
  銷售管理的核心內(nèi)涵
  銷售管理者的能力要求
10:30——12:00  《第二章：定策略搭班子》
  如何進(jìn)行整體銷售規(guī)劃
   銷售隊(duì)伍如何決策
   如何利用目的手段鏈進(jìn)行目標(biāo)管理
13：30——16：30 《第二章：定戰(zhàn)略搭班子》
  如何進(jìn)行整體銷售規(guī)劃
   如何推進(jìn)客戶關(guān)系階段
   最高客戶關(guān)系階段對(duì)銷售人員的要求
  如何進(jìn)行整體銷售規(guī)劃
   銷售隊(duì)伍決策模式
   五種銷售模式的轉(zhuǎn)變
  銷售如何預(yù)測(cè)
   銷售成功的秘訣
   四種定性銷售預(yù)測(cè)方法
 
16:30——17:00  《研討總結(jié)》
  總結(jié)交流整日的訓(xùn)練要點(diǎn)
  點(diǎn)評(píng)整日的訓(xùn)練情況
  書(shū)寫訓(xùn)練日記

第二天                          
 
8：30——9：00  《訓(xùn)練早會(huì)》
  回顧昨日訓(xùn)練內(nèi)容
  學(xué)員交流訓(xùn)練心得
  簡(jiǎn)述今日訓(xùn)練要點(diǎn)
  群體激勵(lì)、投入訓(xùn)練氛圍
9：00——12：00 《第二章：定戰(zhàn)略搭班子》
  銷售如何預(yù)測(cè)
   七種定量銷售預(yù)測(cè)方法
   如何保障銷售計(jì)劃貫徹執(zhí)行
  確定銷售隊(duì)伍規(guī)模
   如何判定規(guī)模不夠還是過(guò)大
   優(yōu)化銷售隊(duì)伍的五點(diǎn)建議
   確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的四種方法
  銷售隊(duì)伍的組織模式
   三種市場(chǎng)的組織類型
   如何確定自己的組織模式
   搭班子的新問(wèn)題
 
13:30——14:30  《第二章：定戰(zhàn)略搭班子》
  銷售人員的招聘與甄選
   也許你招錯(cuò)人了
   我為什么應(yīng)該錄用你
   如何組織結(jié)構(gòu)化面試
   招聘與甄選的九大誤區(qū)
14：30——16：30 《第三章：抓機(jī)會(huì)控過(guò)程》
  銷售機(jī)會(huì)管理
   如何區(qū)分左右側(cè)市場(chǎng)
   如何確定最小商機(jī)
   不能丟的業(yè)務(wù)和特殊戰(zhàn)略客戶是什么
   劃分客戶等級(jí)的四種方法
   如何管理“有效時(shí)間”
16:30——17:00  《研討總結(jié)》
   總結(jié)交流整日的訓(xùn)練要點(diǎn)
   點(diǎn)評(píng)整日的訓(xùn)練情況
   書(shū)寫訓(xùn)練日記

第三天                         
 
8：30——9：00  《訓(xùn)練早會(huì)》
   回顧昨日訓(xùn)練內(nèi)容
   學(xué)員交流訓(xùn)練心得
   簡(jiǎn)述今日訓(xùn)練要點(diǎn)
   群體激勵(lì)、投入訓(xùn)練氛圍
9：00——10：00 《第三章：抓機(jī)會(huì)控過(guò)程》
  客戶關(guān)系管理
   如何判定客戶內(nèi)部不同角色
   如何建立關(guān)鍵客戶的紐帶
  銷售互動(dòng)管理
   銷售互動(dòng)前的目標(biāo)設(shè)定
   銷售互動(dòng)中如何緩解緊張局面
   方案應(yīng)具備的五種特征
   互動(dòng)后的六個(gè)要點(diǎn)
10：00——12：00 《第四章：強(qiáng)動(dòng)力愛(ài)打仗》
  如何激勵(lì)銷售人員
   不愿意付出的三個(gè)原因
   性格差異與激勵(lì)
   銷售隊(duì)伍的激勵(lì)模型
   如何管理三種銷售定額
   管理定額要考慮的三個(gè)因素
   如何進(jìn)行競(jìng)賽激勵(lì)
  銷售人員的薪酬
   不同市場(chǎng)的薪酬策略
   六種常見(jiàn)的薪酬策略比較
   如何制定團(tuán)隊(duì)銷售的薪酬方案
 
13:30——14:30  《第四章：強(qiáng)動(dòng)力愛(ài)打仗》
  銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
   你的評(píng)估是有效的嗎？
   銷售人員評(píng)估五步法
   兩類評(píng)估指標(biāo)
   利用四因素模型評(píng)估
   利用績(jī)效排名進(jìn)行評(píng)估
   利用績(jī)效矩陣進(jìn)行評(píng)估
14:30——16:30  《第五章：帶隊(duì)伍能打仗》
  領(lǐng)導(dǎo)力
   權(quán)威是如何產(chǎn)生的
   四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
   如何應(yīng)用霍曼斯團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)
   從銷售經(jīng)理到管理型銷售教練
   六大指導(dǎo)原則與指導(dǎo)技巧
   脆弱的領(lǐng)導(dǎo)行為
   里程碑管理的要點(diǎn)
   動(dòng)員的藝術(shù)與潛能的誘惑
   行動(dòng)后總結(jié)AAR的操作方式
   如何管理職業(yè)停滯現(xiàn)象
  如何管理銷售會(huì)議
  如何培養(yǎng)銷售人員
   銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練中的常見(jiàn)問(wèn)題
   銷售培訓(xùn)五進(jìn)程
   如何確定培訓(xùn)主題
   如何進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)
   如何進(jìn)行隨崗輔導(dǎo)
   如何進(jìn)行模擬訓(xùn)練
   如何評(píng)估培訓(xùn)
  如何有效決策
16:30——17:00  《全程總結(jié)》
   總結(jié)整體課程要點(diǎn)
   強(qiáng)調(diào)學(xué)以致用
   布置課后作業(yè)及工作檢查和研討內(nèi)容
   書(shū)寫整體訓(xùn)練總結(jié)并填寫工作改進(jìn)計(jì)劃書(shū)

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，中國(guó)知名企業(yè)營(yíng)銷教練。中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院EE(原EDP)中心特聘教授、中科院學(xué)部-清華大學(xué)協(xié)同創(chuàng)新中心主任助理、清華大學(xué)科技與社會(huì)研究中心學(xué)者、英國(guó)倫敦政經(jīng)學(xué)院多媒體實(shí)驗(yàn)室的合伙人，歐盟CADIC（企業(yè)知識(shí)資本聯(lián)合體）創(chuàng)新項(xiàng)目（中國(guó)）交換伙伴、清華科技園啟迪商學(xué)院特聘專家。

任職經(jīng)歷：
1996-2001年，就職于聯(lián)合利華、施樂(lè)等世界500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷部門，任區(qū)域經(jīng)理。
2002-2013年，LSE SPRITIVITY多媒體實(shí)驗(yàn)室合伙人，歐盟CADIC（中國(guó)）交換伙伴，798北京國(guó)際藝術(shù)園區(qū)規(guī)劃顧問(wèn)。
2003-2008年，德國(guó)拜耳板材公司營(yíng)銷總顧問(wèn)。
2008-2012年，光翌實(shí)業(yè)執(zhí)行董事。寒飛老師有著多年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理的經(jīng)驗(yàn)，和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。主要致力于平臺(tái)創(chuàng)新、營(yíng)銷管理等方面的研究。

　　授課風(fēng)格：秦老師激情澎湃，視野開(kāi)闊，授課條理分明，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，富有感染力，使學(xué)員在快樂(lè)的案例教學(xué)中輕松掌握知識(shí)。