老板如何管銷售

課程背景：

    企業(yè)初創(chuàng)期，老板自己跑銷售，談不上銷售管理；企業(yè)日漸壯大，由專門的銷售部門和專業(yè)銷售人員負(fù)責(zé)銷售。企業(yè)規(guī)模越大，老板離銷售一線越遠(yuǎn)。這個(gè)時(shí)候，老板最最感頭疼和最要命的是銷售經(jīng)理層，他們一直處于一種茫然和痛苦的狀況；要么他們?nèi)ピ綑?quán)考慮應(yīng)該是老板考慮的營(yíng)銷戰(zhàn)略問(wèn)題；要么他們?nèi)匀话缪莼鶎拥匿N售角色，疲于奔命的去做一線銷售工作，對(duì)組織的管理知之甚少，造成隊(duì)伍思想混亂，人才流失。

    我們的銷售經(jīng)理超過(guò)80%出自于銷售明星，他們對(duì)客戶的開發(fā)維護(hù)能力是一流的，但對(duì)銷售組織的管理能力讓人擔(dān)憂，現(xiàn)在擺在公司老總面前的首要問(wèn)題就是，提高你企業(yè)銷售經(jīng)理的勝任能力，讓他們可以從真正的意義上帶好一只可以產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績(jī)的銷售隊(duì)伍！

課程大綱：
 
第一模塊 總經(jīng)理的自我管理 
第二模塊 銷售人才的招聘和選拔
 
 一、建立銷售團(tuán)隊(duì)的信任基石
 二、管理銷售部門的責(zé)任價(jià)值分析
 三、總經(jīng)理的角色定位與角色要素轉(zhuǎn)變
 四、控制完成業(yè)績(jī)指標(biāo)的關(guān)鍵6個(gè)要素 
 一、招聘的誤區(qū)：
 二、選對(duì)銷售人才的6個(gè)關(guān)鍵步驟
 三、優(yōu)秀銷售者的工作與能力匹配分析
 四、測(cè)試你企業(yè)需要人才的3種類型
 五、優(yōu)秀銷售人員所具備的5種維生素
 
第三模塊  銷售流程管理 
第四模塊 目標(biāo)、薪酬及績(jī)效考核
 
 一、以問(wèn)題為中心的客戶的六個(gè)購(gòu)買流程
 二、以問(wèn)題為中心的六個(gè)銷售流程
 三、找到有效的銷售流程管控點(diǎn)
 四、根據(jù)能力模型重新整合銷售流程 
 一、銷售目標(biāo)設(shè)定的6種基本方法
 二、銷售薪酬設(shè)計(jì)的基本原則
 三、衡量成功的尺子——銷售團(tuán)隊(duì)的KPI體系
    及設(shè)定
 
第五模塊  銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
 
 一、銷售人員工作的源動(dòng)力
 二、對(duì)不同類型銷售人員的激勵(lì)方法
 三、人員驅(qū)動(dòng)的“白金法則”
 四、銷售人員激勵(lì)的“4級(jí)臺(tái)階”
 五、效建立銷售組織的激勵(lì)機(jī)制
 
第六模塊  銷售人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
 
 一、使用最佳方法培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”
 二、設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施實(shí)際案例演練
 三、銷售訓(xùn)練的六大主題：
  1、銷售技巧與過(guò)程的培訓(xùn)
  2、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)
  3、區(qū)域管理的培訓(xùn)
  4、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的培訓(xùn)
  5、公司文化與歷史的培訓(xùn)
  6、調(diào)整心態(tài)的培訓(xùn) 
 四、專業(yè)銷售七個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的培訓(xùn)
  1、訪前準(zhǔn)備
  2、建立信任
  3、探察與聆聽
  4、產(chǎn)品演示
  5、處理反對(duì)意見(jiàn)
  6、要求成交
  7、客戶維護(hù) 

    張金洋,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師，知名講師，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家;企業(yè)成長(zhǎng)教練;東方名家特聘專家;暢銷書作家，著有《大雁精神》等12本暢銷書;2006年全國(guó)十大女性講師;武漢大學(xué)EMBA客座教授。被譽(yù)為中國(guó)培訓(xùn)界十大新坐標(biāo)人物，中國(guó)培訓(xùn)界新一代領(lǐng)軍人物。
 
    她以“傳播智慧、解決難題、幫助企業(yè)蛻變”為終極使命。最擅長(zhǎng)以幽默風(fēng)趣又發(fā)人深思語(yǔ)言來(lái)切中要害，是最受歡迎的講師。她的思想融會(huì)貫通、直指人心，并完成了從知識(shí)體到能量體的巨大超越，她的課程開啟心智，被人們?cè)u(píng)價(jià)為不可不上的必修課！

 
授課風(fēng)格
    擅長(zhǎng)高端管理及實(shí)戰(zhàn)類課程，激情灑脫，風(fēng)趣幽默，將中國(guó)幾千年古文化與國(guó)內(nèi)外企業(yè)管理經(jīng)典案例相結(jié)合，研發(fā)出一系列理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的團(tuán)隊(duì)管理課程。課程以趣味性、實(shí)用性、實(shí)效性著稱。課程包括：理論體系、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論。