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銷售高手的七種武器

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銷售高手的七種武器內(nèi)訓(xùn)基本信息:
曹恒山
曹恒山
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)
互動(dòng)暖身游戲
一、分組:
1、選出組長(zhǎng)
2、隊(duì)名、隊(duì)呼、隊(duì)歌、團(tuán)旗
3、團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示PK
二、團(tuán)隊(duì)PK小游戲
全天課程分組PK 最終評(píng)選優(yōu)勝小組
 
第二章、銷售高手的七種武器
一、破冰技巧
破冰——破除客戶身上的堅(jiān)冰,放松警惕和防備心
1、微笑技巧
微笑是溝通中強(qiáng)有力的武器
微笑也是服務(wù)禮儀的關(guān)鍵
三個(gè)步驟訓(xùn)練親和力極大值的微笑
不會(huì)微笑是因?yàn)槟樕系男〔话l(fā)達(dá)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):“筷子微笑練習(xí)法”
2、幽默技巧
強(qiáng)烈對(duì)比
反轉(zhuǎn)幽默
出人意料
多用網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)
講笑話技巧
課堂互動(dòng):講笑話大賽
3、拉家常
關(guān)鍵:聊客戶感興趣的話題
注意觀察客戶的興趣點(diǎn)
 
二、有效發(fā)問(wèn)
1)選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
電話邀約技巧——選擇式締結(jié)
2)反問(wèn)技巧
案例:連鎖店 故事:拂曉就撤退
反問(wèn)的好處
反問(wèn)的基本話術(shù)
A/B互助小組演練 反問(wèn)
3)給答案技巧
向FBI學(xué)溝通
如何獲取客戶的預(yù)算
4)以問(wèn)收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享:賣李子
經(jīng)典案例分享:賣李子
討論:從案例中看到了什么?
 
三、贊美技巧
贊美——讓客戶飄飄然
PMP法則
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
互動(dòng):現(xiàn)場(chǎng)找出同學(xué)的贊美點(diǎn)
 
四、聆聽(tīng)技巧
聆聽(tīng)——成為客戶的私人心理咨詢師
良好聆聽(tīng)的好處——挖掘客戶深層次的需求
案例:沒(méi)賣出去的汽車
成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣
三秒鐘法則
 
五、仿效技巧
仿效——瞬間產(chǎn)生好感,拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分,物以類聚
通過(guò)肢體語(yǔ)言的模仿達(dá)成同頻同步
肢體語(yǔ)言的種類及應(yīng)用
幫助成交的肢體語(yǔ)言
游戲:跳大繩
互動(dòng)練習(xí):無(wú)實(shí)物練習(xí)
讀心術(shù)——從客戶的肢體語(yǔ)言中讀出客戶的心理
 
六、共情技巧
共情——銷售中的心理學(xué)
共情的概念
共情的目的——拉近客戶距離,達(dá)到破冰的效果
共情的話術(shù)練習(xí)
 
七、催眠技巧
(一)、催眠的概念
故事:納粹的殺人實(shí)驗(yàn)
冰山法則——潛意識(shí)和顯意識(shí)
課堂互動(dòng):用意念畫圈
(二)、催眠術(shù)在銷售中的應(yīng)用
1、制作“心靈扳機(jī)”
2、提問(wèn)技術(shù)
3、信任的建立
銷售四要素:需求、購(gòu)買力、拍板人、信任
4、堅(jiān)毅的眼神
5、溫柔的話語(yǔ)
6、肢體語(yǔ)言的配合
7、道具的配合
8、催眠引導(dǎo)詞的運(yùn)用
9、自我催眠
(三)、催眠式成交
1、從眾銷售法(牧群理論)
2、痛苦制造法
挖掘痛點(diǎn)——客戶的主要需求點(diǎn)
3、愿景描述法
三果法則——成果、效果、后果
4、YES策略
引導(dǎo)客戶認(rèn)同
設(shè)計(jì)6YES話術(shù)
5、暗示策略
故事:一份高智商名單
6、FBI銷售法
(1)特點(diǎn)(Feature)
(2)好處(Benefit)(利益)
(3)舉例(Illustrate)
案例互動(dòng):用你的產(chǎn)品做練習(xí)產(chǎn)品說(shuō)明

講師 曹恒山 介紹
中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家,10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,13年授課與管理咨詢經(jīng)歷,擅長(zhǎng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)等服務(wù)。
大嘴老師早年拜師臺(tái)灣籍老師林金根,講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣,有效、有笑、又有料,有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱,并對(duì)溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究,以其十多年的一線銷售搏殺及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合臺(tái)灣“快樂(lè)學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式,創(chuàng)造出一套適合國(guó)內(nèi)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項(xiàng)目體系。
目前為止,曹老師已有13年近千場(chǎng)次的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),授訓(xùn)企業(yè)400多家,其中長(zhǎng)期顧問(wèn)和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家,學(xué)員近萬(wàn)人次,已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷售冠軍。

【授課特點(diǎn)】
  曹老師主張“快樂(lè)學(xué)習(xí)”,授課宗旨:有效、有笑、又有料,人稱會(huì)講脫口秀的培訓(xùn)師,課堂歡樂(lè)不枯燥,擅長(zhǎng)用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí),而非填鴨式授課。
  老師不僅是一線銷售出身,更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問(wèn),因此課程真實(shí)案例豐富,更貼近工作,知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”,可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場(chǎng)分析和解決實(shí)際問(wèn)題;
  課程過(guò)程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié),包括答疑解惑、角色扮演等,讓課程更生動(dòng)更容易理解,并能讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)就掌握新的技巧;
  課堂分組PK,激勵(lì)團(tuán)隊(duì),激活學(xué)習(xí)氛圍,結(jié)合小游戲小競(jìng)賽讓課程不枯燥無(wú)趣。

【講師背景】
中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢師、國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師、美國(guó)NGH催眠師、暢銷書作家(《享受拒絕》)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)老師、作協(xié)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。

【主要著作】
《享受拒絕》(暢銷10年,銷量超15萬(wàn)冊(cè))     北京大學(xué)出版社08年8月出版
《誰(shuí)懂客戶,誰(shuí)拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù)  北京大學(xué)出版社09年7月
《銷售這樣說(shuō)才對(duì)》 (暢銷中)               北京大學(xué)出版社10年4月
《我適合做銷售嗎》                         化學(xué)工業(yè)出版社11年10月
《我的第一位銷售教練》                     北京大學(xué)出版社  13年1月
《我的第一本超實(shí)用銷售工具書》             化學(xué)工業(yè)出版社16年2月
《林妹妹升職記》                           鷺江出版社   16年8月
《大客戶談判》                            中央電大出版社18年3月
《家居建材導(dǎo)購(gòu)話術(shù)》                      機(jī)械工業(yè)出版社18年5月

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