新客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

第一章、市場(chǎng)分析
1、   市場(chǎng)分析
知己知彼百戰(zhàn)不殆。
分析自我、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
市場(chǎng)分析工具：SWOT表
課堂互動(dòng)：用SWOT表對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析
2、   客戶(hù)分析
給自己產(chǎn)品貼標(biāo)簽（定位）
定位你的客戶(hù)——目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？
目標(biāo)客戶(hù)在哪里？
獲取新客戶(hù)的渠道
3、   準(zhǔn)客戶(hù)的獲取
名單的質(zhì)量決定了最終的成交質(zhì)量。
換取名單的關(guān)鍵：黃金溝通法則——想要?jiǎng)e人如何對(duì)你，你先如何對(duì)別人。
 
第二章、客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1、   電話(huà)開(kāi)發(fā)客戶(hù)技巧
要為電話(huà)邀約準(zhǔn)備什么？
機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人
心態(tài)的準(zhǔn)備
話(huà)術(shù)的準(zhǔn)備
2、   邀約話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
設(shè)定理由+選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計(jì)——思考：客戶(hù)為什么要見(jiàn)我？
用時(shí)間締結(jié)、用地點(diǎn)締結(jié)、用目的締結(jié)
成功案例分析    課堂模擬練習(xí)A/B角色扮演
3、   邀約成功后的工作
4、   邀約失敗后
5、   課堂練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)邀約你的客戶(hù)
案例：王經(jīng)理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演A/B角色互演  課堂分享與點(diǎn)評(píng)
6、二次邀約
第一次見(jiàn)面后的伏筆
二次邀約的話(huà)術(shù)
7、微信開(kāi)發(fā)客戶(hù)技巧
(1)   如何從QQ中導(dǎo)入客戶(hù)
(2)   如何擁有更多的微信朋友
人脈=財(cái)脈
(3)   如何在朋友圈中發(fā)布消息
(4)   發(fā)布消息的時(shí)間段和頻次
(5)   如何通過(guò)微信維護(hù)客戶(hù)
(6)   如何做公眾號(hào)+服務(wù)號(hào)+訂閱號(hào)
(7)   公眾號(hào)的維護(hù)與發(fā)布
8、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)技巧
會(huì)銷(xiāo)是效率最高的成交技巧——一對(duì)多
會(huì)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作
會(huì)銷(xiāo)的流程
會(huì)銷(xiāo)的注意事項(xiàng)
如何引爆會(huì)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)成交
9、新客戶(hù)拜訪
陌生客戶(hù)的拜訪
拜訪開(kāi)場(chǎng)
產(chǎn)品說(shuō)明與報(bào)價(jià)技巧
 
第三章、高級(jí)溝通心法
與客戶(hù)溝通產(chǎn)生黏性
充分了解客戶(hù)需求
與客戶(hù)成為朋友
1）破冰技巧
夸贊技巧
微笑技巧
聆聽(tīng)技巧
2）給答案技巧——封閉式提問(wèn)
跟FBI學(xué)溝通心理學(xué)
3）反問(wèn)技巧——開(kāi)放式提問(wèn)
故事：拂曉就撤退
案例：連鎖店
目的:防止誤解客戶(hù)需求
反問(wèn)的基本話(huà)術(shù)
課堂練習(xí)
4）以問(wèn)收尾技巧
先回答，再反問(wèn)。
課堂練習(xí)
 
第四章、客戶(hù)維護(hù)
1、與客戶(hù)產(chǎn)生黏性
故事：99顆星星
案例分析：四年的溝通換來(lái)六年的訂單
2、給客戶(hù)分級(jí)
客戶(hù)分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)A\B\C\D
給客戶(hù)分級(jí)的表格推送
3、給客戶(hù)建檔
哈維麥凱的籃球故事
案例：麥凱66問(wèn)
推送資料：“曹氏客戶(hù)信息登記表”
4、金牌客戶(hù)服務(wù)
客戶(hù)服務(wù)的第一責(zé)任人——銷(xiāo)售員
5、完美的售后服務(wù)
超越客戶(hù)期望值
超越期望的目的：
1）成為忠誠(chéng)粉絲——回頭客
2）提升口碑
3）轉(zhuǎn)介紹
6、轉(zhuǎn)介紹技巧
倍增客戶(hù)的奇招——轉(zhuǎn)介紹
客戶(hù)在哪里？——老客戶(hù)身邊
轉(zhuǎn)介紹的前提：超越客戶(hù)期望的售后服務(wù)
轉(zhuǎn)介紹的流程
課堂練習(xí)：做一個(gè)轉(zhuǎn)介紹的模擬練習(xí)

中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家、暢銷(xiāo)書(shū)作家，10年一線銷(xiāo)售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢(xún)經(jīng)歷，擅長(zhǎng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)等服務(wù)。
大嘴老師早年拜師臺(tái)灣籍老師林金根，講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣，有效、有笑、又有料，有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱(chēng)，并對(duì)溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究，以其十多年的一線銷(xiāo)售搏殺及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合臺(tái)灣“快樂(lè)學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式，創(chuàng)造出一套適合國(guó)內(nèi)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項(xiàng)目體系。
目前為止，曹老師已有13年近千場(chǎng)次的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授訓(xùn)企業(yè)400多家，其中長(zhǎng)期顧問(wèn)和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家，學(xué)員近萬(wàn)人次，已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷(xiāo)售冠軍。

【授課特點(diǎn)】
  曹老師主張“快樂(lè)學(xué)習(xí)”，授課宗旨：有效、有笑、又有料，人稱(chēng)會(huì)講脫口秀的培訓(xùn)師，課堂歡樂(lè)不枯燥，擅長(zhǎng)用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。
  老師不僅是一線銷(xiāo)售出身，更是擔(dān)任多家銷(xiāo)售型企業(yè)的老牌咨詢(xún)顧問(wèn)，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場(chǎng)分析和解決實(shí)際問(wèn)題；
  課程過(guò)程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)就掌握新的技巧；
  課堂分組PK，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競(jìng)賽讓課程不枯燥無(wú)趣。

【講師背景】
中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師、國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師、美國(guó)NGH催眠師、暢銷(xiāo)書(shū)作家（《享受拒絕》）、全國(guó)百?gòu)?qiáng)老師、作協(xié)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。

【主要著作】
《享受拒絕》（暢銷(xiāo)10年，銷(xiāo)量超15萬(wàn)冊(cè)）     北京大學(xué)出版社08年8月出版
《誰(shuí)懂客戶(hù)，誰(shuí)拿訂單》銷(xiāo)售必學(xué)之性格分析術(shù)  北京大學(xué)出版社09年7月
《銷(xiāo)售這樣說(shuō)才對(duì)》 （暢銷(xiāo)中）               北京大學(xué)出版社10年4月
《我適合做銷(xiāo)售嗎》                         化學(xué)工業(yè)出版社11年10月
《我的第一位銷(xiāo)售教練》                     北京大學(xué)出版社  13年1月
《我的第一本超實(shí)用銷(xiāo)售工具書(shū)》             化學(xué)工業(yè)出版社16年2月
《林妹妹升職記》                           鷺江出版社   16年8月
《大客戶(hù)談判》                            中央電大出版社18年3月
《家居建材導(dǎo)購(gòu)話(huà)術(shù)》                      機(jī)械工業(yè)出版社18年5月
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