新客戶開發(fā)與維護

第一章、市場分析
1、   市場分析
知己知彼百戰(zhàn)不殆。
分析自我、分析競爭對手
市場分析工具：SWOT表
課堂互動：用SWOT表對產(chǎn)品優(yōu)勢進行分析
2、   客戶分析
給自己產(chǎn)品貼標簽（定位）
定位你的客戶——目標客戶是誰？
目標客戶在哪里？
獲取新客戶的渠道
3、   準客戶的獲取
名單的質量決定了最終的成交質量。
換取名單的關鍵：黃金溝通法則——想要別人如何對你，你先如何對別人。
 
第二章、客戶開發(fā)
1、   電話開發(fā)客戶技巧
要為電話邀約準備什么？
機會永遠留給有準備的人
心態(tài)的準備
話術的準備
2、   邀約話術設計
設定理由+選擇式締結
理由的設計——思考：客戶為什么要見我？
用時間締結、用地點締結、用目的締結
成功案例分析    課堂模擬練習A/B角色扮演
3、   邀約成功后的工作
4、   邀約失敗后
5、   課堂練習：實戰(zhàn)邀約你的客戶
案例：王經(jīng)理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演A/B角色互演  課堂分享與點評
6、二次邀約
第一次見面后的伏筆
二次邀約的話術
7、微信開發(fā)客戶技巧
(1)   如何從QQ中導入客戶
(2)   如何擁有更多的微信朋友
人脈=財脈
(3)   如何在朋友圈中發(fā)布消息
(4)   發(fā)布消息的時間段和頻次
(5)   如何通過微信維護客戶
(6)   如何做公眾號+服務號+訂閱號
(7)   公眾號的維護與發(fā)布
8、會議營銷技巧
會銷是效率最高的成交技巧——一對多
會銷的準備工作
會銷的流程
會銷的注意事項
如何引爆會銷現(xiàn)場成交
9、新客戶拜訪
陌生客戶的拜訪
拜訪開場
產(chǎn)品說明與報價技巧
 
第三章、高級溝通心法
與客戶溝通產(chǎn)生黏性
充分了解客戶需求
與客戶成為朋友
1）破冰技巧
夸贊技巧
微笑技巧
聆聽技巧
2）給答案技巧——封閉式提問
跟FBI學溝通心理學
3）反問技巧——開放式提問
故事：拂曉就撤退
案例：連鎖店
目的:防止誤解客戶需求
反問的基本話術
課堂練習
4）以問收尾技巧
先回答，再反問。
課堂練習
 
第四章、客戶維護
1、與客戶產(chǎn)生黏性
故事：99顆星星
案例分析：四年的溝通換來六年的訂單
2、給客戶分級
客戶分級的標準A\B\C\D
給客戶分級的表格推送
3、給客戶建檔
哈維麥凱的籃球故事
案例：麥凱66問
推送資料：“曹氏客戶信息登記表”
4、金牌客戶服務
客戶服務的第一責任人——銷售員
5、完美的售后服務
超越客戶期望值
超越期望的目的：
1）成為忠誠粉絲——回頭客
2）提升口碑
3）轉介紹
6、轉介紹技巧
倍增客戶的奇招——轉介紹
客戶在哪里？——老客戶身邊
轉介紹的前提：超越客戶期望的售后服務
轉介紹的流程
課堂練習：做一個轉介紹的模擬練習

中國實戰(zhàn)派營銷培訓專家、暢銷書作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長企業(yè)團隊的銷售技巧培訓、銷售團隊落地輔導等服務。
大嘴老師早年拜師臺灣籍老師林金根，講課實戰(zhàn)性強又幽默風趣，有效、有笑、又有料，有培訓界的“小岳岳”之稱，并對溝通心理學、性格分析、催眠技巧、教練技術等都有著比較深入的研究，以其十多年的一線銷售搏殺及團隊管理經(jīng)驗，結合臺灣“快樂學習”培訓模式，創(chuàng)造出一套適合國內企業(yè)的實戰(zhàn)系列培訓課程和落地輔導項目體系。
目前為止，曹老師已有13年近千場次的培訓經(jīng)驗，授訓企業(yè)400多家，其中長期顧問和輔導的企業(yè)有31家，學員近萬人次，已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷售冠軍。

【授課特點】
  曹老師主張“快樂學習”，授課宗旨：有效、有笑、又有料，人稱會講脫口秀的培訓師，課堂歡樂不枯燥，擅長用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學員思考和學習，而非填鴨式授課。
  老師不僅是一線銷售出身，更是擔任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問，因此課程真實案例豐富，更貼近工作，知識點都是立即能運用到實際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學員遇到的真實案例現(xiàn)場分析和解決實際問題；
  課程過程通常都有互動演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動更容易理解，并能讓學員在現(xiàn)場就掌握新的技巧；
  課堂分組PK，激勵團隊，激活學習氛圍，結合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。

【講師背景】
中國高級注冊培訓師、國家二級心理咨詢師、國家注冊企業(yè)培訓師、美國NGH催眠師、暢銷書作家（《享受拒絕》）、全國百強老師、作協(xié)會員、江大MBA企業(yè)家輔導員。

【主要著作】
《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超15萬冊）     北京大學出版社08年8月出版
《誰懂客戶，誰拿訂單》銷售必學之性格分析術  北京大學出版社09年7月
《銷售這樣說才對》 （暢銷中）               北京大學出版社10年4月
《我適合做銷售嗎》                         化學工業(yè)出版社11年10月
《我的第一位銷售教練》                     北京大學出版社  13年1月
《我的第一本超實用銷售工具書》             化學工業(yè)出版社16年2月
《林妹妹升職記》                           鷺江出版社   16年8月
《大客戶談判》                            中央電大出版社18年3月
《家居建材導購話術》                      機械工業(yè)出版社18年5月
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