新客戶開發(fā)與維護(hù)

第一章、市場(chǎng)分析
1、   市場(chǎng)分析
知己知彼百戰(zhàn)不殆。
分析自我、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
市場(chǎng)分析工具：SWOT表
課堂互動(dòng)：用SWOT表對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析
2、   客戶分析
給自己產(chǎn)品貼標(biāo)簽（定位）
定位你的客戶——目標(biāo)客戶是誰(shuí)？
目標(biāo)客戶在哪里？
獲取新客戶的渠道
3、   準(zhǔn)客戶的獲取
名單的質(zhì)量決定了最終的成交質(zhì)量。
換取名單的關(guān)鍵：黃金溝通法則——想要?jiǎng)e人如何對(duì)你，你先如何對(duì)別人。
 
第二章、客戶開發(fā)
1、   電話開發(fā)客戶技巧
要為電話邀約準(zhǔn)備什么？
機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人
心態(tài)的準(zhǔn)備
話術(shù)的準(zhǔn)備
2、   邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
設(shè)定理由+選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計(jì)——思考：客戶為什么要見我？
用時(shí)間締結(jié)、用地點(diǎn)締結(jié)、用目的締結(jié)
成功案例分析    課堂模擬練習(xí)A/B角色扮演
3、   邀約成功后的工作
4、   邀約失敗后
5、   課堂練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)邀約你的客戶
案例：王經(jīng)理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演A/B角色互演  課堂分享與點(diǎn)評(píng)
6、二次邀約
第一次見面后的伏筆
二次邀約的話術(shù)
7、微信開發(fā)客戶技巧
(1)   如何從QQ中導(dǎo)入客戶
(2)   如何擁有更多的微信朋友
人脈=財(cái)脈
(3)   如何在朋友圈中發(fā)布消息
(4)   發(fā)布消息的時(shí)間段和頻次
(5)   如何通過(guò)微信維護(hù)客戶
(6)   如何做公眾號(hào)+服務(wù)號(hào)+訂閱號(hào)
(7)   公眾號(hào)的維護(hù)與發(fā)布
8、會(huì)議營(yíng)銷技巧
會(huì)銷是效率最高的成交技巧——一對(duì)多
會(huì)銷的準(zhǔn)備工作
會(huì)銷的流程
會(huì)銷的注意事項(xiàng)
如何引爆會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)成交
9、新客戶拜訪
陌生客戶的拜訪
拜訪開場(chǎng)
產(chǎn)品說(shuō)明與報(bào)價(jià)技巧
 
第三章、高級(jí)溝通心法
與客戶溝通產(chǎn)生黏性
充分了解客戶需求
與客戶成為朋友
1）破冰技巧
夸贊技巧
微笑技巧
聆聽技巧
2）給答案技巧——封閉式提問(wèn)
跟FBI學(xué)溝通心理學(xué)
3）反問(wèn)技巧——開放式提問(wèn)
故事：拂曉就撤退
案例：連鎖店
目的:防止誤解客戶需求
反問(wèn)的基本話術(shù)
課堂練習(xí)
4）以問(wèn)收尾技巧
先回答，再反問(wèn)。
課堂練習(xí)
 
第四章、客戶維護(hù)
1、與客戶產(chǎn)生黏性
故事：99顆星星
案例分析：四年的溝通換來(lái)六年的訂單
2、給客戶分級(jí)
客戶分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)A\B\C\D
給客戶分級(jí)的表格推送
3、給客戶建檔
哈維麥凱的籃球故事
案例：麥凱66問(wèn)
推送資料：“曹氏客戶信息登記表”
4、金牌客戶服務(wù)
客戶服務(wù)的第一責(zé)任人——銷售員
5、完美的售后服務(wù)
超越客戶期望值
超越期望的目的：
1）成為忠誠(chéng)粉絲——回頭客
2）提升口碑
3）轉(zhuǎn)介紹
6、轉(zhuǎn)介紹技巧
倍增客戶的奇招——轉(zhuǎn)介紹
客戶在哪里？——老客戶身邊
轉(zhuǎn)介紹的前提：超越客戶期望的售后服務(wù)
轉(zhuǎn)介紹的流程
課堂練習(xí)：做一個(gè)轉(zhuǎn)介紹的模擬練習(xí)

中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長(zhǎng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)等服務(wù)。
大嘴老師早年拜師臺(tái)灣籍老師林金根，講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣，有效、有笑、又有料，有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱，并對(duì)溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究，以其十多年的一線銷售搏殺及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合臺(tái)灣“快樂(lè)學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式，創(chuàng)造出一套適合國(guó)內(nèi)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項(xiàng)目體系。
目前為止，曹老師已有13年近千場(chǎng)次的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授訓(xùn)企業(yè)400多家，其中長(zhǎng)期顧問(wèn)和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家，學(xué)員近萬(wàn)人次，已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷售冠軍。

【授課特點(diǎn)】
  曹老師主張“快樂(lè)學(xué)習(xí)”，授課宗旨：有效、有笑、又有料，人稱會(huì)講脫口秀的培訓(xùn)師，課堂歡樂(lè)不枯燥，擅長(zhǎng)用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。
  老師不僅是一線銷售出身，更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問(wèn)，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場(chǎng)分析和解決實(shí)際問(wèn)題；
  課程過(guò)程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)就掌握新的技巧；
  課堂分組PK，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競(jìng)賽讓課程不枯燥無(wú)趣。

【講師背景】
中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢師、國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師、美國(guó)NGH催眠師、暢銷書作家（《享受拒絕》）、全國(guó)百?gòu)?qiáng)老師、作協(xié)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。

【主要著作】
《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超15萬(wàn)冊(cè)）     北京大學(xué)出版社08年8月出版
《誰(shuí)懂客戶，誰(shuí)拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù)  北京大學(xué)出版社09年7月
《銷售這樣說(shuō)才對(duì)》 （暢銷中）               北京大學(xué)出版社10年4月
《我適合做銷售嗎》                         化學(xué)工業(yè)出版社11年10月
《我的第一位銷售教練》                     北京大學(xué)出版社  13年1月
《我的第一本超實(shí)用銷售工具書》             化學(xué)工業(yè)出版社16年2月
《林妹妹升職記》                           鷺江出版社   16年8月
《大客戶談判》                            中央電大出版社18年3月
《家居建材導(dǎo)購(gòu)話術(shù)》                      機(jī)械工業(yè)出版社18年5月
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