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新客戶開發(fā)與維護(hù)

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新客戶開發(fā)與維護(hù)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
曹恒山
曹恒山
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一章、市場(chǎng)分析
1、   市場(chǎng)分析
知己知彼百戰(zhàn)不殆。
分析自我、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
市場(chǎng)分析工具:SWOT表
課堂互動(dòng):用SWOT表對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析
2、   客戶分析
給自己產(chǎn)品貼標(biāo)簽(定位)
定位你的客戶——目標(biāo)客戶是誰(shuí)?
目標(biāo)客戶在哪里?
獲取新客戶的渠道
3、   準(zhǔn)客戶的獲取
名單的質(zhì)量決定了最終的成交質(zhì)量。
換取名單的關(guān)鍵:黃金溝通法則——想要?jiǎng)e人如何對(duì)你,你先如何對(duì)別人。
 
第二章、客戶開發(fā)
1、   電話開發(fā)客戶技巧
要為電話邀約準(zhǔn)備什么?
機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人
心態(tài)的準(zhǔn)備
話術(shù)的準(zhǔn)備
2、   邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
設(shè)定理由+選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計(jì)——思考:客戶為什么要見我?
用時(shí)間締結(jié)、用地點(diǎn)締結(jié)、用目的締結(jié)
成功案例分析    課堂模擬練習(xí)A/B角色扮演
3、   邀約成功后的工作
4、   邀約失敗后
5、   課堂練習(xí):實(shí)戰(zhàn)邀約你的客戶
案例:王經(jīng)理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演A/B角色互演  課堂分享與點(diǎn)評(píng)
6、二次邀約
第一次見面后的伏筆
二次邀約的話術(shù)
7、微信開發(fā)客戶技巧
(1)   如何從QQ中導(dǎo)入客戶
(2)   如何擁有更多的微信朋友
人脈=財(cái)脈
(3)   如何在朋友圈中發(fā)布消息
(4)   發(fā)布消息的時(shí)間段和頻次
(5)   如何通過(guò)微信維護(hù)客戶
(6)   如何做公眾號(hào)+服務(wù)號(hào)+訂閱號(hào)
(7)   公眾號(hào)的維護(hù)與發(fā)布
8、會(huì)議營(yíng)銷技巧
會(huì)銷是效率最高的成交技巧——一對(duì)多
會(huì)銷的準(zhǔn)備工作
會(huì)銷的流程
會(huì)銷的注意事項(xiàng)
如何引爆會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)成交
9、新客戶拜訪
陌生客戶的拜訪
拜訪開場(chǎng)
產(chǎn)品說(shuō)明與報(bào)價(jià)技巧
 
第三章、高級(jí)溝通心法
與客戶溝通產(chǎn)生黏性
充分了解客戶需求
與客戶成為朋友
1)破冰技巧
夸贊技巧
微笑技巧
聆聽技巧
2)給答案技巧——封閉式提問(wèn)
跟FBI學(xué)溝通心理學(xué)
3)反問(wèn)技巧——開放式提問(wèn)
故事:拂曉就撤退
案例:連鎖店
目的:防止誤解客戶需求
反問(wèn)的基本話術(shù)
課堂練習(xí)
4)以問(wèn)收尾技巧
先回答,再反問(wèn)。
課堂練習(xí)
 
第四章、客戶維護(hù)
1、與客戶產(chǎn)生黏性
故事:99顆星星
案例分析:四年的溝通換來(lái)六年的訂單
2、給客戶分級(jí)
客戶分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)A\B\C\D
給客戶分級(jí)的表格推送
3、給客戶建檔
哈維麥凱的籃球故事
案例:麥凱66問(wèn)
推送資料:“曹氏客戶信息登記表”
4、金牌客戶服務(wù)
客戶服務(wù)的第一責(zé)任人——銷售員
5、完美的售后服務(wù)
超越客戶期望值
超越期望的目的:
1)成為忠誠(chéng)粉絲——回頭客
2)提升口碑
3)轉(zhuǎn)介紹
6、轉(zhuǎn)介紹技巧
倍增客戶的奇招——轉(zhuǎn)介紹
客戶在哪里?——老客戶身邊
轉(zhuǎn)介紹的前提:超越客戶期望的售后服務(wù)
轉(zhuǎn)介紹的流程
課堂練習(xí):做一個(gè)轉(zhuǎn)介紹的模擬練習(xí)

講師 曹恒山 介紹
中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家,10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,13年授課與管理咨詢經(jīng)歷,擅長(zhǎng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)等服務(wù)。
大嘴老師早年拜師臺(tái)灣籍老師林金根,講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣,有效、有笑、又有料,有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱,并對(duì)溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究,以其十多年的一線銷售搏殺及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合臺(tái)灣“快樂(lè)學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式,創(chuàng)造出一套適合國(guó)內(nèi)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項(xiàng)目體系。
目前為止,曹老師已有13年近千場(chǎng)次的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),授訓(xùn)企業(yè)400多家,其中長(zhǎng)期顧問(wèn)和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家,學(xué)員近萬(wàn)人次,已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷售冠軍。

【授課特點(diǎn)】
  曹老師主張“快樂(lè)學(xué)習(xí)”,授課宗旨:有效、有笑、又有料,人稱會(huì)講脫口秀的培訓(xùn)師,課堂歡樂(lè)不枯燥,擅長(zhǎng)用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí),而非填鴨式授課。
  老師不僅是一線銷售出身,更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問(wèn),因此課程真實(shí)案例豐富,更貼近工作,知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”,可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場(chǎng)分析和解決實(shí)際問(wèn)題;
  課程過(guò)程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié),包括答疑解惑、角色扮演等,讓課程更生動(dòng)更容易理解,并能讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)就掌握新的技巧;
  課堂分組PK,激勵(lì)團(tuán)隊(duì),激活學(xué)習(xí)氛圍,結(jié)合小游戲小競(jìng)賽讓課程不枯燥無(wú)趣。

【講師背景】
中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢師、國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師、美國(guó)NGH催眠師、暢銷書作家(《享受拒絕》)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)老師、作協(xié)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。

【主要著作】
《享受拒絕》(暢銷10年,銷量超15萬(wàn)冊(cè))     北京大學(xué)出版社08年8月出版
《誰(shuí)懂客戶,誰(shuí)拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù)  北京大學(xué)出版社09年7月
《銷售這樣說(shuō)才對(duì)》 (暢銷中)               北京大學(xué)出版社10年4月
《我適合做銷售嗎》                         化學(xué)工業(yè)出版社11年10月
《我的第一位銷售教練》                     北京大學(xué)出版社  13年1月
《我的第一本超實(shí)用銷售工具書》             化學(xué)工業(yè)出版社16年2月
《林妹妹升職記》                           鷺江出版社   16年8月
《大客戶談判》                            中央電大出版社18年3月
《家居建材導(dǎo)購(gòu)話術(shù)》                      機(jī)械工業(yè)出版社18年5月

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