營銷致勝——快消品銷售人員綜合銷售技能提升

第一章 快消品銷售基本知識及技巧
第一節(jié) 什么是快消品銷售
1、認識快消品
2、快消品的的3A、3P

第二節(jié) 銷售技巧基礎篇
1、銷售員的自我素養(yǎng)
2、客戶拜訪八步驟
  計劃（準備）
  進店向客戶打招呼
  執(zhí)行售點生動化
  業(yè)務溝通
  檢查庫存
  訂貨
  道別
  跟蹤

3、客情關系
  客情與銷售
  良好客情關系的評價標準
  銷售代表有責任與線路上所有客戶建立良好關系；
  成功的銷售人員經常站在客戶的立場分析問題，只有深入客戶的業(yè)務，充分了解他們的觀點才能成功地推銷
  友好習慣
遵循的重點
  你應避免:
   ——爭辯
   ——浪費客戶時間
   ——信口開河
   ——打斷他人講話
  你需要:
    ——拜訪客戶時稱呼要恰當；
    ——微笑；
    ——對客戶的員工與客戶都要和氣友好
  良好客情關系的評價標準

4、為客戶服務
5、處理客訴
6、六大客戶常見心理及應對方式
   數字好奇
   成交安全
   愛占便宜
   渴望尊重
   顧全形象
   個人偏好

7、銷售FAB解析
   FAB是什么
   FAB的使用
   FAB的好處
   FAB的重要性
   如何尋找產品的FAB
   產品FAB匯總
   FAB前提——需求
   如何發(fā)掘客戶的需求點？

第二章 銷售溝通技巧
第一節(jié)：不同性格客戶的溝通技巧
1、D型性格客戶的溝通技巧
2、I型性格客戶的溝通技巧
3、S型性格客戶的溝通技巧
4、C型性格客戶的溝通技巧

第二節(jié)：與客戶的溝通技巧
1、事前的準備
2、儀容儀表、開場白
3、陌生客戶的拜訪技巧
4、老客戶的拜訪技巧
5、處理客戶異議的原則
6、消除客戶異議的方法

第三節(jié)：銷售談判技巧
1、談判的理念
2、談判的六個階段
3、談判戰(zhàn)術-成功談判技巧
4、談判守則
四、互動討論分享：銷售與談判技巧

第三章 渠道管理與客戶開發(fā)
第一節(jié) 渠道管理基礎知識概述
1、渠道管理都有哪些工作？
2、渠道管理的方法　
高度控制與低度控制

第二節(jié)、渠道中的管理
1、渠道中的價格管理
2、渠道中的促銷管理

第三節(jié)、渠道管理七原則
1、有效原則；
2、效率最大化原則；
3、增值原則；
4、協同原則；
5、競爭性原則；
6、集中開發(fā)、滾動發(fā)展原則；
7、動態(tài)原則。

第四節(jié)、銷售渠道管理與客戶開發(fā)
1、銷售渠道的結構與角色定位
2、中間商的開發(fā)
3、零售終端的管理
4、如何與中間商建立伙伴關系
5、中間商的激勵
6、化解渠道沖突的辦法

體驗式培訓導師  
國家二級心理咨詢師
河北體驗式培訓研究會會長
七年大型國企（煤礦）銷售經理
卓達房地產項目經理、行政總監(jiān)
某網絡科技公司總經理，曾與李彥宏攜手同辦互聯網論壇

職業(yè)履歷
　　魏濱老師曾任大型國企-開灤煤礦銷售經理、曾在卓達房地產負責項目流程開發(fā)、行政管理、酒店管理等工作，2000年開始成立第一家公司，主做網絡有償信息服務，與百度老總李彥宏同辦互聯網項目推廣論壇，參加近百余場的演講座談。
　　魏老師近12年的銷售、管理工作經驗，從一線班組長到銷售經理，再到公司總經理，一路成長，累積最實效的操作工具，最合理的管理理念，將這些理論知識及經驗與企業(yè)的中高層管理實踐進行了有機的結合，并獨自研發(fā)一系列針對企業(yè)中高層職業(yè)經理人的經營管理類沙盤模擬課程、領導力提升課程、攻心銷售課程、團隊凝聚，潛能開發(fā)等獨家金牌課程。

授課風格
　　專注體驗式培訓，憑借多年企業(yè)管理經驗、服務企業(yè)的心得體會，魏老師采用“教練式+培訓式”的授課原則，本著“不僅知道，更要做到”的培訓理念，采用“視頻觀賞、小組研討、互動游戲、案例分析、情景模擬、現場點評”六大授課形式，首創(chuàng)凝聚系統(tǒng)。
　　課程完全不同于傳統(tǒng)的內訓方式，集微電影、游戲互動、談感受的自我學習激勵方式，演講富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎，充分調動學員的情緒，注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內容，讓學員自己動手而后動腦做到學以致用，使學員在培訓中真正的能夠認識自己，發(fā)現自己，從而產生改變的行動。
☆