大客戶銷售的致勝策略

課程簡介：
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎？
我已經(jīng)很勤快了，可面對大客戶時，卻總是感覺有勁使不上，無功而返。不知道運用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿到大單？
面對復雜的銷售局面—大客戶，客戶有多個選擇，多道決策程序，多個層面的人員牽涉其中，客戶到底在想什么？客戶為什么又變臉了？為什么關鍵人物總是沒空？這些問題一直圍繞著我們。
 
課程亮點:
大客戶銷售的模型幫你理清思路
簡單好用的工具方便操作
現(xiàn)場討論你的實際工作
這個課程與商場上同類課程比較的優(yōu)勢
邏輯完整
實操性強，有一個完整的銷售流程步驟
上完課程學員直接有自己的行動計劃,方便FOLLOW UP
 
課程大綱：
第一講：熟識銷售流程策略
1、“收集信息，客戶評估”
2、“策劃拜訪，建立關系”
3、“理清角色，確定目標”
4、“有效交流，影響標準”
5、“準備充分，優(yōu)勢呈現(xiàn)”
6、“防范異議，促進成交”
7、“商務談判，簽訂合同”
 
第二講：客戶篩選策略
1、展開銷售前必須弄清的4個問題
2、評估客戶風險的7個因素
3、制定客戶風險評估表
4、將客戶進行分類排序
 
第三講：洞悉客戶采購流程策略
1、需求意識階段
2、需求定義階段
3、選擇評估階段
4、最終購買階段
5、購后驗證階段
 
第四講：尋找關鍵人策略
1、銷售對象的價值角色
2、關鍵人與關鍵意見領袖
3、如何判斷一個人的影響力
4、哪些人有資格成為關鍵意見領袖
5、尋找關鍵人和關鍵意見領袖的方法
 
第五講：準確關聯(lián)策略
1、溝通意愿
2、決定溝通意愿的因素
3、銷售人員的角色
4、合適溝通者
5、關聯(lián)資源
 
第六講：有效競爭策略
1、競爭的概念
2、競爭的地位
3、競爭的策略
4、競爭的戰(zhàn)術
5、競爭的關聯(lián)
 
第七講：雙贏談判策略
1、談判前的準備
2、了解談判對手
3、開價一定要高于實價
4、不接受對方的第一次還價
5、除非交換，絕不讓步
6、虛設上級領導
7、反悔策略

著名工業(yè)品大客戶營銷專家
24年大客戶營銷經(jīng)驗
曾任：中國農(nóng)資集團湛江公司總經(jīng)理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
美國國際訓練協(xié)會PTT認證培訓師
現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年營銷顧問
現(xiàn)任：上市公司國聯(lián)水產(chǎn)常年營銷顧問
被業(yè)界譽為農(nóng)資化工工業(yè)品營銷王，金牌營銷團隊教練。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
黎老師，于1989年起供職于年銷售額達5個億的區(qū)域性大公司——中國農(nóng)資集團湛江公司，從業(yè)務員、部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當中曾經(jīng)在一年的時間內(nèi)帶領一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產(chǎn)品做到了3千萬的業(yè)績，并且連續(xù)3年獲得全國第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀，是一名實戰(zhàn)與理論高度結合型營銷講師。黎老師自2006年起擔任職業(yè)培訓師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營銷培訓課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。
 
課程特點：
黎老師24年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發(fā)學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗；并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結合，重視激發(fā)學員思維內(nèi)在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，充分激發(fā)了學員的潛能，使參訓者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓時間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。
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