大客戶銷售的致勝策略

課程簡介：
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎？
我已經(jīng)很勤快了，可面對大客戶時，卻總是感覺有勁使不上，無功而返。不知道運(yùn)用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿到大單？
面對復(fù)雜的銷售局面—大客戶，客戶有多個選擇，多道決策程序，多個層面的人員牽涉其中，客戶到底在想什么？客戶為什么又變臉了？為什么關(guān)鍵人物總是沒空？這些問題一直圍繞著我們。
 
課程亮點(diǎn):
大客戶銷售的模型幫你理清思路
簡單好用的工具方便操作
現(xiàn)場討論你的實(shí)際工作
這個課程與商場上同類課程比較的優(yōu)勢
邏輯完整
實(shí)操性強(qiáng)，有一個完整的銷售流程步驟
上完課程學(xué)員直接有自己的行動計(jì)劃,方便FOLLOW UP
 
課程大綱：
第一講：熟識銷售流程策略
1、“收集信息，客戶評估”
2、“策劃拜訪，建立關(guān)系”
3、“理清角色，確定目標(biāo)”
4、“有效交流，影響標(biāo)準(zhǔn)”
5、“準(zhǔn)備充分，優(yōu)勢呈現(xiàn)”
6、“防范異議，促進(jìn)成交”
7、“商務(wù)談判，簽訂合同”
 
第二講：客戶篩選策略
1、展開銷售前必須弄清的4個問題
2、評估客戶風(fēng)險的7個因素
3、制定客戶風(fēng)險評估表
4、將客戶進(jìn)行分類排序
 
第三講：洞悉客戶采購流程策略
1、需求意識階段
2、需求定義階段
3、選擇評估階段
4、最終購買階段
5、購后驗(yàn)證階段
 
第四講：尋找關(guān)鍵人策略
1、銷售對象的價值角色
2、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
3、如何判斷一個人的影響力
4、哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
5、尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的方法
 
第五講：準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略
1、溝通意愿
2、決定溝通意愿的因素
3、銷售人員的角色
4、合適溝通者
5、關(guān)聯(lián)資源
 
第六講：有效競爭策略
1、競爭的概念
2、競爭的地位
3、競爭的策略
4、競爭的戰(zhàn)術(shù)
5、競爭的關(guān)聯(lián)
 
第七講：雙贏談判策略
1、談判前的準(zhǔn)備
2、了解談判對手
3、開價一定要高于實(shí)價
4、不接受對方的第一次還價
5、除非交換，絕不讓步
6、虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)
7、反悔策略

著名工業(yè)品大客戶營銷專家
24年大客戶營銷經(jīng)驗(yàn)
曾任：中國農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
美國國際訓(xùn)練協(xié)會PTT認(rèn)證培訓(xùn)師
現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年?duì)I銷顧問
現(xiàn)任：上市公司國聯(lián)水產(chǎn)常年?duì)I銷顧問
被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè)品營銷王，金牌營銷團(tuán)隊(duì)教練。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
黎老師，于1989年起供職于年銷售額達(dá)5個億的區(qū)域性大公司——中國農(nóng)資集團(tuán)湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時間內(nèi)帶領(lǐng)一個3人營銷團(tuán)隊(duì)在湛江市將一個新品牌產(chǎn)品做到了3千萬的業(yè)績，并且連續(xù)3年獲得全國第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅(jiān)層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀，是一名實(shí)戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營銷講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營銷培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。
 
課程特點(diǎn)：
黎老師24年的營銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營造了一個個活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓(xùn)時間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。
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