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致勝大客戶銷售—高價(jià)成交之道

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致勝大客戶銷售—高價(jià)成交之道 內(nèi)訓(xùn)基本信息:
崔小屹
崔小屹
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 商務(wù)談判 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

1. 掌握在整個(gè)銷售流程中樹立不可替代性的技巧,從而在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠高價(jià)銷售成交。
2. 系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的大客戶營(yíng)銷理念,對(duì)客戶需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)、銷售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。
3. 學(xué)習(xí)大客戶營(yíng)銷中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。
4. 本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié),教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn),給出適當(dāng)建議


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一章   高價(jià)成交的基礎(chǔ)(1.5小時(shí))
第一節(jié)       “物依稀為貴”——價(jià)值取決于稀缺性
第二節(jié)       不可替代——高價(jià)成交的基礎(chǔ)
第三節(jié)       四大要素打造銷售中的不可替代性
第四節(jié)       從4P、4C到4R看銷售理念的轉(zhuǎn)變
第五節(jié)       安全論、成功論、價(jià)值論
第六節(jié)       顧問(wèn)式營(yíng)銷
 
第二章   建立良好的客戶關(guān)系——樹立“人”的不可替代性(2.5小時(shí))
第一節(jié)       完美銷售的特征
第二節(jié)       快速拉近客戶距離的四大手段
第三節(jié)       初次接觸客戶的注意事項(xiàng)
第四節(jié)       提問(wèn)哪些內(nèi)容——銷售五大要素
第五節(jié)       提問(wèn)的方式和技巧
第六節(jié)       現(xiàn)場(chǎng)演練:第一次拜訪客戶
 
第三章   強(qiáng)化關(guān)系,植入不可替代性的觀念(2.5小時(shí))
第一節(jié)       從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變
第二節(jié)       排他性關(guān)系來(lái)自于超出預(yù)期和感動(dòng)
第三節(jié)       建立了強(qiáng)化的關(guān)系后怎么做
第四節(jié)       顧問(wèn)式營(yíng)銷的應(yīng)用——用中立的立場(chǎng)推薦自己的產(chǎn)品
第五節(jié)       化解客戶異議,增進(jìn)支持
第六節(jié)       現(xiàn)場(chǎng)演練:向客戶植入排他性理念
 
第四章   高價(jià)中標(biāo)的訣竅(3小時(shí))
第一節(jié)       成為客戶最佳和唯一的選擇
第二節(jié)       找到最終的決策者,展示不可替代的價(jià)值
第三節(jié)       做好技術(shù)層面工作,為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第四節(jié)       大訂單業(yè)務(wù)五大致勝策略
第五節(jié)       長(zhǎng)短組合、遠(yuǎn)近組合與概念營(yíng)銷
第六節(jié)       經(jīng)典大項(xiàng)目案例分析
 
第五章   高效談判,守住利潤(rùn)的關(guān)口(2.5小時(shí))
第一節(jié)       談判是利潤(rùn)去留的關(guān)鍵時(shí)刻
第二節(jié)       準(zhǔn)備準(zhǔn)備再準(zhǔn)備
第三節(jié)       提出比你想要得到的更多的要求
第四節(jié)       談判中守住高價(jià)的五大技巧
第五節(jié)       談判中的心理學(xué)效應(yīng)
第六節(jié)       現(xiàn)場(chǎng)演練:實(shí)戰(zhàn)談判。打造個(gè)性化的談判風(fēng)格
 
第六章   長(zhǎng)期維護(hù)客戶,鞏固優(yōu)勢(shì)(1小時(shí))
第一節(jié)       客戶關(guān)系的三個(gè)層面
第二節(jié)       提升客戶滿意度——降低成本的最佳途徑
第三節(jié)       預(yù)測(cè)客戶需求——減少競(jìng)爭(zhēng)
第四節(jié)       關(guān)注客戶的客戶——帶給客戶更多價(jià)值
第五節(jié)       挖掘和引導(dǎo)客戶的潛在需求,創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)
第六節(jié)       大客戶維護(hù)的和諧中庸之道
 

講師 崔小屹 介紹
  中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,清華大學(xué)EMBA(高級(jí)工商管理碩士)、清華大學(xué)高級(jí)經(jīng)理人講堂、清華大學(xué)國(guó)家 CIMS 中心特約講師、國(guó)際AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師,可中英文雙語(yǔ)教學(xué)、多家國(guó)內(nèi)國(guó)際大型企業(yè)常年顧問(wèn)、國(guó)企——外企,熟悉國(guó)內(nèi)外企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理模式、對(duì)不同模式下的管理之道有切身了解獨(dú)到理念、技術(shù)——銷售與市場(chǎng)——高級(jí)管理崗位、10年世界100強(qiáng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及熏陶,積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與閱歷
  授課風(fēng)格: 大量親歷案例,以事實(shí)支持觀點(diǎn)、理論與實(shí)務(wù)并重,信息量大,內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)充實(shí)又不乏輕松幽默、備課嚴(yán)謹(jǐn),能細(xì)心研究受訓(xùn)企業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際需求,重視學(xué)員的學(xué)習(xí)效果,尤其是學(xué)員的長(zhǎng)期收獲、擅于運(yùn)用體驗(yàn)式、輔導(dǎo)式教學(xué)手段,互動(dòng)性強(qiáng),學(xué)員深入?yún)⑴c、
  職業(yè)履歷:國(guó)有大型企業(yè)技術(shù)工程師、外企西門子大區(qū)經(jīng)理、戴爾區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)、美國(guó)OK集團(tuán)中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理

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