致勝大客戶銷售—高價成交之道

第一章   高價成交的基礎(chǔ)（1.5小時）
第一節(jié)       “物依稀為貴”——價值取決于稀缺性
第二節(jié)       不可替代——高價成交的基礎(chǔ)
第三節(jié)       四大要素打造銷售中的不可替代性
第四節(jié)       從4P、4C到4R看銷售理念的轉(zhuǎn)變
第五節(jié)       安全論、成功論、價值論
第六節(jié)       顧問式營銷
 
第二章   建立良好的客戶關(guān)系——樹立“人”的不可替代性（2.5小時）
第一節(jié)       完美銷售的特征
第二節(jié)       快速拉近客戶距離的四大手段
第三節(jié)       初次接觸客戶的注意事項
第四節(jié)       提問哪些內(nèi)容——銷售五大要素
第五節(jié)       提問的方式和技巧
第六節(jié)       現(xiàn)場演練：第一次拜訪客戶
 
第三章   強化關(guān)系，植入不可替代性的觀念（2.5小時）
第一節(jié)       從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變
第二節(jié)       排他性關(guān)系來自于超出預(yù)期和感動
第三節(jié)       建立了強化的關(guān)系后怎么做
第四節(jié)       顧問式營銷的應(yīng)用——用中立的立場推薦自己的產(chǎn)品
第五節(jié)       化解客戶異議，增進支持
第六節(jié)       現(xiàn)場演練：向客戶植入排他性理念
 
第四章   高價中標(biāo)的訣竅（3小時）
第一節(jié)       成為客戶最佳和唯一的選擇
第二節(jié)       找到最終的決策者，展示不可替代的價值
第三節(jié)       做好技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第四節(jié)       大訂單業(yè)務(wù)五大致勝策略
第五節(jié)       長短組合、遠近組合與概念營銷
第六節(jié)       經(jīng)典大項目案例分析
 
第五章   高效談判，守住利潤的關(guān)口（2.5小時）
第一節(jié)       談判是利潤去留的關(guān)鍵時刻
第二節(jié)       準(zhǔn)備準(zhǔn)備再準(zhǔn)備
第三節(jié)       提出比你想要得到的更多的要求
第四節(jié)       談判中守住高價的五大技巧
第五節(jié)       談判中的心理學(xué)效應(yīng)
第六節(jié)       現(xiàn)場演練：實戰(zhàn)談判。打造個性化的談判風(fēng)格
 
第六章   長期維護客戶，鞏固優(yōu)勢（1小時）
第一節(jié)       客戶關(guān)系的三個層面
第二節(jié)       提升客戶滿意度——降低成本的最佳途徑
第三節(jié)       預(yù)測客戶需求——減少競爭
第四節(jié)       關(guān)注客戶的客戶——帶給客戶更多價值
第五節(jié)       挖掘和引導(dǎo)客戶的潛在需求，創(chuàng)造更多機會
第六節(jié)       大客戶維護的和諧中庸之道
 

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，清華大學(xué)EMBA（高級工商管理碩士）、清華大學(xué)高級經(jīng)理人講堂、清華大學(xué)國家 CIMS 中心特約講師、國際AACTP認證培訓(xùn)師，可中英文雙語教學(xué)、多家國內(nèi)國際大型企業(yè)常年顧問、國企——外企，熟悉國內(nèi)外企業(yè)運營管理模式、對不同模式下的管理之道有切身了解獨到理念、技術(shù)——銷售與市場——高級管理崗位、10年世界100強企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗及熏陶，積累了豐富的經(jīng)驗與閱歷
　　授課風(fēng)格： 大量親歷案例，以事實支持觀點、理論與實務(wù)并重，信息量大，內(nèi)容嚴謹充實又不乏輕松幽默、備課嚴謹，能細心研究受訓(xùn)企業(yè)的特點和實際需求，重視學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，尤其是學(xué)員的長期收獲、擅于運用體驗式、輔導(dǎo)式教學(xué)手段，互動性強，學(xué)員深入?yún)⑴c、
　　職業(yè)履歷:國有大型企業(yè)技術(shù)工程師、外企西門子大區(qū)經(jīng)理、戴爾區(qū)域營銷總監(jiān)、美國OK集團中國區(qū)副總經(jīng)理