大客戶銷售
培訓(xùn)搜索引擎
致勝大客戶銷售—高價(jià)成交之道
致勝大客戶銷售—高價(jià)成交之道 內(nèi)訓(xùn)基本信息:
崔小屹
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 商務(wù)談判 管理技能 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348
1. 掌握在整個(gè)銷售流程中樹立不可替代性的技巧,從而在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠高價(jià)銷售成交。
2. 系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的大客戶營(yíng)銷理念,對(duì)客戶需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)、銷售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。
3. 學(xué)習(xí)大客戶營(yíng)銷中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。
4. 本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié),教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn),給出適當(dāng)建議
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一章 高價(jià)成交的基礎(chǔ)(1.5小時(shí))
第一節(jié) “物依稀為貴”——價(jià)值取決于稀缺性
第二節(jié) 不可替代——高價(jià)成交的基礎(chǔ)
第三節(jié) 四大要素打造銷售中的不可替代性
第四節(jié) 從4P、4C到4R看銷售理念的轉(zhuǎn)變
第五節(jié) 安全論、成功論、價(jià)值論
第六節(jié) 顧問(wèn)式營(yíng)銷
第二章 建立良好的客戶關(guān)系——樹立“人”的不可替代性(2.5小時(shí))
第一節(jié) 完美銷售的特征
第二節(jié) 快速拉近客戶距離的四大手段
第三節(jié) 初次接觸客戶的注意事項(xiàng)
第四節(jié) 提問(wèn)哪些內(nèi)容——銷售五大要素
第五節(jié) 提問(wèn)的方式和技巧
第六節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練:第一次拜訪客戶
第三章 強(qiáng)化關(guān)系,植入不可替代性的觀念(2.5小時(shí))
第一節(jié) 從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變
第二節(jié) 排他性關(guān)系來(lái)自于超出預(yù)期和感動(dòng)
第三節(jié) 建立了強(qiáng)化的關(guān)系后怎么做
第四節(jié) 顧問(wèn)式營(yíng)銷的應(yīng)用——用中立的立場(chǎng)推薦自己的產(chǎn)品
第五節(jié) 化解客戶異議,增進(jìn)支持
第六節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練:向客戶植入排他性理念
第四章 高價(jià)中標(biāo)的訣竅(3小時(shí))
第一節(jié) 成為客戶最佳和唯一的選擇
第二節(jié) 找到最終的決策者,展示不可替代的價(jià)值
第三節(jié) 做好技術(shù)層面工作,為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第四節(jié) 大訂單業(yè)務(wù)五大致勝策略
第五節(jié) 長(zhǎng)短組合、遠(yuǎn)近組合與概念營(yíng)銷
第六節(jié) 經(jīng)典大項(xiàng)目案例分析
第五章 高效談判,守住利潤(rùn)的關(guān)口(2.5小時(shí))
第一節(jié) 談判是利潤(rùn)去留的關(guān)鍵時(shí)刻
第二節(jié) 準(zhǔn)備準(zhǔn)備再準(zhǔn)備
第三節(jié) 提出比你想要得到的更多的要求
第四節(jié) 談判中守住高價(jià)的五大技巧
第五節(jié) 談判中的心理學(xué)效應(yīng)
第六節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練:實(shí)戰(zhàn)談判。打造個(gè)性化的談判風(fēng)格
第六章 長(zhǎng)期維護(hù)客戶,鞏固優(yōu)勢(shì)(1小時(shí))
第一節(jié) 客戶關(guān)系的三個(gè)層面
第二節(jié) 提升客戶滿意度——降低成本的最佳途徑
第三節(jié) 預(yù)測(cè)客戶需求——減少競(jìng)爭(zhēng)
第四節(jié) 關(guān)注客戶的客戶——帶給客戶更多價(jià)值
第五節(jié) 挖掘和引導(dǎo)客戶的潛在需求,創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)
第六節(jié) 大客戶維護(hù)的和諧中庸之道
第一節(jié) “物依稀為貴”——價(jià)值取決于稀缺性
第二節(jié) 不可替代——高價(jià)成交的基礎(chǔ)
第三節(jié) 四大要素打造銷售中的不可替代性
第四節(jié) 從4P、4C到4R看銷售理念的轉(zhuǎn)變
第五節(jié) 安全論、成功論、價(jià)值論
第六節(jié) 顧問(wèn)式營(yíng)銷
第二章 建立良好的客戶關(guān)系——樹立“人”的不可替代性(2.5小時(shí))
第一節(jié) 完美銷售的特征
第二節(jié) 快速拉近客戶距離的四大手段
第三節(jié) 初次接觸客戶的注意事項(xiàng)
第四節(jié) 提問(wèn)哪些內(nèi)容——銷售五大要素
第五節(jié) 提問(wèn)的方式和技巧
第六節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練:第一次拜訪客戶
第三章 強(qiáng)化關(guān)系,植入不可替代性的觀念(2.5小時(shí))
第一節(jié) 從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變
第二節(jié) 排他性關(guān)系來(lái)自于超出預(yù)期和感動(dòng)
第三節(jié) 建立了強(qiáng)化的關(guān)系后怎么做
第四節(jié) 顧問(wèn)式營(yíng)銷的應(yīng)用——用中立的立場(chǎng)推薦自己的產(chǎn)品
第五節(jié) 化解客戶異議,增進(jìn)支持
第六節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練:向客戶植入排他性理念
第四章 高價(jià)中標(biāo)的訣竅(3小時(shí))
第一節(jié) 成為客戶最佳和唯一的選擇
第二節(jié) 找到最終的決策者,展示不可替代的價(jià)值
第三節(jié) 做好技術(shù)層面工作,為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第四節(jié) 大訂單業(yè)務(wù)五大致勝策略
第五節(jié) 長(zhǎng)短組合、遠(yuǎn)近組合與概念營(yíng)銷
第六節(jié) 經(jīng)典大項(xiàng)目案例分析
第五章 高效談判,守住利潤(rùn)的關(guān)口(2.5小時(shí))
第一節(jié) 談判是利潤(rùn)去留的關(guān)鍵時(shí)刻
第二節(jié) 準(zhǔn)備準(zhǔn)備再準(zhǔn)備
第三節(jié) 提出比你想要得到的更多的要求
第四節(jié) 談判中守住高價(jià)的五大技巧
第五節(jié) 談判中的心理學(xué)效應(yīng)
第六節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練:實(shí)戰(zhàn)談判。打造個(gè)性化的談判風(fēng)格
第六章 長(zhǎng)期維護(hù)客戶,鞏固優(yōu)勢(shì)(1小時(shí))
第一節(jié) 客戶關(guān)系的三個(gè)層面
第二節(jié) 提升客戶滿意度——降低成本的最佳途徑
第三節(jié) 預(yù)測(cè)客戶需求——減少競(jìng)爭(zhēng)
第四節(jié) 關(guān)注客戶的客戶——帶給客戶更多價(jià)值
第五節(jié) 挖掘和引導(dǎo)客戶的潛在需求,創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)
第六節(jié) 大客戶維護(hù)的和諧中庸之道
講師 崔小屹 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,清華大學(xué)EMBA(高級(jí)工商管理碩士)、清華大學(xué)高級(jí)經(jīng)理人講堂、清華大學(xué)國(guó)家 CIMS 中心特約講師、國(guó)際AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師,可中英文雙語(yǔ)教學(xué)、多家國(guó)內(nèi)國(guó)際大型企業(yè)常年顧問(wèn)、國(guó)企——外企,熟悉國(guó)內(nèi)外企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理模式、對(duì)不同模式下的管理之道有切身了解獨(dú)到理念、技術(shù)——銷售與市場(chǎng)——高級(jí)管理崗位、10年世界100強(qiáng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及熏陶,積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與閱歷
授課風(fēng)格: 大量親歷案例,以事實(shí)支持觀點(diǎn)、理論與實(shí)務(wù)并重,信息量大,內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)充實(shí)又不乏輕松幽默、備課嚴(yán)謹(jǐn),能細(xì)心研究受訓(xùn)企業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際需求,重視學(xué)員的學(xué)習(xí)效果,尤其是學(xué)員的長(zhǎng)期收獲、擅于運(yùn)用體驗(yàn)式、輔導(dǎo)式教學(xué)手段,互動(dòng)性強(qiáng),學(xué)員深入?yún)⑴c、
職業(yè)履歷:國(guó)有大型企業(yè)技術(shù)工程師、外企西門子大區(qū)經(jīng)理、戴爾區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)、美國(guó)OK集團(tuán)中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理
授課風(fēng)格: 大量親歷案例,以事實(shí)支持觀點(diǎn)、理論與實(shí)務(wù)并重,信息量大,內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)充實(shí)又不乏輕松幽默、備課嚴(yán)謹(jǐn),能細(xì)心研究受訓(xùn)企業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際需求,重視學(xué)員的學(xué)習(xí)效果,尤其是學(xué)員的長(zhǎng)期收獲、擅于運(yùn)用體驗(yàn)式、輔導(dǎo)式教學(xué)手段,互動(dòng)性強(qiáng),學(xué)員深入?yún)⑴c、
職業(yè)履歷:國(guó)有大型企業(yè)技術(shù)工程師、外企西門子大區(qū)經(jīng)理、戴爾區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)、美國(guó)OK集團(tuán)中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理
上一篇:大客戶銷售技巧與關(guān)鍵點(diǎn)控制
下一篇:大客戶營(yíng)銷策略與開(kāi)發(fā)技巧
培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)
講師培訓(xùn)公告
講師管理文庫(kù)