銷售心態(tài)與銷售技巧

一、把握客戶心理 提高銷售業(yè)績（客戶心理篇）
課程重點(diǎn)：六大客戶常見心理及應(yīng)對方式
一、數(shù)字好奇
  什么是數(shù)字好奇
  數(shù)字好奇的妙用

二、成交安全
  什么是成交安全
  成交安全的三大問題
  成交安全的策略
  服從大眾原理
  服從權(quán)威原理

三、愛占便宜
  客戶都愛占便宜？
  愛占便宜的妙用

四、渴望尊重
  客戶渴望被尊重！
  渴望尊重的妙用

五、顧全形象
  什么是顧全形象
  顧全形象的妙用

六、個(gè)人偏好

第二講、銷售FAB解析（銷售技巧篇）
一、FAB是什么
二、FAB的使用
三、FAB的好處
四、FAB的重要性
五、如何尋找產(chǎn)品的FAB
六、產(chǎn)品FAB匯總
七、FAB前提——需求
八、如何發(fā)掘客戶的需求點(diǎn)？
九、抓住說FAB的時(shí)機(jī)

第三講、攻心銷售（銷售激勵技巧篇）
前言：攻己之心、攻敵之心，知己之心，知彼之心，百銷而不殆。
七心銷售法，六個(gè)小心，一個(gè)大心。
1、企圖心
企圖心是想要？要還是一定要，一個(gè)要結(jié)果的人會立即采取行動！
怎么表達(dá)你的企圖心，企圖心一定要有，但一定要學(xué)會方法。
2、相信自我能力之心
3、相信客戶相信自己之心
   通過語言溝通讓客戶相信自己，只有溝通才能建立信任，說話和溝通的目的讓受者采取行動，按照你的意愿去做。
如何與客戶溝通：
問：與客戶溝通的關(guān)鍵
（1）問簡單的問題（客戶都是被自己所說服，找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀撬動他。）
（2）問二選一的問題。
（3）問封閉式問題。（讓客戶舒服大于對錯(cuò)。）
聽：傾聽的秘訣
說：說話的技巧
（1）給客戶明確的指令
（2）不說太多廢話（當(dāng)客戶決定買，你就閉嘴服務(wù)從下一次開始。）
4、相信自己公司的產(chǎn)品之心
   銷售的第一個(gè)心態(tài)：交換心理（員工所有問題在于認(rèn)為產(chǎn)品不值。）
相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。
5、相信客戶現(xiàn)在就購買之心
    化解客戶障礙
質(zhì)量！——代表客戶想要承諾（保證）。
服務(wù)！——代表客戶想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)？——你要什么特殊服務(wù)？——給他量身定做服務(wù)。
我們永遠(yuǎn)不能回答客戶所有問題，我們永遠(yuǎn)可以反問客戶問題。
6、相信客戶購買、使用產(chǎn)品之后對自己的感謝之心
最后一個(gè)心就是用心
什么是銷售冠軍？銷售冠軍就是1%的專業(yè)知識加上99%的責(zé)任心

體驗(yàn)式培訓(xùn)導(dǎo)師  
國家二級心理咨詢師
河北體驗(yàn)式培訓(xùn)研究會會長
七年大型國企（煤礦）銷售經(jīng)理
卓達(dá)房地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理、行政總監(jiān)
某網(wǎng)絡(luò)科技公司總經(jīng)理，曾與李彥宏攜手同辦互聯(lián)網(wǎng)論壇

職業(yè)履歷
　　魏濱老師曾任大型國企-開灤煤礦銷售經(jīng)理、曾在卓達(dá)房地產(chǎn)負(fù)責(zé)項(xiàng)目流程開發(fā)、行政管理、酒店管理等工作，2000年開始成立第一家公司，主做網(wǎng)絡(luò)有償信息服務(wù)，與百度老總李彥宏同辦互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目推廣論壇，參加近百余場的演講座談。
　　魏老師近12年的銷售、管理工作經(jīng)驗(yàn)，從一線班組長到銷售經(jīng)理，再到公司總經(jīng)理，一路成長，累積最實(shí)效的操作工具，最合理的管理理念，將這些理論知識及經(jīng)驗(yàn)與企業(yè)的中高層管理實(shí)踐進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合，并獨(dú)自研發(fā)一系列針對企業(yè)中高層職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)營管理類沙盤模擬課程、領(lǐng)導(dǎo)力提升課程、攻心銷售課程、團(tuán)隊(duì)凝聚，潛能開發(fā)等獨(dú)家金牌課程。

授課風(fēng)格
　　專注體驗(yàn)式培訓(xùn)，憑借多年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)企業(yè)的心得體會，魏老師采用“教練式+培訓(xùn)式”的授課原則，本著“不僅知道，更要做到”的培訓(xùn)理念，采用“視頻觀賞、小組研討、互動游戲、案例分析、情景模擬、現(xiàn)場點(diǎn)評”六大授課形式，首創(chuàng)凝聚系統(tǒng)。
　　課程完全不同于傳統(tǒng)的內(nèi)訓(xùn)方式，集微電影、游戲互動、談感受的自我學(xué)習(xí)激勵方式，演講富有激情，互動性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎，充分調(diào)動學(xué)員的情緒，注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員自己動手而后動腦做到學(xué)以致用，使學(xué)員在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動。
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