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大客戶銷售技巧特訓(xùn)營(yíng)

內(nèi)訓(xùn)講師:孫瑛 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請(qǐng)聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
大客戶銷售技巧特訓(xùn)營(yíng)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
孫瑛
孫瑛
(擅長(zhǎng):領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 市場(chǎng)營(yíng)銷 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

1、了解大客戶的采購(gòu)程序,迅速制定下一步的行動(dòng)計(jì)劃。
2、學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源,讓自己成為客戶離不開(kāi)的業(yè)務(wù)專家,從而贏得大客戶的心。
3、能有效的根據(jù)客戶內(nèi)部不同崗位的需求,發(fā)揮各個(gè)部門(mén)的作用,協(xié)同達(dá)成銷售。
4、仔細(xì)審視銷售流程中每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵之處,找到贏得客戶的最佳方法。
5、熟練掌握跟進(jìn)大客戶銷售的八個(gè)環(huán)節(jié),提高專業(yè)的銷售技巧。
6、熟練掌握SPIN問(wèn)話術(shù),準(zhǔn)確了解客戶的購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)狀。
7、學(xué)會(huì)跟各種不同性格的人打交道,能根據(jù)對(duì)方性格的不同快速改善自己的溝通方式。
8、熟悉整個(gè)的談判流程,掌握基本的談判技巧。


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
課程大綱:  
  • 、如何挖掘與識(shí)別大客戶
    一、客戶需要區(qū)別對(duì)待
    二、什么是大客戶
    三、大客戶對(duì)企業(yè)的意義
    四、經(jīng)營(yíng)大客戶的價(jià)值
    五、收集大客戶資料
    六、尋找大客戶  
第二章、大客戶采購(gòu)決策心理分析
      一、大客戶采購(gòu)流程分析
          發(fā)現(xiàn)需求
          內(nèi)部醞釀
          采購(gòu)設(shè)計(jì)
          評(píng)估比較
          購(gòu)買(mǎi)承諾
          交貨實(shí)施
          案例:她到底輸在哪里?
      二、大客戶組織架構(gòu)分析
          決策層
          管理層
          操作層
       三、大客戶采購(gòu)決策身份分析
           大客戶決策過(guò)程中的七種身份特點(diǎn)描述。
           案例分析:400萬(wàn)的合同是如何丟的?       
           針對(duì)七種大客戶決策身份策略及溝通技巧
       四、關(guān)鍵人物性格分析
           四種性格的特點(diǎn)描述(力量型、活潑型、完美型、和平型)
           四種性格的錄像片斷觀看及分析討論
           針對(duì)四種大客戶性格的溝通技巧及銷售服務(wù)策略
           自我測(cè)試:自己屬于什么性格?

第三章   大客戶銷售方法與技巧
    一、SPIN顧問(wèn)式大客戶銷售技巧的特
   大訂單銷售
       以提問(wèn)的方式,引導(dǎo)需求,解決方案
   二、SPIN顧問(wèn)式大客戶銷售技巧-四個(gè)核心提問(wèn)環(huán)節(jié)及技巧
       背景問(wèn)題S(Situation Questions),
       難點(diǎn)問(wèn)題P(Problem Questions)
       暗示問(wèn)題I(Implication Questions)
       效益問(wèn)題N(Need-Payoff Questions)
   三、SPIN顧問(wèn)式大客戶銷售技巧-銷售會(huì)談的四個(gè)階段
       初步接觸
       調(diào)查研究
       證實(shí)能力
       承認(rèn)接受
   四、看透大客戶的需求
       客戶的四維需求
       客戶的真實(shí)需求
       如何挖掘客戶潛在需求
   五、向多級(jí)別決策者銷售
       明確決策者和影響者
       找出攔路虎,并向其銷售
       戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合,全方位立體銷售
       制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃訪案
    六、制定大客戶拜訪計(jì)劃
        討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題
        準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃
    七、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
        對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析
        制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
        確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
        克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
        學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)
        巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
        案例:200萬(wàn)的單子飛了。
     八、展示增值利益
          確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)
          估算各種服務(wù)的價(jià)值
          確定各種資源的價(jià)值
    九、 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買(mǎi)欲望        
    十、獲得承諾
         何時(shí)及怎樣獲得承諾(討論)
         客戶不愿做出承諾的情境處理
   案例:一招不慎,全盤(pán)皆輸。

第四章  大客戶談判技巧
故事:媽媽怎樣分桔子?
視頻:龍永圖談進(jìn)“世貿(mào)”
  • 什么是談判?
成功的談判是怎樣的?
談判者應(yīng)具備哪些素質(zhì)?
  • 談判的八大因素:
目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、準(zhǔn)備、授權(quán)
  • 談判的準(zhǔn)備流程
目標(biāo)設(shè)定
了解你的對(duì)手
排序
列出選擇項(xiàng)
設(shè)定界限
  • 談判策略的制定
角色策略
時(shí)間策略
喊價(jià)策略
權(quán)力策略
讓步策略
地點(diǎn)策略
  • RUSE談判模式
  • 如何打破談判僵局?
模擬談判訓(xùn)練
 
第五章   大客戶銷售過(guò)程管理
           一、大客戶跟進(jìn)過(guò)程中的八個(gè)環(huán)節(jié)及工作重點(diǎn)
              客戶規(guī)劃和電話邀約
              客戶拜訪,初步調(diào)研
              提交初步方案
              方案演示與技術(shù)交流
              需求分析與正式方案設(shè)計(jì)
              項(xiàng)目評(píng)估
              商務(wù)談判
              簽約成交,移交實(shí)施
          二、大客戶銷售過(guò)程中的主要促銷活動(dòng)及工作重點(diǎn)
              展會(huì)
              技術(shù)交流
              測(cè)試樣品
              商務(wù)考察
          三、大客戶簽約收款與售后服務(wù)策略
              標(biāo)準(zhǔn)收款流程
              收款中的POWER法則
              百戰(zhàn)不貽的收款應(yīng)對(duì)技巧
              收款“無(wú)間道”
              若干成功收款案例分析
結(jié)尾:學(xué)員行動(dòng)計(jì)劃
溫馨提示:本課程大綱為初步方案,培訓(xùn)時(shí)會(huì)根據(jù)您企業(yè)的實(shí)際情況為您提供量身定制的培訓(xùn)課程!

講師 孫瑛 介紹
孫瑛老師曾任:哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理 清華旺農(nóng)集團(tuán)總經(jīng)理 深圳祥鈺集團(tuán)總經(jīng)理,孫瑛老師的課程以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效見(jiàn)長(zhǎng),能幫助企業(yè)解決銷售和管理當(dāng)中的實(shí)際問(wèn)題,是深受企業(yè)喜歡和尊敬的專家.授課案例豐富,互動(dòng)性強(qiáng),實(shí)戰(zhàn)方法和操作性強(qiáng)。能夠有效的結(jié)合實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中所遇到的種種問(wèn)題。講解透徹,能夠深入淺出,簡(jiǎn)單易懂,語(yǔ)言富有激情與感染力,保證每位學(xué)員聽(tīng)完他的課程后,醍醐灌頂,記憶猶新。 孫瑛老師她是國(guó)內(nèi)最早將團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的概念融入企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)派老師,并創(chuàng)造許多種行之有效促銷模式。在行業(yè)內(nèi)最早以推介會(huì)的模式推薦產(chǎn)品,使輔導(dǎo)過(guò)的企業(yè)取得較大的知名度及美譽(yù)度。也是她在行業(yè)內(nèi)最早采用辦事處的模式銷售,并總結(jié)出一套行之有效的管理辦法。同時(shí)她也是目前引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的企業(yè)管理模式與中國(guó)企業(yè)實(shí)際相結(jié)合的先驅(qū)者與傳播者。 她曾系統(tǒng)研修企業(yè)教練技術(shù)、銷售團(tuán)隊(duì)管理、市場(chǎng)戰(zhàn)略、PTT、九型人格管理藝術(shù)、NLP,具備深厚的理論素養(yǎng)與學(xué)識(shí)功底。二十年的組織運(yùn)作和銷售管理、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)之實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),對(duì)企業(yè)系統(tǒng)化管理和打造高效銷售團(tuán)隊(duì)有獨(dú)特的訓(xùn)練方法,尤其擅長(zhǎng)銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員心態(tài)調(diào)整、新任經(jīng)理人修煉、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力等方面的培訓(xùn)。她推行的 “不要有道理但一定要有效果”的宗旨獲得了許多企業(yè)的高度認(rèn)可和廣泛的美譽(yù)。常應(yīng)邀諸多培訓(xùn)中心和機(jī)構(gòu)主講銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員心態(tài)調(diào)整、新任經(jīng)理人修煉、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力方面的培訓(xùn)課程。

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