大客戶銷售技巧特訓(xùn)營

課程大綱：  

• 、如何挖掘與識(shí)別大客戶
  一、客戶需要區(qū)別對待
  二、什么是大客戶
  三、大客戶對企業(yè)的意義
  四、經(jīng)營大客戶的價(jià)值
  五、收集大客戶資料
  六、尋找大客戶  

第二章、大客戶采購決策心理分析
      一、大客戶采購流程分析
          發(fā)現(xiàn)需求
          內(nèi)部醞釀
          采購設(shè)計(jì)
          評(píng)估比較
          購買承諾
          交貨實(shí)施
          案例：她到底輸在哪里？
      二、大客戶組織架構(gòu)分析
          決策層
          管理層
          操作層
       三、大客戶采購決策身份分析
           大客戶決策過程中的七種身份特點(diǎn)描述。
           案例分析：400萬的合同是如何丟的？       
           針對七種大客戶決策身份策略及溝通技巧
       四、關(guān)鍵人物性格分析
           四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
           四種性格的錄像片斷觀看及分析討論
           針對四種大客戶性格的溝通技巧及銷售服務(wù)策略
           自我測試：自己屬于什么性格？

第三章   大客戶銷售方法與技巧
    一、SPIN顧問式大客戶銷售技巧的特
   大訂單銷售
       以提問的方式，引導(dǎo)需求，解決方案
   二、SPIN顧問式大客戶銷售技巧-四個(gè)核心提問環(huán)節(jié)及技巧
       背景問題Ｓ（Situation Questions），
       難點(diǎn)問題Ｐ（Problem Questions）
       暗示問題Ｉ(Implication Questions)
       效益問題Ｎ（Need-Payoff Questions）
   三、SPIN顧問式大客戶銷售技巧-銷售會(huì)談的四個(gè)階段
       初步接觸
       調(diào)查研究
       證實(shí)能力
       承認(rèn)接受
   四、看透大客戶的需求
       客戶的四維需求
       客戶的真實(shí)需求
       如何挖掘客戶潛在需求
   五、向多級(jí)別決策者銷售
       明確決策者和影響者
       找出攔路虎，并向其銷售
       戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售
       制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃訪案
    六、制定大客戶拜訪計(jì)劃
        討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題
        準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃
    七、獲得競爭優(yōu)勢
        對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析
        制定競爭展示方案
        確定貴公司的長處與不足并做到揚(yáng)長避短
        克服競爭威脅
        學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競爭、何時(shí)不要發(fā)起競爭
        巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
        案例：200萬的單子飛了。
     八、展示增值利益
          確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢
          估算各種服務(wù)的價(jià)值
          確定各種資源的價(jià)值
    九、 闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望        
    十、獲得承諾
         何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
         客戶不愿做出承諾的情境處理
   案例：一招不慎，全盤皆輸。

第四章  大客戶談判技巧
故事:媽媽怎樣分桔子?
視頻：龍永圖談進(jìn)“世貿(mào)”

• 什么是談判？

成功的談判是怎樣的？
談判者應(yīng)具備哪些素質(zhì)？

• 談判的八大因素：

目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、準(zhǔn)備、授權(quán)

• 談判的準(zhǔn)備流程

目標(biāo)設(shè)定
了解你的對手
排序
列出選擇項(xiàng)
設(shè)定界限

• 談判策略的制定

角色策略
時(shí)間策略
喊價(jià)策略
權(quán)力策略
讓步策略
地點(diǎn)策略

• RUSE談判模式
• 如何打破談判僵局？

模擬談判訓(xùn)練
 
第五章   大客戶銷售過程管理
           一、大客戶跟進(jìn)過程中的八個(gè)環(huán)節(jié)及工作重點(diǎn)
              客戶規(guī)劃和電話邀約
              客戶拜訪，初步調(diào)研
              提交初步方案
              方案演示與技術(shù)交流
              需求分析與正式方案設(shè)計(jì)
              項(xiàng)目評(píng)估
              商務(wù)談判
              簽約成交，移交實(shí)施
          二、大客戶銷售過程中的主要促銷活動(dòng)及工作重點(diǎn)
              展會(huì)
              技術(shù)交流
              測試樣品
              商務(wù)考察
          三、大客戶簽約收款與售后服務(wù)策略
              標(biāo)準(zhǔn)收款流程
              收款中的POWER法則
              百戰(zhàn)不貽的收款應(yīng)對技巧
              收款“無間道”
              若干成功收款案例分析
結(jié)尾：學(xué)員行動(dòng)計(jì)劃
溫馨提示：本課程大綱為初步方案，培訓(xùn)時(shí)會(huì)根據(jù)您企業(yè)的實(shí)際情況為您提供量身定制的培訓(xùn)課程！

孫瑛老師曾任：哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)市場部經(jīng)理 清華旺農(nóng)集團(tuán)總經(jīng)理 深圳祥鈺集團(tuán)總經(jīng)理，孫瑛老師的課程以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效見長，能幫助企業(yè)解決銷售和管理當(dāng)中的實(shí)際問題,是深受企業(yè)喜歡和尊敬的專家.授課案例豐富，互動(dòng)性強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)方法和操作性強(qiáng)。能夠有效的結(jié)合實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中所遇到的種種問題。講解透徹，能夠深入淺出，簡單易懂，語言富有激情與感染力，保證每位學(xué)員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新。 孫瑛老師她是國內(nèi)最早將團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的概念融入企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)派老師，并創(chuàng)造許多種行之有效促銷模式。在行業(yè)內(nèi)最早以推介會(huì)的模式推薦產(chǎn)品，使輔導(dǎo)過的企業(yè)取得較大的知名度及美譽(yù)度。也是她在行業(yè)內(nèi)最早采用辦事處的模式銷售，并總結(jié)出一套行之有效的管理辦法。同時(shí)她也是目前引進(jìn)國外先進(jìn)的企業(yè)管理模式與中國企業(yè)實(shí)際相結(jié)合的先驅(qū)者與傳播者。 她曾系統(tǒng)研修企業(yè)教練技術(shù)、銷售團(tuán)隊(duì)管理、市場戰(zhàn)略、PTT、九型人格管理藝術(shù)、NLP，具備深厚的理論素養(yǎng)與學(xué)識(shí)功底。二十年的組織運(yùn)作和銷售管理、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)之實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對企業(yè)系統(tǒng)化管理和打造高效銷售團(tuán)隊(duì)有獨(dú)特的訓(xùn)練方法，尤其擅長銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員心態(tài)調(diào)整、新任經(jīng)理人修煉、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力等方面的培訓(xùn)。她推行的 “不要有道理但一定要有效果”的宗旨獲得了許多企業(yè)的高度認(rèn)可和廣泛的美譽(yù)。常應(yīng)邀諸多培訓(xùn)中心和機(jī)構(gòu)主講銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員心態(tài)調(diào)整、新任經(jīng)理人修煉、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力方面的培訓(xùn)課程。