大客戶銷售技巧訓(xùn)練（工業(yè)品IT產(chǎn)品等）

課程特色
怎樣才算優(yōu)秀的大客戶銷售人員?如何成為優(yōu)秀的大客戶銷售人員?20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，如何巧妙“獲得”這20%的客戶？本課程讓您如魚得水，技高一籌! 使您了解如何確定貴公司的長處與不足，并做到揚長避短？如何有效運用“電話拜訪”和“面對面拜訪”并盡早獲得見面機會？如何用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益？如何及時找出銷售中的“攔路虎”，結(jié)合有效戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略的相關(guān)技能。本課程從客戶的購買流程出發(fā)，通過多種互動方式深入研習(xí)“財富100強”企業(yè)頂尖銷售高手關(guān)于大客戶開發(fā)的最佳實務(wù)技巧，主要通過幫您迅速判斷客戶決策人在特定購買階段所關(guān)注的問題來使您掌握主動權(quán)，成功簽大單。

授課方式
透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合。

授課時數(shù)
12小時（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30）


單元一、新的銷售環(huán)境與大客戶銷售
課  程  內(nèi)  容
授課手法
快速變化的市場
大客戶銷售的特點      
大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別
大客戶銷售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問題
客戶的購買環(huán)境
不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
大客戶的選擇與開發(fā)
什么是銷售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶
看透大客戶的需求
客戶的四維需求
客戶的真實需求
如何挖掘客戶潛在需求
&講授法
&案例分析
 
 
單元二、銷售環(huán)境對銷售人員與銷售管理的需求
課  程  內(nèi)  容
授課手法
贏的策略
戰(zhàn)略態(tài)勢和戰(zhàn)略任務(wù)
競爭不等于競爭力
基本競爭要點：價值和速度
營銷的出路
營銷隊伍組建的困惑
協(xié)同運作的困惑
來自競合的困惑
跳出企業(yè)看企業(yè)
跳出營銷看營銷
銷售模式對銷售人員的要求
銷售動能解析
銷售人員勝任度評估
應(yīng)具備專業(yè)的知識的內(nèi)容與維度
有效銷售技巧的職能條件
建構(gòu)周詳?shù)姆治?、策劃能?br /> 強化有意識的自我管理
銷售模式對管理風(fēng)格的要求
銷售模式的核心分類
效能型及效率型管理模式
設(shè)計和分解銷售指標
組織設(shè)計與崗位職責(zé)
以目標為導(dǎo)向式的管理
有效的銷售目標的分配
銷售目標達成的管理掌控
營業(yè)部門的組織與領(lǐng)導(dǎo)
士氣與斗志的重要性
組織士氣的管理與提高士氣的具體做法
組織領(lǐng)導(dǎo)人的定位
 
&講授法
&案例法
&小組討論
&小組發(fā)表
 
 

 
單元三、銷售過程的方法與技巧
課  程  內(nèi)  容
授課手法
SPIN銷售技巧-四個核心提問環(huán)節(jié)及技巧
背景問題Ｓ（Situation Questions），
難點問題Ｐ（Problem Questions）
暗示問題Ｉ(Implication Questions)
效益問題Ｎ（Need-Payoff Questions）
SPIN銷售技巧-銷售會談的四個階段
初步接觸
調(diào)查研究
證實能力
承認接受
開發(fā)新客戶的重要性
使用多種方法去開發(fā)新客戶
設(shè)定新客戶開發(fā)的目標，分配時間，并制定計劃
獲得見面機會
如何盡早確定客戶是否值得跟進
向多級別決策者銷售
明確決策者和影響者
找出攔路虎，并向其銷售
戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售
制定向多級別決策者銷售的計劃訪案
制定大客戶拜訪計劃
討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題
準備拜訪計劃
獲得競爭優(yōu)勢
對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
學(xué)習(xí)何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
展示增值利益
確認本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢
估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值
確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤）
用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益
案例分析
獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
 
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進
成交
&講授法
&案例法
&小組討論
 
單元四、談判技巧綜合運運用
課  程  內(nèi)  容
授課手法
大客戶的談判特點
談判的模型分析
談判的標的(依實際狀況解析)
談判的議題（依實際狀況解析）
談判的策略
策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量
策略決定的原則與方法——先例與風(fēng)格的衡量
談判的結(jié)構(gòu)分析
談判的客觀結(jié)構(gòu)
談判的人的結(jié)構(gòu)
談判的陣營結(jié)構(gòu)
談判的議題結(jié)構(gòu)
談判的準備階段
確定談判的目標
正確的談判心態(tài)
檢驗方案
設(shè)定界限
談判信息的收集與整理
談判天平上的砝碼
擬定總體戰(zhàn)略與計劃
議題與議程
談判的辯論階段
信息再收集——觀察、發(fā)問與傾聽
良好的開局
影響開局的氣氛因素
強化信心的準則與方法
建構(gòu)有利的情勢
暗示與回應(yīng)暗示
掌握談判節(jié)奏
談判的提案階段
如何判斷議題的進展
提案的技巧與用語
如何回應(yīng)對方的提案
拆解議題與組合議題
搭配變數(shù)與籌碼
 
談判的交易階段
報盤的原則與技巧
報盤評論與報盤解釋
讓步方式與議價技巧
草擬與簽署
案例介紹
談判情境演練
分析與檢討
&講授法
&案例法
&小組討論

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，畢業(yè)于臺灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA、臺灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車營銷EMBA班特聘講師。上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機構(gòu)特聘講師。

臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場，以及人力資源)，13年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。他已悄然服務(wù)授課50家世界五百強企業(yè)，120余家中國五百強企業(yè)，1500多家中型企業(yè)，累計1000000余企業(yè)中高管和精英學(xué)員，始終堅持專業(yè)創(chuàng)造價值的服務(wù)理念，超高滿意度和客戶返聘率。
　　
授課方式：啟發(fā)式講授、互動式教學(xué)、體驗式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享 講師風(fēng)格：透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合

　　在咨詢輔導(dǎo)方面：對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責(zé)的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。

　　在企業(yè)培訓(xùn)方面：MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性形成了獨特授課風(fēng)格。