顧問式銷售技巧

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。顧問式銷售的特點(diǎn)是把顧客當(dāng)朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通和再銷售。顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個(gè)角度上。因此，本課程通過專業(yè)的銷售培訓(xùn)讓顧問式銷售人員具備良好的銷售心態(tài)、掌握顧問式銷售流程、提升顧問式銷售技巧，從而提高顧問式銷售人員的銷售意識(shí)、溝通能力、成交能力、服務(wù)能力，提升銷售人員的綜合素質(zhì)和銷售能力，良好的掌握顧問式銷售技巧。

第一節(jié)、顧問式銷售的心態(tài)
案例導(dǎo)入：醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)模式
1、我不是一名普通的銷售員，我是一名專家 
2、我不是求客戶，我是在幫助客戶 
3、銷售是價(jià)值與價(jià)格的交換  
4、客戶的拒絕就是銷售成功的暗示 
5、小訂單靠個(gè)人，大訂單靠合作
6、相信自己，我就是最棒的 

第二節(jié)、顧問式銷售前的準(zhǔn)備
1、熟悉產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)行業(yè)知識(shí)
2、銷售資料及銷售工具的準(zhǔn)備
3、銷售狀態(tài)和銷售心情的準(zhǔn)備
4、銷售形象和體能的準(zhǔn)備
5、顧問式銷售流程：準(zhǔn)備-拜訪顧客-診斷需求-提交方案-成交-服務(wù)-續(xù)交
6、拜訪顧客前的必要準(zhǔn)備

第三節(jié)、顧問式銷售溝通技巧訓(xùn)練
1、做一名忠實(shí)的傾聽者
2、溝通中不斷贊美和肯定顧客
3、溝通中多問少說，用問來代替說
4、迎合和模仿可增加顧客的信賴感
5、多做一些有利于顧客對(duì)你信任的事情
6、在與顧客溝通中贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
7、在溝通中挖掘顧客的需求
8、針對(duì)顧客的需求塑造產(chǎn)品價(jià)值

第四節(jié)、有效解除顧客抗拒點(diǎn)訓(xùn)練
1、顧客拒絕處理技巧
2、鎖定顧客抗拒點(diǎn)的六步驟
1）、分析
2）、確認(rèn)
3）、再確認(rèn)
4）、測(cè)試
5）、回答
6）、成交
3、直接化解顧客抗拒點(diǎn)的六字經(jīng)
1）、認(rèn)同
2）、發(fā)問
3）、成交

第五節(jié)、顧問式銷售成交技巧訓(xùn)練
1、調(diào)整成交時(shí)的心態(tài)
2、把握銷售成交時(shí)機(jī)
3、步步驚心成交訓(xùn)練
4、有效選擇成交訓(xùn)練
5、預(yù)先批示成交訓(xùn)練
6、導(dǎo)演排戲成交訓(xùn)練
7、反敗為勝成交訓(xùn)練
8、以退為進(jìn)成交訓(xùn)練

第六節(jié)、顧問式銷售服務(wù)與投訴處理
1、為什么要做好客戶服務(wù)
2、做好客戶服務(wù)的好處
3、客戶投訴處理的觀念
4、解決客戶投訴的八個(gè)步驟
課程總結(jié)+學(xué)員難題解答

課程時(shí)間：1天

課程對(duì)象：銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表、業(yè)務(wù)員、銷售顧問、客服代表