無敵銷售技巧特訓營

課程大綱：
破冰篇：
       游戲：動作創(chuàng)造情緒、一起抓
       尋找你的搭檔、尋找你的鐵三角
       尋找你的寶貝
       幾點連線游戲
       PK小組成立設(shè)定團隊口號

第一篇   銷售禮儀篇
    一、銷售禮儀之“儀容”
　      　1、女士儀容要求
　　      2、男士儀容要求
　　二、銷售禮儀之“儀表”
　      　1、男士著裝要求
　　      2、女士穿著要求
　　三、 銷售禮儀之“專業(yè)舉止”
　　     1、站姿訓練
　　　　2、坐姿訓練
　       3、走姿訓練
         4、手勢訓練
         5、微笑的訓練
　　四、 銷售禮儀之“電話銷售”
　　     1、電話銷售前的準備
　　　   2、塑造親和力電話形象
         3、標準電話禮儀
    五、銷售禮儀之“用餐禮儀”　　
　　　   1、準備邀請
　　 　　2、餐桌座次
　　 　　3、餐桌禁忌
    六、 銷售禮儀之“工作禮儀”
         1、名片禮儀
         2、銷售人員專業(yè)的“工具箱”
視頻：楊瀾申奧形象禮儀展示
PK訓練一：誰的禮儀最好？誰模仿壞的禮儀最像？
 

• 客戶的開發(fā)與接近
• 怎樣開發(fā)新客戶？
  • 你的客戶在那里？
  • 怎樣獲得客戶信息？
  • 怎樣設(shè)定銷售目標與銷售計劃？
• 如何接近客戶？
  • 拜訪前的電話怎么打？
  • 約見客戶要注意哪些問題？
  • 怎樣搞定保安和前臺？
  • 客戶拜訪二十忌。
• 怎樣開場白最有效？
  • 如何給客戶留下好的第一印象。

        2、10種特效開場白。
           測試：你是哪種說話類型？
           如何快速的進入客戶的頻道？
        3、拜訪前你應該準備些什么內(nèi)容。
 常見的銷售工具用法。
怎樣準備產(chǎn)品知識？
       PK訓練二：針對本公司的產(chǎn)品設(shè)計并訓練有效的開場白。
 
第三篇：客戶需求探尋與產(chǎn)品利益陳述
一、探尋客戶需求應該怎樣問問題？
    1、老太太買梨的故事
    2、游戲：我心中有一幅美麗的圖案
    3、詢問的方式：開放式問題（5W1H)、封閉式問題(是與不是）
二、客戶拜訪過程中時間比例怎樣安排是合理的？
   PK訓練三：針對內(nèi)訓企業(yè)的客戶探尋話術(shù)總結(jié)
三、如何介紹產(chǎn)品客戶愿意接受？
    視頻：經(jīng)典電影賣產(chǎn)品片段
    1、介紹產(chǎn)品的優(yōu)點及特殊利益。
    2、產(chǎn)品介紹的原則與方式。
    3、FAB法介紹你的產(chǎn)品。
    4、介紹產(chǎn)品過程中如何使用推廣工具？
    5、怎樣整理產(chǎn)品推廣話術(shù)？
    視頻：精彩產(chǎn)品廣告分享
    PK訓練四：針對內(nèi)訓企業(yè)產(chǎn)品推廣話術(shù)的總結(jié)

第四篇  客戶的異議處理與締結(jié)成交
一、客戶的異議處理
    1、客戶的各種拒絕怎么辦？
    2、客戶不關(guān)心怎么辦？
    3、客戶懷疑怎么辦？
    4、客戶說價格高怎們辦？
    5、客戶完全拒絕怎么辦？
    6、客戶說已經(jīng)有供應商了怎么辦？
    7、如何處理客戶抱怨？
    8、克服價格異議的十二種方法。
    9、怎樣給客戶讓價？
二、締結(jié)成交
        1、與客戶成交的臨門一腳怎么踢？
        2、客戶成交信號的判斷。
        3、獲取客戶承諾的四個步驟。
       4、十種與客戶締結(jié)合同的方法
       5、拜訪后我們還應該做什么？
PK訓練五：模仿整個銷售過程做一次完整的角色扮演

第五篇  不同性格客戶應該怎樣應對？
案例：西游記團隊的性格分析
性格測試：你是哪種性格的業(yè)務(wù)員？
1.客戶是什么性格？
  力量型客戶的特點。
  活潑型客戶的特點。
  完美型客戶的特點。
  和平型客戶的特點。
2、各種性格業(yè)務(wù)人員的優(yōu)缺點
3、怎樣識別不同性格的客戶？
如何從外表、辦公裝飾、說話談吐、行為愛好等方面判斷客戶類型？
4、你該怎樣應對不同性格的客戶？
力量型的客戶最在乎他的地位。
活潑型的客戶最在乎別人的夸獎。
完美型的客戶最在乎數(shù)據(jù)與證明材料。
和平型客戶最在乎還有誰購買了本產(chǎn)品。
 5、你該怎樣改善你自己？        
討論：各種性格的優(yōu)缺點。
Pk訓練六：模仿不同性格客戶進行產(chǎn)品推薦
精彩結(jié)尾篇：

• 整個課程精華總結(jié)。
• Pk成績公布于獎勵。
• 感謝所有培訓的人員。

精彩十分:經(jīng)典問題答疑        
溫馨提示：本課程大綱為初步方案，培訓時會根據(jù)您企業(yè)的實際情況為您提供量身定制的培訓課程！

孫瑛老師曾任：哈爾濱醫(yī)藥集團市場部經(jīng)理 清華旺農(nóng)集團總經(jīng)理 深圳祥鈺集團總經(jīng)理，孫瑛老師的課程以實戰(zhàn)、實用、實效見長，能幫助企業(yè)解決銷售和管理當中的實際問題,是深受企業(yè)喜歡和尊敬的專家.授課案例豐富，互動性強，實戰(zhàn)方法和操作性強。能夠有效的結(jié)合實戰(zhàn)當中所遇到的種種問題。講解透徹，能夠深入淺出，簡單易懂，語言富有激情與感染力，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新。 孫瑛老師她是國內(nèi)最早將團隊作戰(zhàn)的概念融入企業(yè)的實戰(zhàn)派老師，并創(chuàng)造許多種行之有效促銷模式。在行業(yè)內(nèi)最早以推介會的模式推薦產(chǎn)品，使輔導過的企業(yè)取得較大的知名度及美譽度。也是她在行業(yè)內(nèi)最早采用辦事處的模式銷售，并總結(jié)出一套行之有效的管理辦法。同時她也是目前引進國外先進的企業(yè)管理模式與中國企業(yè)實際相結(jié)合的先驅(qū)者與傳播者。 她曾系統(tǒng)研修企業(yè)教練技術(shù)、銷售團隊管理、市場戰(zhàn)略、PTT、九型人格管理藝術(shù)、NLP，具備深厚的理論素養(yǎng)與學識功底。二十年的組織運作和銷售管理、領(lǐng)導團隊之實戰(zhàn)經(jīng)驗，對企業(yè)系統(tǒng)化管理和打造高效銷售團隊有獨特的訓練方法，尤其擅長銷售團隊管理、銷售人員心態(tài)調(diào)整、新任經(jīng)理人修煉、領(lǐng)導力與執(zhí)行力等方面的培訓。她推行的 “不要有道理但一定要有效果”的宗旨獲得了許多企業(yè)的高度認可和廣泛的美譽。常應邀諸多培訓中心和機構(gòu)主講銷售團隊管理、銷售人員心態(tài)調(diào)整、新任經(jīng)理人修煉、領(lǐng)導力與執(zhí)行力方面的培訓課程。