銷售為王

觀念篇：銷售的價值
 
1、企業(yè)營銷的四SHI同堂
    ①天下大事，必做于勢。
    ②勢決定市
    ③市決定事
    ④事決定是
2、為什么要做銷售？
    ①市場競爭的產(chǎn)物
    ②企業(yè)取勝之道
    ③個人改變之門
3、什么是銷售？
    ①關(guān)于銷售的誤解和正解
    ②銷售的內(nèi)涵和精神
    ③銷售的三種價值
4、重新動力
    ①父母、孩子、家人、自己
    ②冠軍Paul的故事
    ③我還有夢
    ④夢想宣言

• 如何做好銷售？

    ①成功銷售的黃金定律
    ②知識
    ③態(tài)度
    ④技能
    ⑤習慣
 
心態(tài)篇：創(chuàng)業(yè)者心態(tài)
 

• 什么是創(chuàng)業(yè)者心態(tài)？五個要素
• 五要素之一：老板思維

    ①選擇大于努力：搭般出海
    ②心理的轉(zhuǎn)變：當家者的想法
    ③好員工就是好老板
    ④文華酒店黎炳沛的故事
3、五要素之二：學(xué)習勁頭
    ①學(xué)習力就是競爭力
    ②學(xué)以致用：怎么學(xué)？怎么改？
4、五要素之三：執(zhí)著精神
    ①不離不棄，才有奇跡
    ②再堅持一下：王寶強的成長故事
    ③積極的力量
          1）殺死抱怨
          2）關(guān)注圈和影響圈
          3）死亡爬行的故事
          4）“善”有“善”報，“惡”有“惡”報。
5、五要素之四：感恩情懷
    ①感恩是一種吸引力
    ②知恩感恩報恩
6、五要素之五：合作意識
    ①從我到我們
    ②借力使力不費力
    ③合作中的情商
7、總結(jié)：創(chuàng)業(yè)者的五指山歌
 
 
售  前  篇
 

• 有效的開發(fā)客戶
• 銷售剖析：銷售雙人舞
• 客戶開發(fā)的三非原則

①非典：別像銷售
②非賣：別做銷售
③非凡：別怕銷售

• 典型的客戶開發(fā)方式
• 社交營銷

    ①社交營銷的步驟
    ②人脈四重奏
    ③積累人脈的四個條件

• 網(wǎng)絡(luò)營銷

    ①互聯(lián)時代的網(wǎng)絡(luò)營銷
    ②常用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)劣對比

• 總結(jié)：答案就在山那頭

 

• 建立信任關(guān)系
• 關(guān)系建立的過程
• 客戶信息搜集

    ①搜集的內(nèi)容
    ②搜集的途徑
    ③對內(nèi)容的分析

• 建立第一印象

    ①電話約訪
    ②工具準備
    ③時間觀念
    ④VAK技術(shù)

• 建立客戶信任

    ①準備法則
    ②寒暄法則
    ③推崇法則
    ④實證法則
    ⑤如水人生
 
售  中  篇
 
一、客戶需求探詢

• 爆米花原理
• 三步曲：聽問說
• 如何傾聽

    ①聽清
    ②回應(yīng)
    ③詢問
    ④記錄

• 潛在客戶分析

5、三問法：是什么、為什么、怎么樣
6、5why法與練習
7、論斷法與練習
8、說的方法與練習
 
二、確認客戶期待
1、確認方案期待
    ①總結(jié)
    ②梳理
    ③確認
    ④補充
2、確認預(yù)算期待
    ①直接法
    ②估計法
    ③范圍法
 
三、篩選客戶
1、篩選客戶的原則
2、銷售漏斗
3、篩選客戶的情境
    ①慣性及其對策
    ②暗示及其對策
    ③躲避及其對策
 
四、成交策略

• 銷售自己
• 介紹產(chǎn)品的FABE模式

    ①什么是FABE
    ②FABE舉例
    ③小組演練

• 方案設(shè)計

    ①完整性
    ②重點性
    ③合理性
    ④5W1H原則

• 方案展示要點

    ①方案講解的三個關(guān)鍵
    ②讓客戶增加對產(chǎn)品的感受

• 如何屏蔽競爭對手：田忌賽馬
• 異議處理

    ①異議及其真相
    ②不同真相下的異議處理

• 讓客戶落錘

    ①讓客戶落錘的原則
    ②讓客戶落錘的策略
 
售  后  篇
 
一、售后服務(wù)

• 做好服務(wù)的意義

    ①銷售就是服務(wù)，服務(wù)就是愛
    ②服務(wù)得天下
    ③做好服務(wù)的好處
    ④做好服務(wù)的具體工作
    ⑤做好服務(wù)的兩個特征
    ⑥常用的服務(wù)方式

• 投拆處理

    ①客戶為什么會投訴
    ②客戶投訴的心情
    ③客戶投訴的目的
    ④典型案例分享
    ⑤處理客戶投訴的八個原則
 
二、轉(zhuǎn)介紹
1、什么是轉(zhuǎn)介紹
2、沒有轉(zhuǎn)介紹的原因
    ①不知道
    ②不會
    ③不敢
    ④不重視
    ⑤不好意思
3、常見轉(zhuǎn)介紹的方式
4、轉(zhuǎn)介紹的注意事項
 
行動篇：銷售人員自我管理
 

• 目標制定

    ①馬拉松冠軍的成功之道
    ②圓滿生命
    ③制定自己的五年規(guī)劃

• 銷售目標管理

    ①年度銷售目標的制定
    ②月度目標制定
③目標達成的五步
    1）制定目標
    2）列出計劃
    3）采取行動
    4）修正過程
    5）堅持重復(fù)
    ④每日行動管理

• 行動就是力量

    ①一切都是功夫
    ②獅子與羚羊
    ③銷售的秘訣就是做做做

• 結(jié)束語

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，具有豐富的市場營銷、團隊管理、企業(yè)運營管理、教育培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。在過去的幾年當中，深入企業(yè)內(nèi)部，與企業(yè)管理者建立密切的合作互動關(guān)系，協(xié)助企業(yè)完成銷售團隊建設(shè)、人才培養(yǎng)、管理執(zhí)行系統(tǒng)優(yōu)化、品牌營銷推廣、管理能力提升、績效改善及利潤增長。

    從企業(yè)的基礎(chǔ)員工做起，歷任企業(yè)的部門主管、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、運營管理副總，及至今天擁有自己的公司。秉持自強不息、嚴謹務(wù)實的原則和精神，工作上細致用心，時刻保持高度的責任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業(yè)管理團隊的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。

工作經(jīng)歷
    曾任中銳教育集團公司部門主管、地區(qū)招生負責人
    曾任融通貿(mào)易公司高級營銷主任
    曾任ADC愛迪凱迅集團教育集團高級咨詢師、分公司負責人
    曾任力展工業(yè)自動化設(shè)備有限公司COO
    曾任安利（中國）高級營銷經(jīng)理
    曾任泰康人壽保險公司全國培訓(xùn)導(dǎo)師

其它資歷
    IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證職業(yè)培訓(xùn)師
    美國桑德拉營銷學(xué)院中國區(qū)認證講師
    國家高級人力資源管理師，劍橋大學(xué)CIE認證高級人力資源管理師
    培訓(xùn)人社區(qū)（原培訓(xùn)經(jīng)理網(wǎng)）認證專家，中華講師網(wǎng)2012千強培訓(xùn)師
    曾受邀至清華職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心、各HR沙龍、各大專院校分享