銷售技巧：終端用腦銷售

課程背景

1. 參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)不見提高，面對(duì)客戶無計(jì)可施，問題到底出在哪里？
2. 銷售理念如何落實(shí)到銷售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)？培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？

《終端用腦銷售》是專業(yè)化銷售課程，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

培訓(xùn)目標(biāo)：

• 使參訓(xùn)者掌握終端銷售的基本步驟與流程；
• 幫助參訓(xùn)者掌握每一個(gè)銷售步驟的技能與方法；
• 使參訓(xùn)者掌握異議處理、投訴處理的基本技能。
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課程特點(diǎn)：

• 面對(duì)一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
• 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
• 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。

課程大綱：
1   終端銷售人員的角色認(rèn)知

• 終端銷售人員的工作角色
• 衡量銷售員的ASK模型
• 終端銷售人員的基本訓(xùn)練
• 銷售員的4項(xiàng)基本技能
• 終端銷售十步驟
  • 售前準(zhǔn)備
  • 初步接觸
    • 初步接觸服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
    • 初步接觸最佳時(shí)刻
    • 親切招呼
    • 打招呼語言技巧
• 分析需求
  • 發(fā)現(xiàn)顧客的需求
  • 提問的類型
  • 探尋顧客需要服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
  • 探尋顧客需要語言技巧
• 商品介紹
  • 顧客眼中的利益
  • FABE講解法
  • 利益說服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
  • 利益說服語言技巧
• 處理異議
  • 異議的原因與種類
  • 正確處理異議的一般程序
  • 處理顧客異議的3F法
  • 處理異議的同理戰(zhàn)術(shù)公式
  • 處理異議的10種技巧
  • 處理異議的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
  • 處理異議的語言技巧
• 成交
  • 成交的信號(hào)
  • 成交的5種技巧
  • 成交服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
• 附加推銷
  • 附加推銷的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
  • 附加推銷的語言技巧
• 收付
  • 安排付款服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
  • 收付語言技巧
• 售后服務(wù)
  • 售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
  • 語言技巧
• 送客
  • 送客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
  • 送客語言技巧
• 客戶投訴處理
  • 處理顧客投訴的5大原則
  • 客戶投訴與抱怨的處理步驟
  • 有效處理投訴的4種方法
  • 難纏客戶的應(yīng)對(duì)方法

李成林，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷培訓(xùn)師，服務(wù)龍頭企業(yè)，電視臺(tái)《大國(guó)品牌》欄目顧問
注冊(cè)高級(jí)咨詢師、企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家、《銷售與市場(chǎng)》、《經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、大學(xué)等客座教授。
從事營(yíng)銷管理工作26年，先后在可口可樂、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、海星科技集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總裁等職務(wù)。
1000余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【個(gè)人著作】
《成功銷售的白金法則：用腦銷售》
《高效能銷售的自我修煉》

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。26年?duì)I銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉營(yíng)銷系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)營(yíng)銷崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的營(yíng)銷培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。