專業(yè)銷售技巧-醫(yī)院篇

第一單元：醫(yī)院代表的基本工作形式
醫(yī)藥產(chǎn)品銷售拜訪的6種形式
學術(shù)拜訪：八小時之內(nèi)
社交拜訪：八小時之外
銷售拜訪的概念
各類拜訪的使用

第二單元：銷售拜訪的三個階段
準備階段
實施階段
跟進階段

第三單元：銷售拜訪的影像學習
（錄像1）錯誤準備
（錄像2）正確準備
（錄像3）錯誤開場白
（錄像4）恰當開場白
（錄像5）無效的詢問
（錄像6）積極詢問/聆聽
（錄像7）不恰當?shù)漠a(chǎn)品介紹（錄像9）反駁醫(yī)生激起憤怒
（錄像10）緩沖贏得理解
（錄像11）強迫式的說服導致抗拒
（錄像12）激發(fā)共鳴
（錄像13）盲目銷售循環(huán)
（錄像14）高效率的跟進
（錄像8）運用特性利益轉(zhuǎn)換

第四單元：銷售拜訪的模擬演練
演練一：探詢與聆聽
演練二：產(chǎn)品知識介紹
演練三：異議處理

第五單元：銷售拜訪的案例討論
產(chǎn)品上量
醫(yī)院開發(fā)

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，天津市第四醫(yī)院普通外科醫(yī)師,針對醫(yī)生和患者的心理特征頗具洞察和獨到分析，對于醫(yī)院管理和運作具有多年的親身經(jīng)歷和體會,法國圣德拉堡醫(yī)藥代表,通過外資企業(yè)的經(jīng)歷，接受了系統(tǒng)的培訓，對于一線營銷實戰(zhàn)具有較深刻的認識和經(jīng)驗、昆明貝克諾頓主管、天津天士力集團蘇南地區(qū)經(jīng)理： 接受了系統(tǒng)管理培訓和工作實踐、天津天士力集團江蘇區(qū)產(chǎn)品專員：獨立組織大型學術(shù)會議，作為演講人和主持人列席，對于“會議營銷”和企業(yè)文化傳播頗具心得；獨立操作市場策劃和策略制定與執(zhí)行。天津天士力集團新品省區(qū)經(jīng)理：公共關系管理、醫(yī)院開發(fā)、商業(yè)運作。天津天士力集團培訓總監(jiān)：深圳良藥專職培訓咨詢師：豪森醫(yī)藥集團人力資源部總監(jiān)上海社科人文學院特約講師、上海交大/同濟大學/南京大學課座講師。

　　董先生先后為數(shù)百家企業(yè)進行過內(nèi)部培訓、管理咨詢和策劃，能從實踐者的角度看管理，以企業(yè)實際需求為基礎開發(fā)課程和案例，融合近二十年的實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，為學員提供實效性的管理理念和解決方法，給學員以啟迪，以解決實際問題為導向，課程和實踐結(jié)合緊密，來源于實踐，運用于實踐，幫助學員提升管理水平和持續(xù)的推動力講課富有激情，語言簡練、風趣、幽默，有很強的感染力，能夠有效的調(diào)動學員的積極性，課堂氣氛非?；钴S。

　　講課深入淺出，能夠從抽象的理論和復雜的現(xiàn)實中引經(jīng)據(jù)典，演繹出精彩的分析。緊扣企業(yè)實際經(jīng)營狀況，將深奧的管理理論、管理方法以及自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學員。在傳授學員知識和技能的同時幫助學員培育自己的管理哲學和管理思想。

員工在醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)所表現(xiàn)出來的職業(yè)生涯軌跡，可以概括的分成兩部分。
第一部分是企業(yè)的成長需求（員工外在表現(xiàn)），
第二部分是個人的成長需求（員工內(nèi)在提升）。
1、企業(yè)的成長需求（員工外在表現(xiàn)）：主要經(jīng)歷五個階段，即“維持生存、爭取優(yōu)秀、追求極致、尋求挑戰(zhàn)、自我超越”。
2、個人的成長需求（員工內(nèi)在提升）：主要經(jīng)歷五個階段，即“意愿、技能、思維、習慣、心智”。
3、課程實施：各級別員工需要接受的培訓，可根據(jù)“培訓模型”分成第一、二、三、四、五個級別。