專業(yè)銷售技巧-醫(yī)院篇

第一單元：醫(yī)院代表的基本工作形式
醫(yī)藥產(chǎn)品銷售拜訪的6種形式
學(xué)術(shù)拜訪：八小時(shí)之內(nèi)
社交拜訪：八小時(shí)之外
銷售拜訪的概念
各類拜訪的使用

第二單元：銷售拜訪的三個(gè)階段
準(zhǔn)備階段
實(shí)施階段
跟進(jìn)階段

第三單元：銷售拜訪的影像學(xué)習(xí)
（錄像1）錯(cuò)誤準(zhǔn)備
（錄像2）正確準(zhǔn)備
（錄像3）錯(cuò)誤開場(chǎng)白
（錄像4）恰當(dāng)開場(chǎng)白
（錄像5）無效的詢問
（錄像6）積極詢問/聆聽
（錄像7）不恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹（錄像9）反駁醫(yī)生激起憤怒
（錄像10）緩沖贏得理解
（錄像11）強(qiáng)迫式的說服導(dǎo)致抗拒
（錄像12）激發(fā)共鳴
（錄像13）盲目銷售循環(huán)
（錄像14）高效率的跟進(jìn)
（錄像8）運(yùn)用特性利益轉(zhuǎn)換

第四單元：銷售拜訪的模擬演練
演練一：探詢與聆聽
演練二：產(chǎn)品知識(shí)介紹
演練三：異議處理

第五單元：銷售拜訪的案例討論
產(chǎn)品上量
醫(yī)院開發(fā)

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，天津市第四醫(yī)院普通外科醫(yī)師,針對(duì)醫(yī)生和患者的心理特征頗具洞察和獨(dú)到分析，對(duì)于醫(yī)院管理和運(yùn)作具有多年的親身經(jīng)歷和體會(huì),法國圣德拉堡醫(yī)藥代表,通過外資企業(yè)的經(jīng)歷，接受了系統(tǒng)的培訓(xùn)，對(duì)于一線營銷實(shí)戰(zhàn)具有較深刻的認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)、昆明貝克諾頓主管、天津天士力集團(tuán)蘇南地區(qū)經(jīng)理： 接受了系統(tǒng)管理培訓(xùn)和工作實(shí)踐、天津天士力集團(tuán)江蘇區(qū)產(chǎn)品專員：獨(dú)立組織大型學(xué)術(shù)會(huì)議，作為演講人和主持人列席，對(duì)于“會(huì)議營銷”和企業(yè)文化傳播頗具心得；獨(dú)立操作市場(chǎng)策劃和策略制定與執(zhí)行。天津天士力集團(tuán)新品省區(qū)經(jīng)理：公共關(guān)系管理、醫(yī)院開發(fā)、商業(yè)運(yùn)作。天津天士力集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)：深圳良藥專職培訓(xùn)咨詢師：豪森醫(yī)藥集團(tuán)人力資源部總監(jiān)上海社科人文學(xué)院特約講師、上海交大/同濟(jì)大學(xué)/南京大學(xué)課座講師。

　　董先生先后為數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行過內(nèi)部培訓(xùn)、管理咨詢和策劃，能從實(shí)踐者的角度看管理，以企業(yè)實(shí)際需求為基礎(chǔ)開發(fā)課程和案例，融合近二十年的實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，為學(xué)員提供實(shí)效性的管理理念和解決方法，給學(xué)員以啟迪，以解決實(shí)際問題為導(dǎo)向，課程和實(shí)踐結(jié)合緊密，來源于實(shí)踐，運(yùn)用于實(shí)踐，幫助學(xué)員提升管理水平和持續(xù)的推動(dòng)力講課富有激情，語言簡(jiǎn)練、風(fēng)趣、幽默，有很強(qiáng)的感染力，能夠有效的調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，課堂氣氛非?；钴S。

　　講課深入淺出，能夠從抽象的理論和復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)中引經(jīng)據(jù)典，演繹出精彩的分析。緊扣企業(yè)實(shí)際經(jīng)營狀況，將深?yuàn)W的管理理論、管理方法以及自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。在傳授學(xué)員知識(shí)和技能的同時(shí)幫助學(xué)員培育自己的管理哲學(xué)和管理思想。

員工在醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)所表現(xiàn)出來的職業(yè)生涯軌跡，可以概括的分成兩部分。
第一部分是企業(yè)的成長需求（員工外在表現(xiàn)），
第二部分是個(gè)人的成長需求（員工內(nèi)在提升）。
1、企業(yè)的成長需求（員工外在表現(xiàn)）：主要經(jīng)歷五個(gè)階段，即“維持生存、爭(zhēng)取優(yōu)秀、追求極致、尋求挑戰(zhàn)、自我超越”。
2、個(gè)人的成長需求（員工內(nèi)在提升）：主要經(jīng)歷五個(gè)階段，即“意愿、技能、思維、習(xí)慣、心智”。
3、課程實(shí)施：各級(jí)別員工需要接受的培訓(xùn)，可根據(jù)“培訓(xùn)模型”分成第一、二、三、四、五個(gè)級(jí)別。