銷售技巧
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職業(yè)化銷售的十項技能提升訓(xùn)練
職業(yè)化銷售的十項技能提升訓(xùn)練內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
1、洽談一定要以客戶為中心
每一個方案、產(chǎn)品都是為客戶“量身訂做”;
多講客戶要什么,少講你能做什么;
經(jīng)常提到客戶說過的話;
永遠(yuǎn)讓客戶感覺到“占便宜”;
銷售就是把別人的事當(dāng)作自己的事;
2、不要總是跟你頭腦中的客戶打交道
客戶想的不一定是你想的那樣;
客戶提出的不一定是他非常在意的;
不要動不動給客戶貼負(fù)面的“標(biāo)簽”;
沒談之前,所有假設(shè)都是沒意義的;
3、不要以已推人,主觀臆測
為什么很多銷售人員只有三個月的激情?
不是別人說什么,你就信什么
你遇到此客戶的態(tài)度,不一定會發(fā)生在別人身上
此客戶的問題,下一個客戶不一定會提到
4、銷售的線路不一定是直線
客戶會在不同人面前表現(xiàn)不同的態(tài)度
學(xué)會找客戶周圍的人“關(guān)健人”幫助
學(xué)會找同事幫你協(xié)談
5、客戶不喜歡負(fù)面信息面連帶不喜歡帶來負(fù)面信息的人
不要傳播任何負(fù)面信息;
多談你喜歡的,少談你不喜歡的;
不要貶低任何競爭對手;
6、不要讓客戶感覺你比他自己更優(yōu)秀
你的優(yōu)秀是建立在為別人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本上
多請教、少指導(dǎo);多贊美,不貶低;
理解客戶對“權(quán)力”的需要;
7、當(dāng)客戶給你撒謊,你會怎么辦?
不要去拆穿謊言,也不要去“圓謊”
客戶通常認(rèn)為銷售人員也是不誠信的;
客戶不喜歡傷害自己的人和被自己傷害過的人;
自我示弱,讓客戶說真話;
8、客戶認(rèn)同產(chǎn)品就一定會購買嗎?
A、態(tài)度不能完全決定行為
不要花太多的時間研究客戶的“態(tài)度”
B、行為能影響態(tài)度
影響客戶的行為更能改變客戶的態(tài)度
我們都喜歡為我們行為找理由
通過行為改變客戶態(tài)度的方法
9、相同的情形,不同的人員,產(chǎn)生不同的行為;
你看到的客戶僅僅是你認(rèn)為的他,而不是實際的他;
多一點理解、少一點抱怨
優(yōu)秀的銷售人員絕不是“臉皮厚”
10、客戶拒絕“推銷”,而不是“推銷人員”
銷售產(chǎn)品之前,要推銷自己;
哪些因素影響客戶是否信賴銷售人員?
如何提高銷售人員自身的形象與禮儀?
自信、微笑、贊美、熟識、接觸的應(yīng)用;
如何讓客戶感覺到“相似性”?
每一個方案、產(chǎn)品都是為客戶“量身訂做”;
多講客戶要什么,少講你能做什么;
經(jīng)常提到客戶說過的話;
永遠(yuǎn)讓客戶感覺到“占便宜”;
銷售就是把別人的事當(dāng)作自己的事;
2、不要總是跟你頭腦中的客戶打交道
客戶想的不一定是你想的那樣;
客戶提出的不一定是他非常在意的;
不要動不動給客戶貼負(fù)面的“標(biāo)簽”;
沒談之前,所有假設(shè)都是沒意義的;
3、不要以已推人,主觀臆測
為什么很多銷售人員只有三個月的激情?
不是別人說什么,你就信什么
你遇到此客戶的態(tài)度,不一定會發(fā)生在別人身上
此客戶的問題,下一個客戶不一定會提到
4、銷售的線路不一定是直線
客戶會在不同人面前表現(xiàn)不同的態(tài)度
學(xué)會找客戶周圍的人“關(guān)健人”幫助
學(xué)會找同事幫你協(xié)談
5、客戶不喜歡負(fù)面信息面連帶不喜歡帶來負(fù)面信息的人
不要傳播任何負(fù)面信息;
多談你喜歡的,少談你不喜歡的;
不要貶低任何競爭對手;
6、不要讓客戶感覺你比他自己更優(yōu)秀
你的優(yōu)秀是建立在為別人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本上
多請教、少指導(dǎo);多贊美,不貶低;
理解客戶對“權(quán)力”的需要;
7、當(dāng)客戶給你撒謊,你會怎么辦?
不要去拆穿謊言,也不要去“圓謊”
客戶通常認(rèn)為銷售人員也是不誠信的;
客戶不喜歡傷害自己的人和被自己傷害過的人;
自我示弱,讓客戶說真話;
8、客戶認(rèn)同產(chǎn)品就一定會購買嗎?
A、態(tài)度不能完全決定行為
不要花太多的時間研究客戶的“態(tài)度”
B、行為能影響態(tài)度
影響客戶的行為更能改變客戶的態(tài)度
我們都喜歡為我們行為找理由
通過行為改變客戶態(tài)度的方法
9、相同的情形,不同的人員,產(chǎn)生不同的行為;
你看到的客戶僅僅是你認(rèn)為的他,而不是實際的他;
多一點理解、少一點抱怨
優(yōu)秀的銷售人員絕不是“臉皮厚”
10、客戶拒絕“推銷”,而不是“推銷人員”
銷售產(chǎn)品之前,要推銷自己;
哪些因素影響客戶是否信賴銷售人員?
如何提高銷售人員自身的形象與禮儀?
自信、微笑、贊美、熟識、接觸的應(yīng)用;
如何讓客戶感覺到“相似性”?
時長:6個小時
適合人員:所有從事銷售的人員以及客戶服務(wù)人員
講師 王越 介紹
中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人;銷售團(tuán)隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師;曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、清華大學(xué).中山大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師;2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理,全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶,半軍事化的銷售職業(yè)生涯,高強度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗,在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
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