職業(yè)化銷(xiāo)售的十項(xiàng)技能提升訓(xùn)練

1、洽談一定要以客戶為中心
  每一個(gè)方案、產(chǎn)品都是為客戶“量身訂做”；
  多講客戶要什么，少講你能做什么；
  經(jīng)常提到客戶說(shuō)過(guò)的話；
  永遠(yuǎn)讓客戶感覺(jué)到“占便宜”；
  銷(xiāo)售就是把別人的事當(dāng)作自己的事；
 
2、不要總是跟你頭腦中的客戶打交道
  客戶想的不一定是你想的那樣；
  客戶提出的不一定是他非常在意的；
  不要?jiǎng)硬粍?dòng)給客戶貼負(fù)面的“標(biāo)簽”；
  沒(méi)談之前，所有假設(shè)都是沒(méi)意義的；
 
3、不要以已推人，主觀臆測(cè)
  為什么很多銷(xiāo)售人員只有三個(gè)月的激情？
  不是別人說(shuō)什么，你就信什么
  你遇到此客戶的態(tài)度，不一定會(huì)發(fā)生在別人身上
  此客戶的問(wèn)題，下一個(gè)客戶不一定會(huì)提到
 
4、銷(xiāo)售的線路不一定是直線
  客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)不同的態(tài)度
  學(xué)會(huì)找客戶周?chē)娜?ldquo;關(guān)健人”幫助
  學(xué)會(huì)找同事幫你協(xié)談
 
5、客戶不喜歡負(fù)面信息面連帶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的人
  不要傳播任何負(fù)面信息；
  多談你喜歡的，少談你不喜歡的；
  不要貶低任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
 
6、不要讓客戶感覺(jué)你比他自己更優(yōu)秀
  你的優(yōu)秀是建立在為別人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本上
  多請(qǐng)教、少指導(dǎo)；多贊美，不貶低；
  理解客戶對(duì)“權(quán)力”的需要；
 
7、當(dāng)客戶給你撒謊，你會(huì)怎么辦？
  不要去拆穿謊言，也不要去“圓謊”
  客戶通常認(rèn)為銷(xiāo)售人員也是不誠(chéng)信的；
  客戶不喜歡傷害自己的人和被自己傷害過(guò)的人；
  自我示弱，讓客戶說(shuō)真話；
 
8、客戶認(rèn)同產(chǎn)品就一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？
A、態(tài)度不能完全決定行為
  不要花太多的時(shí)間研究客戶的“態(tài)度”
B、行為能影響態(tài)度
  影響客戶的行為更能改變客戶的態(tài)度
  我們都喜歡為我們行為找理由
  通過(guò)行為改變客戶態(tài)度的方法
 
9、相同的情形，不同的人員，產(chǎn)生不同的行為；
  你看到的客戶僅僅是你認(rèn)為的他，而不是實(shí)際的他；
  多一點(diǎn)理解、少一點(diǎn)抱怨
  優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員絕不是“臉皮厚”
 
10、客戶拒絕“推銷(xiāo)”，而不是“推銷(xiāo)人員”
  銷(xiāo)售產(chǎn)品之前，要推銷(xiāo)自己；
  哪些因素影響客戶是否信賴(lài)銷(xiāo)售人員？
  如何提高銷(xiāo)售人員自身的形象與禮儀？
  自信、微笑、贊美、熟識(shí)、接觸的應(yīng)用；
  如何讓客戶感覺(jué)到“相似性”？