銷售精英實戰(zhàn)特訓(xùn)營

一、職業(yè)價值觀決定職業(yè)生涯
²  職業(yè)沒有好壞之分，只有成敗之分。
²  在簡單重復(fù)的慣性作業(yè)中創(chuàng)造主動和快樂
²  激發(fā)工作快感，克服倦怠，什么叫激情？
²  提升賣場服務(wù)質(zhì)量和顧客滿意度
²  銷售是一種大能力，服務(wù)是一種大智慧
²  案例分享：從服務(wù)員到郵政大臣成才之路

二、銷售的核心與本質(zhì)
²  解讀銷售的核心價值
²  銷售是信心傳遞、情緒轉(zhuǎn)移
²  銷售是滿足需求、傳播價值
²  銷售是人無我有、買賣差異
²  銷售是精耕細作、悟透人性

三、認識顧問式銷售
²  銷售人員角色轉(zhuǎn)換與定位
²  知己知彼，百戰(zhàn)不殆
²  知己，做顧問式專家
²  知彼，銷售獨特的賣點
²  自我認知的盲區(qū)與困惑
²  自我角色分析與定位
²  重新盤點自我的優(yōu)劣
²  顧問式銷售帶給客戶的好處

四、激發(fā)斗志燃點銷售熱情
²  銷售精英情緒管控
²  銷售精英陽光心態(tài)修煉
²  積極情緒創(chuàng)造正面能量
²  揭秘銷售精英獨特的思維模式
²  信念的神奇魔力
²  銷售必勝的八大信念

五、服務(wù)從溝通開始，溝通從心開始
²  高效溝通從“心”開始
²  高效溝通7\38\55法則
²  高效溝通三大原則
²  高效溝通五大策略
²  溝通語言組織萬能公式
²  溝通心訣：欲聞其聲反默
²  分享：《鬼谷子》縱橫捭闔 揣摩術(shù)

六、顧問式銷售的流程、技能詳細分解
1.準(zhǔn)備：主動等待，捕捉機會
n售前情緒調(diào)整
n培養(yǎng)陽光心態(tài)
n全面認知商品
n工作用具準(zhǔn)備
n售前商品檢查

2.接待：接觸顧客，創(chuàng)造契合
n顧客的幾種消費心理與購買動機
n各種性格顧客的購買行為分析
n如何獲得顧客的好感
n三分鐘看清客戶的“真面目”
n接近顧客的最佳時機
n接近顧客的方法

3.調(diào)查：探尋顧客，挖掘需求
n客戶分析：需求分析、角色分析
n如何通過溝通確定準(zhǔn)客戶的需求
n發(fā)問的方式與技巧
n學(xué)會傾聽顧客的“心聲”
n確定需求的三大絕招
n實戰(zhàn)演練：發(fā)問與傾聽

4.陳述：立體展示，固化需求
nUPS——獨特賣點陳述法
n討論：產(chǎn)品的UPS
nFBI利益法則
nAIDA銷售法則
n提高客戶的興趣與參與度

5.說服：化解異議，建議購買
n異議的產(chǎn)生不可回避
n客戶異議因認識不足而產(chǎn)生
n客戶的問題是我們工作的主題
n處理客戶異議的五大策略
n把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心
n演練：常見顧客異議的話術(shù)

6.促成：臨門一腳，關(guān)閉成交
n如何準(zhǔn)確判斷成交的時機
n把握成交信號，勇敢引導(dǎo)成交
n成交的一般流程與技巧
n八種實用成交方法
n絕對成交兩大秘密
n絕對成交三大武器
n “點線面” 說服術(shù)
n提高銷售成交率的六大秘訣
n案例：他沒有要我買呀！

7.服務(wù)：顧客贈言，超越期望
n“銷售才剛剛開始”
n附加銷售——如何引導(dǎo)再次成交
nVIP顧客的建立與有效管理
n如何維護和提高顧客忠誠
n處理顧客抱怨的基本技巧
n學(xué)員討論：常見顧客投訴問題處理話術(shù)

七、銷售實戰(zhàn)技能提升
²  性格化銷售技巧
²  客戶性格分析
²  性格的5種類型
²  各種性格的喜好與行為特征
²  不同性格客戶的應(yīng)對技巧
²  獨家分享：銷售實戰(zhàn)九大心法
²  分享：鬼谷子說服術(shù)精要

八、課程回顧與現(xiàn)場問答

德亨立企業(yè)訓(xùn)練機構(gòu)管理教練 中國領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院研究員 北京大學(xué)總裁研修班指定講師 金星啤酒集團團隊執(zhí)行力教練 農(nóng)機行業(yè)峰會營銷顧問 中小企業(yè)競爭力協(xié)會高級顧問 《法家韓非與剛性執(zhí)行》課程創(chuàng)始人