銷售精英實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)

一、職業(yè)價(jià)值觀決定職業(yè)生涯
²  職業(yè)沒(méi)有好壞之分，只有成敗之分。
²  在簡(jiǎn)單重復(fù)的慣性作業(yè)中創(chuàng)造主動(dòng)和快樂(lè)
²  激發(fā)工作快感，克服倦怠，什么叫激情？
²  提升賣(mài)場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量和顧客滿意度
²  銷售是一種大能力，服務(wù)是一種大智慧
²  案例分享：從服務(wù)員到郵政大臣成才之路

二、銷售的核心與本質(zhì)
²  解讀銷售的核心價(jià)值
²  銷售是信心傳遞、情緒轉(zhuǎn)移
²  銷售是滿足需求、傳播價(jià)值
²  銷售是人無(wú)我有、買(mǎi)賣(mài)差異
²  銷售是精耕細(xì)作、悟透人性

三、認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售
²  銷售人員角色轉(zhuǎn)換與定位
²  知己知彼，百戰(zhàn)不殆
²  知己，做顧問(wèn)式專家
²  知彼，銷售獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)
²  自我認(rèn)知的盲區(qū)與困惑
²  自我角色分析與定位
²  重新盤(pán)點(diǎn)自我的優(yōu)劣
²  顧問(wèn)式銷售帶給客戶的好處

四、激發(fā)斗志燃點(diǎn)銷售熱情
²  銷售精英情緒管控
²  銷售精英陽(yáng)光心態(tài)修煉
²  積極情緒創(chuàng)造正面能量
²  揭秘銷售精英獨(dú)特的思維模式
²  信念的神奇魔力
²  銷售必勝的八大信念

五、服務(wù)從溝通開(kāi)始，溝通從心開(kāi)始
²  高效溝通從“心”開(kāi)始
²  高效溝通7\38\55法則
²  高效溝通三大原則
²  高效溝通五大策略
²  溝通語(yǔ)言組織萬(wàn)能公式
²  溝通心訣：欲聞其聲反默
²  分享：《鬼谷子》縱橫捭闔 揣摩術(shù)

六、顧問(wèn)式銷售的流程、技能詳細(xì)分解
1.準(zhǔn)備：主動(dòng)等待，捕捉機(jī)會(huì)
n售前情緒調(diào)整
n培養(yǎng)陽(yáng)光心態(tài)
n全面認(rèn)知商品
n工作用具準(zhǔn)備
n售前商品檢查

2.接待：接觸顧客，創(chuàng)造契合
n顧客的幾種消費(fèi)心理與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
n各種性格顧客的購(gòu)買(mǎi)行為分析
n如何獲得顧客的好感
n三分鐘看清客戶的“真面目”
n接近顧客的最佳時(shí)機(jī)
n接近顧客的方法

3.調(diào)查：探尋顧客，挖掘需求
n客戶分析：需求分析、角色分析
n如何通過(guò)溝通確定準(zhǔn)客戶的需求
n發(fā)問(wèn)的方式與技巧
n學(xué)會(huì)傾聽(tīng)顧客的“心聲”
n確定需求的三大絕招
n實(shí)戰(zhàn)演練：發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)

4.陳述：立體展示，固化需求
nUPS——獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)陳述法
n討論：產(chǎn)品的UPS
nFBI利益法則
nAIDA銷售法則
n提高客戶的興趣與參與度

5.說(shuō)服：化解異議，建議購(gòu)買(mǎi)
n異議的產(chǎn)生不可回避
n客戶異議因認(rèn)識(shí)不足而產(chǎn)生
n客戶的問(wèn)題是我們工作的主題
n處理客戶異議的五大策略
n把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心
n演練：常見(jiàn)顧客異議的話術(shù)

6.促成：臨門(mén)一腳，關(guān)閉成交
n如何準(zhǔn)確判斷成交的時(shí)機(jī)
n把握成交信號(hào)，勇敢引導(dǎo)成交
n成交的一般流程與技巧
n八種實(shí)用成交方法
n絕對(duì)成交兩大秘密
n絕對(duì)成交三大武器
n “點(diǎn)線面” 說(shuō)服術(shù)
n提高銷售成交率的六大秘訣
n案例：他沒(méi)有要我買(mǎi)呀！

7.服務(wù)：顧客贈(zèng)言，超越期望
n“銷售才剛剛開(kāi)始”
n附加銷售——如何引導(dǎo)再次成交
nVIP顧客的建立與有效管理
n如何維護(hù)和提高顧客忠誠(chéng)
n處理顧客抱怨的基本技巧
n學(xué)員討論：常見(jiàn)顧客投訴問(wèn)題處理話術(shù)

七、銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升
²  性格化銷售技巧
²  客戶性格分析
²  性格的5種類型
²  各種性格的喜好與行為特征
²  不同性格客戶的應(yīng)對(duì)技巧
²  獨(dú)家分享：銷售實(shí)戰(zhàn)九大心法
²  分享：鬼谷子說(shuō)服術(shù)精要

八、課程回顧與現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答

德亨立企業(yè)訓(xùn)練機(jī)構(gòu)管理教練 中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院研究員 北京大學(xué)總裁研修班指定講師 金星啤酒集團(tuán)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力教練 農(nóng)機(jī)行業(yè)峰會(huì)營(yíng)銷顧問(wèn) 中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn) 《法家韓非與剛性執(zhí)行》課程創(chuàng)始人