單店業(yè)績提升策略與方法

第一單元、連鎖企業(yè)店鋪管理的現(xiàn)狀、對策與出路
【解決的核心問題】
互動學(xué)員需要解決的問題與困惑，現(xiàn)場解決問題
以解決問題為導(dǎo)向培訓(xùn)，讓培訓(xùn)更有針對性和實(shí)效
這些現(xiàn)狀是你所考慮的問題嗎？
1.店長如何實(shí)現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能”的蛻變？
2.店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)？
3.執(zhí)行機(jī)制不健全：如何實(shí)現(xiàn)由督到導(dǎo)、由“魔鬼”到“天使”的轉(zhuǎn)變？
4.深度客戶關(guān)系管理待加強(qiáng)：如何實(shí)現(xiàn)由滿意到忠誠、由“消費(fèi)方式”到“生活方式”的轉(zhuǎn)變？
你的其他問題？……
連鎖企業(yè)店鋪管理的對策與出路
【互動】你的問題與困惑？現(xiàn)場解答
【案例分析】阿迪達(dá)斯國際運(yùn)動品牌連鎖終端店面快速復(fù)制秘訣分析
 
第二單元、店面業(yè)績持續(xù)提升的工具——超級營銷管理漏斗
【解決的核心問題】
掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的營銷管理工具
系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績
1.業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善
1)營業(yè)額=  客流量X成交率X客單價
2)業(yè)績分析
（1)客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合
（2)成交率的影響因素：銷售流程能力
（3)客單價的影響因素：商品組合、組合銷售
2.業(yè)績持續(xù)提升的金鑰匙——“超級管理漏斗”
1.銷售過程分析與控制
（1)流程設(shè)置
（2)漏斗制作
2.銷售業(yè)績持續(xù)提升
（1)沉淀概率
（2)持續(xù)提升超級營銷管理漏斗
【管理案例】營銷管理漏斗的應(yīng)用
 
第三單元、店面盈利分析與銷售策略調(diào)整
【解決的核心問題】
如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行盈利分析
掌握店面盈利分析工具的操作與應(yīng)用
1.為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？
（1）數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
（2）數(shù)字最客觀 、會說話、速度快、來決策 
（3）店鋪的基本數(shù)字
營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率
2.店面盈虧平衡
（1）銷售盈虧平衡點(diǎn)＝銷售總成本÷平均毛利率
（2）銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金
（3）平均毛利率＝（總零售價－總進(jìn)貨價）÷總零售價
3.如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？
（1）暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一
（2）單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略
（3）營業(yè)時間分析：合理調(diào)整工作時間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長
（4）老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客
（5）員工銷售能力分析：個人業(yè)績分析/客單價分析，以便對癥下藥
【小組討論】門店的主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動方案？
4.客戶分析
（1)分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》
（2)了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策
5.收支分析
（1)分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價
（2)月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？
6.商品分析
（1)分析工具：波士頓矩陣分析法
（2)分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)　
（3)問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策
 
第四單元、店面業(yè)績持續(xù)提升三大核武器
第一項(xiàng)核武器：診斷問題——店面問題診斷工具實(shí)操
【解決的核心問題】
掌握一套分析問題的方法與工具
1.診斷分析問題的工具——魚骨圖
（1)作用：研究問題、邏輯排序、整體審視
（2)標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素
（3)經(jīng)驗(yàn)：問題分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證
2.魚骨圖使用的六步驟
3.練習(xí)（分析問題——“營業(yè)下滑”）
【工具運(yùn)用與輔導(dǎo)】分析本月業(yè)績下滑的原因？

第二項(xiàng)核武器：拉動業(yè)績——店面促銷策劃與執(zhí)行
 【解決的核心問題】
掌握促銷策劃流程及執(zhí)行要點(diǎn)
學(xué)會促銷策劃的關(guān)鍵要點(diǎn)
掌握促銷操作的策略與技巧
1、促銷策劃業(yè)務(wù)流程
（1）促銷市場研究
（2）確定促銷要素
（3）實(shí)施促銷
（4）執(zhí)行和評估促銷結(jié)果
2、促銷組織與執(zhí)行要點(diǎn)
（1）促銷方案制定要點(diǎn)
（2）促銷活動前準(zhǔn)備工作要點(diǎn)
（3）促銷活動執(zhí)行要點(diǎn)
（4）促銷活動總結(jié)要點(diǎn)
3、實(shí)效促銷方式及操作要點(diǎn)
（1）特價促銷
（2）贈品促銷
（3）聯(lián)合促銷
（4）抽獎促銷
（5）活動促銷
 ……
【小組策劃與輔導(dǎo)】 

第三項(xiàng)核武器：推動業(yè)績——修煉絕對成交
【解決的核心問題】
提升如何絕對成交能力？
1.成交是問出來的，問對問題賺大錢
2.絕對成交的秘籍
1)成交的關(guān)鍵在于要求
2)成交大師的信念：成交一切都是為了愛
3)成交就是發(fā)問的藝術(shù)：問對問題賺大錢
4)成交絕技一：假設(shè)成交法
5)成交絕技二：二選一成交法
6)成交絕技三：分解決定成交法
7)成交絕技四：6+1問題成交法
8)成交絕技五：反敗為勝法
【情景演練】 我是成交高手

店長實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師、訓(xùn)練20000多名職業(yè)店長 、連鎖經(jīng)營管理專家、中國連鎖系統(tǒng)商學(xué)院副院長、清大MBA總裁班連鎖經(jīng)營專家、美國國際協(xié)會認(rèn)證高級管理顧問、5年內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近300家。