專業(yè)化銷售管理

【課程背景】
國內(nèi)銷售系統(tǒng)的管理者大部分是因?yàn)殇N售業(yè)績優(yōu)異，從基層逐步提拔上來的，如果沒有經(jīng)過系統(tǒng)的銷售管理技能培訓(xùn)，通常還會存在以下問題：

1. 將自己定位為一個高級銷售人員，經(jīng)常忍不住沖鋒到一線向客戶銷售，有些甚至與一線銷售人員搶單。
2. 自己業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，但對如何調(diào)動整個銷售團(tuán)隊(duì)工作一籌莫展。
3. 管理方式和方法簡單，經(jīng)常扮演“收租子，數(shù)豆子”的角色，變成了一個監(jiān)工。
4. 不能正確把握自己的角色，處在上下級之間的夾縫中，上下不討好，人際關(guān)系緊張。
5. 對銷售管理缺乏了解和學(xué)習(xí)，不能更有效地運(yùn)用多種方法和手段，提高團(tuán)隊(duì)銷售執(zhí)行力，保證目標(biāo)完全實(shí)現(xiàn)。
6. 經(jīng)常忙得連上廁所的時間都沒有，但部門業(yè)績就是不見提高，看著別人工作輕松，平步青云地提拔，不知道問題到底在哪里。

培訓(xùn)師長期跟蹤銷售培訓(xùn)領(lǐng)域的發(fā)展，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前中國銷售管理者往往只能聽到管理類的通用課，專門針對銷售管理者的課程鳳毛麟角。銷售是一個復(fù)雜的領(lǐng)域，它是企業(yè)所有職能中與外界交換最頻繁部門，它是人員分布最廣的部門，它是企業(yè)利潤的最大實(shí)現(xiàn)部門。如何開發(fā)一門專門針對銷售管理者的課程，一直是培訓(xùn)師思考的問題。
如何既能將自己20年中國市場一線沖殺積累的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，與當(dāng)下銷售管理實(shí)踐中的實(shí)踐相結(jié)合，又能借鑒銷售管理研究中的最新發(fā)現(xiàn)，在銷售管理領(lǐng)域?yàn)榇蠹姨峁┤娴膶?shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，一直是培訓(xùn)師研究探索的課題。
通過不斷地思考、學(xué)習(xí)、借鑒和實(shí)踐，培訓(xùn)師總結(jié)出來了一套實(shí)際工作中實(shí)戰(zhàn)有效的方法和工具， 集結(jié)成冊，就是您手上的這門《專業(yè)化銷售管理》課程，相信它一定能使您如虎添翼，取得更好的銷售業(yè)績。
 
【培訓(xùn)目標(biāo)】

• 幫助學(xué)員掌握營銷戰(zhàn)略、銷售計劃制定的內(nèi)容與方法
• 幫助學(xué)員掌握銷售組織設(shè)計的方式與管理方法
• 幫助學(xué)員掌握銷售過程的管理核心與方法
• 幫助學(xué)員理解自己的管理與領(lǐng)導(dǎo)角色，找到更好的領(lǐng)導(dǎo)方法
• 幫助學(xué)員了解銷售人員薪酬設(shè)計的體系，掌握激勵銷售隊(duì)伍的方法
• 幫助學(xué)員掌握評估銷售績效的內(nèi)容與方法

 
【課程特點(diǎn)】

1. 面對一線銷售管理人員，結(jié)合講師自己20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實(shí)際會用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。

【培訓(xùn)對象】
市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、客服主任
【培訓(xùn)方式】
理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學(xué)。
【課時設(shè)置】
12小時
【課程大綱】

• 第一模塊：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
  • 企業(yè)管理的體系模型
  • 營銷戰(zhàn)略的結(jié)構(gòu)
  • 市場潛力與銷售預(yù)測
  • 銷售實(shí)施的6大支持點(diǎn)：入市戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)管理、供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理、銷售隊(duì)伍、銷售資源與費(fèi)用
• 第二模塊：銷售行動計劃制定
  • 目標(biāo)銷售管理的6步驟
  • 構(gòu)建銷售計劃的8大要素
  • 銷售指標(biāo)的分解
  • 里程碑與關(guān)鍵控制點(diǎn)
• 第三模塊：銷售隊(duì)伍的設(shè)計和組織
  • 銷售隊(duì)伍設(shè)計的5方面決策
  • 營銷組織結(jié)構(gòu)的4種模式
  • 銷售隊(duì)伍管理的5個步驟
  • 銷售人員的招聘與培訓(xùn)
• 第四模塊：銷售流程管理
  • 銷售流程的七劍
  • 銷售前計劃制定
  • 銷售過程控制
  • 銷售跟進(jìn)與日常管理
• 第五模塊：客戶管理
  • 客戶分類管理的四大核心內(nèi)容
  • 客戶優(yōu)先管理矩陣
  • 信用管理
  • 客戶關(guān)系管理
• 第六模塊：銷售領(lǐng)導(dǎo)
  • 管理與領(lǐng)導(dǎo)
  • 銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的6項(xiàng)特質(zhì)
  • 領(lǐng)導(dǎo)力就是影響力
  • 4種不同的領(lǐng)導(dǎo)方式
• 第七模塊：銷售人員激勵
  • 構(gòu)建激勵體系的4個方面
  • 銷售人員薪酬設(shè)計的5大核心點(diǎn)
  • 銷售人員的7種需求及其滿足方式
  • 激勵的2種形式和14種方法
• 第八模塊：銷售績效管理
  • 評估銷售組織績效的4大類內(nèi)容
  • 銷售人員績效評估的5大類指標(biāo)
  • 銷售人員績效的4因素評估模型
  • 銷售控制的4種方式

李成林，實(shí)戰(zhàn)型營銷培訓(xùn)師，服務(wù)龍頭企業(yè)，電視臺《大國品牌》欄目顧問
注冊高級咨詢師、企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《經(jīng)營報》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、大學(xué)等客座教授。
從事營銷管理工作26年，先后在可口可樂、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、海星科技集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。
1000余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【個人著作】
《成功銷售的白金法則：用腦銷售》
《高效能銷售的自我修煉》

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。26年?duì)I銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉營銷系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識，能針對各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個營銷崗位的具體要求，提供個性化的、實(shí)用的營銷培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。