產(chǎn)品定價(jià)策略與價(jià)格管理

課程大綱

• 產(chǎn)品定價(jià)方式與方法

•  制定價(jià)格的流程

•  影響價(jià)格3大因素：成本、競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)值

•  定價(jià)6步驟：目標(biāo)、定位、成本、競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)值、方法

•  10大定價(jià)方法
• 
成本定價(jià)：成本定價(jià)的3種方法

• 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)：競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的4種方法

• 差別定價(jià)：差別定價(jià)的原理

• 數(shù)量定價(jià)：數(shù)量定價(jià)3大理由

• 敏感度定價(jià)：影響價(jià)格敏感度的因素
• 產(chǎn)品線定價(jià)：互補(bǔ)、替代和依存產(chǎn)品的定價(jià)
• 談判定價(jià)：談判的準(zhǔn)備和談判技巧

• 促銷定價(jià)：優(yōu)惠券、貨架折扣、特賣會(huì)
• 時(shí)間定價(jià)：什么時(shí)候買機(jī)票最便宜？

• 心理定價(jià)：心理定價(jià)的原因
• 其他定價(jià)方法

• 產(chǎn)品定價(jià)的利潤(rùn)空間設(shè)定與確認(rèn)

• 三個(gè)價(jià)格公式的不同做法
• 利潤(rùn)空間的根源在研發(fā)
• 研發(fā)前期不確定的利潤(rùn)空間是無用利潤(rùn)空間
• 價(jià)格需求調(diào)研流程及方法
• 價(jià)格需求的種類
• 市場(chǎng)價(jià)格需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求
• 產(chǎn)品價(jià)格需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)需求、設(shè)計(jì)參數(shù)及部件要求
• 價(jià)格需求指導(dǎo)下的產(chǎn)品開發(fā)過程
• 行業(yè)案例：三需求轉(zhuǎn)換

• 產(chǎn)品折扣權(quán)限如何設(shè)定并執(zhí)行

• 什么是折扣及折扣的概念
• 各種折扣類型介紹及差別
• 各種促銷折扣降價(jià)方式介紹
• 折扣區(qū)間設(shè)置
• 折扣與利潤(rùn)區(qū)的關(guān)系
• 折扣力度與活動(dòng)規(guī)模、地區(qū)分布的匹配性

• 促銷產(chǎn)品價(jià)格如何進(jìn)行界定

• 出廠價(jià)、指導(dǎo)價(jià)、渠道價(jià)、終端價(jià)的設(shè)定
• 促銷價(jià)格設(shè)定的方法
• 促銷價(jià)格的最低限度
• 促銷價(jià)格與產(chǎn)品批次及品類的關(guān)系
• 促銷價(jià)格如何設(shè)定時(shí)間區(qū)間

• 產(chǎn)品成本與產(chǎn)品定價(jià)的關(guān)系

• 產(chǎn)品目標(biāo)成本與產(chǎn)品實(shí)際成本的控制
• 產(chǎn)品實(shí)際成本與產(chǎn)品定價(jià)的關(guān)系
• 產(chǎn)品實(shí)際成本與目標(biāo)客戶的關(guān)系
• 產(chǎn)品成本如何過度到定價(jià)

 

• 有效的商品競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)格評(píng)估是產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ)

• 全面競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估-波特五力
• 采用客戶APPEALS（含價(jià)格），按細(xì)分市場(chǎng)了解產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力
• $APPEALS是建立和驗(yàn)證產(chǎn)品包需求及其競(jìng)爭(zhēng)力的一種方法
• 目標(biāo)客戶與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概貌
• 確定客戶期望與需要并排序（從＄APPEALS各類中獲得）
• 具體明確分界標(biāo)準(zhǔn)和主要差異
• 針對(duì)客戶欲望與需要，比較公司與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品包，確定主要差距
•     ★利用＄APPEALS雷達(dá)圖記錄差距
• 根據(jù)＄APPEALS差距分析，創(chuàng)建價(jià)值陳述與產(chǎn)品包假設(shè)

 

• 價(jià)格空間指導(dǎo)下的生產(chǎn)制造銷售
• 生產(chǎn)制造成本控制的方法
• 生產(chǎn)制造工藝對(duì)價(jià)格影響
• 生產(chǎn)制造成本的價(jià)格控制
• 銷售期間的價(jià)格處理
• 市場(chǎng)如對(duì)價(jià)格進(jìn)行策劃宣傳

• 產(chǎn)品價(jià)格管理與維護(hù)

• 一、管源頭，制造商價(jià)格最忌諱朝令夕改。
• 二、管渠道，經(jīng)銷商價(jià)格最忌諱鼠目寸光。
• 三、管終端，零售商價(jià)格最忌諱自暴自棄。
• 四、管顧客，消費(fèi)者價(jià)格最忌諱等量對(duì)比。
• 五、管對(duì)手，引領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格體系。
• 六、管員工，新產(chǎn)品最害怕家賊難防。

中國(guó)研發(fā)管理權(quán)威專家，全球產(chǎn)品管理學(xué)者
產(chǎn)品全生命周期管理WPLM之父
GE原產(chǎn)品戰(zhàn)略經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：產(chǎn)品創(chuàng)新與產(chǎn)品管理、技術(shù)創(chuàng)新與研發(fā)管理 
教育背景：
民商法學(xué)碩士 美國(guó)愛荷華州立大學(xué)MBA
 
社會(huì)事務(wù)：
亞太新零售論壇演講嘉賓、美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)（PMI）中國(guó)項(xiàng)目經(jīng)理論壇主講人、世界互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新峰會(huì)主講嘉賓、項(xiàng)目管理者聯(lián)盟高級(jí)顧問、中國(guó)產(chǎn)品與研發(fā)年會(huì)執(zhí)委會(huì)榮譽(yù)主席、百度百科學(xué)術(shù)委員會(huì)委員、量子大學(xué)咨詢委員會(huì)副主任、浙江邏輯學(xué)會(huì)常務(wù)理事、上海彩虹橋公益理事、格局商學(xué)特聘顧問、創(chuàng)業(yè)黑馬產(chǎn)品模塊學(xué)術(shù)導(dǎo)師、中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量協(xié)會(huì)專家委員會(huì)委員、集成產(chǎn)品開發(fā)（IPD）管理網(wǎng)首席專家、中國(guó)產(chǎn)品管理研究中心專家組成員、中國(guó)產(chǎn)品經(jīng)理之家發(fā)起人、中國(guó)產(chǎn)品職業(yè)聯(lián)盟特聘講師、中國(guó)過程改進(jìn)網(wǎng)首席專家、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、廈門大學(xué)等多所大學(xué)MBA、EDP特聘講師、清華大學(xué)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)指導(dǎo)老師、浙江技術(shù)創(chuàng)新協(xié)會(huì)特聘顧問。
 
任職經(jīng)歷：
10多年高新技術(shù)企業(yè)產(chǎn)品管理、研發(fā)管理和項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，先后擔(dān)任過產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)、技術(shù)管理總監(jiān)、項(xiàng)目管理部總經(jīng)理、常務(wù)副總裁等職位，在長(zhǎng)期的管理實(shí)踐中積累了豐富的產(chǎn)品與研發(fā)創(chuàng)新思想與理念。
曾先后擔(dān)任GE集團(tuán)產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略經(jīng)理、02-04年創(chuàng)辦江西互聯(lián)科技有限公司任總經(jīng)理、知名物聯(lián)網(wǎng)（醫(yī)療、交通、稅務(wù)、紡織智能信息化）企業(yè)（上市）產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)。某大型軟件及系統(tǒng)集成設(shè)備企業(yè)技術(shù)管理總監(jiān)、IPMT秘書、IPD咨詢項(xiàng)目經(jīng)理、研發(fā)任職資格小組組長(zhǎng)、項(xiàng)目管理部總經(jīng)理。中美合資知名智能識(shí)別系統(tǒng)設(shè)備企業(yè)常務(wù)副總裁。
在企業(yè)任職期間親身參與或主導(dǎo)了多期企業(yè)變革項(xiàng)目，與世界著名的技術(shù)咨詢顧問公司合作，參與的項(xiàng)目包括但不限于：產(chǎn)品管理體系變革項(xiàng)目、研發(fā)管理體系變革項(xiàng)目、集成產(chǎn)品開發(fā)IPD項(xiàng)目、市場(chǎng)管理MM項(xiàng)目、項(xiàng)目管理體系流程改造項(xiàng)目等。
作為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者及投資人先后創(chuàng)辦了眾學(xué)慧、領(lǐng)創(chuàng)教育、易普中國(guó)、漫村酒店、線條餐飲、益思咨詢、憶山宿漫天目民宿等眾多企業(yè)，理論知識(shí)與實(shí)踐操作結(jié)合度高。
 
培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷：
“研發(fā)管理是產(chǎn)品管理不可或缺的組成部分，項(xiàng)目管理是研發(fā)管理、產(chǎn)品管理、企業(yè)多方面管理等多種管理模式的有效著地手段”。所以江老師一直致力于產(chǎn)品管理、研發(fā)管理、項(xiàng)目管理這三大領(lǐng)域的深入研究。
超過10年的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷和長(zhǎng)達(dá)10余年的工作經(jīng)歷，三大專業(yè)領(lǐng)域都形成了專業(yè)化系列化的課程，深厚的行業(yè)基礎(chǔ)及研究功底使課程成體系、有宏觀也有微觀，課程能收能放，更顯專業(yè)。
從事培訓(xùn)10年來，為近千家家企業(yè)提供過一千五百天次的產(chǎn)品管理、研發(fā)管理與項(xiàng)目管理的培訓(xùn)。作為項(xiàng)目總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)參與超過近五十家企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)與項(xiàng)目管理咨詢服務(wù)，為許多中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品在全球化競(jìng)爭(zhēng)浪潮的成功貢獻(xiàn)了不可或缺的力量。其獨(dú)創(chuàng)的趣味輕松項(xiàng)目管理培訓(xùn)拋棄了傳統(tǒng)的照本宣科的項(xiàng)目管理教學(xué)法，深受學(xué)員的好評(píng)。

●咨詢項(xiàng)目領(lǐng)域：
主導(dǎo)：產(chǎn)品管理體系建設(shè)咨詢、研發(fā)管理體系咨詢、IPD體系咨詢、市場(chǎng)管理體系咨詢、項(xiàng)目管理體系咨詢、需求管理體系咨詢
參與：企業(yè)營(yíng)銷管理體系咨詢、企業(yè)人力資源體系咨詢、企業(yè)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)咨詢、企業(yè)法務(wù)文化建設(shè)咨詢。

授課方式與效果
課程采取案例分享+實(shí)務(wù)分析+互動(dòng)討論+情景模擬+角色扮演+培訓(xùn)游戲+實(shí)戰(zhàn)演練等多種歐美流行的培訓(xùn)方法，杜絕理論化。