消費心理學(xué)
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銷售心理分析與訓(xùn)練
銷售心理分析與訓(xùn)練內(nèi)訓(xùn)基本信息:
你的客戶為什么不感興趣?
客戶為什么突然改變心意?
客戶的小動作你注意了么?
你能準確的把握和客戶的各種銷售時機嗎?
你該如何平息憤怒的客戶?
心理學(xué)是探究人的行為及內(nèi)心活動的科學(xué)。人的內(nèi)心狀態(tài),是不能直接用眼睛觀察到的,因此要對它進行研究,必須以人表現(xiàn)出來的“行為”作為線索,這些行為包括語言、表情、動作、態(tài)度等。人的內(nèi)心和意識是極其復(fù)雜且多變的,現(xiàn)代心理學(xué)的任務(wù),就是要通過人的外在行為來考察這種復(fù)雜的內(nèi)心狀況。而銷售行為,作為人類最古老的一種職業(yè)行為之一,其核心目的,就是要準確積極把握客戶心態(tài),有效引導(dǎo)客戶需求,迅速消除交流障礙。同時提高銷售成功率與銷售密度。從而達成業(yè)績目標
課程目標(Targets)
了解客戶購買前的心理活動
引導(dǎo)學(xué)員步入消費者心理世界,學(xué)會分析不同消費者心理;
從心理學(xué)角度對一些消費者的行為進行分析;
掌握自我心理調(diào)節(jié)的方法
掌握各種類型的人的特征、應(yīng)對方法
提升自我覺察,建立尊重、信賴與的銷售關(guān)系
培訓(xùn)時限(Duratio) 6h
培訓(xùn)對象(Participats)企業(yè)銷售人員
培訓(xùn)方法(Methods)案例、游戲、研討、視頻等手段,互動練習(xí),結(jié)合講授和點評。
授課語言(Laguage)中文
參訓(xùn)人員(umber) 30--100人,分組坐
課程大綱
第一篇、為什么要關(guān)注銷售心理學(xué)
一、環(huán)境變化,競爭壓力大
1、今天是一個變革的年代,企業(yè)面臨很大的壓力
2、人變得浮躁,客戶的決策往往受到心理因素影響大。
3、心理的想法是可以通過我們?nèi)ビ^察和引導(dǎo)的
4、了解心理學(xué),緩解客戶壓力
二、傳統(tǒng)銷售到以客戶為導(dǎo)向的銷售變化
提問:推銷,銷售,顧問銷售大家如何來理解?
1、傳統(tǒng)銷售與現(xiàn)代銷售的區(qū)別
2、思考:什么是銷售?銷售是幫助客戶買。
三、心理學(xué)在銷售中解決什么問題
互動或頭腦風(fēng)暴:各位,心理學(xué)在銷售應(yīng)用主要能要解決什么問題?
1、了解需求,激發(fā)客戶欲望
2、獲得客戶信任,維護關(guān)系
提問:什么是信任?客戶為什么信任你?
3、深層次,解決銷售中異議與問題
第二篇、了解客戶前,先了解自我,才可深入了解客戶
一、角色認知,崗位職責(zé)
思考:銷售崗位主要做什么?你認為成為成功的銷售員具備什么素養(yǎng)?
1、角色三大錯位現(xiàn)象
2、正確的角色定位
二、銷售工作中自我的三種狀態(tài)分析
1、每一個銷售人都在三種狀態(tài)中轉(zhuǎn)化
互動:測試自我狀態(tài)
互動:分析客戶自我狀態(tài)
2、你的角色決定你怎么做
3、滿足對方本我,是角色的需要
三、自我陽光心態(tài)塑造
互動:各位,在于客戶交往中,自己的狀態(tài)應(yīng)該是什么樣的呢?
1、為什么要有陽光心態(tài)?
2、陽光心態(tài)是什么
感恩,主動,同理心,真誠,自信,責(zé)任
情景練習(xí):自尊自信的建立
3、銷售有時會有消極心態(tài),消極轉(zhuǎn)積極的方法
案例:和尚修煉
工具:積極主動模式圖
第三篇顧客購買心理分析
提問:是什么因素影響客戶的購買心理呢?人的行為是由動機產(chǎn)生,動機是怎么來的呢?
一、客戶的購買動機
1、現(xiàn)實與期望的差距
2、擺脫痛苦獲得快樂
3、非業(yè)務(wù)的需求和欲望
案例研討
二、客戶的購買心理表層和深層次分析
1、表層:面子心理從眾心理推崇權(quán)威愛占便宜受到尊重安全求實
2、深層分析
工具:馬斯洛需求分析
工具:理解層次模式圖
三、洞察客戶真實心理——非語言信息
1、為什么在拜訪中要關(guān)注非語言信息
1)、肢體行為解讀
2)、眼球解讀
3)、表情解讀
互動:覺察客戶的非語言信息
2、銷售人員建立信賴感的五大同步
互動:情景演練
職業(yè)經(jīng)歷:
清華大學(xué)、北京大學(xué)研修班特約講師。
曾任德國阿爾諾公司副總裁。
10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近三百家、學(xué)員近萬人。多年管理實戰(zhàn)經(jīng)驗,曾獲得中國太平洋保險公司2000人隊伍“奠基基石”榮譽稱號,并榮任其“全國巡回培訓(xùn)講師”。
主要研究身心修養(yǎng)和服務(wù)領(lǐng)域培訓(xùn),同時結(jié)合管理、服務(wù)、職場實戰(zhàn)的經(jīng)驗,從根本上提升企業(yè)績效。
專著:
《一本書讀懂管理心理學(xué)》 《形象決定身價》
現(xiàn)任:
《名家講壇》欄目 特約培訓(xùn)師
搜狐《職場一言堂》 連續(xù)4年最佳禮儀講師資格認證(2011-2014)
清華大學(xué)等多所大學(xué) 特聘講師
數(shù)字電視《職業(yè)指南》頻道 特約講師
中國金融大講堂 銀行禮儀特約講師
中國客戶服務(wù)委員會 特約禮儀講師
《NLP美國通用執(zhí)行師》 資格認證講師
《勞動保障部中級茶藝師》 資格認證講師
《美國TA人際溝通分析》 資格認證講師
《美國催眠師協(xié)會》 資格認證講師
【獨特優(yōu)勢】
自然大方、淡定從容。多年管理實戰(zhàn)經(jīng)驗,熟識禮儀、溝通、情緒三大模塊系列培訓(xùn)課程。職業(yè)講師多年的歷練,并一直服務(wù)于一線各公司培訓(xùn)負責(zé)人,可以結(jié)合各類行業(yè)企業(yè)問題,專業(yè)到位的為客戶從自身需求出發(fā),讓企業(yè)員工的形象標準化,規(guī)范化,職業(yè)化,而且可以深入的從表層的行為層次上升到潛意識道德層次,并具有專業(yè)的跟蹤輔導(dǎo)經(jīng)驗。
【授課風(fēng)格】
實戰(zhàn)+互動:培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強。
學(xué)員反映: 融理念、技巧、案例為一體、生動、互動。快樂
親切自然, 感染力強,儒雅淡定、清新自然
【主攻方向】
身心修養(yǎng)系列: 1、情緒和心智修養(yǎng) 2、肢體行為修養(yǎng) 3、語言溝通修養(yǎng)
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