銷售技巧和客戶心理分析之敘事心理學

    【 課程大綱】  
第一節(jié)  揭示銷售技巧與客戶心理分析
    一、銷售與銷售心理學概念
    二、銷售心理學的研究對象
    三、消費者心理研究的主要內(nèi)容
    四、銷售技巧心理研究的主要內(nèi)容
    五、銷售者心理研究的主要內(nèi)容
    六、學習和研究銷售心理學的意義
    課程概論：銷售技巧與客戶心理分析與敘事心理學的運用
    銷售技巧與客戶心理分析：巧妙解構(gòu)銷售招術
    銷售技巧與客戶心理分析：揭秘銷售外化對話技術
    銷售技巧與客戶心理分析：塑造銷售重寫對話招術
    銷售技巧與客戶心理分析：揭示重組會員對話與銷售方式
    銷售技巧與客戶心理分析：掌握銷售之定義儀式本領
    銷售技巧與客戶心理分析：熟知銷售中的治療憑證妙技
    銷售技巧與客戶心理分析：懂得銷售特殊意義事件對話本領
    銷售技巧與客戶心理分析：掌握銷售支撐性對話密碼

第二節(jié)  概述敘事療法
    一、探知敘事產(chǎn)生的背景條件
    二、透視敘事治療哲學理念
    三、掌握敘事治療的特色
    四、悉知敘事治療的精神精髓
    五、揭示敘事療法貢獻與劣勢
    六、懂得有效學好敘事治療
    七、透析學敘事治療意義

第三節(jié)  解析敘事療法架構(gòu)體系
    一、揭知敘事療法焦點人物
    二、懂得敘事療法理論觀點
    三、透視敘事治療的關鍵因素概念
    四、揭示敘事療法的人性看法
    五、探知敘事療法假設情況
    六、透視敘事療法的治療目標條件
    七、透析敘事療法的治療計劃制定
    八、掌握敘事治療的歷程概況
    九、檢視敘事療法治療對話條件
    十、剖析敘事治療的策略

第四節(jié)  巧妙解構(gòu)銷售招術
    一、熟知解構(gòu)性傾聽
    二、有效解構(gòu)問題和主流文化手法
    三、成功解構(gòu)性的探索（外化式對話）
    四、操練解構(gòu)案例

第五節(jié)  揭秘銷售外化對話技術
    一、揭示外化提要
    二、剖析外化起源
    三、形成外化對話發(fā)展的理論
    四、深知實操作中輔導人態(tài)度
    五、成功利用比喻
    六、揭露下結(jié)論方法
    七、另外發(fā)展外化對話機會
    八、規(guī)劃導圖舉措：四個層次
    九、透析外化益處
    十、創(chuàng)設外化對話方略
    十一、操練外化對話案例

第六節(jié)  塑造銷售重寫對話招術
    一、揭露重寫擇要
    二、締造重寫結(jié)構(gòu)
    三、重寫的論點與技巧
    四、重寫導圖密碼
    五、解析故事和自我認同關聯(lián)
    六、熟知自我認同藍圖問題的優(yōu)點與目的
    七、什么是意向性理解與內(nèi)在特質(zhì)理解
    八、揭秘思想檔案柜之自我認同藍圖
    九、重寫案例操作練習

第七節(jié) 揭示重組會員對話與銷售方式
    一、剖析重組會員提要
    二、揭秘再說你好Saying Hello Again
    三、什么是重組會員目的和優(yōu)點 
    四、重組會員案例演練

第八節(jié)  掌握銷售之定義儀式本領
    一、詮釋定義儀式提要
    二、讓見證者參與巧：在操作中定義儀式形成前奏
    三、揭露定義儀式啟源
    四、熟知定義儀式在實務中的運用
    五、透視定義儀式模式
    六、透析重新定位和選擇見證者方法
    七、掌握輔導人指導定義儀式責任
    八、揭露道德、技術和匿名密碼
    九、操作定義儀式案例練習

第九節(jié)  熟知銷售中的治療憑證妙技
    一、掌握治療憑證妙招
    二、熟知記錄操作
    三、如何成功創(chuàng)制獎狀、證書、宣言
    四、操作練習治療憑證案例

第十節(jié)  懂得銷售特殊意義事件對話本領
    一、概述突顯特殊意義事件是什么
    二、開創(chuàng)特殊意義事件妙招
    三、明確特殊意義事件領域
    四、設制特殊意義事件導圖--四層提問
    五、把控導圖在輔導中使用
    六、深知敘事對話含義（從特殊意義事件到開發(fā)多元故事）
    七、演練突顯特殊意義事件案例

第十一節(jié)  掌握銷售支撐性對話密碼
    一、透視支撐性對話要領
    二、明確什么是人自主性及責任行為    
    三、個人自主性、責任行為和概念發(fā)展構(gòu)建
    四、揭秘潛在發(fā)展區(qū)與輔導實務：支撐性對話導圖設計--五種咨訊
    五、成功把握輔導人責任
    六、實操支撐性對話 

傅心鳴，中華企管培訓網(wǎng)特邀培訓講師。心理專家，心理專欄作家，著名資深管理咨詢專家和EAP心理專家，心明意會國際心理咨詢中心主任心理咨詢專家，國家二級心理咨詢師。專業(yè)背景，英語本科；英國利茲城市大學國際貿(mào)易與金融碩士；中國人民大學研讀工商管理(MBA)；中國科學院心理研究所心理學研究生，并研修身心保健。多學科的學習和研究背景，與多年心理咨詢與管理咨詢的經(jīng)驗，業(yè)界少有的交叉學科復合型人才，確實是管理咨詢專家中獨特的心理咨詢專家，心理咨詢專家中獨特的管理咨詢專家。這些知識結(jié)構(gòu)和閱歷的積淀大大提升了傅心鳴老師處理疑難復雜心理問題的能力，執(zhí)業(yè)期間處理過多個極其復雜、挑戰(zhàn)、疑難的個案，取得了極好的效果。

多家知名咨詢機構(gòu)的咨詢專家和企業(yè)顧問專家，曾任北京卓越醫(yī)院管理研究院副主任和資深咨詢專家，具有多年的豐富企業(yè)管理咨詢和心理咨詢實踐經(jīng)驗，共同編撰書籍《現(xiàn)代醫(yī)院績效考評與管理》，由協(xié)和醫(yī)科大學出版社出版，曾發(fā)表中英文文章十余篇，并從事過口譯、筆譯工作。能夠?qū)⑿睦韺W知識和技能與其他學科緊密結(jié)合，并擅于取各派心理理論之長綜合施治。 由于工作認真負責、專業(yè)、創(chuàng)新專研、經(jīng)常成功修復 “來訪者經(jīng)歷挫敗的心理咨詢案例”，咨詢服務與治療水準頗受來訪者信賴，獲得客戶高度好評與贊許。