客戶心理分析

第一單元   讀懂客戶的心
1、什么是心理學？
（1）研究人和動物心理活動和行為表現(xiàn)的一門科學。
（2）心理學 4 大基礎理念： 知、情、意、行
            案例分享：富士康跳樓事件對我們的啟發(fā)？
（3）心理測試：你的情商EQ有多高？
（4）參透客戶心理的密碼
角色扮演：如何目測識人？
 
2、如何做到察言觀色
（1）察言觀色的作用
把握客戶心理/見風使舵/投其所好/心心相應
（2）自信心
         實用技巧：提升自我效能感的方法
（3）觀察力
       趣味測試：你看到了什么？
  （4）辨別力
  （5）語言力
 
3、知己知彼，洞悉客戶的心理
（1）解讀客戶購買決策的心理過程
（2）望聞問切，讀懂客戶的心
 看出客戶的愛好脾性
 聽出客戶的心理需求
 問出客戶的真實想法
 把脈客戶的消費心理
 
第二單元   走進客戶的心
1、拉近距離，走進客戶的心
（1）解除客戶的心理防線
（2）切中客戶的心理需求
（3）想辦法讓客戶喜歡你
     情景模擬：如何快建立信任
 
2、明察秋毫，掌控客戶的心
（1）照顧好客戶的情緒
 關(guān)鍵點1、引導客戶的決策心理
 關(guān)鍵點2、抓住客戶的心理弱點
（2）情緒是什么
互動游戲： “我演你猜”
（3）情緒對我們的影響
 情緒影響認知
 情緒影響人際交往
案例分析：“踢貓效應”我們想到…
 情緒影響生理健康
心理測評：你的情緒穩(wěn)定嗎？
 
3、情商EQ的五個維度
（1）了解自己情緒的能力-覺察力
（2）控制自己情緒的能力-管理力
（3）自我激勵的能力-激勵力
          案例分析：馬云的故事
（4）了解他人情緒的能力-同理力
（5）維系良好人際關(guān)系的能力-整合力
 
4、悉心經(jīng)營，抓牢客戶的心
（1）履行承諾，優(yōu)質(zhì)服務超預
（2）關(guān)心幫助，日常維護暖如流
（3）建立友誼，穩(wěn)固關(guān)系合作久
          分組討論：客情維護方法大全
 
第三單元   客戶消費心理學
1、 什么是客戶消費心理學？   互動小游戲
    （1）什么是客戶消費心理學
（2）消費者的個性心理特征
（3）消費者購買過程的心理活動
（4）顧客消費動機：生理動機、心理動機
 健康
 受教育
 獲得樂趣
 閑暇和消遣
 社會交往
 探親訪友與追宗歸祖
 地位和自我實現(xiàn)
 尋求精神價值
 
2、消費者心理分析：
    （1）客戶購買心理探秘：嫌貨才是買貨人！
（2）顧客最關(guān)心的是自己！
  好奇心理：
 懷舊心理：明城墻的故事。
 求知心理： 
    （3）馬斯洛需求層次理論與顧客感受
    （4）自我價值保護原則（自尊心與自我價值感)
視頻賞析：她在想什么？
 
3、 影響消費者的心理學效應
 首因效應與近因效應
 登門檻效應
 暗示效應
 過度理由效應
 禁果逆反
 從眾效應
 妙用“群體動力”
心理小測試：你會帶什么出門？
 
4、 不同類型顧客消費心理分析
（1）青年顧客消費心理及接待方法；（2）中年顧客消費心理及接待方法；
（3）老年顧客消費心理及接待方法。
（4）女性旅游者消費心理：
 幻想型--夢想成真
 虛榮型--擁有唯一
 情調(diào)型--獨有情鐘
 創(chuàng)造欲強--用武之地
 愛美女性--風姿盡顯
 為人母者--愛有所托。
角色扮演：AB角消費者練習
 
第四單元   商務服務禮儀
1、商務禮儀和職業(yè)素養(yǎng)
（1）商務儀表
（2）職業(yè)素養(yǎng)和態(tài)度
心理測評：你的職業(yè)素養(yǎng)多少分？
（3）良好職業(yè)素養(yǎng)標準：
 像老板一樣專注
 做一個時間管理高手
 高效執(zhí)行力
 設立工作目標，按計劃執(zhí)行
 自動自發(fā)，積極主動： 工作不是要我做，而是我要做
 強烈的責任心：敢于擔當，敢為人先。
 化壓力為動力
 學會迅速適應環(huán)境
 
2、服務禮儀文化
（1）商務儀表
（2）電話禮儀（企業(yè)形象的窗口—十分重要）
 融入微笑的聲音
 接打電話的規(guī)范
 做好電話留言
 注意時間差
 不要煲“電話粥”
（3）留下良好“第一印象”
人際交往心理原則
 交互原則（愛人者人恒愛之）
 功利原則（人際交往本質(zhì)是社會交換）
 自我價值保護原則（自尊心與自我價值感)
 人際吸引水平的增減原則
 情境控制原則
（4）宴請、招待會、陪車、展會禮儀
（5）商務用餐
 
3、商務洽談禮儀
（1）約會和邀請關(guān)鍵點
（2）專業(yè)拜訪
（3）接待技巧
（4）組織會議
（5）談判安排
（6）書面往來
（7）公司內(nèi)的人際關(guān)系
（8）問候的禮節(jié)禮貌與禁忌
 
第五單元   現(xiàn)場互動問與答 

郭敬峰老師是高級企業(yè)EAP執(zhí)行師，擁有國家二級心理咨詢師資質(zhì)，163誠信品牌認證講師、中國講師網(wǎng)評選2016年度“中國培訓百強名師”、獵聘網(wǎng)特聘講師、米龍谷•同里眾創(chuàng)空間特聘創(chuàng)業(yè)導師，在中華講師網(wǎng)和網(wǎng)易云課堂2015年度中華風云講師評選中榮獲“中國百強講師”榮譽稱號，有16年豐富的管理咨詢、企業(yè)EAP員工關(guān)懷服務經(jīng)驗，獲得美國國際催眠師協(xié)會授予的“NGH催眠治療師”和臺灣華人臨床催眠師協(xié)會授予的“TAH資深催眠師”，被學員譽為“壓力績效管理專家”。
職業(yè)經(jīng)歷從市場營銷、培訓經(jīng)理、運營總監(jiān)到總經(jīng)理高級職業(yè)經(jīng)理人，先后就職于希爾頓酒店、中企動力科技股份、心融集團德瑞姆心理教育機構(gòu)、影響力教育訓練集團等知名企業(yè)，整合酒店、IT電商、企業(yè)管理咨詢、心理學教育培訓等行業(yè)16年的企業(yè)管理EAP項目咨詢經(jīng)驗。專注壓力情緒疏導、高效溝通藝術(shù)、催眠式營銷技巧、企業(yè)管理心理學、職業(yè)情商與團隊管理等績效優(yōu)化解決方案，以提高職場人士心理資本和提升工作績效為己任，課程廣受各類企業(yè)及政府機構(gòu)好評。
郭老師有豐富的企業(yè)EAP員工關(guān)懷服務經(jīng)驗，始終致力于企業(yè)員工身心健康服務，塑造企業(yè)人文關(guān)懷。課程內(nèi)容追求實戰(zhàn)、實操、實用，提升團隊幸福感和企業(yè)績效，授課對象包含企業(yè)中高層管理者、基層員工，課程具有極強的實用性，提倡以人為本、感悟為宗、實操為要、效果為王。體驗式培訓注重參與性和互動性、在感悟中學習獲得積極的成長體驗，提升員工心態(tài)績效和行為績效，形成獨特的培訓風格。