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營(yíng)銷博弈與深度開發(fā)客戶

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營(yíng)銷博弈與深度開發(fā)客戶內(nèi)訓(xùn)基本信息:
包賢宗
包賢宗
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

1、清晰新形勢(shì)下,營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的新變化。
2、建立在新形勢(shì)下的,營(yíng)銷博弈的全新思維。
3、掌握在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶營(yíng)銷博弈中的關(guān)鍵博弈點(diǎn)。
4、掌握博弈中策略布局、籌碼建立、條件交換等關(guān)鍵博弈策略。
5、提升重點(diǎn)客戶的掌控力,全面提升客戶贏單率。
6、理解高價(jià)值客戶個(gè)性化需求,實(shí)現(xiàn)與高價(jià)值客戶的持續(xù)捆綁……..


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一講、新形勢(shì)下的營(yíng)銷環(huán)境認(rèn)知
一、全競(jìng)爭(zhēng)下的營(yíng)銷背景分析
二、新形勢(shì)下競(jìng)爭(zhēng)模式的改變
三、新形勢(shì)下營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變
四、全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下營(yíng)銷模式創(chuàng)新
1、營(yíng)銷背后的邏輯:
2、全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下營(yíng)銷模式的變革
3、全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的積極對(duì)策
五、新形勢(shì)下客戶經(jīng)理再定位

第二講、新形勢(shì)下的營(yíng)銷博弈
一、博弈一:決策權(quán)力博弈
1、不是所有的選票都是一樣的重量
2、找到實(shí)權(quán)派人物
3、操作層、管理層與決策層布局
4、權(quán)力角色立體博弈
     案例分析:誰是老大
二、博弈二:需求理解博弈
1、客戶前期的核心關(guān)注點(diǎn)---需求
2、真正深度理解客戶的需求
3、需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競(jìng)爭(zhēng)與效率
4、清晰客戶的壓力與挑戰(zhàn)
5、需求深度的四個(gè)層次
    案例分析:老周為什么比別人價(jià)格高20%拿走單子
三、博弈三:差異化方案博弈
1、別拿產(chǎn)品當(dāng)方案
1)差異化目標(biāo):三項(xiàng)價(jià)值+ 兩項(xiàng)成本
2)客戶價(jià)值全景圖
3)價(jià)值超越,比競(jìng)爭(zhēng)多少多跑半步
2、基于全競(jìng)爭(zhēng)下的融合產(chǎn)品策略
3、客戶愿意為什么付高價(jià)
    案例分析:日本如何擊敗美國(guó)承攬印尼政府工程
四、博弈四:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈
1、別一切聽從客戶的安排
2、創(chuàng)造不公平競(jìng)爭(zhēng)
3、反客為主
4、塑造需求,重塑構(gòu)想
    案例分析:南玻如何將老大拉下馬
五、博弈五:內(nèi)部決策博弈
1、別在一棵樹上吊死
2、人越多,決策越會(huì)是一種多方博弈
3、政治就是把自己的人搞多多的
4、拆解對(duì)方的城堡
5、縱橫聯(lián)盟,反敗為勝
     案例分析:700萬的大單,勝算的幾率有多大
六、博弈六:競(jìng)爭(zhēng)談判博弈
1、談判博弈的八大焦點(diǎn)要素
2、談判博弈與對(duì)手底牌評(píng)估
3、談判博弈之資源交換
4、突破在價(jià)格上的單一博弈
      案例分析:價(jià)格不降有可能嗎?

第三講、高價(jià)值客戶深度開發(fā)
一、高價(jià)值客戶等級(jí)劃分
1、高價(jià)值客戶ABC法則
2、高價(jià)值客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段
3、客戶關(guān)系階梯、錢包份額與訂單結(jié)構(gòu)
   案例分析:研祥是如何崛起的
二、新形勢(shì)下,客戶關(guān)系深度營(yíng)銷新思維
1、新形勢(shì)下,關(guān)系環(huán)境的深刻變化
2、人情關(guān)系深入的四個(gè)層次
3、情感關(guān)系的雙邊鎖定
4、從信任走向兄弟“死黨”
    案例分享:為什么他與處長(zhǎng)情同手足
三、組織建交,立體結(jié)盟
1、立體客戶關(guān)系布局
2、基于分層級(jí)溝通機(jī)制的拓展方法
3、發(fā)揮組織效力,進(jìn)行關(guān)系例行管理
     案例解讀:華為的關(guān)系營(yíng)銷
四、高價(jià)值客戶的個(gè)性化服務(wù)策略
1、深度挖掘客戶需求,把客戶做深
1)深度理解關(guān)鍵客戶壓力與挑戰(zhàn)
2)關(guān)鍵客戶價(jià)值提升的八個(gè)緯度
3)從產(chǎn)品價(jià)值到戰(zhàn)略價(jià)值轉(zhuǎn)變
     案例分析:智得熱工的智慧方案
2、倒漏斗客戶價(jià)值擴(kuò)展
     案例分析:神王節(jié)能設(shè)備深度捆綁客戶
3、提高客戶轉(zhuǎn)換成本
     案例:難以轉(zhuǎn)換的轉(zhuǎn)換器
五、高價(jià)值客戶走向戰(zhàn)略聯(lián)盟
1、走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)階段
2、戰(zhàn)略聯(lián)盟基礎(chǔ):戰(zhàn)略和理念層面的價(jià)值統(tǒng)一
     案例:寶鋼與海爾的聯(lián)姻
3、以客戶為中心的客戶戰(zhàn)略
4、價(jià)值創(chuàng)造在于客戶利益與企業(yè)利益的統(tǒng)一
     案例:置信電氣的戰(zhàn)略合作模式
課程總結(jié)

講師 包賢宗 介紹
包賢宗——著名工業(yè)品大客戶營(yíng)銷教練

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘培訓(xùn)講師
工業(yè)品精益營(yíng)銷創(chuàng)始人
知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理教練

曾任國(guó)內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理

  被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”營(yíng)銷管理教練
  實(shí)效營(yíng)銷代表人物,國(guó)內(nèi)第三代“咨詢式培訓(xùn)”引領(lǐng)者
  金晶集團(tuán)、華工激光、泛海三江等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問
 《銷售與市場(chǎng)》特約撰稿人,大量文章被國(guó)內(nèi)多個(gè)主流營(yíng)銷媒介轉(zhuǎn)載
2013年,被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”
國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷教練、國(guó)際ATA中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)證班營(yíng)銷導(dǎo)師,環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷教練、中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)常任理事、中國(guó)品牌協(xié)會(huì)理事、廣州品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……

包老師課程以“業(yè)績(jī)提升為主線,實(shí)操落地為導(dǎo)向”,主要以企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與精品公開課形式授課,涉及以下6大模塊:
大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷 大客戶銷售與高層攻關(guān) 工業(yè)品營(yíng)銷管控
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理    工業(yè)品企業(yè)全面診斷與業(yè)績(jī)突破 狼性精英團(tuán)隊(duì)打造

【培訓(xùn)特色】
課程內(nèi)容:為B2B企業(yè)量身定制、側(cè)重技法與戰(zhàn)略思維結(jié)合而非單純技巧、案例均為老師實(shí)戰(zhàn)案例可借鑒使用性高。
授課風(fēng)格:智慧幽默、案例互動(dòng)居多。
培訓(xùn)形式:采用定制化咨詢式培訓(xùn)、提供營(yíng)銷執(zhí)行工具、提供成果落地追蹤《督導(dǎo)系統(tǒng)》。

【客戶評(píng)價(jià)】
 包老師可謂是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師,工具、方法、策略非常到位、非常有效,對(duì)我們大客戶攻單幫助非常大,上了包老師兩天課程,我們就決定預(yù)定了包老師12天課程,讓400多銷售人員全部接受包老師的訓(xùn)練。
                                            ——泛海三江營(yíng)銷副總  王公元
 國(guó)內(nèi)真正懂工業(yè)品大客戶銷售的老師鳳毛麟角,包老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平深厚,給我們大客戶規(guī)劃和區(qū)域市場(chǎng)拓展帶來了全新的思維,我們聘請(qǐng)包老師為我們的常年?duì)I銷顧問,指導(dǎo)我們?nèi)珖?guó)大客戶市場(chǎng)的規(guī)劃與推進(jìn)。
                                          ——江山重工集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)  何毅
 包老師的培訓(xùn)正應(yīng)了一句話,培訓(xùn)行業(yè)的真正大龍是潛伏在水下的,我們慶幸認(rèn)識(shí)了包老師,但我們遺憾認(rèn)識(shí)太晚,如果早一天結(jié)緣包老師,我們就能早一天拿下更多的項(xiàng)目,我們就能迎來更多的鮮花和掌聲。
                                     ——TCL集團(tuán)照明事業(yè)部總經(jīng)理  邱海發(fā)
 原來我們?cè)诖罂蛻繇?xiàng)目推進(jìn)中,總有些事情舉棋不定,抓不住方向,包老師不僅給了我們明確的方向,清晰的思路,而且給了我們非常有效的方法,讓我們以后銷售推進(jìn)中方向明確,態(tài)度堅(jiān)決,照包老師的思路和方法打下去,我敢說沒有拿不下的客戶。
                                 ——ABB工業(yè)與公用事業(yè)部總經(jīng)理  崔大龍
 包老師課程系統(tǒng)完整、結(jié)構(gòu)清晰,真正幫助我們解決了大客戶開拓過程中一些難題,尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能,我們決定聘請(qǐng)包老師為我們的營(yíng)銷顧問,我相信有了包老師的指導(dǎo),我們的業(yè)績(jī)會(huì)突飛猛進(jìn)。
                                             ——華工激光總經(jīng)理  劉學(xué)軍
 這兩年我們丟的大單越來越多,我們請(qǐng)了很多老師,但總感覺隔靴撓癢,包老師的兩天課,讓我們頓時(shí)開了竅,幫助我們找到了問題的根本,點(diǎn)明了問題的根本癥結(jié),相信有老師的輔導(dǎo),我們會(huì)越走越好。
                                                  ——天一實(shí)業(yè)總經(jīng)理  張育民

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