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項目型精益營銷

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項目型精益營銷內(nèi)訓(xùn)基本信息:
包賢宗
包賢宗
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱
【開篇】
     一、項目型銷售特征
     二、項目型銷售的常見困惑
     三、項目型銷售的規(guī)律性

第一講、項目型銷售贏單的五個層次
一、項目常見失敗原因解讀
       【典型案例】一個失敗的IT項目型銷售深度剖析
二、項目型銷售成功的系統(tǒng)方法解讀
1、項目型銷售采購流程分析
2、基于采購流程的銷售推進步驟
3、項目型銷售過程與結(jié)果的關(guān)系
4、建立項目型銷售里程碑
5、項目型精益化營銷的成果
     小節(jié)目標(biāo):認(rèn)識項目型銷售贏單的系統(tǒng)方法

第二講、項目型銷售進程推進技巧
第一節(jié)、信息收集,商機評估
一、信息收集
    發(fā)現(xiàn)商機的渠道和路徑MECE
二、商機評估
1、商機驗證的五個緯度
2、商機評估的三級漏斗法則
    案例:錯失良機的客戶經(jīng)理
    小節(jié)目標(biāo):明確商機獲取步驟,精準(zhǔn)找到黃金商機
第二節(jié)、銷售規(guī)劃,策略布局
一、銷售規(guī)劃
1、如何接觸目標(biāo)客戶
   模擬練習(xí):接觸客戶黃金話題引入
2、如何把握不同時機下的迅速切入
   情景案例:在拜訪的過程中把握銷售時機,迅速切入
3、探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉
    情景案例:在服務(wù)的過程中把握銷售時機,迅速切入
小節(jié)目標(biāo):挑動客戶興趣,切入客戶采購流程
二、策略布局
1、采購組織與決策鏈分析
    工具:組織權(quán)利地圖
2、如何布局內(nèi)線,巧妙“潛伏”
3、尋找“教練”的三大能源則
4、“教練”培養(yǎng)與同盟的策略
 案例分享:偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖
小節(jié)目標(biāo):布好局,打好樁,先勝而后求戰(zhàn)
   
第三節(jié)、需求識別,方案制定
一、潛在需求挖掘
1、組織需求的三個領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率
2、個人需求的五個層次- 從生理到自我實現(xiàn)
     案例:三個街邊小販銷售法詳解
3、SPIN需求挖掘技術(shù)與應(yīng)用策略
小節(jié)目標(biāo):深度挖掘客戶需求,識別客戶購買欲望
二、差異化方案設(shè)計
1、差異化目標(biāo):三項價值+ 兩項成本
2、客戶價值全景圖
3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素
    案例三個賣狗人
落地工具:《差異化賣點提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》
小節(jié)目標(biāo):制定既能打動客戶又能夠區(qū)隔對手的優(yōu)秀方案
第四節(jié)、標(biāo)書制作,項目投標(biāo)
一、招投標(biāo)階段的工作任務(wù)與重要原則
二、商務(wù)與技術(shù)壁壘設(shè)置的八大雷區(qū)
三、成功標(biāo)書制作九步驟
    案例:經(jīng)典投標(biāo)案例解讀
小節(jié)目標(biāo):亮劍出削,殺人于無形之中
第五節(jié)、關(guān)系突破,組織建交
一、信任建立
1、快速建立信任的“信任樹”法則
2、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線
小節(jié)目標(biāo):快速贏得不同決策角色的信任
二、不同人物的攻關(guān)策略制定
     案例分享:女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長
三、尋找最真實的決策動力
     案例分享:刀槍不入的局長如何拜在“他”的石榴裙下
四、高層關(guān)系階梯推進,屏蔽競爭對手
     案例分享給處長搽了一個月桌子的大傻如何抱得大單歸
五、立體式關(guān)系模型建立

第六節(jié)、商務(wù)談判,合同簽訂
一、商務(wù)談判八大焦點要素
二、雙贏談判之雙贏策略
1、商務(wù)談判的博弈競爭與底牌評估
2、談判競爭策略制定
3、商務(wù)談判的交換策略
4、雙贏談判之資源交換與完美收場
小節(jié)目標(biāo):在談判中掌握主動權(quán),達(dá)到預(yù)訂的談判目標(biāo)
     
第七節(jié)  應(yīng)收賬款事前、事中與事后管理
一、應(yīng)收賬款事前、事中與事后管理
1、事前:客戶風(fēng)險識別之“九招”
2、事中:事中七大籌碼建立
3、事后:事后應(yīng)收賬款的三級管理
小節(jié)目標(biāo):系統(tǒng)認(rèn)識欠款成因與防范措施

第三講、項目分析與過程管理
一、項目立項與目標(biāo)制定
二、 策劃制作《項目任務(wù)書》
三、 召開《項目啟動會》
1、明確責(zé)任,便于監(jiān)控
2、申請資源,分工合作
   工具示例:大客戶銷售項目組織機構(gòu)圖
四、項目進度計劃---甘特圖
    練習(xí):根據(jù)WBS制定大客戶項目管控計劃
五、項目實施與監(jiān)控重要手段—項目分析會
1、大客戶項目分析四要素
2、大客戶項目分析物理樹狀圖法
   工具示例:銷售項目統(tǒng)計表一覽
3、如何量化評測項目關(guān)鍵點
    案例分享:華為的項目會如何召開
六、如何分步驟推進大客戶項目管理
    實戰(zhàn)演練:用大客戶項目分析法分析學(xué)員跟進客戶狀況
課程總結(jié)

講師 包賢宗 介紹
包賢宗——著名工業(yè)品大客戶營銷教練

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘培訓(xùn)講師
工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人
知名實戰(zhàn)派營銷管理教練

曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理

  被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”營銷管理教練
  實效營銷代表人物,國內(nèi)第三代“咨詢式培訓(xùn)”引領(lǐng)者
  金晶集團、華工激光、泛海三江等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問
 《銷售與市場》特約撰稿人,大量文章被國內(nèi)多個主流營銷媒介轉(zhuǎn)載
2013年,被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實效培訓(xùn)代表人物”
國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認(rèn)證班營銷導(dǎo)師,環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會常任理事、中國品牌協(xié)會理事、廣州品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……

包老師課程以“業(yè)績提升為主線,實操落地為導(dǎo)向”,主要以企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與精品公開課形式授課,涉及以下6大模塊:
大客戶戰(zhàn)略營銷 大客戶銷售與高層攻關(guān) 工業(yè)品營銷管控
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理    工業(yè)品企業(yè)全面診斷與業(yè)績突破 狼性精英團隊打造

【培訓(xùn)特色】
課程內(nèi)容:為B2B企業(yè)量身定制、側(cè)重技法與戰(zhàn)略思維結(jié)合而非單純技巧、案例均為老師實戰(zhàn)案例可借鑒使用性高。
授課風(fēng)格:智慧幽默、案例互動居多。
培訓(xùn)形式:采用定制化咨詢式培訓(xùn)、提供營銷執(zhí)行工具、提供成果落地追蹤《督導(dǎo)系統(tǒng)》。

【客戶評價】
 包老師可謂是真正的實戰(zhàn)派講師,工具、方法、策略非常到位、非常有效,對我們大客戶攻單幫助非常大,上了包老師兩天課程,我們就決定預(yù)定了包老師12天課程,讓400多銷售人員全部接受包老師的訓(xùn)練。
                                            ——泛海三江營銷副總  王公元
 國內(nèi)真正懂工業(yè)品大客戶銷售的老師鳳毛麟角,包老師實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平深厚,給我們大客戶規(guī)劃和區(qū)域市場拓展帶來了全新的思維,我們聘請包老師為我們的常年營銷顧問,指導(dǎo)我們?nèi)珖罂蛻羰袌龅囊?guī)劃與推進。
                                          ——江山重工集團營銷總監(jiān)  何毅
 包老師的培訓(xùn)正應(yīng)了一句話,培訓(xùn)行業(yè)的真正大龍是潛伏在水下的,我們慶幸認(rèn)識了包老師,但我們遺憾認(rèn)識太晚,如果早一天結(jié)緣包老師,我們就能早一天拿下更多的項目,我們就能迎來更多的鮮花和掌聲。
                                     ——TCL集團照明事業(yè)部總經(jīng)理  邱海發(fā)
 原來我們在大客戶項目推進中,總有些事情舉棋不定,抓不住方向,包老師不僅給了我們明確的方向,清晰的思路,而且給了我們非常有效的方法,讓我們以后銷售推進中方向明確,態(tài)度堅決,照包老師的思路和方法打下去,我敢說沒有拿不下的客戶。
                                 ——ABB工業(yè)與公用事業(yè)部總經(jīng)理  崔大龍
 包老師課程系統(tǒng)完整、結(jié)構(gòu)清晰,真正幫助我們解決了大客戶開拓過程中一些難題,尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能,我們決定聘請包老師為我們的營銷顧問,我相信有了包老師的指導(dǎo),我們的業(yè)績會突飛猛進。
                                             ——華工激光總經(jīng)理  劉學(xué)軍
 這兩年我們丟的大單越來越多,我們請了很多老師,但總感覺隔靴撓癢,包老師的兩天課,讓我們頓時開了竅,幫助我們找到了問題的根本,點明了問題的根本癥結(jié),相信有老師的輔導(dǎo),我們會越走越好。
                                                  ——天一實業(yè)總經(jīng)理  張育民

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