金融危機下的深度營銷與戰(zhàn)略轉型

一、金融危機對于企業(yè)營銷的影響
1、原有的營銷手段失去效用
2、企業(yè)沉沒成本加大
3、粗放式營銷已經過時
4、渠道管理難度加大
5、企業(yè)呼喚低成本營銷
二、金融危機下，導入深度營銷勢在必行
1、什么是深度營銷？
2、深度營銷與深度分銷的區(qū)別
3、深度營銷的特點
三、深度營銷的實施原則
1、集中優(yōu)勢原則
2、攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則
3、鞏固要塞和強化地盤原則
4、提高渠道控制力原則
5、客戶訪問率100%原則
6、顧問式營銷的原則
7、品牌傳播深度化原則
四、深度營銷的渠道創(chuàng)新
1、渠道的扁平化
√傳統(tǒng)渠道的變革
√企業(yè)自建設渠道
√混合式模式模式
2、渠道關系的創(chuàng)新
√利用關系到利益關系到價值關系
√廠商關系類型
√戰(zhàn)略合作伙伴關系的建立
3、傳統(tǒng)渠道模式變革
√傳統(tǒng)渠道類型
√辦事處下的三種渠道規(guī)劃
√輔助式渠道模式的發(fā)展
4、網絡營銷渠道建設
√構建企業(yè)營銷網站
√選擇合作商業(yè)網站
√線上線下營銷活動的設計
√重視售后服務
五、金融危機下的區(qū)域市場規(guī)劃與渠道設計
1、合理的渠道規(guī)劃
√合理的渠道結構
√合理的合作關系
√合理的區(qū)域劃分
2、合理渠道規(guī)劃的原則
√有效性
√經濟性
√管理性
√發(fā)展性
3、渠道建設的規(guī)劃
√四處撒網型
√重點突破型
√蠶食推進型
4、構筑戰(zhàn)略網絡資源：
√設立網絡建設的整體性規(guī)劃
√完善運營管理，發(fā)育市場營銷職能
√整合優(yōu)勢廠家資源，優(yōu)化產品組合和營銷資源
√加強網絡的開發(fā)、維護和優(yōu)化等管理
5、區(qū)域終端網絡構建
√“中心造市，周邊取量”的模式
√量化、規(guī)范化的終端操作模式構建
6、終端密度決策因素
√基本因素
√分銷成本
√市場覆蓋率
√控制能力
√后勤支持系統(tǒng)的跟進能力
六、金融危機下的零售終端維護與管理
1、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端
2、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局
3、遵守規(guī)則、互惠合作
4、提高用戶忠誠度
5、有效和合理的激勵，積極引導終端進行專銷或主銷
6、建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經營指導
7、協(xié)調終端與分銷商和終端之間的關系
七、如何高效能進行終端巡訪？
1、事前計劃
2、掌握政策
3、觀察店面
4、解決問題
5、催促定貨
6、現場培訓
7、做好記錄
八、市場蕭條下的終端理貨工作
1、檢查產品的出樣情況
2、保持終端產品的整潔有序
3、系統(tǒng)陳列產品，激發(fā)蜂群”消費效應
4、創(chuàng)新生動化形式，增加、刺激消費
5、利用POP活躍品牌表現，營造良好銷售的氛圍
6、做好客情關系，進行競品和消費動態(tài)調查
7、量化終端回訪及理貨指標和相關激勵及制約機制
九、市場蕭條下的市場規(guī)范和管理
1、市場監(jiān)控
√市場需求變化
√購買者的需求狀況
√競爭對手狀況
√行業(yè)變化

• 市場秩序維護

√物流管理
√價格管理
√銷售區(qū)域交叉與重疊

• 網絡日常維護

√合作的鞏固，關系深化，提高忠誠度
√及時調解沖突，協(xié)調利益關系
√非常事件的處理

崔自三 ，中華企管培訓網特邀企業(yè)內訓師，中國品牌研究院研究員，NLP（心靈養(yǎng)育）與潛能激發(fā)培訓專家，“營銷OJT”現場實戰(zhàn)訓練模式的創(chuàng)造者和實踐者，十二年保健品及快消品行業(yè)營銷及渠道實戰(zhàn)經驗，市場一線成功歷練的本土實戰(zhàn)營銷專家，獨創(chuàng)“強勢營銷”、“情感營銷”以及“市場速勝論”等實戰(zhàn)營銷方法論，并有眾多市場實操成功案例，國內多家財經刊物及網站專欄作家及特約撰稿人，曾在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《醫(yī)藥經濟報》、《中國酒業(yè)》、《現代家電》、《新食品》等雜志、網站發(fā)表各類營銷管理文章一百多萬字。

實戰(zhàn)經驗：
實戰(zhàn)本色：12年營銷實戰(zhàn)經驗，從基層到中層到高層，從戰(zhàn)略到管理到執(zhí)行，實戰(zhàn)經驗與營銷理論緊密結合、融會貫通，直接解決學員營銷工作中的各種困惑與疑難，樹立理念——規(guī)范動作——糾正執(zhí)行，直接提升銷售力。

授課風格：
激情互動：結合中國人心理特質，糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓練手法，激情幽默、互動體驗，讓學員通過切身體驗和領悟主動學習，從而牢固掌握訓練知識與技能點；
大家風范：扎實的管理及營銷理論功底，良好的文學及文化素養(yǎng)，加上多年營銷生涯練就的睿智經驗與親和氣質，旁征博引，穩(wěn)健灑脫，讓學員倍感親切與輕松。

職業(yè)履歷
健元生物工程                   歷任分公司經理、集團營銷部經理
道博集團綠之源生物工程         歷任業(yè)務主任、培訓部經理
雪洋綠色食品                   歷任區(qū)域經理、培訓經理、企劃總監(jiān)
大自然食品                     營銷總監(jiān)
健豐食品                       企劃總監(jiān)/營運總監(jiān)
金星啤酒集團                   營銷總監(jiān)/培訓師
上海聯(lián)縱智達營銷咨詢集團       項目總監(jiān)/高級咨詢師
荊棘鳥整體養(yǎng)生文化傳播集團     企業(yè)商學院院長/咨詢顧問

咨詢領域
營銷渠道規(guī)劃與建設
營銷管理體系建設與咨詢
區(qū)域市場開發(fā)與樣板市場建設
新產品上市與鋪貨策劃及執(zhí)行
營銷專題會議策劃及執(zhí)行:招商會,訂貨會,經銷商大會等

主持項目
河南新煙集團大型營銷咨詢項目“精益化營銷策略報告”
金星啤酒集團營銷系統(tǒng)三級授權模式制定
月山啤酒集團化管理策略報告
雪洋綠色食品管理流程再造
健豐食品營銷中心組織體系平臺構建
得益乳業(yè)區(qū)域樣板市場打造提升