市場營銷
培訓(xùn)搜索引擎
房地產(chǎn)深度營銷與卓越客戶服務(wù)
房地產(chǎn)深度營銷與卓越客戶服務(wù)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
【學員對象】房地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理∕銷售總監(jiān)∕客戶總監(jiān)∕項目總監(jiān)∕客服人員∕銷售人員
【課程收益】
通過本課程的學習，您將獲得如下收益：
1．認識房地產(chǎn)銷售中的談判技巧、成交技巧及異議處理技巧，提高現(xiàn)場成交能力。
2．認識客戶關(guān)系及客戶服務(wù)的本質(zhì)，掌握房地產(chǎn)客戶開發(fā)的技巧與策略。
3．熟悉客戶服務(wù)的方法與要領(lǐng)，熟諳客戶服務(wù)以及處理客戶關(guān)系的技巧，通過房地產(chǎn)客戶關(guān)系的深度營銷，學會與客戶溝通及應(yīng)對客戶投訴的技巧，掌握高端客戶服務(wù)技能。
4．學習卓越銷售人員心態(tài)重塑要領(lǐng)，掌握房地產(chǎn)卓越銷售人員素質(zhì)提升與壓力管理技能，自我激勵和職業(yè)生涯規(guī)劃方法，掌握成功修煉秘訣，打造不敗金身。
【培訓(xùn)時間】2～3天
【課程大綱】
第一部分 銷售篇──房地產(chǎn)銷售之終極成交技巧
2．房地產(chǎn)客戶開發(fā)的技巧
2．聯(lián)系客戶
3．影響客戶
4．發(fā)展客戶
5．維系客戶
6．拓展客戶
第三篇 客戶關(guān)系篇──房地產(chǎn)客戶關(guān)系之深度營銷
2．高端客戶需求形態(tài)
3．高端客戶的開發(fā)技巧
4．高端客戶服務(wù)策略
2．平息顧客不滿的技能
3．客戶滿意度分析
一、卓越銷售人員心態(tài)重塑與成功修煉
【您應(yīng)該知道】人人生來都是冠軍！
1．卓越銷售人員應(yīng)具備什么樣的心態(tài)
【提示】關(guān)于銷售高手心態(tài)
【提示】銷售高手要注意克服8種負面心態(tài)
2．塑造良好心態(tài)的四大方法
3．卓越銷售人員成功修煉
（1）銷售人員素質(zhì)、觀念、心態(tài)與技能分析
◆卓越銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)
（2）卓越銷售人員成功修煉的途徑
（3）卓越銷售人員成功修煉的方法
二、銷售人員情緒與壓力管理
1．積極情緒與消極情緒
2．積極情緒的培養(yǎng)
3．消極情緒的化解
4．什么是壓力和壓力管理？
5．銷售人員的壓力來源
6．銷售高手的壓力表現(xiàn)
7．壓力管理的十大方法
三、銷售人員自我激勵
1．什么是員工自我激勵
2．銷售高手的激勵因素探查
【提示】赫茨伯格的“雙因素理論”比對
3．員工自我激勵的十大方法
4．只做成功者──卓越信念培養(yǎng)
5．堅守成功信念
四、房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃
1．什么是職業(yè)生涯規(guī)劃
2．員工個人目標與公司關(guān)系認識
3．個人因素對職業(yè)生涯的影響
4．銷售人員如何規(guī)劃自己的職業(yè)生涯
（1）性格與職業(yè)關(guān)系
（2）興趣與職業(yè)關(guān)系
（3）能力與職業(yè)關(guān)系
（4）房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃因素分析
（5）房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃方法
（6）職業(yè)生涯規(guī)劃的評估
（7）房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃方案的選擇
（8）房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)發(fā)展途徑
【課程收益】
通過本課程的學習，您將獲得如下收益：
1．認識房地產(chǎn)銷售中的談判技巧、成交技巧及異議處理技巧，提高現(xiàn)場成交能力。
2．認識客戶關(guān)系及客戶服務(wù)的本質(zhì)，掌握房地產(chǎn)客戶開發(fā)的技巧與策略。
3．熟悉客戶服務(wù)的方法與要領(lǐng)，熟諳客戶服務(wù)以及處理客戶關(guān)系的技巧，通過房地產(chǎn)客戶關(guān)系的深度營銷，學會與客戶溝通及應(yīng)對客戶投訴的技巧，掌握高端客戶服務(wù)技能。
4．學習卓越銷售人員心態(tài)重塑要領(lǐng)，掌握房地產(chǎn)卓越銷售人員素質(zhì)提升與壓力管理技能，自我激勵和職業(yè)生涯規(guī)劃方法，掌握成功修煉秘訣，打造不敗金身。
【培訓(xùn)時間】2～3天
【課程大綱】
第一部分 銷售篇──房地產(chǎn)銷售之終極成交技巧
現(xiàn)場銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關(guān)鍵！
一、價格談判技巧
1．如何認識售房中的價格障礙【資料】購房者關(guān)注因素調(diào)查（因素分析與數(shù)據(jù)探查）
2．克服價格障礙的五大方法
3．售房中的開價技巧
4．售房中的議價技巧
【提醒您】
【案例】誠懇比較后的結(jié)果-1
【案例演練】
5．售房中的守價技巧（五大技巧分析）
6．逼定的技巧──逼定的十大技巧
7．【提示】如何應(yīng)對現(xiàn)場“攪局者”【案例】面對風水先生時的失誤在哪里？
二、業(yè)務(wù)成交技巧
1．售房成交的關(guān)鍵步驟──售房成交之“九陰真經(jīng)”2．如何捕捉成交信號
◆口頭信號
◆表情語信號
◆姿態(tài)信號
3．成交十大法則
4．售房秘笈解碼──樓盤成交十大方法（成交策略與語言應(yīng)用技巧）
三、客戶異議處理技巧
1．房地產(chǎn)顧客異議的種類
2．銷售人員面對異議應(yīng)有的態(tài)度
【提示】異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標
3．顧客異議的八大原因
4．售樓人員面對異議的可用托詞
5．處理異議的十個“騰挪大法”
【案例】異議處理實例演示
【成交技巧】把顧客推到“決策者”的位置
【提醒您】異議探查技巧
【案例】現(xiàn)場異議處理實操
第二部分 客戶開發(fā)篇──建立卓越的房地產(chǎn)客戶網(wǎng)絡(luò)一、如何識房地產(chǎn)客戶
二、房地產(chǎn)客戶的類型分析
【經(jīng)驗】如何快速判斷客戶服務(wù)需求三、房地產(chǎn)客戶開發(fā)技巧
1．房地產(chǎn)客戶開發(fā)的途徑2．房地產(chǎn)客戶開發(fā)的技巧
四、房地產(chǎn)客戶開發(fā)策略
1．發(fā)掘客戶2．聯(lián)系客戶
3．影響客戶
4．發(fā)展客戶
5．維系客戶
6．拓展客戶
第三篇 客戶關(guān)系篇──房地產(chǎn)客戶關(guān)系之深度營銷
一、客戶關(guān)系與客戶服務(wù)
二、房地產(chǎn)高端客戶服務(wù)
1．房地產(chǎn)高端客戶的特征分析2．高端客戶需求形態(tài)
3．高端客戶的開發(fā)技巧
4．高端客戶服務(wù)策略
三、建立客戶關(guān)系的五大秘訣
【警示】顧客是如何衡量我們的服務(wù)好壞的四、鎖定客戶五步法
【提醒】建立牢固客戶關(guān)系的10個細節(jié)
五、追求顧客滿意
1．顧客不滿意的原因分析2．平息顧客不滿的技能
3．客戶滿意度分析
【提示】客戶滿意服務(wù)中不恰當?shù)娜烁裾疚?/span>
【資料】顧客滿意指數(shù)模型──美國費耐爾邏輯模型
4．滿意的客戶服務(wù)的八大關(guān)鍵
六、客戶投訴處理技巧
【資料】關(guān)于客戶投訴
1．客戶投訴的渠道2．導(dǎo)致顧客不滿的原因分析
（1）服務(wù)人員可能影響顧客心情的因素：
（2）客服人員可以帶給顧客積極的情緒影響：
（3）客服人員可能帶給顧客負面的情緒影響：
3．房地產(chǎn)客戶投訴的十大熱點
4．處理客戶投訴四原則
5．客服人員應(yīng)對客戶投訴的基本立場
6．處理客戶投訴的十項要領(lǐng)
【提示】先處理心情，再處理事情！
7．處理客戶投訴的6項技巧
8．投訴處理后的后續(xù)關(guān)懷
【案例】
【資料】萬科對待客戶投訴的觀念演變
【我的忠告】
【資料】近幾年著名品牌企業(yè)危機案例
【資料】近幾年房地產(chǎn)企業(yè)危機案例
七、客戶服務(wù)中的危機管理
1．危機管理原則
2．危機處理五大手段
【案例】房地產(chǎn)典型危機事件
【案例】北京現(xiàn)代城“無理由退房”是如何轉(zhuǎn)危為機的？
第四篇 修煉篇──成功修煉，打造不敗金身一、卓越銷售人員心態(tài)重塑與成功修煉
【您應(yīng)該知道】人人生來都是冠軍！
1．卓越銷售人員應(yīng)具備什么樣的心態(tài)
【提示】關(guān)于銷售高手心態(tài)
【提示】銷售高手要注意克服8種負面心態(tài)
2．塑造良好心態(tài)的四大方法
3．卓越銷售人員成功修煉
（1）銷售人員素質(zhì)、觀念、心態(tài)與技能分析
◆卓越銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)
（2）卓越銷售人員成功修煉的途徑
（3）卓越銷售人員成功修煉的方法
二、銷售人員情緒與壓力管理
1．積極情緒與消極情緒
2．積極情緒的培養(yǎng)
3．消極情緒的化解
4．什么是壓力和壓力管理？
5．銷售人員的壓力來源
6．銷售高手的壓力表現(xiàn)
7．壓力管理的十大方法
三、銷售人員自我激勵
1．什么是員工自我激勵
2．銷售高手的激勵因素探查
【提示】赫茨伯格的“雙因素理論”比對
3．員工自我激勵的十大方法
4．只做成功者──卓越信念培養(yǎng)
5．堅守成功信念
四、房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃
1．什么是職業(yè)生涯規(guī)劃
2．員工個人目標與公司關(guān)系認識
3．個人因素對職業(yè)生涯的影響
4．銷售人員如何規(guī)劃自己的職業(yè)生涯
（1）性格與職業(yè)關(guān)系
（2）興趣與職業(yè)關(guān)系
（3）能力與職業(yè)關(guān)系
（4）房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃因素分析
（5）房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃方法
（6）職業(yè)生涯規(guī)劃的評估
（7）房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃方案的選擇
（8）房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)發(fā)展途徑
講師 涂山青 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，一個致力于把先進觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師；一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；一個把客戶的業(yè)績增長視為最大回報的培訓(xùn)師！資深房地產(chǎn)策劃人/培訓(xùn)專家。清華大學總裁班、浙江大學總裁班教練，中國房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會高級顧問，住建部中房協(xié)《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人，全國房地產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心專家團成員，全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會（NCZY）特聘專家。
任職經(jīng)歷
1995年起，曾先后任湖北匯通營銷策劃公司策劃總監(jiān)，武漢銀馬廣告有限公司策劃總監(jiān)，武漢東湖高新房地產(chǎn)公司策劃經(jīng)理∕總監(jiān)，經(jīng)偉地產(chǎn)首席策劃，長城地產(chǎn)顧問，深圳鴻盛投資鴻源房地產(chǎn)公司策劃總監(jiān)，金地集團地產(chǎn)策劃顧問，北京中鐵分公司顧問等。
任職經(jīng)歷
1995年起，曾先后任湖北匯通營銷策劃公司策劃總監(jiān)，武漢銀馬廣告有限公司策劃總監(jiān)，武漢東湖高新房地產(chǎn)公司策劃經(jīng)理∕總監(jiān)，經(jīng)偉地產(chǎn)首席策劃，長城地產(chǎn)顧問，深圳鴻盛投資鴻源房地產(chǎn)公司策劃總監(jiān)，金地集團地產(chǎn)策劃顧問，北京中鐵分公司顧問等。
咨詢經(jīng)歷
長期應(yīng)邀擔任房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)策劃機構(gòu)、代理企業(yè)顧問∕總監(jiān)。正式出版書籍10部，獲全國大學出版社優(yōu)秀暢銷圖書獎。公開發(fā)表論文50余篇，文章和觀點被銷售與市場雜志社收錄《營銷實踐五年之路》、《銷售與市場十年經(jīng)典》等。 十多年顧問和培訓(xùn)的行業(yè)經(jīng)驗，煉就了睿智、獨到的營銷觀念，精準、實效的方法策略，被稱為中國房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。長期在全國一二三線城市巡回舉辦房地產(chǎn)系列金牌課程培訓(xùn)，效果普遍受到學員和客戶企業(yè)好評。
房地產(chǎn)項目咨詢領(lǐng)域：
1．房地產(chǎn)政策與市場
2．房地產(chǎn)項目全程策劃
3．房地產(chǎn)品牌策劃與項目定位
4．房地產(chǎn)銷售技能提升
5．房地產(chǎn)企業(yè)管理
6．房地產(chǎn)營銷策略創(chuàng)新
上一篇：文化營銷
下一篇：媒體投放和廣告效果評估技巧提升訓(xùn)練營
培訓(xùn)現(xiàn)場
講師培訓(xùn)公告
