海外客戶深度溝通與海外客戶訂單的深度挖掘

一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征
1、國際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
客戶國別特征對商務(wù)談判影響
海外客戶的溝通策略
跨文化溝通，變被動營銷為主動營銷
2、主要市場采購商在國際采購中的特點及渠道
美、歐市場
日韓市場
中東、南美、印巴市場
澳新、東南亞市場
東歐市場
非洲不同區(qū)域市場
各國華裔商人貿(mào)易代表
3、一攬子溝通與分段式溝通策略
練習:與海外不同客戶有效溝通
 
二、了解潛在客戶層級，掌控獲取超值海外訂單的必由之路
1、誰是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？
2、客戶層級劃分
國際零售集團是如何進行國際采購的？他們關(guān)心什么？應該如何與他們溝通？
國際品牌采購商的采購模式？應該如何應對品牌采購訂單？
網(wǎng)絡(luò)采購巨頭，你能把他們忽略？
去海外建立終端的時候，你就應該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商?。?br /> 永遠不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來超值訂單的源泉?。?br /> 行業(yè)與壟斷進口商，讓你在悲與喜中掙扎！
肆意橫行的專業(yè)進口商，你應該如何應對？
進口陳列商，讓你歡喜讓你憂??！
練習:客戶層級識別
 
三、如何獲取客戶的意向及需求
1、關(guān)注客戶之關(guān)注---永葆海外訂單源源不斷
2、不同層級的客戶有著不同的關(guān)注點
周轉(zhuǎn)速度、
物流能力、
配額許可、
稅費規(guī)避、
價格條件、
支付方式、
…
3、買方心理透視---對不同的客戶應該重點關(guān)注的事宜
終端用戶與制造商客戶
零售賣場與連鎖
雜貨鋪與雜貨鋪的身后
品牌采購商與網(wǎng)絡(luò)采購商
采購代理與駐華貿(mào)易代表
品牌經(jīng)銷商
行業(yè)與區(qū)域經(jīng)銷商
進口商（中間商、壟斷進口商、專業(yè)進口商、進口陳列商、游擊進口商）
演練:封閉式策略與開放式策略對探求客戶關(guān)注的影響差異
 
四、超級談判策略
1、與海外客商溝通與談判的重點
2、探求海外客戶的底價策略與議價模型
3、國際商務(wù)談判階段性漸進策略
4、展會談判策略
5、大客戶談判策略
均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？
海外大客戶的開發(fā)與管理
海外大客戶的談判與溝通策略
獲取超級訂單
如何探求與應對海外不同層次的客戶的跨國采購行為
與對手客戶溝通與談判的策略
案例:評析海外客戶溝通策略的具體運用
 
五、客戶的管理與跟進
1、創(chuàng)建客戶忠誠度---對老客戶的管理
客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
客戶因什么而叛變？
客戶叛變前的征兆分析？
如何發(fā)現(xiàn)和應對正在發(fā)生的客戶叛變？
客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進策略
如何防止對手對客戶的誘導策略？
除了強調(diào)品質(zhì)和價格外，你還能做什么？
2、開發(fā)潛在客戶---擴大客戶群
競爭對手的客戶，永遠是你海外訂單的潛力所在
如何挖掘競爭對手的客戶？
針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？
如何將意向變成現(xiàn)實的訂單？
試訂單是這樣煉出來的？
從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源
你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）
3、系統(tǒng)管理客戶
海外客戶跟進策略及要點
海外客戶跟進管理中的AIDA模式
初期跟進的中心與策略
中期跟進的中心與策略
客戶跟單與催單技巧
 
練習:展會客戶跟進

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，國際貿(mào)易注冊咨詢師；中山大學-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓師；中大-花旗TOT校友理事會常務(wù)副會長。教育及學術(shù)交流背景：科學碩士.芬蘭坦配雷大學；管理學士. 芬蘭北凱利亞應用技術(shù)大學；計算機及應用. 哈爾濱工業(yè)大學；市場及經(jīng)濟學.芬蘭約恩蘇大學；俄羅斯商業(yè).俄羅斯圣彼得堡國立西北工業(yè)大學、直接涉外工作經(jīng)驗超過10年，其中，海外經(jīng)驗5年，熟悉東西方多個市場。曾代表山東省經(jīng)貿(mào)團赴韓國招商。威海環(huán)翠區(qū)外經(jīng)貿(mào)委外資企業(yè)管理員；國營外貿(mào)公司進出口部經(jīng)理,全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團(英文)市場分析師；廣州外貿(mào)公司(中、英文)區(qū)域經(jīng)理。
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