商務(wù)談判
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商務(wù)談判/談判技巧
商務(wù)談判/談判技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
在觀念心態(tài)方面:
了解商務(wù)談判的理念、價值
建立與談判對方應(yīng)對的積極正面的專業(yè)態(tài)度與自信信念
知道如何取得談判對方的信任,使他們愿意配合我們以達到雙贏結(jié)果
在談判技能和技巧方面:
調(diào)整個人在談判時的行為模式,策略性提升談判成功的機會
了解談判時使用的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),如了解對手思維,引導(dǎo)對手的方法
對談判雙方力量進行比較分析并學(xué)習(xí)力量的恰當(dāng)轉(zhuǎn)換運用;
掌握談判桌上、下溝通交流、信息交換的技巧,知道哪些當(dāng)講,哪些當(dāng)回避
在實踐方面:
通過課前調(diào)查中了解到的學(xué)員工作談判中的特征和難點,運用上述學(xué)到的技能,找到解決的方法并嘗試運用
學(xué)員運用學(xué)到的一種或多重技能在課程中進行模擬演練,以真正體驗方法的可行性和有效性
直接針對企業(yè)談判案例做現(xiàn)場研討分析,迅速運用于談判實踐
單元1:了解和認(rèn)識談判 2hrs
- 體驗式的游戲“熱身”;引出個人在模擬談判過程中會犯的錯誤和毛病,體會個人目前的談判思維模式,引出培訓(xùn)的意義;
- 從游戲中同時引出本培訓(xùn)中要樹立的談判意識,確定培訓(xùn)共識;
- 何為談判?談判運用的場合?談判的雙贏思維
- 認(rèn)知“談判無所不在、談判首先是意識而非能力”的理念
- 了解“商務(wù)談判”概念,探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)
- 學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。
單元2:談判的力量與策略分析 2hrs
- 了解策略性談判的基本原則;
- 了解雙贏談判的策略思維
- 采購方常用的力量有哪些
- 銷售方常用的力量有哪些
- 如何造勢?
- 群體談判各角色如何相互借力?
- 案例分析: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認(rèn)識談判的力量轉(zhuǎn)換。
- 了解談判雙方的通常具備的“談判力量”,
- 運用“力量分析工具”量表
- 學(xué)習(xí)“造勢”的各種力量調(diào)整法。
單元3:談判步驟(一)——談判前的準(zhǔn)備 1hr
- 分析平時談判中常產(chǎn)生的問題,學(xué)習(xí)分析談判方案的優(yōu)勢和弱勢方面;
- 確立日常談判目標(biāo)的設(shè)立方法和原則;
- 建立成功談判的準(zhǔn)備清單;
- “設(shè)身處地”地準(zhǔn)備以建立雙贏效果;
- 為對方預(yù)設(shè)“門縫”
- 小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具”;
- 會談判前的“情勢分析”,
- 能運用“讓步分析工具”
- 擅填寫“談判清單”。
單元4:談判步驟(二)——信息交流討論 2hrs
- 公開式、架構(gòu)式、保留式信息交流模式;
- 基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
- 表面資料、隱含信息、層層遞交、故意披露等信息交流技巧
- “找對人、說對話、做對事”的復(fù)雜談判
- 判斷談判“信號燈”——畫外音、弦外意
- 案例分析: 說錯話的技術(shù)主管, 分析如何從信息破綻中尋找談判契機,同時也告誡自我不要成為“被逮住的把柄、被利用的工具”
- 知道什么場合該說什么,不該說什么?該給予、該保留什么信息?
- 分析基于表面立場背后的“利益”
- 學(xué)習(xí)多人陣容談判下各自的角色功能與協(xié)調(diào)配合。
單元5:談判步驟(三)——提案與評估 2hrs
- 提案的固定和可變要素
- 建立PPP陳述模式(Purpose目的、Process過程、Payoff收益)
- BIB 建議方法(Benefits-Investment-Benefits)
- 拓展提案思路
- 有理有據(jù)的專業(yè)提案
- 練習(xí): 給你的提案搭柱子;
- 學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)
- 分析評估提案的固定要素可可變要素(彈性應(yīng)變部分)
- 掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”。
單元6:談判步驟(四)——討價還價與確定協(xié)議 2hrs
- 討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
- 讓步的技巧
- 打破僵局與圈套
- DESC回應(yīng)異議法
- 確認(rèn)協(xié)議
- 案例研討、角色演練:討價還價
- 學(xué)習(xí)討價還價的戰(zhàn)術(shù)
- 掌握“有條件讓步”的方法技巧
- 學(xué)會各種制造和應(yīng)對談判“僵局”的方法。
單元7:個案應(yīng)用、實戰(zhàn)演練 3hrs
- 學(xué)員運用正在談判的項目,結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題
- 針對日常工作中的實際案例進行實戰(zhàn)談判演練
- 演練的總結(jié):結(jié)構(gòu)、風(fēng)格、策略和戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用
- 實戰(zhàn)演練
呂憬芊簡介,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師,通用管理、個人素養(yǎng) 、職業(yè)培訓(xùn)師。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
呂憬芊 老師擁有21年銷售管理和12年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗的職業(yè)培訓(xùn)師。自1991年開始她就帶領(lǐng)并管理銷售團隊,歷經(jīng)六個行業(yè)六個城市工作生活以及自主創(chuàng)業(yè),管理過60多人的銷售團隊并曾擔(dān)任總經(jīng)理,擁有豐富的銷售和管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。十年的培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗讓Linda Lv得以將世界一流管理理論體系與國內(nèi)企業(yè)實情相結(jié)合,形成了其獨特的一系列管理/溝通/自我素質(zhì)提升等實戰(zhàn)課程。其授課風(fēng)格激情洋溢、教學(xué)手法多樣靈活,大量案例深入淺出,培訓(xùn)力求務(wù)實有效,深得學(xué)員和企業(yè)老板的歡迎。
資歷背景:
廈門大學(xué)理學(xué)學(xué)士,上海交大EMBA
美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證
上海世博局指定TTT(講師訓(xùn))專場講師
Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師
City & Guilds英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會“國際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”
職業(yè)經(jīng)歷:
香港榮利集團 華東區(qū)銷售總監(jiān)
廣東龍泉科技股份有限公司 項目經(jīng)理
唐京集團(廣州分公司) 銷售經(jīng)理/培訓(xùn)講師
廣東中山國旅外聯(lián)經(jīng)理
授課主題:
MAP管理能力評鑒、 中層干部管理技能系列、實務(wù)型基礎(chǔ)管理、領(lǐng)導(dǎo)與授權(quán)、圓滿的人際溝通、沖突管理、跨部門溝通、演示技巧、培訓(xùn)師之培訓(xùn)TTT、職業(yè)競爭力塑造、執(zhí)行力、目標(biāo)/時間管理、新進人員共識、團隊訓(xùn)練及拓展、市場營銷決策模擬、銷售與服務(wù)技巧、 銷售績效管理、顧問式銷售。
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