高級商務(wù)談判技巧

  課程描述
1.課程概括：了解談判的定義和意義,掌握談判的相關(guān)能力、談判的策略、談判的場面控制和把握關(guān)鍵—顧客需求的鑒定與應(yīng)對方法.

2.授課形式：采用講授- 啟發(fā)式，交互式教學(xué)- 小組討論- 案例分析- 角色扮演– 情景模擬的培訓(xùn)方式。知識更新、能力培養(yǎng)、觀念轉(zhuǎn)變、思維轉(zhuǎn)變、提供方案、解決問題
l  課程目標(biāo)
1  建立專業(yè)談判的目標(biāo)、策略及方案
2  運(yùn)用理性談判技術(shù)控制整個談判的過程
3  理解成功談判的三大決定性因素，全面掌握達(dá)成雙贏所需的策略和技巧
4  有效的提高溝通能力、控制情感能力

課程內(nèi)容
1       談判認(rèn)識
1.1     談判無時不在，談判無處不在，世界就是一張談判桌
1.2     了解談判的準(zhǔn)確定義，掌握談判的規(guī)律以應(yīng)對并贏得談判
1.3     談判發(fā)生的原因
1.4     談判的特點(diǎn)
1.5     談判類型
1.5.1   競爭型談判
1.5.2   合作型談判
1.5.3   和解型談判
1.6     談判的理論
1.6.1   博弈論
1.6.2   公平論
1.6.3   黑箱論
1.7     談判流程
1.8     商務(wù)談判基礎(chǔ)
1.9     案例：張三對李四
2       談判準(zhǔn)備
2.1     談判計(jì)劃的制定
2.2     談判策略的選擇
2.3     確定談判問題
2.4     商務(wù)談判階段模型
2.5     談判計(jì)劃過程
2.6     案例分析：阿普敦對貝克
3       談判策略
3.1     談判要素
3.2     談判開局策略
3.2.1   裝作不情愿
3.2.2   故作驚訝
3.2.3   擠壓法
3.2.4   議價策略
3.2.5   絕不提出分割
3.2.6   把精力集中于問題本身
3.2.7   要求更高層出面
3.3     談判中期策略
3.3.1   請示上級領(lǐng)導(dǎo)策略
3.3.2   服務(wù)價值遞減定律
3.3.3   燙手山芋
3.4     談判后期策略
3.4.1   黑/白臉
3.4.2   蠶食策略
3.4.3   草擬合同
3.5     案例分析
4       談判控制
4.1     談判的施壓點(diǎn)
4.2     控制談判局面的八種力量
4.2.1   合法權(quán)利的力量
4.2.2   獎賞的力量
4.2.3   處罰的力量(威脅)
4.2.4   個人人格的力量
4.2.5   信念的力量
4.2.6   專業(yè)的力量
4.2.7   情境的力量
4.2.8   資訊的力量
4.3     情緒、情感與談判
4.3.1   積極情緒與消極情緒對談判的影響
4.3.2   導(dǎo)致雙方向合作過程發(fā)展
4.3.3   情緒與談判策略
4.4     案例練習(xí)：文具經(jīng)銷商談判
5       談判溝通
5.1     溝通的定義
5.2     溝通模式
5.3     溝通的方式
5.4     有效溝通的障礙
5.5     有效溝通技巧
5.5.1   理解人（自己與他人）
5.5.2   傾聽的技巧
5.5.3   提問的技巧
5.5.4   分析與判斷
5.5.5   表達(dá)的技巧
5.6     建立良好的信賴關(guān)系
6       雙贏談判
6.1     案例：為什么他們無法達(dá)成協(xié)議？
6.2     對抗性談判與合作性談判的比較
6.3     雙贏談判的步驟
6.4     解決基本問題
6.5     識別實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的障礙
6.6     客觀處理問題
6.7     明確需求與利益
6.8     雙贏談判不易實(shí)現(xiàn)的原因

30年職業(yè)生涯 20年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 10年職業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)歷
曾經(jīng)擔(dān)任以下著名大學(xué)和企業(yè)大學(xué)客座培訓(xùn)師：
浙江大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理培訓(xùn)中心
清華大學(xué)CIM培訓(xùn)中心
上海交通大學(xué)管理培訓(xùn)中心
北京大學(xué)管理培訓(xùn)中心
南京大學(xué)商學(xué)院EDP中心
北京交通大學(xué)管理培訓(xùn)中心
北京郵電大學(xué)培訓(xùn)中心
西門子（SMI）管理學(xué)院
中國移動管理學(xué)院

行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：
1988年大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入央企工作。1992年開始先后進(jìn)入世界500強(qiáng)之英國葛蘭素（GLAXO） 、 英國捷利康（ZENECA）、 美國默沙東（MSD）、瑞士諾華( Norvatis )、法國賽諾菲巴斯德（Sanofi-Pasteur）工作。先后從事公共關(guān)系、銷售、市場營銷、管理、培訓(xùn)發(fā)展、人力資源開發(fā)、績效管理、職業(yè)生涯規(guī)劃等工作。接受了世界級的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)的訓(xùn)練和熏陶。

專業(yè)經(jīng)驗(yàn)：
30年工作經(jīng)驗(yàn)，20年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，10年專業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)。
崇尚終身學(xué)習(xí)，1988年武漢科技大學(xué)畢業(yè)后，先后在重慶大學(xué)工商管理學(xué)院工商管理碩士班學(xué)習(xí)，西南大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)學(xué)習(xí)，中國科學(xué)院心理研究所人力資源碩士班學(xué)習(xí)。
早在1997年成為外企培訓(xùn)師后獲得以下認(rèn)證：《情境領(lǐng)導(dǎo)（核心）》認(rèn)證講師（美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心）、《領(lǐng)導(dǎo)者之劍（問題解決與決策制定）》認(rèn)證講師（美國阿拉莫咨詢認(rèn)證講師）、《目標(biāo)選才》認(rèn)證講師（美國DDI）、《行動學(xué)習(xí)教練》認(rèn)證，并在中國科學(xué)院心理研究所進(jìn)修《EAP 員工輔助計(jì)劃》，獲得美國職業(yè)規(guī)劃委員會頒發(fā)的《全球職業(yè)規(guī)劃師》。
為兩家世界500強(qiáng)企業(yè)建立了培訓(xùn)體系和人力績效發(fā)展系統(tǒng)（諾華和賽諾菲巴斯德），能將多年的工作經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)實(shí)踐貫穿到培訓(xùn)課程中。為多家世界500強(qiáng)企業(yè)和國企、民營企業(yè)進(jìn)行過培訓(xùn)課程講授。

授課特色：
具有豐富的組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，同時具備醫(yī)學(xué)、心理學(xué)和管理學(xué)的教育背景，關(guān)注員工態(tài)度與能力的提升，最終幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)績效提升。
講課富有激情，語言簡練、風(fēng)趣、幽默，有很強(qiáng)的感染力，能夠有效的調(diào)動學(xué)員的積極性，課堂氣氛非?；钴S。講課深入淺出，能夠從抽象的理論和復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)中引經(jīng)據(jù)典，演繹出精彩的分析。緊扣企業(yè)實(shí)際經(jīng)營狀況，將深奧的管理理論、管理方法以及自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。在傳授學(xué)員知識和技能的同時幫助學(xué)員培育自己的管理哲學(xué)和管理思想。培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師梯隊(duì)專家，尤其《高級培訓(xùn)師培訓(xùn)TTT》課程，打破傳統(tǒng)的教授學(xué)員授課技巧模式，而從研究人腦工作原理和成人學(xué)習(xí)的規(guī)律入手，解決如何加速學(xué)習(xí)，根據(jù)人性的規(guī)律和特點(diǎn)利用思維導(dǎo)圖分析設(shè)計(jì)課程，然后再導(dǎo)入教導(dǎo)和引導(dǎo)技巧及呈現(xiàn)表達(dá)技巧。