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商務(wù)談判

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商務(wù)談判內(nèi)訓(xùn)基本信息:
易江南
易江南
(擅長:企業(yè)戰(zhàn)略 商務(wù)談判 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時長:1天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

本課程以“職業(yè)準(zhǔn)備、職業(yè)心態(tài)分析”為切入點,遵循“雙贏、共好”的理念,通過各種有效的訓(xùn)練方式,讓學(xué)員在訓(xùn)練中了解、領(lǐng)悟并把握談判的核心,找到內(nèi)修功力,外兼技巧的基本思路,從而有效提升學(xué)員的“談判能力” 。
本課程除了采用全程情景案例、深度體驗、典型案例分析;講授、研討發(fā)表、自由討論、互動交流等訓(xùn)練方式之外,還將特別安排經(jīng)典的談判主題進(jìn)行現(xiàn)場演練,配以現(xiàn)場點評,讓學(xué)員“以銅、以人為鏡”檢視自己,有效促進(jìn)學(xué)員的自我改善。


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一章:知易行難的銷談判
人性的透視
我們是如何學(xué)習(xí)的,信息是如何被保留的
共識的建立;力量三角形,啟發(fā)三角形
我應(yīng)該與我選擇
銷售談判之90:10原理
認(rèn)識談判者
顧客的圈套箱
關(guān)于銷售談判的誤區(qū)
正視銷售談判
一種機會尋找過程
唯一的途徑
改善之道
銷售談判之三種局勢
有關(guān)影響力
人格魅力,地位,關(guān)于一技之長,關(guān)于本能
明確所需

第二章:銷售談判的準(zhǔn)備
心理準(zhǔn)備
心理力量游戲
笑到最后
懂得忍耐
明確目標(biāo)全力以赴把握談判的關(guān)鍵
知己知彼
談判的四要素
運用客觀標(biāo)準(zhǔn)的要點
談判的幾種模式
贏VS贏模式的關(guān)鍵

第三章:銷售談判的過程
了解情況和收集信息
排除阻力調(diào)整策略
討價還價及決策
達(dá)成協(xié)議
補充說明

第四章:把握銷售談判
關(guān)于讓步
爭執(zhí)的有效化解
應(yīng)對威嚇
關(guān)注談判立場的微妙變化
妥善解決糾紛
戳穿詭計
約束挑釁
第五章:實用的談話技巧
引發(fā)話題的方法
解決對方提出來的問題
銷售時不要使用否定詞
談話的基本技巧
表情和態(tài)度
如何和客戶寒暄
談話的姿勢
談話結(jié)構(gòu)和良好準(zhǔn)備
自我介紹
如何向客戶道歉
如何和客戶閑談
商品說明
和客戶談?wù)撌群?br /> 如何傾聽客戶的談話
應(yīng)對抱怨
第六章:不同類型客戶的面對
惡劣的客戶
聒躁的客戶
沉默的客戶
難于取悅的客戶
性急的客戶
愛說道理的客戶

第七章:說服的時間和場合
選擇容易說服對方的時間
把時間當(dāng)朋友
利用機會說服
注意心理變化與環(huán)境的關(guān)系
在舒適的場合進(jìn)行說服的效果
注意容易分心的場合
復(fù)數(shù)場合和一對一場合的合理使用
對方場合?自己場合?

第八章:成功的說服術(shù)
說服的含義
說服模式
提高說服力的辦法
讓人信服的原則
同理心
說服的種類:
富有生氣的說服
實際做給對方看的說服
緊迫的說服
激怒式的說服
反對式的說服
消除先入為主觀念的說服
拒絕對方的說服
面對反對的說服
間接的說服
格差表現(xiàn)的說服
甜言蜜語的說服
替對方制造助人機會(要求幫助)的說服
依賴發(fā)現(xiàn)彼此共同點的說服
依賴事前準(zhǔn)備的說服
依賴輔助力的說服
依賴譬喻的說服
無言的說服

第九章:實效的談判技巧
從容不迫
吹毛求疵
荊棘地
出其不意
人質(zhì)戰(zhàn)略
假出價

講師 易江南 介紹
國內(nèi)頂尖人才戰(zhàn)略專家、團隊訓(xùn)練專家、中西方管理智慧融合創(chuàng)始人、團隊心智及行為訓(xùn)練專家、企業(yè)文化提升核心競爭力實踐者、中商國際管理研究院高級研究員、浙江大學(xué)CCE中心特聘專家、浙江省工商聯(lián)特約培訓(xùn)專家、做客阿里巴巴訪談嘉賓、株洲市青年企業(yè)家協(xié)會特聘專家、株洲市十大杰出青年評選活動團市委特聘專家評委、株洲電視總臺節(jié)目制作中心特約專家顧問、株洲電視臺金牌置業(yè)顧問欄目特聘專家評委、中國南車研究所特約培訓(xùn)師、湖南有線網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)顧問。

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