商務(wù)談判技巧The Art of Business Negotiation

課程描述Course Description:
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),戰(zhàn)場(chǎng)靠拼殺。想要達(dá)到自己的目的,就意味著另一方達(dá)不到目的—我贏你輸。對(duì)談判的傳統(tǒng)看法是：談判就象是一場(chǎng)拔河比賽(Tug of War), 一場(chǎng)勢(shì)均力敵、你死我活的激烈爭(zhēng)奪,不是魚死,就是網(wǎng)破……
這是人們對(duì)談判的傳統(tǒng)見解。事實(shí)上, 通過(guò)了解彼此分歧,縮小雙方差距, 你更有機(jī)會(huì)達(dá)到雙贏,你更可能取得成功。所謂“談判桌上無(wú)輸家”, 通過(guò)學(xué)習(xí), 你也可以成為一名談判專家。

課程目標(biāo)及益處Course Objectives & Benefits:
1.   給談判下定義
2.   描述影響談判的個(gè)性特征
3.   舉出談判高手的特征
4.   解釋談判模式四階段
5.   討論“討價(jià)還價(jià)區(qū)”（Bargaining Zone）
6.   掌握10種常用的談判戰(zhàn)術(shù)
7.   進(jìn)行案例分析與模擬商務(wù)談判
8.   制定提高個(gè)人談判技能的行動(dòng)計(jì)劃

教學(xué)方法Methodology:
Ø  多媒體+VCD+互動(dòng)的培訓(xùn)模式，使學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容印象深刻;
Ø  以學(xué)員為中心，使學(xué)員在輕松活潑的教學(xué)游戲、模擬演練中能力得到提高;
Ø  學(xué)員將練習(xí)討論、發(fā)言、角色扮演;并有機(jī)會(huì)親自體驗(yàn)、演練其所學(xué)的知識(shí)和技能。

課程對(duì)象Who Should Attend:主管以上企/事業(yè)管理人員/干部
課程天數(shù)Course Length:1-2天
培訓(xùn)方式Delivery:講師講解+學(xué)員演練+學(xué)員互評(píng)+講師點(diǎn)評(píng)

課程提綱 Course outline:
第1節(jié)：談判介紹Section 1. Introduction of Negotiation

1. 何謂談判？What is Negotiation ?
2. 衡量談判3標(biāo)準(zhǔn)
3. 談判3類型
4. 談判3層次
5. 陣地式談判與理性談判
6. 雙贏談判“金三角”

第2節(jié)：談判實(shí)質(zhì)Section 2. Nature of Negotiation

1. 談判的好處
2. 談判是…與不是…
3. 談判環(huán)境
4. 成功談判3要點(diǎn)Tips of successful negotiation

第3節(jié)：談判過(guò)程Section 3. Process of Negotiation
1.   第1階段 調(diào)查Investigation
2.   第2階段 準(zhǔn)備Preparation
3.   第3階段 討價(jià)還價(jià)Bargaining
1)   開價(jià)金額
2)   先發(fā)制人還是后走一步？
3)   備用方案BATNA
4.   第4階段  拍板Finalization

第4節(jié)：談判技巧Section 4. Skills of Negotiation
1.    談判高手的核心技能Core competency
2.    談判高手的特征Traits
3.    談判10戰(zhàn)術(shù)Negotiation tactics
1)     
1)    紅臉／白臉Good guy/Bad guy
2)    暴跳如雷The emotional outburst
3)    外行Ignorance
4)    我需要得到批準(zhǔn)I’ll need to get approval
5)    要么聽我的,要么不成交My way or the highway
6)    拒絕談判Refusal to negotiate
7)    音樂(lè)椅子Musical chairs
8)    直到你放棄Till you drop
9)    敵對(duì)地盤Hostile territory
10)   我有一個(gè)初步的草案可供你們今天審閱I’ll have a preliminary draft for your review today

第5節(jié)：合約管理Section 6 Contract Management
1.    合約名稱Contract Name
2.    合約編號(hào)Contract No.
3.    合約雙方Parties of the Contract：
4.    合約范圍Scope of Contract
5.    合約概述General Description of  the Contract
1)     合約內(nèi)容描述Task Description of the Contract
2)     合約目標(biāo)日期Target Dates of the Contract
3)     合約前提Premises of the Contract
4)     合約價(jià)格Costs of the Contract
5)     合約付款Terms of Paymentof the Contract
6)     合約接受Acceptanceof the Contract
7)     合約一般信息General Informationof the Contract
8)     書面形式Written Form of the Contract
9)     適用的法律Governing Law of the Contract
10)    合約保密性Confidentiality of the Contract
11)    合約效力Effectiveness of the Contract
12)    合約簽字Signing of the Contract

第6節(jié)：談判雙贏思維Section5 Think Win-Win Paradigm
1.   雙贏Win-Win
2.   贏／輸Win-Lose
3.   輸／贏Lose-Win
4.   輸／輸Lose-Lose
5.   獨(dú)贏Win
6.   雙贏或不成交Win-Win or No Deal
7.  多贏All-Win
8.   行動(dòng)計(jì)劃Section6. Action  Planning
1)   你希望發(fā)展的具體技能
2)   發(fā)展這些技能你將采取的具體措施
3)   每一具體措施的最后期限

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，1958年出生，研究生學(xué)歷，精益生產(chǎn)專家、25年跨國(guó)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，具有較豐富的跨國(guó)企業(yè)管理、咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、15年精益生產(chǎn)實(shí)踐經(jīng)歷，具有較豐富的精益生產(chǎn)(TPS豐田生產(chǎn)系統(tǒng))咨詢經(jīng)驗(yàn)、曾任世界500強(qiáng)企業(yè)首任培訓(xùn)師，美國(guó)TBM咨詢集團(tuán)高級(jí)管理顧問(wèn)、曾在美國(guó)、澳洲、德國(guó)、日本、新加坡、韓國(guó)、泰國(guó)、香港等地學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。

　　曾任職：美國(guó)通用汽車中國(guó)區(qū)首任培訓(xùn)師、復(fù)旦大學(xué)(Fudan University)管理學(xué)院特聘教授、中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)/企業(yè)管理培訓(xùn)中心(China Entrepreneurs Confederation Training Center)客座教授、上海梅賽德斯奔馳車輛技術(shù)有限公司 (Mercedes Benz Technology, Shanghai)精益生產(chǎn)主任顧問(wèn)、精益管理學(xué)院(MICI Lean Management Academy)院長(zhǎng) & 研發(fā)副總裁、JMC (日本制造業(yè)管理研究中心)高級(jí)研究員、CCOE卓越運(yùn)營(yíng)中國(guó)中心(美國(guó)新鄉(xiāng)獎(jiǎng)The Shingo Prize中國(guó)區(qū)域獨(dú)家合作機(jī)構(gòu))董事總經(jīng)理、上海某國(guó)際教育咨詢機(jī)構(gòu)(Shanghai King & Goal International Consulting Ltd. )執(zhí)行總裁。