狼性營銷之—高效商務談判技巧

  案例：華為進入俄羅斯的談判
  案例：某接口局項目談判

一、談判的原則及行動綱領
  1、談判的三大基本原則
  2、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
  3、談判風格與行為表現(xiàn)
  4、價格杠桿原理與蹺蹺板效應
  5、談判十要/十不要
  6、談判認識上的五大誤區(qū)
  7、買賣雙方的價值平衡模型
  8、利益分歧導致談判
  9、商務談判的五大特征
  案例分析與討論

二、談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
  1、談判分析的七個核心要素
  2、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
  3、談判目標與基調(diào)設定
  4、交易雙方合作關系矩陣
  5、談判戰(zhàn)略選擇模型
  6、評估雙方的談判實力
  7、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
  8、防范談判中的九個漏洞
  案例分析與討論
  情景模擬談判

三、價格談判的技巧與方法
  1、各自議價模型
  2、影響價格的八大因素
  3、價格談判的操作要領
  4、價格談判的五個步驟
  5、價格解釋的五大要素
  6、價格分析與成本分析的方法
  7、設備價的談判方法
  8、技術費談判的三種方式
  9、備品備件的價格談判方略
10、驗收費用的談判方法

四、采購合同談判技巧與方法
  1、設備技術性能保證談判技巧
  2、貨物質(zhì)保期的三個控制點
  3、備品備件供應保證談判要領w
  4、供貨期談判的三大要務
  5、貨物延遲交付處理談判
  6、支付方式的談判要點
  7、技術指導和技術培訓談判方法
  8、如何談判責任界定條款
    案例分析與討論

五、談判兵法、戰(zhàn)術與運用
  1、蠶食戰(zhàn)之步步為營
  2、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
  3、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
  4、外圍戰(zhàn)之談判升格
  5、決勝戰(zhàn)之請君入甕
  6、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
  7、攻堅戰(zhàn)之打虛頭
  8、用“認知對比法”降低對方戒備
  9、用“沉錨理論”縮小談判范圍
10、用“相機合同”解決相互爭端
 案例分析與討論

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，交通大學MBA 清華大學工學學士某外資管理顧問有限公司 常務副總裁、中國管理研究院 特聘教授 研究員、國際項目管理協(xié)會 會員、中國管理研究院 特聘教授 研究員、廣東項目管理沙龍 發(fā)起人/理事、清華大學、北京大學、中山大學、瑞士維多利亞大學、加拿大新華商學院 總裁班/MBA班 客座教授、華陽集團、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風神、阿蓋特科技、商惠顧問、麥迪爾顧問等公司 獨立董事/首席顧問、中國注冊人力資源管理師（CHRP）特聘教授。

　　擁有十二年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗和八年培訓與咨詢經(jīng)驗，曾任華為公司市場部經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理；中興通訊市場總監(jiān)；中國聯(lián)通市場營銷部總監(jiān)；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問公司咨詢總監(jiān)、高級合伙人等職。

　　郭楚凡老師將世界五百強企業(yè)華為公司的先進工作經(jīng)驗和管理實踐與先進管理理論結合起來，引進世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓中去，取得了客戶的廣泛認同和高度認同，被稱為狼性營銷領導者，華為模式布道者。

　　課程特點：郭楚凡老師善于總結規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無物訓練形式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實效傳遞，使參訓者在各個領域得以突破。

　　授課風格：郭楚凡老師始終站在企業(yè)管理顧問和培訓業(yè)務的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問式培訓服務，使得他對于不同企業(yè)的培訓需求有著獨特的理解。他認為衡量一次培訓效果的標準不完全是學員的知識攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。