狼性營(yíng)銷之—高效商務(wù)談判技巧

  案例：華為進(jìn)入俄羅斯的談判
  案例：某接口局項(xiàng)目談判

一、談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
  1、談判的三大基本原則
  2、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
  3、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
  4、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
  5、談判十要/十不要
  6、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)
  7、買賣雙方的價(jià)值平衡模型
  8、利益分歧導(dǎo)致談判
  9、商務(wù)談判的五大特征
  案例分析與討論

二、談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
  1、談判分析的七個(gè)核心要素
  2、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
  3、談判目標(biāo)與基調(diào)設(shè)定
  4、交易雙方合作關(guān)系矩陣
  5、談判戰(zhàn)略選擇模型
  6、評(píng)估雙方的談判實(shí)力
  7、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
  8、防范談判中的九個(gè)漏洞
  案例分析與討論
  情景模擬談判

三、價(jià)格談判的技巧與方法
  1、各自議價(jià)模型
  2、影響價(jià)格的八大因素
  3、價(jià)格談判的操作要領(lǐng)
  4、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
  5、價(jià)格解釋的五大要素
  6、價(jià)格分析與成本分析的方法
  7、設(shè)備價(jià)的談判方法
  8、技術(shù)費(fèi)談判的三種方式
  9、備品備件的價(jià)格談判方略
10、驗(yàn)收費(fèi)用的談判方法

四、采購合同談判技巧與方法
  1、設(shè)備技術(shù)性能保證談判技巧
  2、貨物質(zhì)保期的三個(gè)控制點(diǎn)
  3、備品備件供應(yīng)保證談判要領(lǐng)w
  4、供貨期談判的三大要?jiǎng)?wù)
  5、貨物延遲交付處理談判
  6、支付方式的談判要點(diǎn)
  7、技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)談判方法
  8、如何談判責(zé)任界定條款
    案例分析與討論

五、談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
  1、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng)
  2、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
  3、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
  4、外圍戰(zhàn)之談判升格
  5、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕
  6、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
  7、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭
  8、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
  9、用“沉錨理論”縮小談判范圍
10、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端
 案例分析與討論

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，交通大學(xué)MBA 清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士某外資管理顧問有限公司 常務(wù)副總裁、中國管理研究院 特聘教授 研究員、國際項(xiàng)目管理協(xié)會(huì) 會(huì)員、中國管理研究院 特聘教授 研究員、廣東項(xiàng)目管理沙龍 發(fā)起人/理事、清華大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院 總裁班/MBA班 客座教授、華陽集團(tuán)、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋特科技、商惠顧問、麥迪爾顧問等公司 獨(dú)立董事/首席顧問、中國注冊(cè)人力資源管理師（CHRP）特聘教授。

　　擁有十二年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗(yàn)和八年培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾任華為公司市場(chǎng)部經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理；中興通訊市場(chǎng)總監(jiān)；中國聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷部總監(jiān)；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問公司咨詢總監(jiān)、高級(jí)合伙人等職。

　　郭楚凡老師將世界五百強(qiáng)企業(yè)華為公司的先進(jìn)工作經(jīng)驗(yàn)和管理實(shí)踐與先進(jìn)管理理論結(jié)合起來，引進(jìn)世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項(xiàng)企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓(xùn)中去，取得了客戶的廣泛認(rèn)同和高度認(rèn)同，被稱為狼性營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者，華為模式布道者。

　　課程特點(diǎn)：郭楚凡老師善于總結(jié)規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無物訓(xùn)練形式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實(shí)效傳遞，使參訓(xùn)者在各個(gè)領(lǐng)域得以突破。

　　授課風(fēng)格：郭楚凡老師始終站在企業(yè)管理顧問和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問式培訓(xùn)服務(wù)，使得他對(duì)于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨(dú)特的理解。他認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識(shí)攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。