商務(wù)談判策略與技巧

一、商務(wù)談判的概念、流程與要素

1. 商務(wù)談判的定義
2. 實(shí)現(xiàn)談判的三個(gè)前提條件
3. 商務(wù)談判的流程
4. 商務(wù)談判的三個(gè)層次
5. 課程收益：
   • 清晰談判的概念
   • 了解促成談判的前提條件
   • 認(rèn)識(shí)外部談判與內(nèi)部談判的關(guān)系
   • 了解成功談判的標(biāo)準(zhǔn)

•  

二、競爭性談判：謀求自身利益最大化的搏弈

1. 競爭性談判的特點(diǎn)
2. 談判的四個(gè)重要概念
3. 談判前準(zhǔn)備
   • 明確交易給雙方帶來的價(jià)值
   • 預(yù)估交易的風(fēng)險(xiǎn)
   • 收集外界的相關(guān)信息
   • 確定你的BATNA、保留點(diǎn)
   • 預(yù)估對方的BATNA、保留點(diǎn)
   • 設(shè)定談判的目標(biāo)
   • 對過程進(jìn)行規(guī)劃
   • 為你的主張準(zhǔn)備理由
   • 競爭性談判中的行為
     • 開價(jià)
     • 讓步
     • 鎖定結(jié)果
   • 競爭性談判中的常用策略與應(yīng)對方法
     • 開局策略：創(chuàng)建有利的談判地位
     • 施壓策略：打擊對方的信心
     • 收尾策略：保證你的利益
   • 課程收益：
     • 了解競爭性談判的要點(diǎn)
     • 掌握競爭性談判前準(zhǔn)備的重點(diǎn)
     • 掌握討價(jià)還價(jià)的技巧
     • 了解常用的競爭性的策略與應(yīng)對技巧

三、合作性談判：為維護(hù)雙方關(guān)系的努力

1. 合作性談判的特點(diǎn)
2. 談判前的準(zhǔn)備
   • 充分掌握信息
   • 確定目標(biāo)
   • 對談判涉及的項(xiàng)目進(jìn)行規(guī)劃
   • 考慮多種方案
   • 合作性談判的策略
     • 條件分割
     • 提升依賴
     • 強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)
   • 合作性談判中的行為
     • 檢討：破壞雙方合作關(guān)系的談判行為
     • 增進(jìn)雙方合作關(guān)系的談判行為
     • 合作性談判中行為的要點(diǎn)
   • 課程收益：
     • 了解合作性談判的要點(diǎn)
     • 掌握讓自身利益最大化的合同準(zhǔn)備的技巧
     • 認(rèn)識(shí)行為對談判的影響
     • 掌握能增進(jìn)談判成功的行為與技巧

四、雙贏性談判：滿足雙方需求的創(chuàng)意突破

1. 什么樣的談判才能稱作是雙贏談判？
2. 雙贏談判策略
   • 明確立場與利益、要求與需求
   • 發(fā)揮創(chuàng)造性，擴(kuò)大交易條件
   • 雙贏談判中的行為
     • 贏得信任
     • 探索阻礙的原因
     • 創(chuàng)造性協(xié)商
   • 課程收益：
     • 了解雙贏性談判的概念
     • 認(rèn)識(shí)雙贏性談判的應(yīng)該具備的觀念
     • 掌握雙贏性談判的策略
     • 掌握實(shí)現(xiàn)雙贏性談判的技巧

五、談判中的行為、個(gè)性與情緒影響

1. 測試：個(gè)人談判的特點(diǎn)
2. 個(gè)性對談判的影響
3. 讓自己保持理智的談判法：原則談判法
4. 通過非語言行為識(shí)別對方真實(shí)意圖
5. 化解對方敵對情緒
6. 建立和諧的氛圍的技巧

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，日本資生堂株式會(huì)社（中國區(qū)）等多家知名企業(yè)常年咨詢、培訓(xùn)顧問、清華大學(xué)、北京大學(xué)等多所大學(xué)總監(jiān)班特聘講師、清華領(lǐng)導(dǎo)力研修班特聘講師、AACTP（美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)）認(rèn)證講師、十多年管理及人力資源經(jīng)驗(yàn)、銷售，八年咨詢、培訓(xùn)經(jīng)歷，專注入管理、人力資源方面和領(lǐng)導(dǎo)力方面的研究，長期為資生堂等多家跨國企業(yè)提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，是日本產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)授權(quán)的MTP課程培訓(xùn)師，曾經(jīng)服務(wù)過世界某管理軟件，創(chuàng)造了兩年從普通業(yè)務(wù)員成為區(qū)域銷售冠軍的成績，具有全面的銷售工作經(jīng)驗(yàn)和深厚的理論功底，在管理技能訓(xùn)練和培訓(xùn)體系建立上有一定的研究。

培訓(xùn)風(fēng)格：
　　課程嚴(yán)謹(jǐn)、連貫，邏輯性強(qiáng)，課程設(shè)計(jì)注重理論與實(shí)際的結(jié)合；培訓(xùn)形式多樣，語言幽默風(fēng)趣，具有較強(qiáng)的感染力，善于運(yùn)用學(xué)員喜聞樂見的形式傳遞知識(shí)與技能；在中國傳統(tǒng)文化的背景下理解西方經(jīng)典的經(jīng)濟(jì)、管理理論，并以通俗的語言向?qū)W員講授，能引發(fā)學(xué)員的思考與共鳴；實(shí)操經(jīng)驗(yàn)豐富，涉獵廣泛，能在課堂上解答學(xué)員在工作中的疑惑。