贏的智慧 ——雙贏商務(wù)談判策略與技巧

課程背景
談判經(jīng)常出現(xiàn)在我們的生活和工作之中，尤其在銷售領(lǐng)域，談判技巧的高低往往直接決定談判的結(jié)果。采購人員通過談判降低總成本，銷售人員通過談判獲得利潤，在這矛與盾的較量中，是你死我活，還是攜手共贏？強弱的地位是恒定的嗎？如何發(fā)揮出自己的優(yōu)勢，限制對手，如何在談判中掌握主動，如何在原則的基礎(chǔ)上最大限度的贏？所有談判人員不得不考慮的問題，本課程從銷售人員的角度考慮如何贏得訂單并贏得客戶，從采購的角度通過談判如何以子之矛攻子之盾來降低總成本，從而掌握真正的雙贏談判策略和技巧，成為卓越的談判高手。

課程目標
Ø  清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的談判策略；
Ø  如何讓充分的準備工作幫你贏得先機，獲得談判中的有利地位，避免談判中容易犯的錯誤；
Ø  充分運用談判戰(zhàn)術(shù)在原則的基礎(chǔ)上盡可能的贏，幫助銷售人員通過專業(yè)呈現(xiàn)和排除障礙傳遞價值，幫助采購人員洞悉銷售技巧；
Ø  具備真正的雙贏思維，能有效運用雙贏模式會同對手得到第三種選擇；
Ø  擁有高效能溝通、談判能力，通過談判評估不斷改善、提高工作效率和提升業(yè)績。

授課對象
大客戶經(jīng)理、銷售代表、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問、采購經(jīng)理、采購主管、買手、采購工程師、采購分析師、采購專員、采購計劃專員、成本核算專員、供應(yīng)部、采購部等部門經(jīng)理。

培訓用時
2天，每天6-6.5小時。

授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，運用銷售心理學、NLP、教練技術(shù)等技法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動+10%總結(jié)、點評、糾偏，幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，掌握銷售談判的核心，成為談判高手。

課程大綱
一、如何成為談判高手
1、談判無處不在
2、卓越談判高手的特質(zhì)
3、談判的關(guān)鍵因子
信息、資源、時效、力量、策略
4、贏的策略——雙贏思維
1）六種談判結(jié)果
2）雙贏成交模式圖
游戲：掰手腕、紅黑局

二、成功從準備開始——商務(wù)談判準備
1、成功從準備開始——商務(wù)談判準備
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關(guān)鍵人——項目干系人分析
演練：項目干系人分析
2、標準商務(wù)談判準備流程
1）確定談判人選
2）收集談判信息
案例：數(shù)據(jù)為王
3）檢視談判籌碼
技巧：談判圈
4）確定談判底線
5）創(chuàng)造談判環(huán)境
6）擬定談判策略
3、談判新手容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動      8）直接攻堅、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形
案例：項目經(jīng)理的錯誤

三、99%的談1%的判——談判中的溝通技巧
1、溝通的本質(zhì)
1）溝通的定義和原則
2）溝通模型
3）溝通為什么那么難？——九型人格
演練：老總類、財務(wù)類、生產(chǎn)技術(shù)類、人資行政類、營銷類的型格分析
2、萬事開頭難——閃亮開場五大技巧
演練：開場白
演練：拜訪
3、高效溝通秘技
1）談判魅力——你也可以有感染力
2）你的身體會說話
3）不問不知道
練習：提問的技巧訓練
4）聽的藝術(shù)——積極傾聽技巧
練習：如何聽到心聲
5）溝通不良的弊病
價值判斷、追根究底、好為人師、自以為是
演練：印第安發(fā)言棒——同理心溝通
6）高效能溝通四大技巧
聆聽、發(fā)問、厘清、回應(yīng)
4、豐富你的情感賬戶——和你的對手成為戰(zhàn)略伙伴
5、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1）根據(jù)客戶需求有針對性地推薦
2）顧問式銷售的核心
3）展示產(chǎn)品的方法
演練：銷售專業(yè)呈現(xiàn)
6、排除障礙——客戶可能的反應(yīng)及處理模式

四、原則下盡可能的贏——商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)
1、掌握主動      2、談判圈   
3、談判節(jié)奏      4、重新定義
5、計算收益      6、換將策略 
7、疲勞戰(zhàn)術(shù)      8、拖延戰(zhàn)術(shù)
9、價格與價值    10、情感打動
案例：談判造勢
賞析：王牌售車員的絕對成交術(shù)
五、商務(wù)談判效果評估
1、成本分析
2、效能分析
3、持續(xù)改善

職業(yè)習慣造就卓越人生

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領(lǐng)域的實戰(zhàn)教練、運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師、清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師、多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授、曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開集團、美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人、職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理、多個版權(quán)課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師、提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營銷能力、致力于提高企業(yè)經(jīng)營管理效能和領(lǐng)導力持續(xù)改善。

　　授課風格：獨有的培訓理念：講授開闊思路、演練付諸行動、分享碰撞智慧、點評升華理念、感悟接受真知、裂變帶來突破！——深信課程要專業(yè)、演繹要精彩、學員要能用、十多年大型企業(yè)營銷和管理工作經(jīng)歷造就在職業(yè)化、營銷、管理三棲領(lǐng)域的專業(yè)深度；深厚的專業(yè)基礎(chǔ)，理論功底扎實，實踐經(jīng)驗豐富，淵博的知識，深具職業(yè)培訓師風范；課程實戰(zhàn)性強、語言幽默、生動流暢、感染力強；案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實際、超強互動性和控場力，特別強調(diào)培訓學員的參與及感受；課程內(nèi)容具有很強的系統(tǒng)性和實操性，觀點新穎，論述精辟；獨特的春秋筆法、微言大義、睿智風趣的風格倍受參訓學員的好評。

　　從業(yè)背景：世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調(diào)度、銷售經(jīng)理、中國500強企業(yè)紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一）、美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人、某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產(chǎn)基地）、國內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理、從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導力研究中心CLS情境領(lǐng)導®、Franklin Covey®授權(quán)認證訓練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構(gòu)和運營模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓服務(wù)，對機械制造、醫(yī)藥、快速消費品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設(shè)和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。