贏的智慧 ——雙贏商務(wù)談判策略與技巧

課程背景
談判經(jīng)常出現(xiàn)在我們的生活和工作之中，尤其在銷售領(lǐng)域，談判技巧的高低往往直接決定談判的結(jié)果。采購(gòu)人員通過(guò)談判降低總成本，銷售人員通過(guò)談判獲得利潤(rùn)，在這矛與盾的較量中，是你死我活，還是攜手共贏？強(qiáng)弱的地位是恒定的嗎？如何發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)，限制對(duì)手，如何在談判中掌握主動(dòng)，如何在原則的基礎(chǔ)上最大限度的贏？所有談判人員不得不考慮的問(wèn)題，本課程從銷售人員的角度考慮如何贏得訂單并贏得客戶，從采購(gòu)的角度通過(guò)談判如何以子之矛攻子之盾來(lái)降低總成本，從而掌握真正的雙贏談判策略和技巧，成為卓越的談判高手。

課程目標(biāo)
Ø  清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的談判策略；
Ø  如何讓充分的準(zhǔn)備工作幫你贏得先機(jī)，獲得談判中的有利地位，避免談判中容易犯的錯(cuò)誤；
Ø  充分運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)在原則的基礎(chǔ)上盡可能的贏，幫助銷售人員通過(guò)專業(yè)呈現(xiàn)和排除障礙傳遞價(jià)值，幫助采購(gòu)人員洞悉銷售技巧；
Ø  具備真正的雙贏思維，能有效運(yùn)用雙贏模式會(huì)同對(duì)手得到第三種選擇；
Ø  擁有高效能溝通、談判能力，通過(guò)談判評(píng)估不斷改善、提高工作效率和提升業(yè)績(jī)。

授課對(duì)象
大客戶經(jīng)理、銷售代表、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問(wèn)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管、買手、采購(gòu)工程師、采購(gòu)分析師、采購(gòu)專員、采購(gòu)計(jì)劃專員、成本核算專員、供應(yīng)部、采購(gòu)部等部門經(jīng)理。

培訓(xùn)用時(shí)
2天，每天6-6.5小時(shí)。

授課方式
通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，運(yùn)用銷售心理學(xué)、NLP、教練技術(shù)等技法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動(dòng)+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，掌握銷售談判的核心，成為談判高手。

課程大綱
一、如何成為談判高手
1、談判無(wú)處不在
2、卓越談判高手的特質(zhì)
3、談判的關(guān)鍵因子
信息、資源、時(shí)效、力量、策略
4、贏的策略——雙贏思維
1）六種談判結(jié)果
2）雙贏成交模式圖
游戲：掰手腕、紅黑局

二、成功從準(zhǔn)備開(kāi)始——商務(wù)談判準(zhǔn)備
1、成功從準(zhǔn)備開(kāi)始——商務(wù)談判準(zhǔn)備
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——項(xiàng)目干系人分析
演練：項(xiàng)目干系人分析
2、標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判準(zhǔn)備流程
1）確定談判人選
2）收集談判信息
案例：數(shù)據(jù)為王
3）檢視談判籌碼
技巧：談判圈
4）確定談判底線
5）創(chuàng)造談判環(huán)境
6）擬定談判策略
3、談判新手容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過(guò)快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng)      8）直接攻堅(jiān)、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形
案例：項(xiàng)目經(jīng)理的錯(cuò)誤

三、99%的談1%的判——談判中的溝通技巧
1、溝通的本質(zhì)
1）溝通的定義和原則
2）溝通模型
3）溝通為什么那么難？——九型人格
演練：老總類、財(cái)務(wù)類、生產(chǎn)技術(shù)類、人資行政類、營(yíng)銷類的型格分析
2、萬(wàn)事開(kāi)頭難——閃亮開(kāi)場(chǎng)五大技巧
演練：開(kāi)場(chǎng)白
演練：拜訪
3、高效溝通秘技
1）談判魅力——你也可以有感染力
2）你的身體會(huì)說(shuō)話
3）不問(wèn)不知道
練習(xí)：提問(wèn)的技巧訓(xùn)練
4）聽(tīng)的藝術(shù)——積極傾聽(tīng)技巧
練習(xí)：如何聽(tīng)到心聲
5）溝通不良的弊病
價(jià)值判斷、追根究底、好為人師、自以為是
演練：印第安發(fā)言棒——同理心溝通
6）高效能溝通四大技巧
聆聽(tīng)、發(fā)問(wèn)、厘清、回應(yīng)
4、豐富你的情感賬戶——和你的對(duì)手成為戰(zhàn)略伙伴
5、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1）根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地推薦
2）顧問(wèn)式銷售的核心
3）展示產(chǎn)品的方法
演練：銷售專業(yè)呈現(xiàn)
6、排除障礙——客戶可能的反應(yīng)及處理模式

四、原則下盡可能的贏——商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)
1、掌握主動(dòng)      2、談判圈   
3、談判節(jié)奏      4、重新定義
5、計(jì)算收益      6、換將策略 
7、疲勞戰(zhàn)術(shù)      8、拖延戰(zhàn)術(shù)
9、價(jià)格與價(jià)值    10、情感打動(dòng)
案例：談判造勢(shì)
賞析：王牌售車員的絕對(duì)成交術(shù)
五、商務(wù)談判效果評(píng)估
1、成本分析
2、效能分析
3、持續(xù)改善

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練、運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷專家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師、清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級(jí)講師、多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授、曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國(guó)船舶重工集團(tuán)、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)、美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人、職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理、多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國(guó)研究院高級(jí)研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師、提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷能力、致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

　　授課風(fēng)格：獨(dú)有的培訓(xùn)理念：講授開(kāi)闊思路、演練付諸行動(dòng)、分享碰撞智慧、點(diǎn)評(píng)升華理念、感悟接受真知、裂變帶來(lái)突破！——深信課程要專業(yè)、演繹要精彩、學(xué)員要能用、十多年大型企業(yè)營(yíng)銷和管理工作經(jīng)歷造就在職業(yè)化、營(yíng)銷、管理三棲領(lǐng)域的專業(yè)深度；深厚的專業(yè)基礎(chǔ)，理論功底扎實(shí)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，淵博的知識(shí)，深具職業(yè)培訓(xùn)師風(fēng)范；課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、感染力強(qiáng)；案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際、超強(qiáng)互動(dòng)性和控場(chǎng)力，特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受；課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，觀點(diǎn)新穎，論述精辟；獨(dú)特的春秋筆法、微言大義、睿智風(fēng)趣的風(fēng)格倍受參訓(xùn)學(xué)員的好評(píng)。

　　從業(yè)背景：世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長(zhǎng)、計(jì)劃調(diào)度、銷售經(jīng)理、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開(kāi)集團(tuán)全國(guó)擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一）、美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人、某全國(guó)知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地）、國(guó)內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國(guó)商街網(wǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理、從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對(duì)機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、現(xiàn)場(chǎng)管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣場(chǎng)銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。