談判技巧

09:00 – 09:50
單元一：談判發(fā)生的第一個(gè)條件
如果不是只想學(xué)花拳繡腿，那就一定要學(xué)會(huì)談判的「本」。
談判哪里是我們想坐下來(lái)談，人家就跟我們坐下來(lái)談的？談判要發(fā)生，它有一定的條件。第一個(gè)條件，就是必須先創(chuàng)造一個(gè)「無(wú)法容忍的僵局」。有僵局才有動(dòng)力，也才能逼人家坐下來(lái)談。在這里，你就將學(xué)會(huì)如何用「議題掛鉤」、「結(jié)盟」、以及「引爆沖突」去創(chuàng)造僵局的技巧。你也將在這里學(xué)會(huì)把「孫子兵法」帶進(jìn)談判里面的心法，學(xué)會(huì)一套屬于中國(guó)人的談判謀略。

10:00 – 10:50
單元二：談判發(fā)生的第二個(gè)條件：如何燜對(duì)方
談判要發(fā)生一共有三個(gè)條件，這里接著說(shuō)明第二個(gè)條件：「雙方體認(rèn)，靠其一己之力，無(wú)法解決此一僵局」。可是這個(gè)條件怎么達(dá)成？一個(gè)是要靠「燜」，一個(gè)是要得「打一仗」。打完了以后，大家知道誰(shuí)也打不贏誰(shuí)，才會(huì)認(rèn)真談判。我們會(huì)用一些具體個(gè)案，讓學(xué)員了解其中的奧妙。黑白臉該怎么唱，也會(huì)在這里做一介紹。

11:00 – 11:50
單元三：談判發(fā)生的第三個(gè)條件：吸引他上桌
光有前兩個(gè)條件不夠，還必須配合第三個(gè)條件，才能把對(duì)方「拉上」談判桌。這第三個(gè)條件是「透過(guò)談判解決問(wèn)題，必須在雙方看來(lái)，是可行，而且是可欲的」?？尚校恰皋k得到的」，可欲，是「比較好的」。但是這兩個(gè)條件怎么達(dá)成？在這里你將先學(xué)會(huì)如何用談判的模型，去創(chuàng)造可行性，為談判開一扇門。門開快、開慢、開大、開小，都有玄機(jī)。學(xué)會(huì)這個(gè)技巧，你會(huì)一下子對(duì)談判豁然開朗。

12:00 – 14:00
午餐休息

14:00 – 14:50
單元四：談判的基本模型
上午學(xué)會(huì)可行性之后，這里你將學(xué)再會(huì)創(chuàng)造談判的「可欲性」，也就是怎么樣給對(duì)方一個(gè)甜頭，讓對(duì)方愿意跟我們談。甜頭有實(shí)有虛，虛實(shí)之間如何交互運(yùn)用，自有一定的章法。

15:00 – 15:50
16:00 – 16:50
單元五： 檢驗(yàn)我們的談判籌碼
談判是權(quán)力游戲，所以上桌之前我們一定要先了解自己手上有哪些籌碼。在這個(gè)單元你將學(xué)到，如何確定我們是否擁有人家想要的東西，或者，如何讓人家想要我們手上的東西；也將學(xué)到懲罰對(duì)方的技巧，以及運(yùn)用時(shí)間、專業(yè)知識(shí)、白紙黑字、操縱認(rèn)知、無(wú)賴戰(zhàn)術(shù)等共八種談判籌碼的心法。這是進(jìn)入學(xué)習(xí)談判領(lǐng)域的基本功。力理利三種策略的交互運(yùn)用，也會(huì)在這里做一討論。

第二天
09:00 –09:50
單元六：如何準(zhǔn)備談判，瞭解談判的局
談判該怎么準(zhǔn)備？這里我們將從談判的議題講起，帶領(lǐng)學(xué)員探討談判的人與事，以及人、事與權(quán)力之間的互動(dòng)關(guān)系，與時(shí)間地點(diǎn)的選擇。

10:00 – 10:50
11:00 – 11:50
單元七：談判桌上的推擋功夫
重迭區(qū)擴(kuò)大以后，接著就是要探底線，這里就少不了一連串「試探」與「攻防」。試探該怎么試？攻防之間又該如何巧妙運(yùn)用？在這里你將學(xué)會(huì)攻防之間的五大拆招方式，以及讓步的「幅度」、「次數(shù)」、「速度」等打「談判撲克牌」的「梭哈」（show hand）技巧。
 
 
12:00 – 14:00
午餐休息
14:00 – 14:50
單元八：鎖住自己的方法與談判的解題模型
你將學(xué)會(huì)如何在收尾的時(shí)候，用「民意」、「白紙黑字」、「第三者」、「沒(méi)有能力」、「?jìng)ψ约骸埂ⅰ笇I(yè)知識(shí)」、及「抽象議題」等戰(zhàn)術(shù)鎖住自己的技巧。你也將學(xué)會(huì)必要時(shí)候如何解套，以及如何套用談判解題模型，為談判找到協(xié)議的空間。

15:00 – 17:00
談判演練
學(xué)談判一定要演練，否則永遠(yuǎn)不知道自己學(xué)會(huì)沒(méi)有。每一個(gè)學(xué)員都下場(chǎng)，玩一場(chǎng)和風(fēng)談判課程的標(biāo)準(zhǔn)演練，才能夠?qū)⒗碚撆c實(shí)際做一結(jié)合。讓所有學(xué)員都能精確學(xué)習(xí)到自己談判的風(fēng)格或缺失，然后進(jìn)行立即改進(jìn)。
這個(gè)案例是談判的「永字八法」，學(xué)過(guò)以后，才算真正進(jìn)入研究談判的殿堂。

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，臺(tái)灣政治大學(xué)外交系畢業(yè)(1979)、教育部公費(fèi)獎(jiǎng)學(xué)金留美(1980)、美國(guó)約翰霍普金斯大學(xué)國(guó)際關(guān)系碩士 （1982）、美國(guó)維吉尼亞大學(xué)國(guó)際關(guān)系博士(1986)。 曾任：臺(tái)灣中國(guó)時(shí)報(bào)總主筆臺(tái)灣行政院顧問(wèn) 公共電視臺(tái)「七點(diǎn)看世界」評(píng) 論主播、公共電視臺(tái)「全球現(xiàn)場(chǎng)」評(píng)論主播、年代帶狀節(jié)目「世界年代」評(píng)論主播、大愛(ài)電視臺(tái)「寰宇新聞」制作與主持人。 現(xiàn)任：臺(tái)灣東吳大學(xué)政治系教授、淡江大學(xué)戰(zhàn)略研究所博士班特聘教授、高雄中山大學(xué)、林口長(zhǎng)庚大學(xué)EMBA特聘教授、臺(tái)灣政治大學(xué)AMBA兼任教授 、臺(tái)北談判研究發(fā)展協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)、和風(fēng)談判學(xué)院主持人。