卓越的雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略

第一章 什么是雙贏談判
一、雙贏談判定義
案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判

二、雙贏談判的特征

• 了解認(rèn)同
• 利益交叉
• 雙贏結(jié)果
• 交易實(shí)施
• 利益滿足

三、雙贏談判的原則

• 策略性
• 互利性
• 雙贏性
• 合法性
• 交易性

四、雙贏談判的步驟

1. 導(dǎo)入階段
2. 概說(shuō)階段
3. 明示階段
4. 交鋒階段
5. 妥協(xié)階段
6. 協(xié)議階段

六、雙贏談判的532漏斗法則
1、建立信任
2、挖掘需求
3、交易合作

第二章 談判的前期準(zhǔn)備工作
一、談判環(huán)境的SWOT分析
1、什么是SWOT
2、練習(xí)：用SWOT分析我們的談判環(huán)境

二、買(mǎi)方信息收集與分析

1. 買(mǎi)方信息收集的途徑
2. 買(mǎi)方談判內(nèi)部客戶分析
3. 買(mǎi)方談判人員分析
4. 買(mǎi)方需求與障礙分析

三、談判方案的準(zhǔn)備

1. 確立自己的談判目標(biāo) 
2. 明確談判的核心議題
3. 談判方案及備選方案準(zhǔn)備
4. 談判計(jì)劃及具體內(nèi)容
5. 我方談判人選及自我評(píng)估 

1、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：測(cè)測(cè)你是商務(wù)談判好手嗎？
案例：談判人員的性格分析
2、優(yōu)秀談判人員的心態(tài)修煉

• 什么是心態(tài)
• 心態(tài)—行為---結(jié)果
• 不良心態(tài)對(duì)談判的影響
• 良好心態(tài)對(duì)談判的影響

案例：兩個(gè)孩子的父親
案例：三個(gè)建筑工人

• 10個(gè)正確的談判心態(tài)
• 自信樂(lè)觀
• 執(zhí)著堅(jiān)持
• 關(guān)注細(xì)節(jié)
• 步步為營(yíng)
• 臨危不懼
• 有勇有謀
• 勇于創(chuàng)新
• 合作雙贏
• 設(shè)身處地
• 理智客觀

3、談判成員角色分配
討論：如何進(jìn)行談判團(tuán)隊(duì)之角色分配
4、情景模擬和角色預(yù)演  

第三章　談判實(shí)戰(zhàn)技巧演練
一、談判中的語(yǔ)言技巧
1、針對(duì)性強(qiáng)
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
3、靈活應(yīng)變
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言

二、談判中的非語(yǔ)言技巧

1. 衣著
2. 表情
3. 動(dòng)作
4. 眼神

三、談判溝通中的五條心理學(xué)對(duì)策

1. 管理自身情緒和態(tài)度
2. 穩(wěn)定對(duì)方情緒
3. 尋找共同點(diǎn)，建立信任
4. 引發(fā)好奇，激起興趣
5. 相互尊重，給對(duì)方面子

四、成功談判的5大關(guān)鍵技巧
1、開(kāi)場(chǎng)技巧 

• 迂回式開(kāi)場(chǎng)白
• 單刀直入式開(kāi)場(chǎng)白
• 案例：鄧小平談判.flv
• 討論：開(kāi)場(chǎng)白如何設(shè)計(jì)
• 討論：如何贊美對(duì)方

2、提問(wèn)技巧 

• 案例：張良與樊噲勸劉邦
• 討論：封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)如何有效使用

3、傾聽(tīng)技巧

• 案例：聽(tīng)見(jiàn)與聽(tīng)到 

4、闡述技巧

• 案例：FABEC闡述策略

5、答復(fù)技巧

• 案例：工資談判

五、談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略 
討論：你在的商務(wù)談判過(guò)程中遇到的難點(diǎn)與困惑是什么？
1、商務(wù)談判中四種探測(cè)技巧　

• 火力偵察法
• 迂回詢問(wèn)法
• 聚焦深入法
• 示錯(cuò)印證法

2、成功商務(wù)談判九字訣

• “分”字訣
• “忍”字訣
• “禮”字訣
• “引”字訣
• “傻”字訣
• “輸”字訣
• "情”字訣
• “緩”字訣

雙贏談判中九戰(zhàn)四十五策
案例：李鴻章與八國(guó)聯(lián)軍.flv

3、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則
案例：避免敵對(duì)情緒
4、談判讓步十六招
5、如何打破商務(wù)談判僵局
6、解決談判分歧的五種方法

六、談判中的價(jià)格談判策略
1、報(bào)價(jià)策略

• 報(bào)價(jià)要實(shí)
• 報(bào)價(jià)稍高
• 態(tài)度堅(jiān)決
• 雙贏成交

討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？
2、高報(bào)價(jià)的原因

• 可以給你留有一定的談判空間
• 你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格
• 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值
• 創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛
• 對(duì)方不會(huì)接受第一次價(jià)格
• 報(bào)價(jià)的高低影響著對(duì)手對(duì)己方潛力的評(píng)價(jià)
• 還價(jià)策略
• 緩慢讓步
• 提升層級(jí)
• 附加條件
• 避免折中
• 老虎鉗策略
• 故做驚呀
• 不情愿表情

4、如何說(shuō)服客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品
情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判

5、客戶合作意向的積極訊號(hào)

• 非言辭的訊號(hào)
• 言辭的訊號(hào)

6、如何進(jìn)行合同談判
7、如何有效控制談判風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：《三國(guó)演義》中孫劉聯(lián)合搞曹談判策略
情景模擬：化解談判僵局
情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
情景模擬：談判中的讓步策略

    閆治民，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師，國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營(yíng)銷(xiāo)非戰(zhàn)爭(zhēng)理論創(chuàng)立者。中國(guó)人本營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

    閆治民老師擁有5年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

    閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在門(mén)店管理及銷(xiāo)售技巧、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理、銷(xiāo)售談判、大客戶銷(xiāo)售、終端營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情的演講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂(lè)，培訓(xùn)效果非常突出。閆老師曾為九陽(yáng)、美的、中宇衛(wèi)浴進(jìn)行過(guò)全國(guó)輪訓(xùn)，并受到高度好評(píng)。