卓越的雙贏談判實戰(zhàn)策略

第一章 什么是雙贏談判
一、雙贏談判定義
案例：小明和小強分橙子的談判

二、雙贏談判的特征

• 了解認同
• 利益交叉
• 雙贏結(jié)果
• 交易實施
• 利益滿足

三、雙贏談判的原則

• 策略性
• 互利性
• 雙贏性
• 合法性
• 交易性

四、雙贏談判的步驟

1. 導(dǎo)入階段
2. 概說階段
3. 明示階段
4. 交鋒階段
5. 妥協(xié)階段
6. 協(xié)議階段

六、雙贏談判的532漏斗法則
1、建立信任
2、挖掘需求
3、交易合作

第二章 談判的前期準(zhǔn)備工作
一、談判環(huán)境的SWOT分析
1、什么是SWOT
2、練習(xí)：用SWOT分析我們的談判環(huán)境

二、買方信息收集與分析

1. 買方信息收集的途徑
2. 買方談判內(nèi)部客戶分析
3. 買方談判人員分析
4. 買方需求與障礙分析

三、談判方案的準(zhǔn)備

1. 確立自己的談判目標(biāo) 
2. 明確談判的核心議題
3. 談判方案及備選方案準(zhǔn)備
4. 談判計劃及具體內(nèi)容
5. 我方談判人選及自我評估 

1、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求
現(xiàn)場測試：測測你是商務(wù)談判好手嗎？
案例：談判人員的性格分析
2、優(yōu)秀談判人員的心態(tài)修煉

• 什么是心態(tài)
• 心態(tài)—行為---結(jié)果
• 不良心態(tài)對談判的影響
• 良好心態(tài)對談判的影響

案例：兩個孩子的父親
案例：三個建筑工人

• 10個正確的談判心態(tài)
• 自信樂觀
• 執(zhí)著堅持
• 關(guān)注細節(jié)
• 步步為營
• 臨危不懼
• 有勇有謀
• 勇于創(chuàng)新
• 合作雙贏
• 設(shè)身處地
• 理智客觀

3、談判成員角色分配
討論：如何進行談判團隊之角色分配
4、情景模擬和角色預(yù)演  

第三章　談判實戰(zhàn)技巧演練
一、談判中的語言技巧
1、針對性強
2、表達方式婉轉(zhuǎn)
3、靈活應(yīng)變
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言

二、談判中的非語言技巧

1. 衣著
2. 表情
3. 動作
4. 眼神

三、談判溝通中的五條心理學(xué)對策

1. 管理自身情緒和態(tài)度
2. 穩(wěn)定對方情緒
3. 尋找共同點，建立信任
4. 引發(fā)好奇，激起興趣
5. 相互尊重，給對方面子

四、成功談判的5大關(guān)鍵技巧
1、開場技巧 

• 迂回式開場白
• 單刀直入式開場白
• 案例：鄧小平談判.flv
• 討論：開場白如何設(shè)計
• 討論：如何贊美對方

2、提問技巧 

• 案例：張良與樊噲勸劉邦
• 討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用

3、傾聽技巧

• 案例：聽見與聽到 

4、闡述技巧

• 案例：FABEC闡述策略

5、答復(fù)技巧

• 案例：工資談判

五、談判中的實戰(zhàn)應(yīng)對策略 
討論：你在的商務(wù)談判過程中遇到的難點與困惑是什么？
1、商務(wù)談判中四種探測技巧　

• 火力偵察法
• 迂回詢問法
• 聚焦深入法
• 示錯印證法

2、成功商務(wù)談判九字訣

• “分”字訣
• “忍”字訣
• “禮”字訣
• “引”字訣
• “傻”字訣
• “輸”字訣
• "情”字訣
• “緩”字訣

雙贏談判中九戰(zhàn)四十五策
案例：李鴻章與八國聯(lián)軍.flv

3、與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則
案例：避免敵對情緒
4、談判讓步十六招
5、如何打破商務(wù)談判僵局
6、解決談判分歧的五種方法

六、談判中的價格談判策略
1、報價策略

• 報價要實
• 報價稍高
• 態(tài)度堅決
• 雙贏成交

討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報價？
2、高報價的原因

• 可以給你留有一定的談判空間
• 你可能僥幸得到這個價格
• 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值
• 創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛
• 對方不會接受第一次價格
• 報價的高低影響著對手對己方潛力的評價
• 還價策略
• 緩慢讓步
• 提升層級
• 附加條件
• 避免折中
• 老虎鉗策略
• 故做驚呀
• 不情愿表情

4、如何說服客戶接受我們高價格產(chǎn)品
情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判

5、客戶合作意向的積極訊號

• 非言辭的訊號
• 言辭的訊號

6、如何進行合同談判
7、如何有效控制談判風(fēng)險
案例分析：《三國演義》中孫劉聯(lián)合搞曹談判策略
情景模擬：化解談判僵局
情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判
情景模擬：談判中的讓步策略

    閆治民，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師，國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

    閆治民老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，5年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

    閆老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在門店管理及銷售技巧、營銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng)富有激情的演講式體驗培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。閆老師曾為九陽、美的、中宇衛(wèi)浴進行過全國輪訓(xùn)，并受到高度好評。