贏在談判――成交凌駕一切

為什么參加商務(wù)談判課程
銷售能夠創(chuàng)造大的營業(yè)額，談判則更能產(chǎn)生利潤。真正的談判高手，是讓客戶感覺到贏了，同時(shí)自己也獲得了自己想要的。本課程教授如何一開始就布局，然后根據(jù)客戶的心理步步為營。真正的高手總能找到客戶下決定的真正動機(jī)，迅速找到談判的施壓點(diǎn)，讓你運(yùn)用人們在潛意識里相信的神奇力量。可以讓你在最短的時(shí)間內(nèi)把客戶口袋里的錢，掏出來成為你的利潤。

適合對象
銷售總監(jiān)；銷售經(jīng)理；銷售人員；談判人員；采購人員
無論是經(jīng)驗(yàn)豐富的資深業(yè)務(wù)員或初入社會的菜鳥，這絕對是一門好的課程。

課程綱要
銷售的就是一種說服的過程。說服能力來自多種技巧的總合，本課程將為你介紹豐富的說服技巧。
1. 如何輕松勝任說服工作：包含控制買主的神奇關(guān)鍵、讓買主相信你的方法、如何讓人們迅速做決定的「時(shí)間壓力」，以及掌控買主的說服方法。
2. 分析買主：如何區(qū)分誰是「適合的買主」，誰又是「不適合的買主」？買主的動機(jī)是什么？他們?nèi)绾螞Q定要什么以及不要什么（透過心理的情緒、視覺的呈現(xiàn)及陳述的主張等線索）？
3. 如何成為一個(gè)強(qiáng)而有力的成功說服者：如何發(fā)展獨(dú)有的領(lǐng)袖魅力、散布領(lǐng)袖魅力的十二個(gè)方法、記住別人的名字和臉的秘訣，以及發(fā)揮幽默感來說服買主的簡易方法。
4. 如何掌握說服技巧：如何建立信任感，以及買主不愿意開口的理由。

內(nèi)容簡介
第1部分 談判的意義
1.談判的要素
2.談判的資源與戰(zhàn)術(shù)
3.談判的博弈關(guān)系
4.談判的信念

第2部分談判前的準(zhǔn)備
1.談判雙方及立場的了解
2.個(gè)人的8種控制力
3.四種溝通風(fēng)格與談判
4.SWOT分析
5.確定人選及自我評估
6.確立自己的談判目標(biāo)
7.確定幾套備選方案

第3部分 談判開局策略
1.開價(jià)高于實(shí)價(jià)
2.分割
3.千萬不要接受第一次出價(jià)
4.故作驚訝
5.不情愿的賣主
6.集中精力想問題
7.老虎鉗策略

第4部分 談判中期策略
1.上級領(lǐng)導(dǎo)
2.避免敵對情緒
3.服務(wù)貶值
4.切勿提出折中
5.燙手山芋
6.禮尚往來

第5部分 談判后期策略
1.黑臉/白臉
2.蠶食策略
3.讓步的類型
4.反悔
5.小恩小惠的安慰
6.草擬合同

第6部分 成交的秘訣
1.銷售的四個(gè)階段
2.成交技巧
3.不可靠的花招

第7部分 如何控制談判
1.談判動機(jī)
2.圈套、陷阱及其對策
3.談判施壓點(diǎn)
4.擺脫困境
5.對付發(fā)火的對手

30年職業(yè)生涯 20年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 10年職業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)歷
曾經(jīng)擔(dān)任以下著名大學(xué)和企業(yè)大學(xué)客座培訓(xùn)師：
浙江大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理培訓(xùn)中心
清華大學(xué)CIM培訓(xùn)中心
上海交通大學(xué)管理培訓(xùn)中心
北京大學(xué)管理培訓(xùn)中心
南京大學(xué)商學(xué)院EDP中心
北京交通大學(xué)管理培訓(xùn)中心
北京郵電大學(xué)培訓(xùn)中心
西門子（SMI）管理學(xué)院
中國移動管理學(xué)院

行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：
1988年大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入央企工作。1992年開始先后進(jìn)入世界500強(qiáng)之英國葛蘭素（GLAXO） 、 英國捷利康（ZENECA）、 美國默沙東（MSD）、瑞士諾華( Norvatis )、法國賽諾菲巴斯德（Sanofi-Pasteur）工作。先后從事公共關(guān)系、銷售、市場營銷、管理、培訓(xùn)發(fā)展、人力資源開發(fā)、績效管理、職業(yè)生涯規(guī)劃等工作。接受了世界級的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)的訓(xùn)練和熏陶。

專業(yè)經(jīng)驗(yàn)：
30年工作經(jīng)驗(yàn)，20年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，10年專業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)。
崇尚終身學(xué)習(xí)，1988年武漢科技大學(xué)畢業(yè)后，先后在重慶大學(xué)工商管理學(xué)院工商管理碩士班學(xué)習(xí)，西南大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)學(xué)習(xí)，中國科學(xué)院心理研究所人力資源碩士班學(xué)習(xí)。
早在1997年成為外企培訓(xùn)師后獲得以下認(rèn)證：《情境領(lǐng)導(dǎo)（核心）》認(rèn)證講師（美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心）、《領(lǐng)導(dǎo)者之劍（問題解決與決策制定）》認(rèn)證講師（美國阿拉莫咨詢認(rèn)證講師）、《目標(biāo)選才》認(rèn)證講師（美國DDI）、《行動學(xué)習(xí)教練》認(rèn)證，并在中國科學(xué)院心理研究所進(jìn)修《EAP 員工輔助計(jì)劃》，獲得美國職業(yè)規(guī)劃委員會頒發(fā)的《全球職業(yè)規(guī)劃師》。
為兩家世界500強(qiáng)企業(yè)建立了培訓(xùn)體系和人力績效發(fā)展系統(tǒng)（諾華和賽諾菲巴斯德），能將多年的工作經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)實(shí)踐貫穿到培訓(xùn)課程中。為多家世界500強(qiáng)企業(yè)和國企、民營企業(yè)進(jìn)行過培訓(xùn)課程講授。

授課特色：
具有豐富的組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)具備醫(yī)學(xué)、心理學(xué)和管理學(xué)的教育背景，關(guān)注員工態(tài)度與能力的提升，最終幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)績效提升。
講課富有激情，語言簡練、風(fēng)趣、幽默，有很強(qiáng)的感染力，能夠有效的調(diào)動學(xué)員的積極性，課堂氣氛非?；钴S。講課深入淺出，能夠從抽象的理論和復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)中引經(jīng)據(jù)典，演繹出精彩的分析。緊扣企業(yè)實(shí)際經(jīng)營狀況，將深奧的管理理論、管理方法以及自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。在傳授學(xué)員知識和技能的同時(shí)幫助學(xué)員培育自己的管理哲學(xué)和管理思想。培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師梯隊(duì)專家，尤其《高級培訓(xùn)師培訓(xùn)TTT》課程，打破傳統(tǒng)的教授學(xué)員授課技巧模式，而從研究人腦工作原理和成人學(xué)習(xí)的規(guī)律入手，解決如何加速學(xué)習(xí)，根據(jù)人性的規(guī)律和特點(diǎn)利用思維導(dǎo)圖分析設(shè)計(jì)課程，然后再導(dǎo)入教導(dǎo)和引導(dǎo)技巧及呈現(xiàn)表達(dá)技巧。