個(gè)人中高端客戶業(yè)績(jī)提升

第一章、深度分析高端客戶的心理及深層需求（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、高端客戶劃分

二、高端客戶常見職業(yè)分析

三、高端客戶三大需求

四、高端客戶心理動(dòng)機(jī)分析

五、高端客戶常見性格和決策身份識(shí)別
家庭總管型
獨(dú)立自由型
投資恐懼型
隱姓埋名型
聚財(cái)型
賭徒型
創(chuàng)新型
貴賓范
權(quán)貴范

六、高端客戶核心需求分析
高端客戶核心需求分析
1、 客戶服務(wù)需求分析
功能的需求
信息的需求
情感的需求
感觀的需求
社會(huì)認(rèn)同的需求

２、服務(wù)的終極目標(biāo)----大客戶忠誠(chéng)
案例分析：某信托產(chǎn)品向高端客戶傾斜
優(yōu)質(zhì)客戶參考特征分析
中銀香港私人銀行營(yíng)銷案例

第二章、高端客戶存量盤活密碼（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
（一）、客戶關(guān)系兩手抓
對(duì)公——創(chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求
案例:政府批量采購(gòu)案例成就批量高端客戶
對(duì)私——創(chuàng)造并滿足個(gè)人核心需求
案例:華為園區(qū)卡

（二）客戶關(guān)系維護(hù)的主要方法與途徑
電話接觸
郵寄宣傳單張
面對(duì)面接觸
客戶開發(fā)銷售信函
舉辦說明會(huì)
電子郵件和手機(jī)短信息
各種開發(fā)方法的結(jié)合應(yīng)用

（三）沙龍營(yíng)銷法
精耕細(xì)作的觀念與會(huì)議營(yíng)銷流程工作
破舊立新
決定成敗的三大戰(zhàn)役（客戶預(yù)約、現(xiàn)場(chǎng)交流、后期追蹤）
會(huì)前準(zhǔn)備的要點(diǎn)
（網(wǎng)點(diǎn)溝通、網(wǎng)點(diǎn)選擇、客戶篩選及溝通、會(huì)前分工會(huì)議、會(huì)前培訓(xùn)、物品準(zhǔn)備）
會(huì)議中要點(diǎn)
（氣氛調(diào)動(dòng)、理應(yīng)外和、現(xiàn)場(chǎng)促成、客戶購(gòu)買意向）
會(huì)議后要點(diǎn)
（簽單客戶追蹤、意向客戶追蹤、向行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)）
案例導(dǎo)入：風(fēng)水沙龍―― 貴金屬銷售成功案例
客戶篩選及預(yù)約
沙龍組織的客戶標(biāo)準(zhǔn)
客戶邀約的技巧
視頻導(dǎo)入：非誠(chéng)勿擾片段
電話邀約技巧三步曲

（四）高端客戶信息管理客戶信息管客戶信息管理理
客戶信息維護(hù)的種類
客戶信息維護(hù)的途徑
如何利用客戶信息

（五）客戶分層
客戶分層方式
從維護(hù)角度看客戶分層法
客戶維護(hù)的頻率

（六）客戶維護(hù)計(jì)劃制定
客戶維護(hù)的內(nèi)容和策略
客戶溝通方式的偏好
客戶經(jīng)理時(shí)間分配
客戶經(jīng)理時(shí)間管理工具的使用
演練：制定時(shí)間計(jì)劃表

（七）監(jiān)測(cè)客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系
管理發(fā)展中客戶關(guān)系的指導(dǎo)框架
預(yù)防客戶流失具體措施舉例
客戶流失的預(yù)警信號(hào)
對(duì)策
客戶的業(yè)務(wù)量降至私人銀行經(jīng)理服務(wù)范圍以下時(shí)的對(duì)策

第三章、高端客戶關(guān)系營(yíng)建與公關(guān)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
（一）客戶關(guān)系的4個(gè)階段：認(rèn)識(shí)好感信賴同盟
了解富豪圈層及如何介入圈層
讀懂社交語(yǔ)言
有哪些社交活動(dòng)聚集客戶
如何開發(fā)大客戶

（二）私行客戶公關(guān)的關(guān)鍵3點(diǎn)
找對(duì)人
說對(duì)話
做對(duì)事

（三）、高端生活品味的共同話題
一、 綜合類（包、飾品、衣服、香水、化妝用品）
關(guān)于LV的三個(gè)傳說
（案例：安徽中行某網(wǎng)點(diǎn)排隊(duì)等候的客戶中有一個(gè)女孩挎了一個(gè)很漂亮的LV包包，大堂經(jīng)理和柜面怎么互動(dòng)營(yíng)銷）
HERMES在奢侈品中的定位
GUCCL的主風(fēng)格
CHANEL的故事
GIORGIO ARMNAI在意大利的地位
Dior這個(gè)單詞的來歷
關(guān)于FENDI
PRADA的介紹
VERSACE的來歷

二、手表類
PATEK PHILIPPE 鐘表界的天皇巨星—百達(dá)翡麗介紹
GP 芝柏表的介紹
PIAGET 伯爵表的介紹
VACHERON CONSTANTIN 江詩(shī)丹頓表的介紹
（案例：一位中行的理財(cái)經(jīng)理給一個(gè)女客戶送生日禮物發(fā)現(xiàn)這個(gè)女客戶有一塊新的江詩(shī)丹頓表，于是展開話題進(jìn)行營(yíng)銷）
JB 鐘表界歷史最悠久的品牌—寶珀
ROLEX 個(gè)性的手表品牌--勞力士
LONGINES 浪琴表的介紹

三、茶道與茶文化
　　　茶道的歷史
　　　向現(xiàn)實(shí)中尋找－日本與臺(tái)灣
　　　在茶香中拉近距離

四、紅酒與雪茄
　　　客戶的心頭好

五、婚姻與傳承

第四章、高端客戶走出去營(yíng)銷技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、挖掘和識(shí)別高端客戶
（一）、目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別
（二）、 MAN 法則

二、高端客戶信息收集與引導(dǎo)
（一）、高效收集客戶需求信息的方法
（二）、高效引導(dǎo)客戶需求的方法
（三）、客戶合作心理分析

三、高端客戶溝通引導(dǎo)策略
（一）、SPIN 引導(dǎo)技巧
（二）、溝通引導(dǎo)的目的
（三）、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略

四、團(tuán)隊(duì)配合營(yíng)銷技巧

五、銀行高端服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶
（三）、組合營(yíng)銷技巧
1、 養(yǎng)老規(guī)劃服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
2、 子女教育規(guī)劃服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
3、 規(guī)劃投資服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
4、 信托銀行理財(cái)服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
5、 保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧

六、高端客戶異議處理技巧
（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）分辨真假—找出核心的異議
（四）自有主張—處理異議的原則
（五）化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法
（六）寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧
（七）、客戶核心異議處理技巧
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)短片觀看及案例分析：

七、高端客戶關(guān)系維護(hù)與深度開發(fā)策略
（一）、客戶關(guān)系兩手抓
（二）、營(yíng)建客戶關(guān)系技巧
(三) 持續(xù)驚動(dòng)你的客戶

第五章、理財(cái)主管營(yíng)銷管理技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一 銷售模式的核心分類
 中國(guó)銀行銷售管理的困境
 中外銀行銷售管理的差異
 銷售隊(duì)伍常見的七個(gè)問題
 銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析

二 效能型及效率型管理模式
 管理“效率型”團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn)
 管理“效能型”團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn)

三 銷售活動(dòng)管理技巧
A. 管理工具
《每日銷售統(tǒng)計(jì)表》
《每周銷售統(tǒng)計(jì)表》

B. 指導(dǎo)銷售人員設(shè)定目標(biāo)
銀行銷售活動(dòng)中的7431法則

C. 業(yè)績(jī)目標(biāo)的活動(dòng)量分解
（使用工具《每周銷售統(tǒng)計(jì)表》）

D. 銷售過程的持續(xù)跟蹤
（使用工具《每日銷售統(tǒng)計(jì)表》）
案例：通過活動(dòng)量管理發(fā)現(xiàn)銷售瓶頸

四 績(jī)效管人
銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
員工成長(zhǎng)的過程
人性需求的五個(gè)層次
激勵(lì)的“頭狼法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”三大法則

課程結(jié)束：
一、 重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師
安徽財(cái)貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士
中國(guó)科技大學(xué)EMBA
中國(guó)銀行私人銀行家研修班
中銀國(guó)際香港投資銀行專修學(xué)院
注冊(cè)會(huì)計(jì)師
國(guó)際金融理財(cái)師
注冊(cè)企業(yè)理財(cái)師
中國(guó)銀行培訓(xùn)師
國(guó)家高級(jí)客戶服務(wù)管理師

工作經(jīng)驗(yàn)
20年銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年的銀行經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、2年投資銀行管理經(jīng)驗(yàn)、針對(duì)銀行、證券、保險(xiǎn)等服務(wù)營(yíng)銷行業(yè)五年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任中資銀行理財(cái)經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部主任、行長(zhǎng)、財(cái)富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等職位,本人曾獲中國(guó)銀行全國(guó)百佳理財(cái)經(jīng)理稱號(hào)，其應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期占據(jù)業(yè)績(jī)第一名、獲得無數(shù)榮譽(yù)稱號(hào)。
曾多次參與銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)地輔導(dǎo)與培訓(xùn)指導(dǎo)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、公司客戶經(jīng)理、投資銀行部（創(chuàng)新業(yè)務(wù)部）經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)的工作內(nèi)容非常熟悉，培訓(xùn)指導(dǎo)效能提升明顯。