個人中高端客戶業(yè)績提升

第一章、深度分析高端客戶的心理及深層需求（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、高端客戶劃分

二、高端客戶常見職業(yè)分析

三、高端客戶三大需求

四、高端客戶心理動機分析

五、高端客戶常見性格和決策身份識別
家庭總管型
獨立自由型
投資恐懼型
隱姓埋名型
聚財型
賭徒型
創(chuàng)新型
貴賓范
權(quán)貴范

六、高端客戶核心需求分析
高端客戶核心需求分析
1、 客戶服務(wù)需求分析
功能的需求
信息的需求
情感的需求
感觀的需求
社會認同的需求

２、服務(wù)的終極目標(biāo)----大客戶忠誠
案例分析：某信托產(chǎn)品向高端客戶傾斜
優(yōu)質(zhì)客戶參考特征分析
中銀香港私人銀行營銷案例

第二章、高端客戶存量盤活密碼（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
（一）、客戶關(guān)系兩手抓
對公——創(chuàng)造并滿足機構(gòu)核心需求
案例:政府批量采購案例成就批量高端客戶
對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求
案例:華為園區(qū)卡

（二）客戶關(guān)系維護的主要方法與途徑
電話接觸
郵寄宣傳單張
面對面接觸
客戶開發(fā)銷售信函
舉辦說明會
電子郵件和手機短信息
各種開發(fā)方法的結(jié)合應(yīng)用

（三）沙龍營銷法
精耕細作的觀念與會議營銷流程工作
破舊立新
決定成敗的三大戰(zhàn)役（客戶預(yù)約、現(xiàn)場交流、后期追蹤）
會前準備的要點
（網(wǎng)點溝通、網(wǎng)點選擇、客戶篩選及溝通、會前分工會議、會前培訓(xùn)、物品準備）
會議中要點
（氣氛調(diào)動、理應(yīng)外和、現(xiàn)場促成、客戶購買意向）
會議后要點
（簽單客戶追蹤、意向客戶追蹤、向行領(lǐng)導(dǎo)匯報）
案例導(dǎo)入：風(fēng)水沙龍―― 貴金屬銷售成功案例
客戶篩選及預(yù)約
沙龍組織的客戶標(biāo)準
客戶邀約的技巧
視頻導(dǎo)入：非誠勿擾片段
電話邀約技巧三步曲

（四）高端客戶信息管理客戶信息管客戶信息管理理
客戶信息維護的種類
客戶信息維護的途徑
如何利用客戶信息

（五）客戶分層
客戶分層方式
從維護角度看客戶分層法
客戶維護的頻率

（六）客戶維護計劃制定
客戶維護的內(nèi)容和策略
客戶溝通方式的偏好
客戶經(jīng)理時間分配
客戶經(jīng)理時間管理工具的使用
演練：制定時間計劃表

（七）監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系
管理發(fā)展中客戶關(guān)系的指導(dǎo)框架
預(yù)防客戶流失具體措施舉例
客戶流失的預(yù)警信號
對策
客戶的業(yè)務(wù)量降至私人銀行經(jīng)理服務(wù)范圍以下時的對策

第三章、高端客戶關(guān)系營建與公關(guān)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
（一）客戶關(guān)系的4個階段：認識好感信賴同盟
了解富豪圈層及如何介入圈層
讀懂社交語言
有哪些社交活動聚集客戶
如何開發(fā)大客戶

（二）私行客戶公關(guān)的關(guān)鍵3點
找對人
說對話
做對事

（三）、高端生活品味的共同話題
一、 綜合類（包、飾品、衣服、香水、化妝用品）
關(guān)于LV的三個傳說
（案例：安徽中行某網(wǎng)點排隊等候的客戶中有一個女孩挎了一個很漂亮的LV包包，大堂經(jīng)理和柜面怎么互動營銷）
HERMES在奢侈品中的定位
GUCCL的主風(fēng)格
CHANEL的故事
GIORGIO ARMNAI在意大利的地位
Dior這個單詞的來歷
關(guān)于FENDI
PRADA的介紹
VERSACE的來歷

二、手表類
PATEK PHILIPPE 鐘表界的天皇巨星—百達翡麗介紹
GP 芝柏表的介紹
PIAGET 伯爵表的介紹
VACHERON CONSTANTIN 江詩丹頓表的介紹
（案例：一位中行的理財經(jīng)理給一個女客戶送生日禮物發(fā)現(xiàn)這個女客戶有一塊新的江詩丹頓表，于是展開話題進行營銷）
JB 鐘表界歷史最悠久的品牌—寶珀
ROLEX 個性的手表品牌--勞力士
LONGINES 浪琴表的介紹

三、茶道與茶文化
　　　茶道的歷史
　　　向現(xiàn)實中尋找－日本與臺灣
　　　在茶香中拉近距離

四、紅酒與雪茄
　　　客戶的心頭好

五、婚姻與傳承

第四章、高端客戶走出去營銷技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、挖掘和識別高端客戶
（一）、目標(biāo)客戶挖掘與識別
（二）、 MAN 法則

二、高端客戶信息收集與引導(dǎo)
（一）、高效收集客戶需求信息的方法
（二）、高效引導(dǎo)客戶需求的方法
（三）、客戶合作心理分析

三、高端客戶溝通引導(dǎo)策略
（一）、SPIN 引導(dǎo)技巧
（二）、溝通引導(dǎo)的目的
（三）、溝通引導(dǎo)實用策略

四、團隊配合營銷技巧

五、銀行高端服務(wù)項目呈現(xiàn)技巧
（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶
（三）、組合營銷技巧
1、 養(yǎng)老規(guī)劃服務(wù)項目呈現(xiàn)技巧
2、 子女教育規(guī)劃服務(wù)項目呈現(xiàn)技巧
3、 規(guī)劃投資服務(wù)項目呈現(xiàn)技巧
4、 信托銀行理財服務(wù)項目呈現(xiàn)技巧
5、 保險規(guī)劃服務(wù)項目呈現(xiàn)技巧

六、高端客戶異議處理技巧
（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）分辨真假—找出核心的異議
（四）自有主張—處理異議的原則
（五）化險為夷—處理異議的方法
（六）寸土寸金—價格異議的處理技巧
（七）、客戶核心異議處理技巧
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評短片觀看及案例分析：

七、高端客戶關(guān)系維護與深度開發(fā)策略
（一）、客戶關(guān)系兩手抓
（二）、營建客戶關(guān)系技巧
(三) 持續(xù)驚動你的客戶

第五章、理財主管營銷管理技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一 銷售模式的核心分類
 中國銀行銷售管理的困境
 中外銀行銷售管理的差異
 銷售隊伍常見的七個問題
 銷售隊伍現(xiàn)狀的分析

二 效能型及效率型管理模式
 管理“效率型”團隊的側(cè)重點
 管理“效能型”團隊的側(cè)重點

三 銷售活動管理技巧
A. 管理工具
《每日銷售統(tǒng)計表》
《每周銷售統(tǒng)計表》

B. 指導(dǎo)銷售人員設(shè)定目標(biāo)
銀行銷售活動中的7431法則

C. 業(yè)績目標(biāo)的活動量分解
（使用工具《每周銷售統(tǒng)計表》）

D. 銷售過程的持續(xù)跟蹤
（使用工具《每日銷售統(tǒng)計表》）
案例：通過活動量管理發(fā)現(xiàn)銷售瓶頸

四 績效管人
銷售隊伍的激勵原理與方法
員工成長的過程
人性需求的五個層次
激勵的“頭狼法則” “時效原則” “多元化法則”三大法則

課程結(jié)束：
一、 重點知識回顧
二、 互動：問與答
三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師
安徽財貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士
中國科技大學(xué)EMBA
中國銀行私人銀行家研修班
中銀國際香港投資銀行專修學(xué)院
注冊會計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
中國銀行培訓(xùn)師
國家高級客戶服務(wù)管理師

工作經(jīng)驗
20年銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8年的銀行經(jīng)營管理經(jīng)驗、2年投資銀行管理經(jīng)驗、針對銀行、證券、保險等服務(wù)營銷行業(yè)五年的培訓(xùn)經(jīng)驗。歷任中資銀行理財經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部主任、行長、財富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、市場總監(jiān)等職位,本人曾獲中國銀行全國百佳理財經(jīng)理稱號，其應(yīng)用服務(wù)營銷的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團隊長期占據(jù)業(yè)績第一名、獲得無數(shù)榮譽稱號。
曾多次參與銀行網(wǎng)點實地輔導(dǎo)與培訓(xùn)指導(dǎo)，對網(wǎng)點負責(zé)人、公司客戶經(jīng)理、投資銀行部（創(chuàng)新業(yè)務(wù)部）經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財經(jīng)理、網(wǎng)點的工作內(nèi)容非常熟悉，培訓(xùn)指導(dǎo)效能提升明顯。