房地產(chǎn)高端客戶營銷心理學(xué)

前言
     面對日趨劇烈的市場競爭，一位成功銷售主管的超強(qiáng)業(yè)務(wù)表現(xiàn)有時(shí)甚至?xí)绊懙揭粋€(gè)產(chǎn)品的地區(qū)市場表現(xiàn)和份額，那么一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環(huán)境下則會(huì)變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認(rèn)知其營銷管理職責(zé)，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學(xué)員在實(shí)際工作中不斷加以運(yùn)用、總結(jié)和改進(jìn)，全面提升自己的管理能力，一個(gè)高效銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的形成需要合適的人選，嚴(yán)明的紀(jì)律、精簡的流程、明確的責(zé)權(quán)劃分來對組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導(dǎo)各銷售主管在嚴(yán)格約束其部屬行為的同時(shí)，做到和他們面對面的坦誠溝通，讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動(dòng)，不斷提高團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力，“商場即戰(zhàn)場”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀(jì)全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵；銷售主管如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的士氣，即時(shí)觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應(yīng)措施加以引導(dǎo)、啟迪，此事關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)之生死存亡。

課程特色
講師具有專業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐性強(qiáng)。
課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到。
理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。
透過問卷分析及個(gè)案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。
由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。

課程目標(biāo)
掌握心理學(xué)知識，抓住客戶的心理需求 
銷售心理與行為分析
銷售人員如何了解客戶心理？
專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
客戶的個(gè)性模式分類與溝通
情境與消費(fèi)者購買行為
激發(fā)購買意愿的技巧
提升銷售人員高端客戶銷售技巧

課程大綱1天6小時(shí)（9:00-12:00；14:00-17:00）

項(xiàng)次	主題	主要內(nèi)容	進(jìn)行方式
一	新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售	一.快速變化的市場 二.高端客戶銷售的特點(diǎn)       三.高端客戶銷售的關(guān)鍵 發(fā)展關(guān)系 建立信任 引導(dǎo)需求 解決問題 四.客戶的購買環(huán)境 五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略	Ø講授 案例研究 團(tuán)隊(duì)動(dòng)腦
二	高端客戶營銷心理學(xué)--購買心理與行為分析	一.銷售心理與行為分析 客戶為什么會(huì)購買？ 買賣的核心要素 達(dá)成消費(fèi)的核心 二.銷售人員如何了解客戶心理？ 動(dòng)機(jī)理論 榜樣的力量 關(guān)鍵按鈕 高成交率模式解析 三.高端客戶銷售心理與行為分析 客戶為什么會(huì)購買？ 了解顧客的兩大購買動(dòng)機(jī)是什么？ 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。 買賣的核心要素 達(dá)成消費(fèi)的核心 四.什么是顧客心理學(xué) 五.影響高端客戶購買的心理因素 動(dòng)機(jī) 知覺 刺激—反應(yīng) 性格 態(tài)度 生活方式 文化影響、社會(huì)階層、群體影響 購買習(xí)慣 六.客戶性格的預(yù)測： 學(xué)習(xí)九型人格的應(yīng)用 通曉人性，探索人的行為內(nèi)在動(dòng)力 了解他人行為動(dòng)機(jī)與及別人對事情反應(yīng) 七.專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張 消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系 不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程 案例研討-客戶個(gè)性分析 八.客戶需求狀況 完全明確型 半明確型 不明確 九.客戶的感知模式 不同感知模式的特點(diǎn) 不同知感模式的對應(yīng)方法 十.客戶的個(gè)性模式分類與溝通 追求型與逃避型 自我判定型與外界判定型 自我意識型與顧他意識型 配合型與拆散型 十一.    情境與消費(fèi)者購買行為 消費(fèi)者情境及其構(gòu)成 溝通情境、購買情境、使用情境 情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響	講授 實(shí)作演練 個(gè)案舉例
三	高端客戶營銷技巧	一.以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法 傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同 咨詢式的銷售技巧 二.發(fā)揮影響力與說服力的秘訣 在潛意識中影響客戶的能力 掌握七種購買訊號 三.發(fā)掘更多潛在客戶的方法 如何開發(fā)更多的客源 如何接近你的潛在客戶 四.確實(shí)掌握客戶購買動(dòng)機(jī) 顧客類型分析與應(yīng)對技巧 顧客購買的四大心理階段 五.    激發(fā)購買意愿的技巧 如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說技巧 成功的商談技巧 處理客戶的反對異議 六.闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望 獲得競爭優(yōu)勢 對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析 制定競爭展示方案 確定長處與不足并做到揚(yáng)長避短 克服競爭威脅 巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較 七.產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則 金字塔原理與倒金字塔原理 關(guān)聯(lián)性陳述 非語言呈現(xiàn)技巧 八.獲得客戶反饋的方法（討論） 處理客戶反饋的過程（討論） 客戶異議處理（分享與討論） 購買影響力識別與處理技巧 九.    獲得承諾 何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） 客戶不愿做出承諾的情境處理 跟進(jìn)的溝通技巧 十.成交技巧 快速成交的7個(gè)要訣 成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷售之路	講授 實(shí)作演練 個(gè)案舉例

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，畢業(yè)于臺灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA、臺灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理；廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車營銷EMBA班特聘講師。上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機(jī)構(gòu)特聘講師。

臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場，以及人力資源)，13年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運(yùn)，以國際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。他已悄然服務(wù)授課50家世界五百強(qiáng)企業(yè)，120余家中國五百強(qiáng)企業(yè)，1500多家中型企業(yè)，累計(jì)1000000余企業(yè)中高管和精英學(xué)員，始終堅(jiān)持專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)理念，超高滿意度和客戶返聘率。
　　
授課方式：啟發(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享 講師風(fēng)格：透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析；授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

　　在咨詢輔導(dǎo)方面：對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)及組織的運(yùn)作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨(dú)到的見解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。

　　在企業(yè)培訓(xùn)方面：MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性形成了獨(dú)特授課風(fēng)格。