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銀行高端客戶開發(fā)與深度客戶關(guān)系營銷

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銀行高端客戶開發(fā)與深度客戶關(guān)系營銷內(nèi)訓(xùn)基本信息:
羅樹忠
羅樹忠
(擅長:資本運(yùn)營 市場營銷 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長:1-2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一章:高端客戶開發(fā)程序
不同于一般產(chǎn)品的銷售,高端客戶開發(fā)有長期性的特點(diǎn),而長期服務(wù)過程中又受到經(jīng)濟(jì)周期性對人的欲望的影響。
1.高端客戶開發(fā)的7個(gè)步驟
2.7個(gè)步驟中客戶心理變化
3.每個(gè)階段客戶的營銷重點(diǎn)
4.經(jīng)濟(jì)周期對客戶欲望的影響:你比他急時(shí)期、他比你急時(shí)期
5.客戶關(guān)系要點(diǎn):情感帳戶的開發(fā)
 
第二章:產(chǎn)品理解、解說與訓(xùn)練
現(xiàn)在產(chǎn)品培訓(xùn)模式的不足是沒有辦法讓客戶經(jīng)理自己深入地分析產(chǎn)品,往往被動接收,導(dǎo)致的結(jié)果是無法建立產(chǎn)品信心,產(chǎn)品推薦激不起客戶購買欲望。
1.產(chǎn)品沒過腦的種種體現(xiàn)
2.產(chǎn)品訓(xùn)練的3層模型:產(chǎn)品功能的學(xué)習(xí)、客戶價(jià)值的挖掘、客戶購買欲望刺激的設(shè)計(jì)
3.轉(zhuǎn)培訓(xùn)為訓(xùn)練
4.產(chǎn)品解說訓(xùn)練方式:解說PK與情景模擬訓(xùn)練
5.現(xiàn)場訓(xùn)練練習(xí)
 
第三章:儒家文化的人際關(guān)系分析
與客戶建立深入的關(guān)系是高端客戶關(guān)系管理的追求,在中國文化環(huán)境中,我們要讀懂關(guān)系的本質(zhì)。
1.儒家文化對人際關(guān)系的定義:綱常、倫理、禮數(shù)
2.中國人際關(guān)系的三個(gè)類型:工具、朋友、親情
3.不同關(guān)系對應(yīng)的原則和禮數(shù)
4.對應(yīng)的客戶關(guān)系管理三個(gè)層次:工具層次、友情層次、親情層次
 
第四章:客戶關(guān)懷活動設(shè)計(jì)
1.馬斯洛五層需求模型
2.高端客戶的五層客戶需求詳細(xì)分析
3.尋找你所在機(jī)構(gòu)的營銷優(yōu)勢
4.設(shè)計(jì)三個(gè)層次的客戶營銷層次
5.客戶營銷活動設(shè)計(jì)方法與訓(xùn)練
6.練習(xí):分(支)行品牌營銷項(xiàng)目的設(shè)計(jì)

講師 羅樹忠 介紹
羅樹忠,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師,著名九型人格導(dǎo)師,國內(nèi)第一批企業(yè)高管教練訓(xùn)練導(dǎo)師,著名銀行高端客戶營銷專家,國內(nèi)資深企業(yè)教練,清華大學(xué)、中山大學(xué)、西北大學(xué)等總裁 班客座教授,風(fēng)險(xiǎn)投資人,中行、農(nóng)行個(gè)人財(cái)富中心教練,香港君謀資本合伙人,深圳弘信投資合伙人,深圳彭成集團(tuán)董事深圳匯??萍脊径?,珠海怡景灣大酒店董事,廈門鑫客家餐飲連鎖董事,深圳綠源有機(jī)食品公司董事,福州宏東遠(yuǎn)洋公司顧問。

專注領(lǐng)域:
專注管理技術(shù)對組織的影響,投資業(yè)務(wù)中,幫助企業(yè)進(jìn)行管理優(yōu)化和人力資源提升。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
六年左右的教練服務(wù)中,羅教練整理提煉了近百個(gè)教練架構(gòu),充足地保證了為企業(yè)服務(wù)的實(shí)用管理工具。
羅樹忠教練具備戰(zhàn)略前瞻能力、產(chǎn)業(yè)宏觀價(jià)值鏈視野和深度價(jià)值挖掘能力,這些能力使他能幫助企業(yè)家從戰(zhàn)略高度、產(chǎn)業(yè)角度為企業(yè)尋找價(jià)值最大化路徑。
羅樹忠教練具備深厚的中國傳統(tǒng)文化功底和心理學(xué)功底,使其能在具有中國文化氛圍的環(huán)境中協(xié)助企業(yè)家推進(jìn)組織建設(shè)和管理。
羅樹忠教練是國際著名教練機(jī)構(gòu)ICAC的專業(yè)注冊教練,國內(nèi)第一批高管教練導(dǎo)師,是九型人格注冊導(dǎo)師,專業(yè)訓(xùn)練保證了教練的技巧和操守。
特別是輔導(dǎo)了十多家高成長企業(yè)(銷售規(guī)模從幾千萬到數(shù)億)的企業(yè)家,使他們從單一能力提升到綜合經(jīng)營能力,實(shí)現(xiàn)了能力突破與企業(yè)高速發(fā)展的有效匹配。MOWIN多贏模型已在羅教練輔導(dǎo)的企業(yè)中成功應(yīng)用,得到了實(shí)踐的檢驗(yàn)。

主要著作:
在《銷售與市場》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《中國經(jīng)營報(bào)》、中國營銷傳播網(wǎng)等專業(yè)媒體上發(fā)表文章共 40 多篇,累計(jì) 10 多萬字。并曾出版管理類暢銷書《和諧團(tuán)隊(duì)》。

學(xué)員評價(jià):
羅老師的課程和骨干輔導(dǎo)對我們財(cái)富中心很有作用,使我們認(rèn)識到自己的強(qiáng)項(xiàng)和不足,充分發(fā)掘客戶資源和客戶深度,對我們開門紅取得全市冠軍很有幫助。
——中行深圳分行上步支行財(cái)富中心總經(jīng)理:劉立軍

《深度關(guān)系營銷》這門課對我的幫助很大,使我知道用什么方法系統(tǒng)地開發(fā)客戶,建立深層次的客戶關(guān)系。
——中行深圳分行蛇口分行理財(cái)經(jīng)理:陳薇

《高端客戶開發(fā)和成交技巧》課程中就有很多學(xué)員向我反映有很多可用之處,回去馬上就能用了。
——農(nóng)業(yè)銀行湖南省行財(cái)富中心主任:周明(全國農(nóng)行系統(tǒng)十大私人銀行經(jīng)理)

《九型人格在大客戶營銷中的應(yīng)用》這門課,對全省的個(gè)金精英來說收獲很大,簡單、實(shí)用、有效。
——工商行廣東省分行培訓(xùn)經(jīng)理:王琳

羅老師在分析客戶心理方面有十分獨(dú)到的工具和技術(shù),這些技術(shù)對服務(wù)好銀行高端客戶是十分必須的.
——福布斯全國理財(cái)經(jīng)理大賽評委、著名理財(cái)專家:孔志軍

我們很多同事都聽過九型人格,但羅老師將九型人格與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展緊密集合,十分實(shí)用。
——信泰人壽(聯(lián)創(chuàng)保險(xiǎn)銷售公司):宣總

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