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銀行高端客戶開(kāi)發(fā)與深度客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
銀行高端客戶開(kāi)發(fā)與深度客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
羅樹(shù)忠
(擅長(zhǎng)：資本運(yùn)營(yíng) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 管理技能 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1-2天
內(nèi)訓(xùn)咨詢(xún)熱線：010-68630945; 88682348
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一章：高端客戶開(kāi)發(fā)程序
不同于一般產(chǎn)品的銷(xiāo)售，高端客戶開(kāi)發(fā)有長(zhǎng)期性的特點(diǎn)，而長(zhǎng)期服務(wù)過(guò)程中又受到經(jīng)濟(jì)周期性對(duì)人的欲望的影響。
1.高端客戶開(kāi)發(fā)的7個(gè)步驟
2.7個(gè)步驟中客戶心理變化
3.每個(gè)階段客戶的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
4.經(jīng)濟(jì)周期對(duì)客戶欲望的影響：你比他急時(shí)期、他比你急時(shí)期
5.客戶關(guān)系要點(diǎn)：情感帳戶的開(kāi)發(fā)
第二章：產(chǎn)品理解、解說(shuō)與訓(xùn)練
現(xiàn)在產(chǎn)品培訓(xùn)模式的不足是沒(méi)有辦法讓客戶經(jīng)理自己深入地分析產(chǎn)品，往往被動(dòng)接收，導(dǎo)致的結(jié)果是無(wú)法建立產(chǎn)品信心，產(chǎn)品推薦激不起客戶購(gòu)買(mǎi)欲望。
1.產(chǎn)品沒(méi)過(guò)腦的種種體現(xiàn)
2.產(chǎn)品訓(xùn)練的3層模型：產(chǎn)品功能的學(xué)習(xí)、客戶價(jià)值的挖掘、客戶購(gòu)買(mǎi)欲望刺激的設(shè)計(jì)
3.轉(zhuǎn)培訓(xùn)為訓(xùn)練
4.產(chǎn)品解說(shuō)訓(xùn)練方式：解說(shuō)PK與情景模擬訓(xùn)練
5.現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練練習(xí)
第三章：儒家文化的人際關(guān)系分析
與客戶建立深入的關(guān)系是高端客戶關(guān)系管理的追求，在中國(guó)文化環(huán)境中，我們要讀懂關(guān)系的本質(zhì)。
1.儒家文化對(duì)人際關(guān)系的定義：綱常、倫理、禮數(shù)
2.中國(guó)人際關(guān)系的三個(gè)類(lèi)型：工具、朋友、親情
3.不同關(guān)系對(duì)應(yīng)的原則和禮數(shù)
4.對(duì)應(yīng)的客戶關(guān)系管理三個(gè)層次：工具層次、友情層次、親情層次
第四章：客戶關(guān)懷活動(dòng)設(shè)計(jì)
1.馬斯洛五層需求模型
2.高端客戶的五層客戶需求詳細(xì)分析
3.尋找你所在機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)
4.設(shè)計(jì)三個(gè)層次的客戶營(yíng)銷(xiāo)層次
5.客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)方法與訓(xùn)練
6.練習(xí)：分（支）行品牌營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)
不同于一般產(chǎn)品的銷(xiāo)售，高端客戶開(kāi)發(fā)有長(zhǎng)期性的特點(diǎn)，而長(zhǎng)期服務(wù)過(guò)程中又受到經(jīng)濟(jì)周期性對(duì)人的欲望的影響。
1.高端客戶開(kāi)發(fā)的7個(gè)步驟
2.7個(gè)步驟中客戶心理變化
3.每個(gè)階段客戶的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
4.經(jīng)濟(jì)周期對(duì)客戶欲望的影響：你比他急時(shí)期、他比你急時(shí)期
5.客戶關(guān)系要點(diǎn)：情感帳戶的開(kāi)發(fā)
第二章：產(chǎn)品理解、解說(shuō)與訓(xùn)練
現(xiàn)在產(chǎn)品培訓(xùn)模式的不足是沒(méi)有辦法讓客戶經(jīng)理自己深入地分析產(chǎn)品，往往被動(dòng)接收，導(dǎo)致的結(jié)果是無(wú)法建立產(chǎn)品信心，產(chǎn)品推薦激不起客戶購(gòu)買(mǎi)欲望。
1.產(chǎn)品沒(méi)過(guò)腦的種種體現(xiàn)
2.產(chǎn)品訓(xùn)練的3層模型：產(chǎn)品功能的學(xué)習(xí)、客戶價(jià)值的挖掘、客戶購(gòu)買(mǎi)欲望刺激的設(shè)計(jì)
3.轉(zhuǎn)培訓(xùn)為訓(xùn)練
4.產(chǎn)品解說(shuō)訓(xùn)練方式：解說(shuō)PK與情景模擬訓(xùn)練
5.現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練練習(xí)
第三章：儒家文化的人際關(guān)系分析
與客戶建立深入的關(guān)系是高端客戶關(guān)系管理的追求，在中國(guó)文化環(huán)境中，我們要讀懂關(guān)系的本質(zhì)。
1.儒家文化對(duì)人際關(guān)系的定義：綱常、倫理、禮數(shù)
2.中國(guó)人際關(guān)系的三個(gè)類(lèi)型：工具、朋友、親情
3.不同關(guān)系對(duì)應(yīng)的原則和禮數(shù)
4.對(duì)應(yīng)的客戶關(guān)系管理三個(gè)層次：工具層次、友情層次、親情層次
第四章：客戶關(guān)懷活動(dòng)設(shè)計(jì)
1.馬斯洛五層需求模型
2.高端客戶的五層客戶需求詳細(xì)分析
3.尋找你所在機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)
4.設(shè)計(jì)三個(gè)層次的客戶營(yíng)銷(xiāo)層次
5.客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)方法與訓(xùn)練
6.練習(xí)：分（支）行品牌營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)
講師 羅樹(shù)忠 介紹
羅樹(shù)忠，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，著名九型人格導(dǎo)師，國(guó)內(nèi)第一批企業(yè)高管教練訓(xùn)練導(dǎo)師，著名銀行高端客戶營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，國(guó)內(nèi)資深企業(yè)教練，清華大學(xué)、中山大學(xué)、西北大學(xué)等總裁 班客座教授，風(fēng)險(xiǎn)投資人，中行、農(nóng)行個(gè)人財(cái)富中心教練，香港君謀資本合伙人，深圳弘信投資合伙人，深圳彭成集團(tuán)董事深圳匯?？萍脊径?，珠海怡景灣大酒店董事，廈門(mén)鑫客家餐飲連鎖董事，深圳綠源有機(jī)食品公司董事，福州宏?yáng)|遠(yuǎn)洋公司顧問(wèn)。
專(zhuān)注領(lǐng)域：
專(zhuān)注管理技術(shù)對(duì)組織的影響，投資業(yè)務(wù)中，幫助企業(yè)進(jìn)行管理優(yōu)化和人力資源提升。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
六年左右的教練服務(wù)中，羅教練整理提煉了近百個(gè)教練架構(gòu)，充足地保證了為企業(yè)服務(wù)的實(shí)用管理工具。
羅樹(shù)忠教練具備戰(zhàn)略前瞻能力、產(chǎn)業(yè)宏觀價(jià)值鏈視野和深度價(jià)值挖掘能力，這些能力使他能幫助企業(yè)家從戰(zhàn)略高度、產(chǎn)業(yè)角度為企業(yè)尋找價(jià)值最大化路徑。
羅樹(shù)忠教練具備深厚的中國(guó)傳統(tǒng)文化功底和心理學(xué)功底，使其能在具有中國(guó)文化氛圍的環(huán)境中協(xié)助企業(yè)家推進(jìn)組織建設(shè)和管理。
羅樹(shù)忠教練是國(guó)際著名教練機(jī)構(gòu)ICAC的專(zhuān)業(yè)注冊(cè)教練，國(guó)內(nèi)第一批高管教練導(dǎo)師，是九型人格注冊(cè)導(dǎo)師，專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練保證了教練的技巧和操守。
特別是輔導(dǎo)了十多家高成長(zhǎng)企業(yè)（銷(xiāo)售規(guī)模從幾千萬(wàn)到數(shù)億）的企業(yè)家，使他們從單一能力提升到綜合經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)了能力突破與企業(yè)高速發(fā)展的有效匹配。MOWIN多贏模型已在羅教練輔導(dǎo)的企業(yè)中成功應(yīng)用，得到了實(shí)踐的檢驗(yàn)。
主要著作：
在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)等專(zhuān)業(yè)媒體上發(fā)表文章共 40 多篇，累計(jì) 10 多萬(wàn)字。并曾出版管理類(lèi)暢銷(xiāo)書(shū)《和諧團(tuán)隊(duì)》。
學(xué)員評(píng)價(jià)：
羅老師的課程和骨干輔導(dǎo)對(duì)我們財(cái)富中心很有作用，使我們認(rèn)識(shí)到自己的強(qiáng)項(xiàng)和不足，充分發(fā)掘客戶資源和客戶深度，對(duì)我們開(kāi)門(mén)紅取得全市冠軍很有幫助。
——中行深圳分行上步支行財(cái)富中心總經(jīng)理：劉立軍
《深度關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》這門(mén)課對(duì)我的幫助很大，使我知道用什么方法系統(tǒng)地開(kāi)發(fā)客戶，建立深層次的客戶關(guān)系。
——中行深圳分行蛇口分行理財(cái)經(jīng)理：陳薇
《高端客戶開(kāi)發(fā)和成交技巧》課程中就有很多學(xué)員向我反映有很多可用之處，回去馬上就能用了。
——農(nóng)業(yè)銀行湖南省行財(cái)富中心主任：周明(全國(guó)農(nóng)行系統(tǒng)十大私人銀行經(jīng)理)
《九型人格在大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用》這門(mén)課，對(duì)全省的個(gè)金精英來(lái)說(shuō)收獲很大，簡(jiǎn)單、實(shí)用、有效。
——工商行廣東省分行培訓(xùn)經(jīng)理：王琳
羅老師在分析客戶心理方面有十分獨(dú)到的工具和技術(shù),這些技術(shù)對(duì)服務(wù)好銀行高端客戶是十分必須的.
——福布斯全國(guó)理財(cái)經(jīng)理大賽評(píng)委、著名理財(cái)專(zhuān)家：孔志軍
我們很多同事都聽(tīng)過(guò)九型人格，但羅老師將九型人格與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展緊密集合，十分實(shí)用。
——信泰人壽（聯(lián)創(chuàng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售公司）：宣總
★
專(zhuān)注領(lǐng)域：
專(zhuān)注管理技術(shù)對(duì)組織的影響，投資業(yè)務(wù)中，幫助企業(yè)進(jìn)行管理優(yōu)化和人力資源提升。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
六年左右的教練服務(wù)中，羅教練整理提煉了近百個(gè)教練架構(gòu)，充足地保證了為企業(yè)服務(wù)的實(shí)用管理工具。
羅樹(shù)忠教練具備戰(zhàn)略前瞻能力、產(chǎn)業(yè)宏觀價(jià)值鏈視野和深度價(jià)值挖掘能力，這些能力使他能幫助企業(yè)家從戰(zhàn)略高度、產(chǎn)業(yè)角度為企業(yè)尋找價(jià)值最大化路徑。
羅樹(shù)忠教練具備深厚的中國(guó)傳統(tǒng)文化功底和心理學(xué)功底，使其能在具有中國(guó)文化氛圍的環(huán)境中協(xié)助企業(yè)家推進(jìn)組織建設(shè)和管理。
羅樹(shù)忠教練是國(guó)際著名教練機(jī)構(gòu)ICAC的專(zhuān)業(yè)注冊(cè)教練，國(guó)內(nèi)第一批高管教練導(dǎo)師，是九型人格注冊(cè)導(dǎo)師，專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練保證了教練的技巧和操守。
特別是輔導(dǎo)了十多家高成長(zhǎng)企業(yè)（銷(xiāo)售規(guī)模從幾千萬(wàn)到數(shù)億）的企業(yè)家，使他們從單一能力提升到綜合經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)了能力突破與企業(yè)高速發(fā)展的有效匹配。MOWIN多贏模型已在羅教練輔導(dǎo)的企業(yè)中成功應(yīng)用，得到了實(shí)踐的檢驗(yàn)。
主要著作：
在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)等專(zhuān)業(yè)媒體上發(fā)表文章共 40 多篇，累計(jì) 10 多萬(wàn)字。并曾出版管理類(lèi)暢銷(xiāo)書(shū)《和諧團(tuán)隊(duì)》。
學(xué)員評(píng)價(jià)：
羅老師的課程和骨干輔導(dǎo)對(duì)我們財(cái)富中心很有作用，使我們認(rèn)識(shí)到自己的強(qiáng)項(xiàng)和不足，充分發(fā)掘客戶資源和客戶深度，對(duì)我們開(kāi)門(mén)紅取得全市冠軍很有幫助。
——中行深圳分行上步支行財(cái)富中心總經(jīng)理：劉立軍
《深度關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》這門(mén)課對(duì)我的幫助很大，使我知道用什么方法系統(tǒng)地開(kāi)發(fā)客戶，建立深層次的客戶關(guān)系。
——中行深圳分行蛇口分行理財(cái)經(jīng)理：陳薇
《高端客戶開(kāi)發(fā)和成交技巧》課程中就有很多學(xué)員向我反映有很多可用之處，回去馬上就能用了。
——農(nóng)業(yè)銀行湖南省行財(cái)富中心主任：周明(全國(guó)農(nóng)行系統(tǒng)十大私人銀行經(jīng)理)
《九型人格在大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用》這門(mén)課，對(duì)全省的個(gè)金精英來(lái)說(shuō)收獲很大，簡(jiǎn)單、實(shí)用、有效。
——工商行廣東省分行培訓(xùn)經(jīng)理：王琳
羅老師在分析客戶心理方面有十分獨(dú)到的工具和技術(shù),這些技術(shù)對(duì)服務(wù)好銀行高端客戶是十分必須的.
——福布斯全國(guó)理財(cái)經(jīng)理大賽評(píng)委、著名理財(cái)專(zhuān)家：孔志軍
我們很多同事都聽(tīng)過(guò)九型人格，但羅老師將九型人格與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展緊密集合，十分實(shí)用。
——信泰人壽（聯(lián)創(chuàng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售公司）：宣總
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