公司客戶需求調(diào)研與金融服務方案營銷

第一模塊 公司客戶需求特征及調(diào)研方法
 
一、公司客戶的分類
公司客戶的定義
公司客戶的特點
公司客戶的分類

二、公司客戶的需求分析
1.公司客戶的需求層級     
2.公司客戶的需求類型
3.公司客戶的需求內(nèi)容 
4.公司客戶的需求特征
5.公司客戶的需求分類   
6.公司客戶的需求變化
7.銀行公司金融業(yè)務發(fā)展新趨勢

三、公司客戶需求的調(diào)研方法
1.公司客戶需求調(diào)研的意義  
2.公司客戶需求調(diào)研的內(nèi)容
3.公司客戶需求調(diào)研的路徑  
4.公司客戶需求調(diào)研的程序
 
第二模塊 公司客戶現(xiàn)金管理業(yè)務
 
一、集團性客戶資金管理
1.集團企業(yè)發(fā)展趨勢
2.集團企業(yè)資金集中管理利弊
3.集團企業(yè)資金集中管理特點
4.對公客戶產(chǎn)品的演變

二、公司客戶現(xiàn)金管理業(yè)務
1.現(xiàn)金管理業(yè)務概念
2.現(xiàn)金管理業(yè)務發(fā)展前景
3.現(xiàn)金管理業(yè)務功能
4.現(xiàn)金管理業(yè)務營銷
市場定位
營銷買點
營銷步驟
產(chǎn)品組合
服務方案
品牌宣傳
團隊作戰(zhàn)
 
第三模塊 金融服務方案設計與營銷
 
一、金融服務方案營銷定義作用
1.方案營銷的基本含義   
2.方案營銷重大意義
3.方案營銷基本原理        
4.方案營銷主要思想
5.方案營銷主要特點       
6.方案營銷成功要素
7.方案營銷發(fā)展趨勢

二、金融服務方案營銷原理思想
三、金融服務方案營銷程序路徑
確定對象，了解需求
組建營銷團隊
編制金融服務方案
推介金融服務方案
實施、維護服務方案

四、金融服務方案營銷技術方法
組合方案一：以建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關系為切入口的金融服務解決方案
組合方案二：以信貸產(chǎn)品為主打產(chǎn)品的金融服務解決方案
組合方案三：以人民幣存款業(yè)務理財為主打產(chǎn)品的金融服務解決方案
組合方案四：以現(xiàn)金管理業(yè)務為主打產(chǎn)品的金融服務解決方案
組合方案五：以電子銀行業(yè)務為主打產(chǎn)品的金融服務解決方案
組合方案六：以國際業(yè)務為主打產(chǎn)呂的金融服務解決方案
組合方案七：以代理業(yè)務為主打產(chǎn)品的金融服務解決方案
組合方案八：以財務顧問服務（公司理財）為主打產(chǎn)品的金融服務解決方案
組合方案九：以新型業(yè)務為主打產(chǎn)品的金融服務解決方案

五、金融服務方案營銷經(jīng)驗體會
1.充滿信心且快樂去做方案營銷
2.搞好與客戶需求的七個對接
3.要把方案營銷與其他營銷技能結合起來（關系營銷、聯(lián)合營銷、網(wǎng)絡營銷、優(yōu)勢營銷、服務營銷、品牌營銷）
4.要掌握一些公文寫作的基本技能
5.要將金融服務方案用正式文件致函客戶
6.要重視客戶的參與，加強與客戶的溝通
7.要充分發(fā)揮團隊的作用
8.要引進項目管理機制
9.要導入社會化、專業(yè)化分工觀念

　　中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)培訓講師，全國數(shù)十家培訓機構高級專家、高級講師、教授。曾任某大型國有商業(yè)銀行省分行公司業(yè)務部總經(jīng)理(兼大客戶部總經(jīng)理和房地產(chǎn)信貸部總經(jīng)理)10年，個人金融部總經(jīng)理(兼?zhèn)€人信貸部總經(jīng)理和私人銀行部總經(jīng)理)5年，個人金融學院副院長，高級經(jīng)濟師，總行“十大杰出客戶經(jīng)理”、首屆“知識型員工標兵”、“勞動模范”，“優(yōu)秀總行級內(nèi)訓師”（連續(xù)三屆）、“省政府有突出貢獻中青年專家”。

　　巴倫一 老師有擔任28年銀行講師的豐富教學經(jīng)驗，有擔任28年銀行高管的豐富經(jīng)營管理經(jīng)驗，有從事銀行工作35年的豐富金融經(jīng)驗，有15年擔任銀行營銷高管帶領團隊直接營銷6000多億元金融產(chǎn)品的親身經(jīng)歷、親身操作、親身體驗的豐富營銷經(jīng)驗，有創(chuàng)作出版發(fā)行13本營銷專著、公開發(fā)表155篇金融論文的豐富寫作經(jīng)驗。

主要著作
　　《做卓越的銀行客戶經(jīng)理*實戰(zhàn)營銷36課》、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷技巧60招》、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷文案40例》、《商業(yè)銀行市場開發(fā)運作流程與技巧》、《香港銀行客戶經(jīng)理制》、《農(nóng)村信用站經(jīng)營管理》、《金融定量分析》、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理必讀》、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制》，《商業(yè)銀行公司業(yè)務》、《商業(yè)銀行保險代理》、《中國農(nóng)村信用合作概論》、《農(nóng)村信用合作社主任崗位培訓教程》等13本專著。1983年至今，在省級以上報刊雜志發(fā)表經(jīng)濟論文155篇，總字數(shù)61萬字。

主要業(yè)績
　　1998年至2012年，巴倫一先生直接從事商業(yè)銀行市場營銷工作15年，作為金融高管帶領其團隊直接組織營銷組織存款、貸款和理財產(chǎn)品5000多億元。獲得全國系統(tǒng)公司金融業(yè)務與個人金融業(yè)務“雙科冠軍”、個人金融業(yè)務市場同業(yè)與全國系統(tǒng)“雙科冠軍。”