公司客戶(hù)需求調(diào)研與金融服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)

第一模塊 公司客戶(hù)需求特征及調(diào)研方法
 
一、公司客戶(hù)的分類(lèi)
公司客戶(hù)的定義
公司客戶(hù)的特點(diǎn)
公司客戶(hù)的分類(lèi)

二、公司客戶(hù)的需求分析
1.公司客戶(hù)的需求層級(jí)     
2.公司客戶(hù)的需求類(lèi)型
3.公司客戶(hù)的需求內(nèi)容 
4.公司客戶(hù)的需求特征
5.公司客戶(hù)的需求分類(lèi)   
6.公司客戶(hù)的需求變化
7.銀行公司金融業(yè)務(wù)發(fā)展新趨勢(shì)

三、公司客戶(hù)需求的調(diào)研方法
1.公司客戶(hù)需求調(diào)研的意義  
2.公司客戶(hù)需求調(diào)研的內(nèi)容
3.公司客戶(hù)需求調(diào)研的路徑  
4.公司客戶(hù)需求調(diào)研的程序
 
第二模塊 公司客戶(hù)現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)
 
一、集團(tuán)性客戶(hù)資金管理
1.集團(tuán)企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
2.集團(tuán)企業(yè)資金集中管理利弊
3.集團(tuán)企業(yè)資金集中管理特點(diǎn)
4.對(duì)公客戶(hù)產(chǎn)品的演變

二、公司客戶(hù)現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)
1.現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)概念
2.現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)發(fā)展前景
3.現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)功能
4.現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
市場(chǎng)定位
營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)步驟
產(chǎn)品組合
服務(wù)方案
品牌宣傳
團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
 
第三模塊 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與營(yíng)銷(xiāo)
 
一、金融服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)定義作用
1.方案營(yíng)銷(xiāo)的基本含義   
2.方案營(yíng)銷(xiāo)重大意義
3.方案營(yíng)銷(xiāo)基本原理        
4.方案營(yíng)銷(xiāo)主要思想
5.方案營(yíng)銷(xiāo)主要特點(diǎn)       
6.方案營(yíng)銷(xiāo)成功要素
7.方案營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)

二、金融服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)原理思想
三、金融服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)程序路徑
確定對(duì)象，了解需求
組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
編制金融服務(wù)方案
推介金融服務(wù)方案
實(shí)施、維護(hù)服務(wù)方案

四、金融服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)方法
組合方案一：以建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系為切入口的金融服務(wù)解決方案
組合方案二：以信貸產(chǎn)品為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案三：以人民幣存款業(yè)務(wù)理財(cái)為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案四：以現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案五：以電子銀行業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案六：以國(guó)際業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)呂的金融服務(wù)解決方案
組合方案七：以代理業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案八：以財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)（公司理財(cái)）為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案九：以新型業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案

五、金融服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)體會(huì)
1.充滿(mǎn)信心且快樂(lè)去做方案營(yíng)銷(xiāo)
2.搞好與客戶(hù)需求的七個(gè)對(duì)接
3.要把方案營(yíng)銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)技能結(jié)合起來(lái)（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)）
4.要掌握一些公文寫(xiě)作的基本技能
5.要將金融服務(wù)方案用正式文件致函客戶(hù)
6.要重視客戶(hù)的參與，加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通
7.要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用
8.要引進(jìn)項(xiàng)目管理機(jī)制
9.要導(dǎo)入社會(huì)化、專(zhuān)業(yè)化分工觀念

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)培訓(xùn)講師，全國(guó)數(shù)十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級(jí)專(zhuān)家、高級(jí)講師、教授。曾任某大型國(guó)有商業(yè)銀行省分行公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理(兼大客戶(hù)部總經(jīng)理和房地產(chǎn)信貸部總經(jīng)理)10年，個(gè)人金融部總經(jīng)理(兼?zhèn)€人信貸部總經(jīng)理和私人銀行部總經(jīng)理)5年，個(gè)人金融學(xué)院副院長(zhǎng)，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，總行“十大杰出客戶(hù)經(jīng)理”、首屆“知識(shí)型員工標(biāo)兵”、“勞動(dòng)模范”，“優(yōu)秀總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師”（連續(xù)三屆）、“省政府有突出貢獻(xiàn)中青年專(zhuān)家”。

　　巴倫一 老師有擔(dān)任28年銀行講師的豐富教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，有擔(dān)任28年銀行高管的豐富經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，有從事銀行工作35年的豐富金融經(jīng)驗(yàn)，有15年擔(dān)任銀行營(yíng)銷(xiāo)高管帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)直接營(yíng)銷(xiāo)6000多億元金融產(chǎn)品的親身經(jīng)歷、親身操作、親身體驗(yàn)的豐富營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，有創(chuàng)作出版發(fā)行13本營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著、公開(kāi)發(fā)表155篇金融論文的豐富寫(xiě)作經(jīng)驗(yàn)。

主要著作
　　《做卓越的銀行客戶(hù)經(jīng)理*實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)36課》、《商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧60招》、《商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)文案40例》、《商業(yè)銀行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作流程與技巧》、《香港銀行客戶(hù)經(jīng)理制》、《農(nóng)村信用站經(jīng)營(yíng)管理》、《金融定量分析》、《商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理必讀》、《商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理制》，《商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)》、《商業(yè)銀行保險(xiǎn)代理》、《中國(guó)農(nóng)村信用合作概論》、《農(nóng)村信用合作社主任崗位培訓(xùn)教程》等13本專(zhuān)著。1983年至今，在省級(jí)以上報(bào)刊雜志發(fā)表經(jīng)濟(jì)論文155篇，總字?jǐn)?shù)61萬(wàn)字。

主要業(yè)績(jī)
　　1998年至2012年，巴倫一先生直接從事商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作15年，作為金融高管帶領(lǐng)其團(tuán)隊(duì)直接組織營(yíng)銷(xiāo)組織存款、貸款和理財(cái)產(chǎn)品5000多億元。獲得全國(guó)系統(tǒng)公司金融業(yè)務(wù)與個(gè)人金融業(yè)務(wù)“雙科冠軍”、個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)同業(yè)與全國(guó)系統(tǒng)“雙科冠軍。”