金融服務方案定制與商務展示

課程背景            
隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務的不斷拓展，對銀行客戶經理團隊的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質量的客戶經理成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程內容重點針對為客戶設計定制金融服務方案的邏輯與思路，方案商務展示類型與設計技巧。增強客戶經理在客戶營銷中專業(yè)的服務水平和客戶判斷及展示能力。課程緊密聯(lián)系實際工作，采用課堂練習、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，掌握商務展示的金字塔理論，為今后的工作做好準備。
 
課程目標            
通過本課程的學習使學員能夠：
一、理解金融服務方案定制的原因、目的及方法
二、學會用金字塔理論思考問題，掌握較強的展示邏輯
三、學會在實際營銷中的幾種商務展示方法
 
課程大綱            
一、金融服務方案定制化
1、金融服務方案概述
①什么是金融服務方案
②為什么要定制方案
③客戶需求與方案設計
2、金融服務方案設計的思路
①充分理解銀行產品內在聯(lián)系與特點
②客戶需求的深入挖掘：知己知彼
③方案設計三個原則
④方案設計流程
⑤提取客戶關注點與方案的亮點用來重點展示
3、金融服務方案設計案例
①天津華潤萬家
②西安某大型綜合醫(yī)院
③沙鋼供應鏈金融解決方案
④練習：鋼材市場金融解決方案定制
 
二、商務展示黃金法則：金字塔結構
1、為什么在商務展示中運用金字體結構
①歸類分組，將思想組織成金字塔
②自上而下表達，結論先行
③自下而上思考?？偨Y概括
2、邏輯思考的順序
①時間順序
②結構順序
③程度順序
3、商務展示設計
①理清思路
②界定問題的框架
③發(fā)掘客戶疑問
④設計診斷框架
⑤形成邏輯層次
⑥展示方式選擇：幻燈片、標書等
⑦時間把控與重點突出
⑧總結與跟進
4、練習：結合具體案例來設計大綱

    楊樹峰，中華企管培訓網(wǎng)特邀講師，中國培訓研究院金融講師聯(lián)盟營銷專家、銀行實戰(zhàn)講師，曾任交通銀行總行大區(qū)培訓師、中國金融業(yè)國際營銷職業(yè)資格認證項目（SMEI）注冊授權講師、商業(yè)銀行組合式營銷和網(wǎng)點二次轉型的實踐者，為多家銀行量身打造營銷提升方案；國際授權講師、國際理財規(guī)劃師、經濟師；多家銀行營銷培訓、咨詢經驗；擅長銀行網(wǎng)點綜合營銷能力提升，整合網(wǎng)點資源發(fā)揮各自崗位優(yōu)勢開展服務營銷與主動式營銷；善于打造金牌客戶經理，從客戶經理的職業(yè)化素養(yǎng)到營銷技能，從業(yè)績指標分解與實施到活動量管理，為不同銀行不同工作模式和工作重點的客戶經理找到提升業(yè)績的有效方法。曾為某行打造一支專職銀行講師團隊，把培訓與業(yè)務進行更有效的結合。

研究領域
    銀行綜合營銷能力提升、銀行網(wǎng)點二次轉型

課程特色
    授課內容根據(jù)學員一線工作需要，深入分析學員在工作中的要點，結合實際需求開發(fā)。對學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用。每門課程能對學員現(xiàn)狀進行深入分析，設定明確合理的培訓目標。在授課過程中結合多種培訓方法，使學員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學員參與度較高，能充分調動學員積極性，真正理解所學內容。課程結束后一般都會有詳細和務實的培訓評估與跟蹤，一般可以追蹤到培訓后三個月，使得學習內容真正能夠用到實際工作中去。