金融服務(wù)方案定制與商務(wù)展示

課程背景            
隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的客戶經(jīng)理成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程內(nèi)容重點(diǎn)針對為客戶設(shè)計定制金融服務(wù)方案的邏輯與思路，方案商務(wù)展示類型與設(shè)計技巧。增強(qiáng)客戶經(jīng)理在客戶營銷中專業(yè)的服務(wù)水平和客戶判斷及展示能力。課程緊密聯(lián)系實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，掌握商務(wù)展示的金字塔理論，為今后的工作做好準(zhǔn)備。
 
課程目標(biāo)            
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
一、理解金融服務(wù)方案定制的原因、目的及方法
二、學(xué)會用金字塔理論思考問題，掌握較強(qiáng)的展示邏輯
三、學(xué)會在實(shí)際營銷中的幾種商務(wù)展示方法
 
課程大綱            
一、金融服務(wù)方案定制化
1、金融服務(wù)方案概述
①什么是金融服務(wù)方案
②為什么要定制方案
③客戶需求與方案設(shè)計
2、金融服務(wù)方案設(shè)計的思路
①充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點(diǎn)
②客戶需求的深入挖掘：知己知彼
③方案設(shè)計三個原則
④方案設(shè)計流程
⑤提取客戶關(guān)注點(diǎn)與方案的亮點(diǎn)用來重點(diǎn)展示
3、金融服務(wù)方案設(shè)計案例
①天津華潤萬家
②西安某大型綜合醫(yī)院
③沙鋼供應(yīng)鏈金融解決方案
④練習(xí)：鋼材市場金融解決方案定制
 
二、商務(wù)展示黃金法則：金字塔結(jié)構(gòu)
1、為什么在商務(wù)展示中運(yùn)用金字體結(jié)構(gòu)
①歸類分組，將思想組織成金字塔
②自上而下表達(dá)，結(jié)論先行
③自下而上思考?？偨Y(jié)概括
2、邏輯思考的順序
①時間順序
②結(jié)構(gòu)順序
③程度順序
3、商務(wù)展示設(shè)計
①理清思路
②界定問題的框架
③發(fā)掘客戶疑問
④設(shè)計診斷框架
⑤形成邏輯層次
⑥展示方式選擇：幻燈片、標(biāo)書等
⑦時間把控與重點(diǎn)突出
⑧總結(jié)與跟進(jìn)
4、練習(xí)：結(jié)合具體案例來設(shè)計大綱

    楊樹峰，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師，中國培訓(xùn)研究院金融講師聯(lián)盟營銷專家、銀行實(shí)戰(zhàn)講師，曾任交通銀行總行大區(qū)培訓(xùn)師、中國金融業(yè)國際營銷職業(yè)資格認(rèn)證項目（SMEI）注冊授權(quán)講師、商業(yè)銀行組合式營銷和網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型的實(shí)踐者，為多家銀行量身打造營銷提升方案；國際授權(quán)講師、國際理財規(guī)劃師、經(jīng)濟(jì)師；多家銀行營銷培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗；擅長銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷能力提升，整合網(wǎng)點(diǎn)資源發(fā)揮各自崗位優(yōu)勢開展服務(wù)營銷與主動式營銷；善于打造金牌客戶經(jīng)理，從客戶經(jīng)理的職業(yè)化素養(yǎng)到營銷技能，從業(yè)績指標(biāo)分解與實(shí)施到活動量管理，為不同銀行不同工作模式和工作重點(diǎn)的客戶經(jīng)理找到提升業(yè)績的有效方法。曾為某行打造一支專職銀行講師團(tuán)隊，把培訓(xùn)與業(yè)務(wù)進(jìn)行更有效的結(jié)合。

研究領(lǐng)域
    銀行綜合營銷能力提升、銀行網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型

課程特色
    授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員一線工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的要點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際需求開發(fā)。對學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。課程結(jié)束后一般都會有詳細(xì)和務(wù)實(shí)的培訓(xùn)評估與跟蹤，一般可以追蹤到培訓(xùn)后三個月，使得學(xué)習(xí)內(nèi)容真正能夠用到實(shí)際工作中去。