金融服務(wù)顧問式銷售技巧提升

第一講：金融銷售服務(wù)技巧模式與業(yè)務(wù)角色
一、金融銷售服務(wù)技巧模式梗概
1．技巧模式的基點(diǎn)
2．技巧模式的四大階段
3．技巧模式的六大部分
4．技巧模式的兩個方面
二、什么是銷售?
三、營銷人員的業(yè)務(wù)角色
四、如何進(jìn)行業(yè)務(wù)會談
討論：服務(wù)對話的用詞
練習(xí)：業(yè)務(wù)風(fēng)格測試
討論：如何清晰找到自己的角色定位
 
第二講：確定業(yè)務(wù)會談目標(biāo)
一、業(yè)務(wù)會談前工作
二、如何理解業(yè)務(wù)會談目標(biāo)
1．總體與個人的業(yè)務(wù)目標(biāo)區(qū)別
2．業(yè)務(wù)目標(biāo)SMART原則
討論：我們?yōu)槭裁匆ブ彀菰L?
3．目標(biāo)的種類
個人作業(yè)：獨(dú)立完成會談目標(biāo)練習(xí)
4．會談前的準(zhǔn)備工作
 
第三講：引起注意，開場白
開場白預(yù)演：每組一個代表與老師演練
一、開場白要點(diǎn)介紹
1．提出正事
2．引起注意
3．自然過渡
二、“引起注意、開場白”的五大技巧：
1．事實式
2．問題式
3．援引式
4．銷售工具
5．關(guān)聯(lián)式
課堂練習(xí)：開場白的技巧運(yùn)用
分組演練：開場白實戰(zhàn)練習(xí)
三、開場白實戰(zhàn)問題
 
第四講：探尋客戶需求
一、什么是溝通及溝通技巧
二、如何理解詢問與尋問
1．尋問的目的
2．需要與機(jī)會的區(qū)別
3．需要的分類：
課堂練習(xí)：客戶需要的辨別
三、尋問的一般用法
1．開放式問題與封閉式問題
角色游戲：限制式尋問的練習(xí)
2．線索法
3．雞尾酒宴會法
4）醫(yī)生問診法
四、尋問話術(shù)寶典：尋問的基本套路
五、詢問基本套路技巧演練
六、資訊階段要點(diǎn)
1．提出開放式問題
2．如何控制業(yè)務(wù)會談
3．注意聆聽：大組演練—聆聽練習(xí)
七、好的開始是成功的一半
案例分享：《賣給我吧》第一部分
 
第五講：解釋所提供的解決方案
一、銷售說服力三要點(diǎn)：
1．信任
2．動情力
3．理性邏輯
二、提供供貨方案時客戶心態(tài)的分析
三、什么是利益推銷法
四、游說階段的要點(diǎn)：
1．認(rèn)同需要
2．供貨分析
3．檢查滿意度
五、如何提供解決方案
小組練習(xí)：本公司的解決方案實踐練習(xí)
 
第六講：移除顧慮，應(yīng)對反對意見
一、從心理學(xué)角度看客戶提出反對意見的原因
小組活動：常見的客戶反對意見
二、應(yīng)對反對意見原則及策略
 視頻分享：《賣給我吧》第二部分
三、如何辨別反對意見類型
四、應(yīng)對反對意見的主要步驟：
1．傾聽
2．闡明
3．理解
4．說服
5．表態(tài)
6．應(yīng)對反對的方法介紹
案例演練：有效應(yīng)對客戶反對意見
 
第七講：結(jié)束，達(dá)成協(xié)議
一、成敗一瞬間，打造優(yōu)秀達(dá)成協(xié)議的能力
二、迅速捕捉購買信號
三、達(dá)成協(xié)議的技巧大全
1．假定式
2．選擇式
3．總結(jié)式
4．讓步式
5．告誡式
6．隔離式
視頻分享：《達(dá)成交易》

銀行網(wǎng)點(diǎn)管理專家
17年中國銀行從業(yè)經(jīng)歷
中國銀行總行內(nèi)部培訓(xùn)師
中國人民銀行認(rèn)證講師
全國首批國際金融理財師之一
美國VitalSmarts公司北美最佳課程《關(guān)鍵對話》認(rèn)證講師
曾任：中國銀行珠江支行零售業(yè)務(wù)部主任、財富管理中心主任
曾任：中國銀行沿江支行理財中心主管、營業(yè)部理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理
曾任：中國銀行廣州市分行總務(wù)處培訓(xùn)師
17年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗，擔(dān)任銀行營銷及管理崗要職，同時具備銀行業(yè)理財規(guī)劃、客戶經(jīng)營和組織管理的理論與實戰(zhàn)；
近10年金融行業(yè)講師經(jīng)歷，融合銀行業(yè)多年實戰(zhàn)，深諳金融行業(yè)（尤其是銀行業(yè)）專業(yè)內(nèi)容和管理方法的傳授之道；
精于整合咨詢方法解決銀行業(yè)實際問題，主導(dǎo)設(shè)計和落地實施多個銀行標(biāo)桿咨詢培訓(xùn)項目（如所主導(dǎo)設(shè)計和落地的興業(yè)銀行總行“網(wǎng)點(diǎn)動力”項目榮獲《商業(yè)評論》2015年度管理行動獎）；
 
獲得證書：
1999，獲得助理會計師資格證書
2002，獲得外匯從業(yè)人員資格證書
2002, 獲得保險代理人資格證書
2003, 獲得經(jīng)濟(jì)師專業(yè)資格
2004，獲得基金從業(yè)人員資格證書
2005, 獲得AFP金融理財師證書
2005, 獲得中國銀行業(yè)從業(yè)人員任職資格認(rèn)證講師資格證書
2006，獲得FTC（英國金融培訓(xùn)有限公司）導(dǎo)師資格證書
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
譚老師1992年畢業(yè)后加入中國銀行，在17年的銀行從業(yè)過程中，分別擔(dān)任過出納柜員、儲蓄柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、理財主管、財富管理中心主任、零售業(yè)務(wù)部主任、銀行內(nèi)訓(xùn)師等多個崗位，從最基層的一線營銷人員到管理崗位，過程中積累了豐富的銀行從業(yè)經(jīng)驗。
在擔(dān)任理財中心主管期間，取得了理財中心業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)量占營業(yè)部的90%的優(yōu)秀成績，人數(shù)發(fā)展為7人的專業(yè)理財中心隊伍，同時也成為當(dāng)時廣州市其他各家分行學(xué)習(xí)、交流理財業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)點(diǎn)，多項重點(diǎn)中間業(yè)務(wù)排名均在廣州地區(qū)連續(xù)位列第一；
在擔(dān)任分行零售業(yè)務(wù)部副主任兼財富管理中心主任期間，分管分行23個網(wǎng)點(diǎn)中間業(yè)務(wù)及50多人理財經(jīng)理團(tuán)隊，分行的基金、保險、外匯交易等中間業(yè)務(wù)銷售量及中間業(yè)務(wù)收入一直在全省排名名列前矛，并打造了一支行內(nèi)人數(shù)最多的專業(yè)理財經(jīng)理隊伍，為分行獲得了總行、省行的多個獎項!
從2009年離開中國銀行后，專注于銀行課程培訓(xùn)與網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，期間交付了多家銀行的項目開發(fā)與培訓(xùn)課程，主攻傳統(tǒng)金融行業(yè)轉(zhuǎn)型，參與各類大型金融企業(yè)的培訓(xùn)與咨詢項目，與金融市場和各金融企業(yè)優(yōu)秀員工保持緊密結(jié)合與聯(lián)系，致力于深耕金融行業(yè)做大做深。
 
代表項目：
  中國銀行總行《全功能網(wǎng)點(diǎn)主任》交付實施：針對全國的優(yōu)秀全功能網(wǎng)點(diǎn)主任能力提升輪訓(xùn)課程，受到了總行的高度贊揚(yáng)，并產(chǎn)生各省一級分行續(xù)單位采購該課程。
  招商銀行總行《服務(wù)資格認(rèn)證》課程開發(fā)與交付實施：招商銀行作為全國首家對服務(wù)人員開展服務(wù)資格培訓(xùn)、進(jìn)行資格認(rèn)證，并把資格認(rèn)證結(jié)果納入績效考核的銀行，總行對該項目高度重視;全程參與課程開發(fā)，并在全國28個一級分行進(jìn)行巡講落地實施，受到一致好評，課程在行內(nèi)被評為年度優(yōu)秀課程，第二年受到10多個分行的再次返聘。
  興業(yè)銀行《網(wǎng)點(diǎn)動力項目》四期的開發(fā)與實施：項目從2013年開始立項實施，在第一期2個試點(diǎn)行得到高度好評后，四年來在四川省分行全面實施，開展了合共四期的項目交付，目前興業(yè)銀行正在準(zhǔn)備進(jìn)行全國的推廣覆蓋。
  中信銀行東莞分行《upper訓(xùn)練營》交付實施：為會計經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行服務(wù)營銷課程培訓(xùn)，得到9.9､9.85接近滿分好評。
  中國銀行四川省分行《新員工營銷新星行動學(xué)習(xí)項目》的開發(fā)及連續(xù)四年交付實施：針對新員工開展的營銷新星行動學(xué)習(xí)項目，連續(xù)返聘四年;針對新員工來自不同的學(xué)校、不同的學(xué)習(xí)專業(yè)、營銷能力薄弱、產(chǎn)品不熟悉、缺乏銷售經(jīng)驗等實際情況，而定制開發(fā)的項目;通過項目大大幫助了新員工對于銀行服務(wù)、營銷工作的崗位適應(yīng)性，達(dá)到學(xué)中做、做中學(xué)的效果。
  中國銀行河南省分行《社區(qū)營銷》多期的課程交付實施：帶領(lǐng)學(xué)員從“坐銷”到“行銷”的改變，從實用的營銷技巧到實戰(zhàn)的營銷方法，從被動的營銷到主動的營銷轉(zhuǎn)變，課程受到了網(wǎng)點(diǎn)及員工的好評。

授課風(fēng)格：
授課風(fēng)格風(fēng)趣輕松、娓娓動聽，將理論知識演繹得生動易懂，擅于啟發(fā)學(xué)員思考與討論，學(xué)員投入關(guān)注度高，不感枯燥。授課經(jīng)驗豐富，語言表達(dá)能力出色，授課臺風(fēng)得體優(yōu)雅，獨(dú)具咨詢邏輯思維，善于運(yùn)用心理分析、課堂演練、案例討論等教學(xué)方法，解決學(xué)員工作中遇到的實際問題，所授課程受到學(xué)員高度好評。