中小企業(yè)金融服務(wù)多元營銷管理能力提升

引言：
霧里看花中小企業(yè)融資
中小企業(yè)1+N鏈?zhǔn)綘I銷理念

第一講 如何把握中小企業(yè)的金融需求？
一、中小企業(yè)的需求特性
適合中小企業(yè)需要的融資等產(chǎn)品組合

二、客戶需求分析
１、 金錢游戲
２、 客戶經(jīng)營管理分析----黑點思維
３、 目標(biāo)客戶需求分析
采購類客戶需求分析
案例分析：阜陽燃?xì)夤俱y行承兌匯票、買方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)
銷售類客戶需求分析
案例分析：美菱電器營銷保兌倉業(yè)務(wù)
理財類客戶需求分析
案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺業(yè)務(wù)
融資類客戶需求分析
案例分析：融資票據(jù)化財務(wù)顧問案例
資金管理類客戶需求分析
案例分析：安糧集團基金分紅避稅方案

第二講 他山之石－其他銀行中小企業(yè)金融服務(wù)模式分享
一、中國銀行信貸工廠
案例：新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商營銷服務(wù)方案

二、中國民生銀行商貸通批量營銷
案例――濰坊坊子區(qū)“風(fēng)險保證金”+“擔(dān)保公司擔(dān)保”模式

三、浙江泰隆商業(yè)銀行：泰隆模式的解析

四、點石成金_助力成長_招商銀行中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)再譜新篇
案例――XX銀行比亞迪上游供應(yīng)鏈融資案例

五、興業(yè)銀行“芝麻開花”中小企業(yè)金融服務(wù)方案
案例――成都X縣工業(yè)園區(qū)服務(wù)方案設(shè)計全流程

第三講　中小企業(yè)金融服務(wù)中市場規(guī)劃與批量開發(fā)
一、細(xì)分市場規(guī)劃的目的與作用
1、可持續(xù)的中小企業(yè)金融服務(wù)商業(yè)模式能夠較好的解決“兩高一難”問題
2、細(xì)分市場、批量開發(fā)、名單制銷售”有助于解決中小企業(yè)金融服務(wù)“兩高一難”問題
3、區(qū)域市場規(guī)劃、細(xì)分市場規(guī)劃、批量開發(fā)的關(guān)系
4、“細(xì)分市場、批量開發(fā)” 與單戶開發(fā)效果對比分析

二、細(xì)分市場規(guī)劃工作程序與要點
 區(qū)域中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場調(diào)研
 確定細(xì)分市場
 細(xì)分市場的深入調(diào)研分析
 制定細(xì)分市場規(guī)劃
 細(xì)分市場規(guī)劃上報
 細(xì)分市場規(guī)劃組織實施
 細(xì)分市場規(guī)劃實施效果評估與動態(tài)調(diào)整

三、細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)案例
1、細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路
思路一：政府與機構(gòu)渠道
案例1：XX分行—政府采購項目案例
思路二：商業(yè)渠道
案例2：XX分行—再擔(dān)保項目案例
思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
案例3：XX分行——XX高新技術(shù)園區(qū)
思路四：商品交易市場
案例4：XX分行——XX小商品市場批量授信案例
思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融
案例5――深發(fā)展銀行“全程物流”供應(yīng)鏈案例
思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群
案例6：XX分行——古鎮(zhèn)燈飾行業(yè)開發(fā)規(guī)劃案例
思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢與特色行業(yè)
案例7:XX支行——食品行業(yè)批量開發(fā)案例

第四講　基于流程的銷售過程管理
一、 開發(fā)潛在客戶的9種高效方法與價值識別的1看1問

二、 13種獲得客戶信任的專業(yè)展示方式與客戶信任你的四類信號

三、 客戶需求識別
 12個最有價值的客戶信息
 獲取想要信息的4大武功

四、 中小企業(yè)客戶營銷注意要點
1.客戶經(jīng)理良好的自身素養(yǎng)
2、客戶經(jīng)理的個人愛好及其在客戶交流中的運用
3.客戶經(jīng)理的對銀行產(chǎn)品的熟悉程度
4.客戶經(jīng)理對客戶所處行業(yè)、經(jīng)營管理等方面所能提供建議
5.客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基本條件
五、說服客戶的技巧
說服客戶技巧----利益介紹法
說服客戶技巧----現(xiàn)實利益法
說服客戶技巧----事實證明介紹法
說服客戶關(guān)鍵點----1、傾聽
說服客戶關(guān)鍵點----2、提問
說服客戶關(guān)鍵點----3、底限
說服客戶關(guān)鍵點----4、報盤
說服客戶技巧----臨門一腳
識別客戶購買信號
（語言信號）
（行為信號）
（FBI教你破解肢體語言）
臨門一腳十大成交策略
（投石問路法）
（提煉共識法）
（直接請求法）
（循序漸進法）
（衷心贊賞法）
（實證借鑒法）
（以退為進法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導(dǎo)法）
（立即行動法）

第五講 中小企業(yè)金融服務(wù)體系中的營銷管理
一、營銷與銷售管理的主要內(nèi)容
 品牌營銷
 客戶經(jīng)理管理
 客戶關(guān)系管理
 渠道與信息管理
 促銷活動策劃
 異地授信客戶管理
 轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)管理
 聯(lián)動營銷客戶管理
 定價管理
 售后服務(wù)

二、銷售機構(gòu)及相關(guān)人力資源配置

三、分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)績效考核
1、分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)考核指標(biāo)體系
2、分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)考核兌現(xiàn)
3、中小企業(yè)業(yè)務(wù)部考核
4、中小企業(yè)客戶經(jīng)理考核

第六講 中小企業(yè)授信風(fēng)險管理
一、 風(fēng)險管理原則

二、風(fēng)險管理架構(gòu)與流程
1、風(fēng)險管理流程概述
2、中小企業(yè)風(fēng)險管理的特色

三、 風(fēng)險管理基本理念
中小企業(yè)風(fēng)險管理二十五條軍規(guī)詳解

四、風(fēng)險緩釋的主要途徑
 通過抵押擔(dān)?？刂骑L(fēng)險
 通過中介機構(gòu)擔(dān)?？刂骑L(fēng)險
 通過控制物流、資金流控制風(fēng)險
 借助大企業(yè)信用“增信”控制風(fēng)險

五、 風(fēng)險管理特點與挑戰(zhàn)
1、中小企業(yè)風(fēng)險管理特點
2、風(fēng)險管理工作面臨的挑戰(zhàn)

六、 風(fēng)險管理目標(biāo)
1、做專業(yè)的人士，了解中小企業(yè)
2、做職業(yè)的人士，良好的職業(yè)操守
3、做敬業(yè)的人士，勤勤懇懇工作

課程結(jié)束：
一、 重點知識回顧
二、 互動：問與答
三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師
安徽財貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士
中國科技大學(xué)EMBA
中國銀行私人銀行家研修班
中銀國際香港投資銀行專修學(xué)院
注冊會計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
中國銀行培訓(xùn)師
國家高級客戶服務(wù)管理師

工作經(jīng)驗
20年銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8年的銀行經(jīng)營管理經(jīng)驗、2年投資銀行管理經(jīng)驗、針對銀行、證券、保險等服務(wù)營銷行業(yè)五年的培訓(xùn)經(jīng)驗。歷任中資銀行理財經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部主任、行長、財富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、市場總監(jiān)等職位,本人曾獲中國銀行全國百佳理財經(jīng)理稱號，其應(yīng)用服務(wù)營銷的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團隊長期占據(jù)業(yè)績第一名、獲得無數(shù)榮譽稱號。
曾多次參與銀行網(wǎng)點實地輔導(dǎo)與培訓(xùn)指導(dǎo)，對網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、公司客戶經(jīng)理、投資銀行部（創(chuàng)新業(yè)務(wù)部）經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財經(jīng)理、網(wǎng)點的工作內(nèi)容非常熟悉，培訓(xùn)指導(dǎo)效能提升明顯。