市場營銷
培訓(xùn)搜索引擎
中小企業(yè)金融服務(wù)多元營銷管理能力提升
中小企業(yè)金融服務(wù)多元營銷管理能力提升內(nèi)訓(xùn)基本信息:
1、了解中小企業(yè)對公業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程,系統(tǒng)的把握業(yè)務(wù)營銷流程;
2、了解其他銀行中小企業(yè)金融服務(wù)營銷的價(jià)值主張與商業(yè)模式;
3、深入探討中小企業(yè)金融服務(wù)中市場規(guī)劃與批量開發(fā)的模式;
4、中小企業(yè)金融服務(wù)營銷工作流程優(yōu)化與銷售管理;
5、其他同業(yè)中小企業(yè)金融服務(wù)體系中的營銷管理
6、中小企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)管理
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
引言:
霧里看花中小企業(yè)融資
中小企業(yè)1+N鏈?zhǔn)綘I銷理念
第一講 如何把握中小企業(yè)的金融需求?
一、中小企業(yè)的需求特性
適合中小企業(yè)需要的融資等產(chǎn)品組合
二、客戶需求分析
1、 金錢游戲
2、 客戶經(jīng)營管理分析----黑點(diǎn)思維
3、 目標(biāo)客戶需求分析
采購類客戶需求分析
案例分析:阜陽燃?xì)夤俱y行承兌匯票、買方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)
銷售類客戶需求分析
案例分析:美菱電器營銷保兌倉業(yè)務(wù)
理財(cái)類客戶需求分析
案例分析:德力西公司現(xiàn)金管理平臺(tái)業(yè)務(wù)
融資類客戶需求分析
案例分析:融資票據(jù)化財(cái)務(wù)顧問案例
資金管理類客戶需求分析
案例分析:安糧集團(tuán)基金分紅避稅方案
第二講 他山之石-其他銀行中小企業(yè)金融服務(wù)模式分享
一、中國銀行信貸工廠
案例:新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商營銷服務(wù)方案
二、中國民生銀行商貸通批量營銷
案例――濰坊坊子區(qū)“風(fēng)險(xiǎn)保證金”+“擔(dān)保公司擔(dān)保”模式
三、浙江泰隆商業(yè)銀行:泰隆模式的解析
四、點(diǎn)石成金_助力成長_招商銀行中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)再譜新篇
案例――XX銀行比亞迪上游供應(yīng)鏈融資案例
五、興業(yè)銀行“芝麻開花”中小企業(yè)金融服務(wù)方案
案例――成都X縣工業(yè)園區(qū)服務(wù)方案設(shè)計(jì)全流程
第三講 中小企業(yè)金融服務(wù)中市場規(guī)劃與批量開發(fā)
一、細(xì)分市場規(guī)劃的目的與作用
1、可持續(xù)的中小企業(yè)金融服務(wù)商業(yè)模式能夠較好的解決“兩高一難”問題
2、細(xì)分市場、批量開發(fā)、名單制銷售”有助于解決中小企業(yè)金融服務(wù)“兩高一難”問題
3、區(qū)域市場規(guī)劃、細(xì)分市場規(guī)劃、批量開發(fā)的關(guān)系
4、“細(xì)分市場、批量開發(fā)” 與單戶開發(fā)效果對比分析
二、細(xì)分市場規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)
區(qū)域中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場調(diào)研
確定細(xì)分市場
細(xì)分市場的深入調(diào)研分析
制定細(xì)分市場規(guī)劃
細(xì)分市場規(guī)劃上報(bào)
細(xì)分市場規(guī)劃組織實(shí)施
細(xì)分市場規(guī)劃實(shí)施效果評估與動(dòng)態(tài)調(diào)整
三、細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)案例
1、細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路
思路一:政府與機(jī)構(gòu)渠道
案例1:XX分行—政府采購項(xiàng)目案例
思路二:商業(yè)渠道
案例2:XX分行—再擔(dān)保項(xiàng)目案例
思路三:開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
案例3:XX分行——XX高新技術(shù)園區(qū)
思路四:商品交易市場
案例4:XX分行——XX小商品市場批量授信案例
思路五:產(chǎn)業(yè)鏈金融
案例5――深發(fā)展銀行“全程物流”供應(yīng)鏈案例
思路六:縣域產(chǎn)業(yè)集群
案例6:XX分行——古鎮(zhèn)燈飾行業(yè)開發(fā)規(guī)劃案例
思路七:當(dāng)?shù)貎?yōu)勢與特色行業(yè)
案例7:XX支行——食品行業(yè)批量開發(fā)案例
第四講 基于流程的銷售過程管理
一、 開發(fā)潛在客戶的9種高效方法與價(jià)值識(shí)別的1看1問
二、 13種獲得客戶信任的專業(yè)展示方式與客戶信任你的四類信號(hào)
三、 客戶需求識(shí)別
12個(gè)最有價(jià)值的客戶信息
獲取想要信息的4大武功
四、 中小企業(yè)客戶營銷注意要點(diǎn)
1.客戶經(jīng)理良好的自身素養(yǎng)
2、客戶經(jīng)理的個(gè)人愛好及其在客戶交流中的運(yùn)用
3.客戶經(jīng)理的對銀行產(chǎn)品的熟悉程度
4.客戶經(jīng)理對客戶所處行業(yè)、經(jīng)營管理等方面所能提供建議
5.客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基本條件
五、說服客戶的技巧
說服客戶技巧----利益介紹法
說服客戶技巧----現(xiàn)實(shí)利益法
說服客戶技巧----事實(shí)證明介紹法
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----1、傾聽
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----2、提問
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----3、底限
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----4、報(bào)盤
說服客戶技巧----臨門一腳
識(shí)別客戶購買信號(hào)
(語言信號(hào))
(行為信號(hào))
(FBI教你破解肢體語言)
臨門一腳十大成交策略
(投石問路法)
(提煉共識(shí)法)
(直接請求法)
(循序漸進(jìn)法)
(衷心贊賞法)
(實(shí)證借鑒法)
(以退為進(jìn)法)
(循循善誘法)
(優(yōu)惠誘導(dǎo)法)
(立即行動(dòng)法)
第五講 中小企業(yè)金融服務(wù)體系中的營銷管理
一、營銷與銷售管理的主要內(nèi)容
品牌營銷
客戶經(jīng)理管理
客戶關(guān)系管理
渠道與信息管理
促銷活動(dòng)策劃
異地授信客戶管理
轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)管理
聯(lián)動(dòng)營銷客戶管理
定價(jià)管理
售后服務(wù)
二、銷售機(jī)構(gòu)及相關(guān)人力資源配置
三、分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)績效考核
1、分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)考核指標(biāo)體系
2、分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)考核兌現(xiàn)
3、中小企業(yè)業(yè)務(wù)部考核
4、中小企業(yè)客戶經(jīng)理考核
第六講 中小企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)管理
一、 風(fēng)險(xiǎn)管理原則
二、風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)與流程
1、風(fēng)險(xiǎn)管理流程概述
2、中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的特色
三、 風(fēng)險(xiǎn)管理基本理念
中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理二十五條軍規(guī)詳解
四、風(fēng)險(xiǎn)緩釋的主要途徑
通過抵押擔(dān)??刂骑L(fēng)險(xiǎn)
通過中介機(jī)構(gòu)擔(dān)??刂骑L(fēng)險(xiǎn)
通過控制物流、資金流控制風(fēng)險(xiǎn)
借助大企業(yè)信用“增信”控制風(fēng)險(xiǎn)
五、 風(fēng)險(xiǎn)管理特點(diǎn)與挑戰(zhàn)
1、中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理特點(diǎn)
2、風(fēng)險(xiǎn)管理工作面臨的挑戰(zhàn)
六、 風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)
1、做專業(yè)的人士,了解中小企業(yè)
2、做職業(yè)的人士,良好的職業(yè)操守
3、做敬業(yè)的人士,勤勤懇懇工作
課程結(jié)束:
一、 重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、 互動(dòng):問與答
三、 學(xué)員:學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):頒獎(jiǎng)
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):總結(jié)發(fā)言
霧里看花中小企業(yè)融資
中小企業(yè)1+N鏈?zhǔn)綘I銷理念
第一講 如何把握中小企業(yè)的金融需求?
一、中小企業(yè)的需求特性
適合中小企業(yè)需要的融資等產(chǎn)品組合
二、客戶需求分析
1、 金錢游戲
2、 客戶經(jīng)營管理分析----黑點(diǎn)思維
3、 目標(biāo)客戶需求分析
采購類客戶需求分析
案例分析:阜陽燃?xì)夤俱y行承兌匯票、買方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)
銷售類客戶需求分析
案例分析:美菱電器營銷保兌倉業(yè)務(wù)
理財(cái)類客戶需求分析
案例分析:德力西公司現(xiàn)金管理平臺(tái)業(yè)務(wù)
融資類客戶需求分析
案例分析:融資票據(jù)化財(cái)務(wù)顧問案例
資金管理類客戶需求分析
案例分析:安糧集團(tuán)基金分紅避稅方案
第二講 他山之石-其他銀行中小企業(yè)金融服務(wù)模式分享
一、中國銀行信貸工廠
案例:新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商營銷服務(wù)方案
二、中國民生銀行商貸通批量營銷
案例――濰坊坊子區(qū)“風(fēng)險(xiǎn)保證金”+“擔(dān)保公司擔(dān)保”模式
三、浙江泰隆商業(yè)銀行:泰隆模式的解析
四、點(diǎn)石成金_助力成長_招商銀行中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)再譜新篇
案例――XX銀行比亞迪上游供應(yīng)鏈融資案例
五、興業(yè)銀行“芝麻開花”中小企業(yè)金融服務(wù)方案
案例――成都X縣工業(yè)園區(qū)服務(wù)方案設(shè)計(jì)全流程
第三講 中小企業(yè)金融服務(wù)中市場規(guī)劃與批量開發(fā)
一、細(xì)分市場規(guī)劃的目的與作用
1、可持續(xù)的中小企業(yè)金融服務(wù)商業(yè)模式能夠較好的解決“兩高一難”問題
2、細(xì)分市場、批量開發(fā)、名單制銷售”有助于解決中小企業(yè)金融服務(wù)“兩高一難”問題
3、區(qū)域市場規(guī)劃、細(xì)分市場規(guī)劃、批量開發(fā)的關(guān)系
4、“細(xì)分市場、批量開發(fā)” 與單戶開發(fā)效果對比分析
二、細(xì)分市場規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)
區(qū)域中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場調(diào)研
確定細(xì)分市場
細(xì)分市場的深入調(diào)研分析
制定細(xì)分市場規(guī)劃
細(xì)分市場規(guī)劃上報(bào)
細(xì)分市場規(guī)劃組織實(shí)施
細(xì)分市場規(guī)劃實(shí)施效果評估與動(dòng)態(tài)調(diào)整
三、細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)案例
1、細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路
思路一:政府與機(jī)構(gòu)渠道
案例1:XX分行—政府采購項(xiàng)目案例
思路二:商業(yè)渠道
案例2:XX分行—再擔(dān)保項(xiàng)目案例
思路三:開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
案例3:XX分行——XX高新技術(shù)園區(qū)
思路四:商品交易市場
案例4:XX分行——XX小商品市場批量授信案例
思路五:產(chǎn)業(yè)鏈金融
案例5――深發(fā)展銀行“全程物流”供應(yīng)鏈案例
思路六:縣域產(chǎn)業(yè)集群
案例6:XX分行——古鎮(zhèn)燈飾行業(yè)開發(fā)規(guī)劃案例
思路七:當(dāng)?shù)貎?yōu)勢與特色行業(yè)
案例7:XX支行——食品行業(yè)批量開發(fā)案例
第四講 基于流程的銷售過程管理
一、 開發(fā)潛在客戶的9種高效方法與價(jià)值識(shí)別的1看1問
二、 13種獲得客戶信任的專業(yè)展示方式與客戶信任你的四類信號(hào)
三、 客戶需求識(shí)別
12個(gè)最有價(jià)值的客戶信息
獲取想要信息的4大武功
四、 中小企業(yè)客戶營銷注意要點(diǎn)
1.客戶經(jīng)理良好的自身素養(yǎng)
2、客戶經(jīng)理的個(gè)人愛好及其在客戶交流中的運(yùn)用
3.客戶經(jīng)理的對銀行產(chǎn)品的熟悉程度
4.客戶經(jīng)理對客戶所處行業(yè)、經(jīng)營管理等方面所能提供建議
5.客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基本條件
五、說服客戶的技巧
說服客戶技巧----利益介紹法
說服客戶技巧----現(xiàn)實(shí)利益法
說服客戶技巧----事實(shí)證明介紹法
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----1、傾聽
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----2、提問
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----3、底限
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----4、報(bào)盤
說服客戶技巧----臨門一腳
識(shí)別客戶購買信號(hào)
(語言信號(hào))
(行為信號(hào))
(FBI教你破解肢體語言)
臨門一腳十大成交策略
(投石問路法)
(提煉共識(shí)法)
(直接請求法)
(循序漸進(jìn)法)
(衷心贊賞法)
(實(shí)證借鑒法)
(以退為進(jìn)法)
(循循善誘法)
(優(yōu)惠誘導(dǎo)法)
(立即行動(dòng)法)
第五講 中小企業(yè)金融服務(wù)體系中的營銷管理
一、營銷與銷售管理的主要內(nèi)容
品牌營銷
客戶經(jīng)理管理
客戶關(guān)系管理
渠道與信息管理
促銷活動(dòng)策劃
異地授信客戶管理
轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)管理
聯(lián)動(dòng)營銷客戶管理
定價(jià)管理
售后服務(wù)
二、銷售機(jī)構(gòu)及相關(guān)人力資源配置
三、分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)績效考核
1、分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)考核指標(biāo)體系
2、分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)考核兌現(xiàn)
3、中小企業(yè)業(yè)務(wù)部考核
4、中小企業(yè)客戶經(jīng)理考核
第六講 中小企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)管理
一、 風(fēng)險(xiǎn)管理原則
二、風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)與流程
1、風(fēng)險(xiǎn)管理流程概述
2、中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的特色
三、 風(fēng)險(xiǎn)管理基本理念
中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理二十五條軍規(guī)詳解
四、風(fēng)險(xiǎn)緩釋的主要途徑
通過抵押擔(dān)??刂骑L(fēng)險(xiǎn)
通過中介機(jī)構(gòu)擔(dān)??刂骑L(fēng)險(xiǎn)
通過控制物流、資金流控制風(fēng)險(xiǎn)
借助大企業(yè)信用“增信”控制風(fēng)險(xiǎn)
五、 風(fēng)險(xiǎn)管理特點(diǎn)與挑戰(zhàn)
1、中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理特點(diǎn)
2、風(fēng)險(xiǎn)管理工作面臨的挑戰(zhàn)
六、 風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)
1、做專業(yè)的人士,了解中小企業(yè)
2、做職業(yè)的人士,良好的職業(yè)操守
3、做敬業(yè)的人士,勤勤懇懇工作
課程結(jié)束:
一、 重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、 互動(dòng):問與答
三、 學(xué)員:學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):頒獎(jiǎng)
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):總結(jié)發(fā)言
講師 汪含 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師
安徽財(cái)貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士
中國科技大學(xué)EMBA
中國銀行私人銀行家研修班
中銀國際香港投資銀行專修學(xué)院
注冊會(huì)計(jì)師
國際金融理財(cái)師
注冊企業(yè)理財(cái)師
中國銀行培訓(xùn)師
國家高級客戶服務(wù)管理師
工作經(jīng)驗(yàn)
20年銀行營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年的銀行經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)、2年投資銀行管理經(jīng)驗(yàn)、針對銀行、證券、保險(xiǎn)等服務(wù)營銷行業(yè)五年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任中資銀行理財(cái)經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部主任、行長、財(cái)富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、市場總監(jiān)等職位,本人曾獲中國銀行全國百佳理財(cái)經(jīng)理稱號(hào),其應(yīng)用服務(wù)營銷的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長期占據(jù)業(yè)績第一名、獲得無數(shù)榮譽(yù)稱號(hào)。
曾多次參與銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)地輔導(dǎo)與培訓(xùn)指導(dǎo),對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、公司客戶經(jīng)理、投資銀行部(創(chuàng)新業(yè)務(wù)部)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)的工作內(nèi)容非常熟悉,培訓(xùn)指導(dǎo)效能提升明顯。
安徽財(cái)貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士
中國科技大學(xué)EMBA
中國銀行私人銀行家研修班
中銀國際香港投資銀行專修學(xué)院
注冊會(huì)計(jì)師
國際金融理財(cái)師
注冊企業(yè)理財(cái)師
中國銀行培訓(xùn)師
國家高級客戶服務(wù)管理師
工作經(jīng)驗(yàn)
20年銀行營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年的銀行經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)、2年投資銀行管理經(jīng)驗(yàn)、針對銀行、證券、保險(xiǎn)等服務(wù)營銷行業(yè)五年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任中資銀行理財(cái)經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部主任、行長、財(cái)富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、市場總監(jiān)等職位,本人曾獲中國銀行全國百佳理財(cái)經(jīng)理稱號(hào),其應(yīng)用服務(wù)營銷的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長期占據(jù)業(yè)績第一名、獲得無數(shù)榮譽(yù)稱號(hào)。
曾多次參與銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)地輔導(dǎo)與培訓(xùn)指導(dǎo),對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、公司客戶經(jīng)理、投資銀行部(創(chuàng)新業(yè)務(wù)部)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)的工作內(nèi)容非常熟悉,培訓(xùn)指導(dǎo)效能提升明顯。
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