客戶經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷與金融服務(wù)方案營(yíng)銷技能提升

上篇 客戶經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷
 
一、快樂營(yíng)銷
快樂論
享受論
做客戶經(jīng)理好處多多：
     三升
     三成
     三練
     三經(jīng)
     作為論

二、瘋狂營(yíng)銷
人不瘋能成功
提高激情的方法

三、誠(chéng)信營(yíng)銷
先做人后做事，先賣人品后賣產(chǎn)品
取得客戶信賴的秘方

四、素質(zhì)營(yíng)銷
談資
企業(yè)融資渠道三十二類：
1．內(nèi)部管理融資。
2．內(nèi)部債務(wù)融資。
3．商品購(gòu)銷融資。
4．經(jīng)營(yíng)融資。
5．直接融資。
6．民間中介融資渠道。
7．典當(dāng)融資。
8.銀行票據(jù)融資。
9．商業(yè)票據(jù)融資。
10．信用貸款。
11．保證貸款。
12．不動(dòng)產(chǎn)抵押貸款。
13．動(dòng)產(chǎn)抵質(zhì)押貸款。
14．權(quán)利質(zhì)押貸款。
15．票據(jù)貼現(xiàn)貸款。
16．銀行保函融資。
17．國(guó)外銀行融資。
18．國(guó)際貿(mào)易融資。
19．補(bǔ)償貿(mào)易融資。
20．租賃融資。
21．項(xiàng)目融資。
22．投資銀行融資。
23．風(fēng)險(xiǎn)投資。
24．投資基金。
25．資產(chǎn)證券化融資。
26．資金信托。
27．財(cái)產(chǎn)信托。
28．債券。
29．非上市股權(quán)（私募）融資。
30．股票市場(chǎng)。
31．產(chǎn)業(yè)政策（政府渠道）。
32．創(chuàng)業(yè)發(fā)展專項(xiàng)基金（政府）。
職業(yè)素養(yǎng)：一技之長(zhǎng)
洞察力、社交力、預(yù)見力、應(yīng)變力、創(chuàng)新力
營(yíng)銷對(duì)公存款十大絕招

五、自信營(yíng)銷
營(yíng)銷是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移。
營(yíng)銷霸氣
激發(fā)您的潛能

六、魔鬼營(yíng)銷
魔鬼精神
魔鬼定律

七、文明營(yíng)銷
服飾裝扮禮儀
儀表禮儀
體態(tài)禮儀
言談禮儀
商務(wù)禮儀

八、自由營(yíng)銷
習(xí)慣成自然
新五式工作法

九、理性營(yíng)銷
情緒管理
控制情緒
駕馭憤怒
告別嫉妒
抑制浮躁
扔掉自卑
擺脫抑郁

十、幽默營(yíng)銷
設(shè)法逗你的客戶樂。創(chuàng)造歡愉的溝通環(huán)境。

十一、魅力營(yíng)銷   
打造個(gè)人品牌
愛自己才能愛世界
化優(yōu)勢(shì)為人生成功之資本

十二、精準(zhǔn)營(yíng)銷
二八定律
客戶名單制營(yíng)銷管理
繪準(zhǔn)金融生態(tài)圖
找準(zhǔn)客戶路線圖
定準(zhǔn)營(yíng)銷作戰(zhàn)圖 

十三、人脈營(yíng)銷
人脈等于錢脈
200法則
客戶、政府、監(jiān)管、同業(yè)、社區(qū)、媒介

十四、狼性營(yíng)銷
信息球
五法找客戶

十五、間諜營(yíng)銷
哪些人可以充當(dāng)銀行營(yíng)銷“獵犬”？
13類人可做銀行營(yíng)銷的“獵犬”。

十六、攻擊營(yíng)銷
天下是打來的；
市場(chǎng)是搶來的；
客戶是爭(zhēng)來的；
財(cái)富是掙來的。

十七、機(jī)會(huì)營(yíng)銷
商機(jī)管理
商機(jī)識(shí)別：數(shù)十種商機(jī)。
商機(jī)挖掘
商機(jī)把握
商機(jī)跟蹤

十八、前端營(yíng)銷
營(yíng)銷前置，終端攔截。
沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗。
拜訪的八項(xiàng)準(zhǔn)備

十九、面相營(yíng)銷
客戶面相特征與營(yíng)銷對(duì)策
客戶人格模式與購(gòu)買模式。
成熟穩(wěn)健型
謹(jǐn)慎小心型
欠缺經(jīng)驗(yàn)型
斤斤計(jì)較型
喜歡炫耀型

二十、印象營(yíng)銷
如何樹立良好的第一印象：
14招打造第一印象。

二十一、溝通營(yíng)銷
高效溝通之五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
高效溝通之五字經(jīng)
贊美客戶的四大技巧。
破冰的八個(gè)切入點(diǎn)。

二十二、人性營(yíng)銷
成功的營(yíng)銷是98％的了解人性，2％的產(chǎn)品知識(shí)。
了解客戶最重要的因素
了解客戶的期待
千方百計(jì)滿足客戶的心理需求

二十三、場(chǎng)外營(yíng)銷
妙用場(chǎng)外公關(guān)，即非正式溝通。
場(chǎng)外營(yíng)銷方法：選擇非正式的商談對(duì)象；選擇非正式的商談時(shí)間；選擇非正式的商談場(chǎng)合；選擇非正式的商談方式

二十四、底線營(yíng)銷
內(nèi)部底線
外部底線
拿出一個(gè)雙方都能接受的提議

二十五、曲線營(yíng)銷
從容面對(duì)僵局與讓步
主動(dòng)跨出一步

二十六、異議營(yíng)銷
正確面對(duì)拒絕
商談的五大誤區(qū)
從容化解異議

二十七、定單營(yíng)銷
定單成就營(yíng)銷事業(yè)
拿下大定單的8個(gè)絕招

二十八、持續(xù)營(yíng)銷
客戶維護(hù)的意義
營(yíng)銷循環(huán)

二十九、協(xié)議營(yíng)銷
一字雖小值千斤
簽訂協(xié)議的要點(diǎn)

三十、體驗(yàn)營(yíng)銷
客戶體驗(yàn)
產(chǎn)品就是客戶體驗(yàn)系統(tǒng)
需客戶體驗(yàn)的產(chǎn)品
客戶體驗(yàn)的方法

三十一、電話營(yíng)銷
電話營(yíng)銷的作用
電話營(yíng)銷的流程
電話營(yíng)銷的方法

三十二、分類營(yíng)銷
行業(yè)分類
規(guī)模分類
所有制分類
地域分類
生命周期分類

三十三、情感營(yíng)銷
送禮的價(jià)值
送禮的技巧
客戶關(guān)懷

三十四、升級(jí)營(yíng)銷
客戶關(guān)系升級(jí)
客戶貢獻(xiàn)升級(jí)
客戶服務(wù)升級(jí)

三十五、特色營(yíng)銷
機(jī)構(gòu)特色
產(chǎn)品特色
服務(wù)特色
人才特長(zhǎng)

三十六、價(jià)值營(yíng)銷
找出客戶購(gòu)買價(jià)值
挖掘客戶購(gòu)買價(jià)值
培育客戶購(gòu)買價(jià)值
創(chuàng)造價(jià)值

三十七、批發(fā)營(yíng)銷
與商會(huì)結(jié)盟
與機(jī)構(gòu)結(jié)盟
與社區(qū)結(jié)盟

三十八、顧問營(yíng)銷
理財(cái)顧問
投資顧問
管理顧問
三十九、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
天網(wǎng)
地網(wǎng)
人網(wǎng)
四十、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
公私聯(lián)動(dòng)
部門聯(lián)手
隊(duì)伍聯(lián)合
客戶聯(lián)享
產(chǎn)品聯(lián)用
活動(dòng)聯(lián)誼
宣傳聯(lián)誼

四十一、顛覆營(yíng)銷
招招鮮吃遍天
創(chuàng)意營(yíng)銷

四十二、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神
組建高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
搞好內(nèi)部營(yíng)銷

四十三、樹林營(yíng)銷
五個(gè)調(diào)研

四十四、策劃營(yíng)銷
市場(chǎng)營(yíng)銷的高級(jí)形式
營(yíng)銷策劃的方法

四十五、模板營(yíng)銷
寫作模板

四十六、野心營(yíng)銷
目標(biāo)管理的意義
目標(biāo)管理的8個(gè)步驟

四十七、高效營(yíng)銷
時(shí)間管理的技巧

四十八、輕松營(yíng)銷
化解壓力的技巧

四十九、健康營(yíng)銷
健康管理的技巧

五十、巔峰營(yíng)銷
提升自己的技巧
      
下篇 金融服務(wù)方案營(yíng)銷
 
一、金融服務(wù)方案營(yíng)銷定義作用
1.方案營(yíng)銷的基本含義   
2.方案營(yíng)銷重大意義
3.方案營(yíng)銷基本原理        
4.方案營(yíng)銷主要思想
5.方案營(yíng)銷主要特點(diǎn)       
6.方案營(yíng)銷成功要素
7.方案營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

二、金融服務(wù)方案營(yíng)銷原理思想

三、金融服務(wù)方案營(yíng)銷程序路徑
確定對(duì)象，了解需求
組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
編制金融服務(wù)方案
推介金融服務(wù)方案
實(shí)施、維護(hù)服務(wù)方案

四、金融服務(wù)方案營(yíng)銷技術(shù)方法
組合方案一：以建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系為切入口的金融服務(wù)解決方案
組合方案二：以信貸產(chǎn)品為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案三：以人民幣存款業(yè)務(wù)理財(cái)為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案四：以現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案五：以電子銀行業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案六：以國(guó)際業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)呂的金融服務(wù)解決方案
組合方案七：以代理業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案八：以財(cái)務(wù)顧問服務(wù)（公司理財(cái)）為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案九：以新型業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案

五、金融服務(wù)方案營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)體會(huì)
1.充滿信心且快樂去做方案營(yíng)銷
2.搞好與客戶需求的七個(gè)對(duì)接
3.要把方案營(yíng)銷與其他營(yíng)銷技能結(jié)合起來（關(guān)系營(yíng)銷、聯(lián)合營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷）
4.要掌握一些公文寫作的基本技能
5.要將金融服務(wù)方案用正式文件致函客戶
6.要重視客戶的參與，加強(qiáng)與客戶的溝通
7.要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用
8.要引進(jìn)項(xiàng)目管理機(jī)制
9.要導(dǎo)入社會(huì)化、專業(yè)化分工觀念

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)培訓(xùn)講師，全國(guó)數(shù)十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級(jí)專家、高級(jí)講師、教授。曾任某大型國(guó)有商業(yè)銀行省分行公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理(兼大客戶部總經(jīng)理和房地產(chǎn)信貸部總經(jīng)理)10年，個(gè)人金融部總經(jīng)理(兼?zhèn)€人信貸部總經(jīng)理和私人銀行部總經(jīng)理)5年，個(gè)人金融學(xué)院副院長(zhǎng)，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，總行“十大杰出客戶經(jīng)理”、首屆“知識(shí)型員工標(biāo)兵”、“勞動(dòng)模范”，“優(yōu)秀總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師”（連續(xù)三屆）、“省政府有突出貢獻(xiàn)中青年專家”。

　　巴倫一 老師有擔(dān)任28年銀行講師的豐富教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，有擔(dān)任28年銀行高管的豐富經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，有從事銀行工作35年的豐富金融經(jīng)驗(yàn)，有15年擔(dān)任銀行營(yíng)銷高管帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)直接營(yíng)銷6000多億元金融產(chǎn)品的親身經(jīng)歷、親身操作、親身體驗(yàn)的豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，有創(chuàng)作出版發(fā)行13本營(yíng)銷專著、公開發(fā)表155篇金融論文的豐富寫作經(jīng)驗(yàn)。

主要著作
　　《做卓越的銀行客戶經(jīng)理*實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷36課》、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧60招》、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷文案40例》、《商業(yè)銀行市場(chǎng)開發(fā)運(yùn)作流程與技巧》、《香港銀行客戶經(jīng)理制》、《農(nóng)村信用站經(jīng)營(yíng)管理》、《金融定量分析》、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理必讀》、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制》，《商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)》、《商業(yè)銀行保險(xiǎn)代理》、《中國(guó)農(nóng)村信用合作概論》、《農(nóng)村信用合作社主任崗位培訓(xùn)教程》等13本專著。1983年至今，在省級(jí)以上報(bào)刊雜志發(fā)表經(jīng)濟(jì)論文155篇，總字?jǐn)?shù)61萬字。

主要業(yè)績(jī)
　　1998年至2012年，巴倫一先生直接從事商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷工作15年，作為金融高管帶領(lǐng)其團(tuán)隊(duì)直接組織營(yíng)銷組織存款、貸款和理財(cái)產(chǎn)品5000多億元。獲得全國(guó)系統(tǒng)公司金融業(yè)務(wù)與個(gè)人金融業(yè)務(wù)“雙科冠軍”、個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)同業(yè)與全國(guó)系統(tǒng)“雙科冠軍。”