客戶經(jīng)理主動營銷與金融服務(wù)方案營銷技能提升

上篇 客戶經(jīng)理主動營銷
 
一、快樂營銷
快樂論
享受論
做客戶經(jīng)理好處多多：
     三升
     三成
     三練
     三經(jīng)
     作為論

二、瘋狂營銷
人不瘋能成功
提高激情的方法

三、誠信營銷
先做人后做事，先賣人品后賣產(chǎn)品
取得客戶信賴的秘方

四、素質(zhì)營銷
談資
企業(yè)融資渠道三十二類：
1．內(nèi)部管理融資。
2．內(nèi)部債務(wù)融資。
3．商品購銷融資。
4．經(jīng)營融資。
5．直接融資。
6．民間中介融資渠道。
7．典當(dāng)融資。
8.銀行票據(jù)融資。
9．商業(yè)票據(jù)融資。
10．信用貸款。
11．保證貸款。
12．不動產(chǎn)抵押貸款。
13．動產(chǎn)抵質(zhì)押貸款。
14．權(quán)利質(zhì)押貸款。
15．票據(jù)貼現(xiàn)貸款。
16．銀行保函融資。
17．國外銀行融資。
18．國際貿(mào)易融資。
19．補(bǔ)償貿(mào)易融資。
20．租賃融資。
21．項目融資。
22．投資銀行融資。
23．風(fēng)險投資。
24．投資基金。
25．資產(chǎn)證券化融資。
26．資金信托。
27．財產(chǎn)信托。
28．債券。
29．非上市股權(quán)（私募）融資。
30．股票市場。
31．產(chǎn)業(yè)政策（政府渠道）。
32．創(chuàng)業(yè)發(fā)展專項基金（政府）。
職業(yè)素養(yǎng)：一技之長
洞察力、社交力、預(yù)見力、應(yīng)變力、創(chuàng)新力
營銷對公存款十大絕招

五、自信營銷
營銷是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移。
營銷霸氣
激發(fā)您的潛能

六、魔鬼營銷
魔鬼精神
魔鬼定律

七、文明營銷
服飾裝扮禮儀
儀表禮儀
體態(tài)禮儀
言談禮儀
商務(wù)禮儀

八、自由營銷
習(xí)慣成自然
新五式工作法

九、理性營銷
情緒管理
控制情緒
駕馭憤怒
告別嫉妒
抑制浮躁
扔掉自卑
擺脫抑郁

十、幽默營銷
設(shè)法逗你的客戶樂。創(chuàng)造歡愉的溝通環(huán)境。

十一、魅力營銷   
打造個人品牌
愛自己才能愛世界
化優(yōu)勢為人生成功之資本

十二、精準(zhǔn)營銷
二八定律
客戶名單制營銷管理
繪準(zhǔn)金融生態(tài)圖
找準(zhǔn)客戶路線圖
定準(zhǔn)營銷作戰(zhàn)圖 

十三、人脈營銷
人脈等于錢脈
200法則
客戶、政府、監(jiān)管、同業(yè)、社區(qū)、媒介

十四、狼性營銷
信息球
五法找客戶

十五、間諜營銷
哪些人可以充當(dāng)銀行營銷“獵犬”？
13類人可做銀行營銷的“獵犬”。

十六、攻擊營銷
天下是打來的；
市場是搶來的；
客戶是爭來的；
財富是掙來的。

十七、機(jī)會營銷
商機(jī)管理
商機(jī)識別：數(shù)十種商機(jī)。
商機(jī)挖掘
商機(jī)把握
商機(jī)跟蹤

十八、前端營銷
營銷前置，終端攔截。
沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗。
拜訪的八項準(zhǔn)備

十九、面相營銷
客戶面相特征與營銷對策
客戶人格模式與購買模式。
成熟穩(wěn)健型
謹(jǐn)慎小心型
欠缺經(jīng)驗型
斤斤計較型
喜歡炫耀型

二十、印象營銷
如何樹立良好的第一印象：
14招打造第一印象。

二十一、溝通營銷
高效溝通之五個關(guān)鍵點(diǎn)
高效溝通之五字經(jīng)
贊美客戶的四大技巧。
破冰的八個切入點(diǎn)。

二十二、人性營銷
成功的營銷是98％的了解人性，2％的產(chǎn)品知識。
了解客戶最重要的因素
了解客戶的期待
千方百計滿足客戶的心理需求

二十三、場外營銷
妙用場外公關(guān)，即非正式溝通。
場外營銷方法：選擇非正式的商談對象；選擇非正式的商談時間；選擇非正式的商談場合；選擇非正式的商談方式

二十四、底線營銷
內(nèi)部底線
外部底線
拿出一個雙方都能接受的提議

二十五、曲線營銷
從容面對僵局與讓步
主動跨出一步

二十六、異議營銷
正確面對拒絕
商談的五大誤區(qū)
從容化解異議

二十七、定單營銷
定單成就營銷事業(yè)
拿下大定單的8個絕招

二十八、持續(xù)營銷
客戶維護(hù)的意義
營銷循環(huán)

二十九、協(xié)議營銷
一字雖小值千斤
簽訂協(xié)議的要點(diǎn)

三十、體驗營銷
客戶體驗
產(chǎn)品就是客戶體驗系統(tǒng)
需客戶體驗的產(chǎn)品
客戶體驗的方法

三十一、電話營銷
電話營銷的作用
電話營銷的流程
電話營銷的方法

三十二、分類營銷
行業(yè)分類
規(guī)模分類
所有制分類
地域分類
生命周期分類

三十三、情感營銷
送禮的價值
送禮的技巧
客戶關(guān)懷

三十四、升級營銷
客戶關(guān)系升級
客戶貢獻(xiàn)升級
客戶服務(wù)升級

三十五、特色營銷
機(jī)構(gòu)特色
產(chǎn)品特色
服務(wù)特色
人才特長

三十六、價值營銷
找出客戶購買價值
挖掘客戶購買價值
培育客戶購買價值
創(chuàng)造價值

三十七、批發(fā)營銷
與商會結(jié)盟
與機(jī)構(gòu)結(jié)盟
與社區(qū)結(jié)盟

三十八、顧問營銷
理財顧問
投資顧問
管理顧問
三十九、網(wǎng)絡(luò)營銷
天網(wǎng)
地網(wǎng)
人網(wǎng)
四十、聯(lián)動營銷
公私聯(lián)動
部門聯(lián)手
隊伍聯(lián)合
客戶聯(lián)享
產(chǎn)品聯(lián)用
活動聯(lián)誼
宣傳聯(lián)誼

四十一、顛覆營銷
招招鮮吃遍天
創(chuàng)意營銷

四十二、團(tuán)隊營銷
發(fā)揮團(tuán)隊精神
組建高績效團(tuán)隊
搞好內(nèi)部營銷

四十三、樹林營銷
五個調(diào)研

四十四、策劃營銷
市場營銷的高級形式
營銷策劃的方法

四十五、模板營銷
寫作模板

四十六、野心營銷
目標(biāo)管理的意義
目標(biāo)管理的8個步驟

四十七、高效營銷
時間管理的技巧

四十八、輕松營銷
化解壓力的技巧

四十九、健康營銷
健康管理的技巧

五十、巔峰營銷
提升自己的技巧
      
下篇 金融服務(wù)方案營銷
 
一、金融服務(wù)方案營銷定義作用
1.方案營銷的基本含義   
2.方案營銷重大意義
3.方案營銷基本原理        
4.方案營銷主要思想
5.方案營銷主要特點(diǎn)       
6.方案營銷成功要素
7.方案營銷發(fā)展趨勢

二、金融服務(wù)方案營銷原理思想

三、金融服務(wù)方案營銷程序路徑
確定對象，了解需求
組建營銷團(tuán)隊
編制金融服務(wù)方案
推介金融服務(wù)方案
實(shí)施、維護(hù)服務(wù)方案

四、金融服務(wù)方案營銷技術(shù)方法
組合方案一：以建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系為切入口的金融服務(wù)解決方案
組合方案二：以信貸產(chǎn)品為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案三：以人民幣存款業(yè)務(wù)理財為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案四：以現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案五：以電子銀行業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案六：以國際業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)呂的金融服務(wù)解決方案
組合方案七：以代理業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案八：以財務(wù)顧問服務(wù)（公司理財）為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案九：以新型業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案

五、金融服務(wù)方案營銷經(jīng)驗體會
1.充滿信心且快樂去做方案營銷
2.搞好與客戶需求的七個對接
3.要把方案營銷與其他營銷技能結(jié)合起來（關(guān)系營銷、聯(lián)合營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、優(yōu)勢營銷、服務(wù)營銷、品牌營銷）
4.要掌握一些公文寫作的基本技能
5.要將金融服務(wù)方案用正式文件致函客戶
6.要重視客戶的參與，加強(qiáng)與客戶的溝通
7.要充分發(fā)揮團(tuán)隊的作用
8.要引進(jìn)項目管理機(jī)制
9.要導(dǎo)入社會化、專業(yè)化分工觀念

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)培訓(xùn)講師，全國數(shù)十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級專家、高級講師、教授。曾任某大型國有商業(yè)銀行省分行公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理(兼大客戶部總經(jīng)理和房地產(chǎn)信貸部總經(jīng)理)10年，個人金融部總經(jīng)理(兼?zhèn)€人信貸部總經(jīng)理和私人銀行部總經(jīng)理)5年，個人金融學(xué)院副院長，高級經(jīng)濟(jì)師，總行“十大杰出客戶經(jīng)理”、首屆“知識型員工標(biāo)兵”、“勞動模范”，“優(yōu)秀總行級內(nèi)訓(xùn)師”（連續(xù)三屆）、“省政府有突出貢獻(xiàn)中青年專家”。

　　巴倫一 老師有擔(dān)任28年銀行講師的豐富教學(xué)經(jīng)驗，有擔(dān)任28年銀行高管的豐富經(jīng)營管理經(jīng)驗，有從事銀行工作35年的豐富金融經(jīng)驗，有15年擔(dān)任銀行營銷高管帶領(lǐng)團(tuán)隊直接營銷6000多億元金融產(chǎn)品的親身經(jīng)歷、親身操作、親身體驗的豐富營銷經(jīng)驗，有創(chuàng)作出版發(fā)行13本營銷專著、公開發(fā)表155篇金融論文的豐富寫作經(jīng)驗。

主要著作
　　《做卓越的銀行客戶經(jīng)理*實(shí)戰(zhàn)營銷36課》、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷技巧60招》、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷文案40例》、《商業(yè)銀行市場開發(fā)運(yùn)作流程與技巧》、《香港銀行客戶經(jīng)理制》、《農(nóng)村信用站經(jīng)營管理》、《金融定量分析》、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理必讀》、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制》，《商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)》、《商業(yè)銀行保險代理》、《中國農(nóng)村信用合作概論》、《農(nóng)村信用合作社主任崗位培訓(xùn)教程》等13本專著。1983年至今，在省級以上報刊雜志發(fā)表經(jīng)濟(jì)論文155篇，總字?jǐn)?shù)61萬字。

主要業(yè)績
　　1998年至2012年，巴倫一先生直接從事商業(yè)銀行市場營銷工作15年，作為金融高管帶領(lǐng)其團(tuán)隊直接組織營銷組織存款、貸款和理財產(chǎn)品5000多億元。獲得全國系統(tǒng)公司金融業(yè)務(wù)與個人金融業(yè)務(wù)“雙科冠軍”、個人金融業(yè)務(wù)市場同業(yè)與全國系統(tǒng)“雙科冠軍。”