打造金牌客戶經(jīng)理

課程目標(biāo)            
幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)商業(yè)銀行的營(yíng)銷工作，掌握高效的銷售流程和客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)銷售技巧。系統(tǒng)全面的客戶需求分析，并找到營(yíng)銷機(jī)會(huì)。掌握交叉銷售技巧。深刻認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理的含義、內(nèi)容，掌握優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系維護(hù)的內(nèi)容、方法
 
課程對(duì)象            
商業(yè)銀行客戶經(jīng)理
 
授課方式            
理論講解＋案例分析+現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操+體驗(yàn)互動(dòng)
 
課程大綱            
一．客戶經(jīng)理高價(jià)值營(yíng)銷概述
1、銷售的概念
2、銀行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)
3、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)
4、客戶經(jīng)理的角色
5、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷分析
6、對(duì)公客戶經(jīng)理成長(zhǎng)必經(jīng)的三個(gè)階段
7、怎樣快速的勝任
案例：勝任客戶經(jīng)理的五大要點(diǎn)
 
二．客戶需求分析
1、企業(yè)客戶的需求分析
2、個(gè)人客戶的需求分析
3、產(chǎn)品和營(yíng)銷亮點(diǎn)分析
4、取得營(yíng)銷的機(jī)會(huì)
5、客戶需求的挖掘
6、客戶解決方案的提供
案例：結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)挖掘客戶需求
 
三．營(yíng)銷技能提
1、目標(biāo)客戶的選擇
2、客戶拜訪
3、高效客戶溝通技巧
4、客戶需求與產(chǎn)品展示
5、客戶異議處理
6、成交的策略
7、成交后的服務(wù)
銷售模擬演練：公司、個(gè)人客戶營(yíng)銷
 
四．交叉銷售寶典
1、什么是交叉銷售
2、交叉銷售對(duì)銀行和客戶經(jīng)理的意義
3、交叉銷售的機(jī)會(huì)
4、交叉銷售的要點(diǎn)
5、交叉銷售的話術(shù)
銷售模擬演練：公私結(jié)合交叉營(yíng)銷
 
五．客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1、銀行與客戶的關(guān)系
2、客戶滿意度與經(jīng)營(yíng)
3、客戶分層管理
4、客戶經(jīng)理客戶維護(hù)技巧
總結(jié)活動(dòng)：行動(dòng)計(jì)劃制定
 
備注：由于我們的客戶經(jīng)理所銷售的產(chǎn)品和銷售的方式都有不同，所以很難用一種方法覆蓋到所有學(xué)員。所以本課程與傳統(tǒng)的知識(shí)傳授的區(qū)別是以學(xué)員為中心，幫助學(xué)員梳理自己的工作，找到提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)，并引導(dǎo)他們找到解決方法，從而更加有效的提升業(yè)績(jī)。緊密結(jié)合客戶經(jīng)理在營(yíng)銷流程的關(guān)鍵點(diǎn)，有效提高客戶經(jīng)理需求分析、交叉營(yíng)銷、客戶關(guān)系維護(hù)等技能。

    楊樹(shù)峰，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師，中國(guó)培訓(xùn)研究院金融講師聯(lián)盟營(yíng)銷專家、銀行實(shí)戰(zhàn)講師，曾任交通銀行總行大區(qū)培訓(xùn)師、中國(guó)金融業(yè)國(guó)際營(yíng)銷職業(yè)資格認(rèn)證項(xiàng)目（SMEI）注冊(cè)授權(quán)講師、商業(yè)銀行組合式營(yíng)銷和網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型的實(shí)踐者，為多家銀行量身打造營(yíng)銷提升方案；國(guó)際授權(quán)講師、國(guó)際理財(cái)規(guī)劃師、經(jīng)濟(jì)師；多家銀行營(yíng)銷培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)；擅長(zhǎng)銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷能力提升，整合網(wǎng)點(diǎn)資源發(fā)揮各自崗位優(yōu)勢(shì)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷與主動(dòng)式營(yíng)銷；善于打造金牌客戶經(jīng)理，從客戶經(jīng)理的職業(yè)化素養(yǎng)到營(yíng)銷技能，從業(yè)績(jī)指標(biāo)分解與實(shí)施到活動(dòng)量管理，為不同銀行不同工作模式和工作重點(diǎn)的客戶經(jīng)理找到提升業(yè)績(jī)的有效方法。曾為某行打造一支專職銀行講師團(tuán)隊(duì)，把培訓(xùn)與業(yè)務(wù)進(jìn)行更有效的結(jié)合。

研究領(lǐng)域
    銀行綜合營(yíng)銷能力提升、銀行網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型

課程特色
    授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員一線工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的要點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際需求開(kāi)發(fā)。對(duì)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對(duì)學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過(guò)程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。課程結(jié)束后一般都會(huì)有詳細(xì)和務(wù)實(shí)的培訓(xùn)評(píng)估與跟蹤，一般可以追蹤到培訓(xùn)后三個(gè)月，使得學(xué)習(xí)內(nèi)容真正能夠用到實(shí)際工作中去。