績(jī)效管理
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卓越的銷售目標(biāo)與績(jī)效管理
卓越的銷售目標(biāo)與績(jī)效管理內(nèi)訓(xùn)基本信息:
金劍峰
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 人力資源 管理技能 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348
1、掌握影響公司營(yíng)銷業(yè)績(jī)的6種因素及具體分析;
2、學(xué)會(huì)RAC的營(yíng)銷管理模式,并會(huì)具體運(yùn)用;
3、學(xué)會(huì)分析每個(gè)業(yè)務(wù)員的銷售狀況,并做出管理舉措;
4、掌握保留大客戶的管理方法,建立保留機(jī)制;
5、掌握營(yíng)銷的量化管理、數(shù)據(jù)化管理技術(shù),提升銷售業(yè)績(jī)。
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
課程提綱:
1、銷售隊(duì)伍與銷售績(jī)效
l 如何提升銷售員的業(yè)績(jī):方法討論;
l 影響公司銷售業(yè)績(jī)的因素分析;
l 從自身能控制的績(jī)效來(lái)著手進(jìn)行管理;
l 案例分析:某公司銷售人員的業(yè)績(jī)。
2、怎樣來(lái)評(píng)估銷售人員的業(yè)績(jī)
l 公司銷售策略的統(tǒng)一與明確;
l 評(píng)估銷售人員業(yè)績(jī)的五個(gè)緯度;
l 案例分析:是重視現(xiàn)在,還是重視未來(lái);
l 從銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中指導(dǎo)銷售員的努力方向。
3、卓越的銷售RAC管理模式
l 國(guó)際通用RAC銷售管理概念
l 以結(jié)果為導(dǎo)向來(lái)分析業(yè)務(wù)員的成績(jī);
l 從活動(dòng)情況來(lái)分析業(yè)務(wù)員的努力方向;
l 銷售活動(dòng)與銷售業(yè)績(jī)的時(shí)間上差距;
4、銷售人員能力分析與銷售計(jì)劃制定
l 能力的概念及應(yīng)用
l 銷售人員應(yīng)具備哪些能力分析;
l 案例操作:分析各個(gè)銷售人員的能力;
l 制定銷售人員能力培養(yǎng)計(jì)劃及實(shí)施;
5、如何建立有效的銷售平臺(tái)
l銷售平臺(tái)的內(nèi)容及其意義;
l怎樣預(yù)估自己的銷售業(yè)績(jī);
l實(shí)例操作:開發(fā)市場(chǎng)中的篩選平臺(tái);
l有效的客戶篩選與銷售資源的分配;
6、成效熱度與銷售預(yù)測(cè)
l工作平臺(tái)的概念及內(nèi)容;
l案例研討:如何把握銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確性;
l怎樣協(xié)調(diào)銷售計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃;
l實(shí)際操作:從成交熱度上分析各個(gè)客戶要做的工作;
7、有效地進(jìn)行客戶維護(hù)
lABC三類客戶的情況分析;
l建立保留A類大客戶的準(zhǔn)則和機(jī)制;
l實(shí)例操作:大客戶的關(guān)系衡量
l充分利用衡量結(jié)果改進(jìn)工作;
8、銷售平臺(tái)整理及分析
l分析自己各個(gè)銷售平臺(tái)的客戶數(shù)理;
l從客戶數(shù)量中,對(duì)照自己現(xiàn)狀進(jìn)行工作改進(jìn);
l實(shí)例操作:實(shí)際的客戶數(shù)量群分析
l本課小結(jié);RAC、銷售平臺(tái)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估……
1、銷售隊(duì)伍與銷售績(jī)效
l 如何提升銷售員的業(yè)績(jī):方法討論;
l 影響公司銷售業(yè)績(jī)的因素分析;
l 從自身能控制的績(jī)效來(lái)著手進(jìn)行管理;
l 案例分析:某公司銷售人員的業(yè)績(jī)。
2、怎樣來(lái)評(píng)估銷售人員的業(yè)績(jī)
l 公司銷售策略的統(tǒng)一與明確;
l 評(píng)估銷售人員業(yè)績(jī)的五個(gè)緯度;
l 案例分析:是重視現(xiàn)在,還是重視未來(lái);
l 從銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中指導(dǎo)銷售員的努力方向。
3、卓越的銷售RAC管理模式
l 國(guó)際通用RAC銷售管理概念
l 以結(jié)果為導(dǎo)向來(lái)分析業(yè)務(wù)員的成績(jī);
l 從活動(dòng)情況來(lái)分析業(yè)務(wù)員的努力方向;
l 銷售活動(dòng)與銷售業(yè)績(jī)的時(shí)間上差距;
4、銷售人員能力分析與銷售計(jì)劃制定
l 能力的概念及應(yīng)用
l 銷售人員應(yīng)具備哪些能力分析;
l 案例操作:分析各個(gè)銷售人員的能力;
l 制定銷售人員能力培養(yǎng)計(jì)劃及實(shí)施;
5、如何建立有效的銷售平臺(tái)
l銷售平臺(tái)的內(nèi)容及其意義;
l怎樣預(yù)估自己的銷售業(yè)績(jī);
l實(shí)例操作:開發(fā)市場(chǎng)中的篩選平臺(tái);
l有效的客戶篩選與銷售資源的分配;
6、成效熱度與銷售預(yù)測(cè)
l工作平臺(tái)的概念及內(nèi)容;
l案例研討:如何把握銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確性;
l怎樣協(xié)調(diào)銷售計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃;
l實(shí)際操作:從成交熱度上分析各個(gè)客戶要做的工作;
7、有效地進(jìn)行客戶維護(hù)
lABC三類客戶的情況分析;
l建立保留A類大客戶的準(zhǔn)則和機(jī)制;
l實(shí)例操作:大客戶的關(guān)系衡量
l充分利用衡量結(jié)果改進(jìn)工作;
8、銷售平臺(tái)整理及分析
l分析自己各個(gè)銷售平臺(tái)的客戶數(shù)理;
l從客戶數(shù)量中,對(duì)照自己現(xiàn)狀進(jìn)行工作改進(jìn);
l實(shí)例操作:實(shí)際的客戶數(shù)量群分析
l本課小結(jié);RAC、銷售平臺(tái)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估……
講師 金劍峰 介紹
國(guó)內(nèi)著名人力資源管理專家,曾服務(wù)于世界500強(qiáng)(中糧集團(tuán))企業(yè),原中糧集團(tuán)人力資源高管,專業(yè)培訓(xùn)師,內(nèi)部培訓(xùn)師導(dǎo)師,內(nèi)部企業(yè)咨詢師;現(xiàn)為自由職業(yè)咨詢師培訓(xùn)師;多家管理咨詢公司培訓(xùn)師,中國(guó)總裁網(wǎng)、中制在線專欄專家;著名管理實(shí)戰(zhàn)專家與企業(yè)訓(xùn)練專家;清華、北大、浙大、復(fù)旦等客座講師;
實(shí)踐專著有《功力1:世界500強(qiáng)企業(yè)經(jīng)理人的管理》和《功力2:世界500強(qiáng)企業(yè)的人力資源實(shí)踐》、《功力3:世界500強(qiáng)企業(yè)的銷售管理》(待出);
金老師最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域是為進(jìn)行系統(tǒng)的經(jīng)理人訓(xùn)練、人力資源體系建設(shè)和系統(tǒng)銷售訓(xùn)練,是國(guó)內(nèi)能將系統(tǒng)營(yíng)銷、系統(tǒng)人力資源與經(jīng)理人管理融會(huì)貫通運(yùn)用的極少數(shù)專家之一。在咨詢與培訓(xùn)中,善于結(jié)合客戶實(shí)際的產(chǎn)品與服務(wù),引導(dǎo)客戶拿出項(xiàng)目方案,解決相關(guān)企業(yè)管理問(wèn)題。咨詢與訓(xùn)練條理清晰,結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn),并融合了當(dāng)今世界500強(qiáng)企業(yè)的成功操作智慧, 參訓(xùn)學(xué)員紛紛評(píng)論金老師的訓(xùn)練“深入到位、實(shí)戰(zhàn)管用”,取得了顯著成效!
實(shí)踐專著有《功力1:世界500強(qiáng)企業(yè)經(jīng)理人的管理》和《功力2:世界500強(qiáng)企業(yè)的人力資源實(shí)踐》、《功力3:世界500強(qiáng)企業(yè)的銷售管理》(待出);
金老師最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域是為進(jìn)行系統(tǒng)的經(jīng)理人訓(xùn)練、人力資源體系建設(shè)和系統(tǒng)銷售訓(xùn)練,是國(guó)內(nèi)能將系統(tǒng)營(yíng)銷、系統(tǒng)人力資源與經(jīng)理人管理融會(huì)貫通運(yùn)用的極少數(shù)專家之一。在咨詢與培訓(xùn)中,善于結(jié)合客戶實(shí)際的產(chǎn)品與服務(wù),引導(dǎo)客戶拿出項(xiàng)目方案,解決相關(guān)企業(yè)管理問(wèn)題。咨詢與訓(xùn)練條理清晰,結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn),并融合了當(dāng)今世界500強(qiáng)企業(yè)的成功操作智慧, 參訓(xùn)學(xué)員紛紛評(píng)論金老師的訓(xùn)練“深入到位、實(shí)戰(zhàn)管用”,取得了顯著成效!
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