卓越的銷售目標(biāo)與績(jī)效管理

課程提綱：
1、銷售隊(duì)伍與銷售績(jī)效
l  如何提升銷售員的業(yè)績(jī)：方法討論；
l  影響公司銷售業(yè)績(jī)的因素分析；
l  從自身能控制的績(jī)效來著手進(jìn)行管理；
l  案例分析：某公司銷售人員的業(yè)績(jī)。

2、怎樣來評(píng)估銷售人員的業(yè)績(jī)
l  公司銷售策略的統(tǒng)一與明確；
l  評(píng)估銷售人員業(yè)績(jī)的五個(gè)緯度；
l  案例分析：是重視現(xiàn)在，還是重視未來；
l  從銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中指導(dǎo)銷售員的努力方向。

3、卓越的銷售RAC管理模式
l  國(guó)際通用RAC銷售管理概念
l  以結(jié)果為導(dǎo)向來分析業(yè)務(wù)員的成績(jī)；
l  從活動(dòng)情況來分析業(yè)務(wù)員的努力方向；
l  銷售活動(dòng)與銷售業(yè)績(jī)的時(shí)間上差距；

4、銷售人員能力分析與銷售計(jì)劃制定
l  能力的概念及應(yīng)用
l  銷售人員應(yīng)具備哪些能力分析；
l  案例操作：分析各個(gè)銷售人員的能力；
l  制定銷售人員能力培養(yǎng)計(jì)劃及實(shí)施；

5、如何建立有效的銷售平臺(tái)
l銷售平臺(tái)的內(nèi)容及其意義；
l怎樣預(yù)估自己的銷售業(yè)績(jī)；
l實(shí)例操作：開發(fā)市場(chǎng)中的篩選平臺(tái)；
l有效的客戶篩選與銷售資源的分配；

6、成效熱度與銷售預(yù)測(cè)
l工作平臺(tái)的概念及內(nèi)容；
l案例研討：如何把握銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確性；
l怎樣協(xié)調(diào)銷售計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃；
l實(shí)際操作：從成交熱度上分析各個(gè)客戶要做的工作；

7、有效地進(jìn)行客戶維護(hù)
lABC三類客戶的情況分析；
l建立保留A類大客戶的準(zhǔn)則和機(jī)制；
l實(shí)例操作：大客戶的關(guān)系衡量
l充分利用衡量結(jié)果改進(jìn)工作；

8、銷售平臺(tái)整理及分析
l分析自己各個(gè)銷售平臺(tái)的客戶數(shù)理；
l從客戶數(shù)量中，對(duì)照自己現(xiàn)狀進(jìn)行工作改進(jìn)；
l實(shí)例操作：實(shí)際的客戶數(shù)量群分析
l本課小結(jié)；RAC、銷售平臺(tái)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估……

國(guó)內(nèi)著名人力資源管理專家，曾服務(wù)于世界500強(qiáng)(中糧集團(tuán))企業(yè)，原中糧集團(tuán)人力資源高管，專業(yè)培訓(xùn)師，內(nèi)部培訓(xùn)師導(dǎo)師，內(nèi)部企業(yè)咨詢師；現(xiàn)為自由職業(yè)咨詢師培訓(xùn)師；多家管理咨詢公司培訓(xùn)師，中國(guó)總裁網(wǎng)、中制在線專欄專家；著名管理實(shí)戰(zhàn)專家與企業(yè)訓(xùn)練專家；清華、北大、浙大、復(fù)旦等客座講師；

實(shí)踐專著有《功力1：世界500強(qiáng)企業(yè)經(jīng)理人的管理》和《功力2：世界500強(qiáng)企業(yè)的人力資源實(shí)踐》、《功力3：世界500強(qiáng)企業(yè)的銷售管理》（待出）；

金老師最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域是為進(jìn)行系統(tǒng)的經(jīng)理人訓(xùn)練、人力資源體系建設(shè)和系統(tǒng)銷售訓(xùn)練，是國(guó)內(nèi)能將系統(tǒng)營(yíng)銷、系統(tǒng)人力資源與經(jīng)理人管理融會(huì)貫通運(yùn)用的極少數(shù)專家之一。在咨詢與培訓(xùn)中，善于結(jié)合客戶實(shí)際的產(chǎn)品與服務(wù)，引導(dǎo)客戶拿出項(xiàng)目方案，解決相關(guān)企業(yè)管理問題。咨詢與訓(xùn)練條理清晰，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，并融合了當(dāng)今世界500強(qiáng)企業(yè)的成功操作智慧，  參訓(xùn)學(xué)員紛紛評(píng)論金老師的訓(xùn)練“深入到位、實(shí)戰(zhàn)管用”，取得了顯著成效！